【正文】 18:35:4218:35:4218:352/7/2023 6:35:42 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 7日星期二 下午 6時 35分 42秒 18:35: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 . . . . 最終產(chǎn)品舉例 某某渠道業(yè)務計劃主要程序 渠道初步計劃 某某渠道總銷售能力 競爭對手渠道增長率 某某渠道總增長率和總銷售能力 集團業(yè)務計劃 產(chǎn)品公司需完成 各地區(qū)需完成 要求渠道完成指標 如渠道有能力完成計劃 ?起草計劃 ?討論策略 ?確定行動計劃 某某渠道如不能完成產(chǎn)品和地區(qū)的業(yè)務指標： ?需要增加多少渠道能力？ ?需要多少人力物力資源投入？ ?需要采取什么策略？ ?以上措施是否可行？ ?是否需要修改原計劃目標？ 某某渠道計劃內(nèi)容 ?增長率 (全國和各地區(qū) ) ?渠道總能力 ?各地區(qū)需新增渠道數(shù)量和種類 ?所需人力物力投入 ?渠道發(fā)展的策略 ?行動計劃 ?負責人 某某渠道業(yè)務計劃主要輸入 某某目前渠道能力 分銷 代理 VAR SI 零售 總共 華北 東北 華東 華南 華中 ….. 總共 競爭對手實力 聯(lián)想 長城 同創(chuàng) 康柏 IBM 渠道數(shù)量 渠道種類 98 99 增長 98 99 增長 地區(qū)渠道發(fā)展計劃 – 上海 新增代理數(shù)量 名稱 發(fā)展策略 負責人 市場調(diào)研報告 – PC 渠道市場調(diào)研 全國主要渠道 渠道能力 發(fā)展特點 增長率 主要輸入表式 業(yè)務計劃制定過程及結(jié)果概述 各地分公司計劃 行業(yè)客戶計劃 關鍵客戶 非關鍵客戶 渠道計劃 分公司目標設置程序 調(diào)整客戶分類 客戶經(jīng)理 /渠道經(jīng)理做業(yè)務計劃 分公司經(jīng)理審核計劃 分公司經(jīng)理整合計劃 ?分析地區(qū)市場狀況 ?評估現(xiàn)有客戶狀況 ?調(diào)整客戶分類 ?關鍵客戶經(jīng)理，非關鍵客戶經(jīng)理以及渠道經(jīng)理對各自的客戶 /渠道做詳細業(yè)務計劃 (詳參“關鍵客戶管理程序” ) ?分公司經(jīng)理詳細審核各項計劃 ?客戶 /渠道經(jīng)理根據(jù)審核意見修改計劃 ?分公司經(jīng)理根據(jù)修改后的計整合成分公司計劃并上報審批 服務需求和某某業(yè)績評估 需要 某某業(yè)績評估 關鍵客戶計劃 * 客戶歷史和目標 客戶 重要性 分類 銷售額 POS 打印機 終端 變化率 滲透率 (份額 ) 銷售費用 利潤率 去年 今年 明年目標 填表者： 分公司客戶經(jīng)理 * 用“關鍵客戶管理程序”中簡化的客戶計劃 主要輸入表式 關鍵客戶計劃 (續(xù) ) 主要行動 /重要性 需克服的困難 所發(fā)揮的長處 風險和機會 風險 機會 行動計劃 可能的影響 可能的影響 資源需要 ?拜訪頻率和時間 ?資金需求 關鍵步驟 核查點 時間 責任者 填表者 日期 主要輸入表式 分公司計劃目標 項目 產(chǎn)品 /客戶 客戶 /渠道總量 (個) 銷售量 (萬臺 ) ? 終端 ? 打印機 ? POS ? PC 銷售額 (百萬元 ) 成本 (百萬元 ) 毛利 銷售行政費用 ? 銷售費用 ? 辦公費用 ? 工資福利 ? 其他 分公司貢獻 關鍵客戶 1998 1999 變化 % 非關鍵客戶 1998 1999 變化 % 渠道產(chǎn)品 1998 1999 變化 % 總和 1998 1999 變化 % 填表者： 分公司經(jīng)理 最終產(chǎn)品表式 分公司計劃戰(zhàn)略和資源安排 去年完成目標情況 填表者： 分公司經(jīng)理 日期： 今年戰(zhàn)略 主要活動 相關費用 對目標的潛在影響 ?終端銷量低 10% ?打印機器 20% ?大客戶平均滲透率達標 ? ?開發(fā)新的終端用戶 ? ? ? ?專業(yè)報紙廣告 ?擴大直銷覆蓋面 ?50,000 ?80,000 ?增加市場份額 % 相當于銷售額 % ?. . . . 最終產(chǎn)品舉例 匯總協(xié)調(diào) 目的 原則 應回答的問題 ?確保目標的合理性和一定難度 ?確保目標，策略和資源之間的一致性 ?各部門之間的溝通以利今后執(zhí)行計劃時的協(xié)調(diào)配合 ?以事實，信息，邏輯為基礎而不是基于個人感情和利益的討價還價 ?匯總協(xié)調(diào)是一個共同解決問題的過程，其目標是集團利益最大化 ?匯總協(xié)調(diào)也是一個分享信息的過程 ?遇有矛盾應盡力尋找解決的辦法。 , February 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 7日星期二 下午 6時 35分 42秒 18:35: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , February 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 (或市場，財務：產(chǎn)品公司的成本目標太高，應再低一些 ) ?產(chǎn)品公司，市場，財務應： –共同分析成本主要驅(qū)動因素以及某某在這些因素方面以往的記錄 –從這些因素中找出可利用的杠桿 –確定這些杠桿可能造成的成本降低 計劃的溝通 為什么溝通？ 溝通方式 適用于 ?使員工了解公司的現(xiàn)狀和未來以起激勵作用 ?使各級計劃執(zhí)行人員充分理解計劃并得到認同 ?了解各級人員的反映以備將來修改計劃 員工大會 ?總裁報告今年情況以及明年目標 分公司計劃會 ?分公司計劃落實到個人 客戶管理會 ?全國大客戶部與分公司客戶經(jīng)理溝通客戶管理戰(zhàn)略和目標 渠道管理會 ?渠道部與分公司渠道經(jīng)理溝通渠道戰(zhàn)略和目標 產(chǎn)品經(jīng)理巡回 ?產(chǎn)品經(jīng)理到各公司介紹產(chǎn)品策略和目標 各種書面報告，備忘錄 ?計劃交到相關人員手中，并備案 業(yè)務計劃執(zhí)行中的監(jiān)督 銷售月報表 舉例 產(chǎn)品線 分公司 上海 北京 成都 濟南 終端 POS 針打 PC 大部分產(chǎn)品 線的實際銷量均低于指標 分公司管理上或銷售策略是否有問題 (負責人：銷售總監(jiān) ) 某產(chǎn)品線的銷售在大部分分公司均低于指標 產(chǎn)品定位或戰(zhàn)略是否有問題？ 某產(chǎn)品在某分公司業(yè)績低于指標：什么是具體問題及原因 指標 實際 (負責人：產(chǎn)品經(jīng)理 ) (負責人：營銷總監(jiān) ) 業(yè)務計劃制訂工作時間表建議 主要工作 第 1周 第 2周 第 3周 第 4周 第 5周 第 6周 第 7周 ? 程序啟動 業(yè)務計劃經(jīng)理通知各相關部門 ? 各部門制訂計劃草案： – 業(yè)務計劃經(jīng)理制訂集團計劃 – 產(chǎn)品經(jīng)理制訂產(chǎn)品線計劃 – 全國大客戶經(jīng)理制訂大客戶計劃 – 全國渠道部制訂渠道計劃 – 分公司制訂分公司計劃 ? 草案初審修改 – 總裁初審集團計劃，業(yè)務經(jīng)理修改計劃 – 營銷總監(jiān)初審產(chǎn)品線計劃，產(chǎn)品經(jīng)理修改計劃 – 銷售總監(jiān)初審大客戶計劃，渠道計劃和分公司計劃；全國大客戶經(jīng)理，全國渠道經(jīng)理和分公司總經(jīng)理修改計劃 ? 匯總協(xié)同 – 業(yè)務計劃會 – 計劃修改定案 ? 根據(jù)計劃目標制訂激勵機制 ? 計劃公布溝通，總部開大會溝通，各部門開會溝通并分解目標 第 8周 有步驟、分階段實施業(yè)務計劃制訂程序 ?前期工作：現(xiàn)有市場信息分析 ?制訂集團總體計劃草案 ?制訂產(chǎn)品線計劃草案 ?制訂分公司計劃 ?集團計劃產(chǎn)品線計劃、分公司計劃匯總協(xié)調(diào) ?建立市場情況情況分析