【正文】 16:29:2816:29:2816:291/24/2023 4:29:28 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 24 一月 20234:29:28 下午 16:29:28一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。每個成員都是作為一個獨立的企業(yè)實體追求 自己利潤的最大化， 沒有 一個渠道成員對于其他成員擁有全部的或者足夠的 控制權(quán) .效率低 \易于產(chǎn)生沖突 \信息傳播準(zhǔn)確率低 \中間商控制力過大供應(yīng)商生產(chǎn)商零售商批發(fā)商生產(chǎn)商零售商供應(yīng)商生產(chǎn)商批發(fā)商零售商批發(fā)商消費者傳統(tǒng)營銷渠道 垂直營銷渠道 傳統(tǒng)渠道的特征和弊端 P93渠道領(lǐng)袖依靠股權(quán)機制控制渠道成員 ,使其按照公司的計劃目標(biāo)和管理要求分銷 P112117Wholesalersponsored voluntary chains： 批發(fā)商組織獨立的零售商成立自愿連鎖組織，和大型連鎖組織抗衡。 獨家分銷策略和特點 p110111優(yōu)點 缺點獨家分銷u與公司合作積極，推銷、廣告和售后服務(wù)積極、努力；公司成本低； u公司在價格、促銷、信貸和其他服務(wù) 方面的政策易于控制 u一旦關(guān)系破裂，市場可 能癱瘓u分銷商銷售不力時，公 司非常被動和無奈 密集分銷u分銷商數(shù)量大，銷售力量隨之加強， 增大市場覆蓋率u公司有更大的市場控制權(quán) u分銷商之間的競爭會提高銷售效 u分銷商之間的競爭會造成浪費和各項銷售政策的失控 u分銷商的多元化可能影 響公司及其產(chǎn)品的形象獨家分銷與密集分銷的比較過度密集分銷的后果獨家分銷與密集分銷的比較u 它是在渠道成員競爭程度和市場覆蓋率之間的一種折 折 衷和平衡。主要出現(xiàn)在消費面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝方便面等。u 優(yōu)點是最大限度地便利消費者而推動銷售的增長覆蓋率。注重品牌聲譽、廠家直供，量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利– 百貨店：若干個類別不同商品的組合，單點規(guī)模較大、柜臺西歐昂首、注重店堂裝修– 超級市場– 倉儲式零售店– 外貿(mào)店：號碼不全、款式過時、有瑕疵的價格相對便宜– 無店鋪買賣：上門推銷、電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、自動售貨、電話購物中間商類型續(xù) 105106名稱 類型 功能經(jīng)銷商 按照生產(chǎn)商規(guī)定的價格和條件銷售在一定區(qū)域內(nèi) ,接受生產(chǎn)商委托 , 開拓新市場 。有什么缺點？渠道結(jié)構(gòu)和策略變量P122確認渠道設(shè)計的需要確定渠道目標(biāo)明確渠道任務(wù)制定可行的渠道結(jié)構(gòu)評估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素選擇渠道結(jié)構(gòu)長度：直接？ 1級？寬度：覆蓋范圍密度：終端數(shù)量和網(wǎng)點商圈交叉中間商類型：批發(fā)商類型、零售商業(yè)態(tài)、其他渠道數(shù)量：性質(zhì)不同的渠道條數(shù)渠道策略：直接分銷、獨家分銷、密集治理形式：垂直 \水平影響渠道結(jié)構(gòu)的因素 5P58確認渠道設(shè)計的需要確定渠道目標(biāo)明確渠道任務(wù)制定可行的渠道結(jié)構(gòu)評估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素選擇渠道結(jié)構(gòu)影響渠道結(jié)構(gòu)的因素u顧客特點 :數(shù)量、集中度、購買行為u產(chǎn)品特點 :技術(shù)性、易腐蝕性、時尚性、單位價值、標(biāo)準(zhǔn)化u企業(yè)因素：控制渠道愿望、規(guī)模及能力、企業(yè)產(chǎn)品組合u中間商因素：可得性、服務(wù)、成本評價標(biāo)準(zhǔn)小結(jié)人 口經(jīng) 濟自然技術(shù)政治法律社會文化趨勢 潮流 渠道需求分析渠道供給分析競爭者分析 P75動態(tài)變化的