【正文】 :00:3320:00Feb237Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。諸公試目分明認(rèn)，三橫一豎看莫慌。 20:00:3320:00:3320:00Tuesday, February 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 下午 8時(shí) 0分 33秒 下午 8時(shí) 0分 20:00: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :00:3320:00:33February 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時(shí) 0分 33秒 下午 8時(shí) 0分 20:00: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 ? 微觀環(huán)境（直接環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、作業(yè)環(huán)境、個(gè)體環(huán)境） – 是指與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)直接發(fā)生關(guān)系的組織和因素，由企業(yè)、供應(yīng)商、營(yíng)銷中介單位、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和社會(huì)公眾等因素構(gòu)成。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 2月 7日星期二 8時(shí) 0分 33秒 20:00:337 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :00:3320:00Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 – 倉(cāng)儲(chǔ)公司：負(fù)責(zé)儲(chǔ)存與保管貨物 – 運(yùn)輸公司：負(fù)責(zé)把貨物從一地運(yùn)往另一地 ? 作用：調(diào)節(jié)生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的矛盾，提供商品的時(shí)間效用和空間效用 17 ? DHL是全球快遞、洲際運(yùn)輸和航空貨運(yùn)的領(lǐng)導(dǎo)者，也是全球第一的海運(yùn)和合同物流提供商 – 員工 300， 000人 ， 辦公地點(diǎn)約 6,500個(gè) – 轉(zhuǎn)運(yùn)中心、倉(cāng)庫(kù)和集散站超過 450個(gè) – 口岸 240個(gè) ，飛機(jī) 420架，作業(yè)車輛 76,200部 – 連接的國(guó)家和地區(qū)超過 220個(gè) – 所覆蓋的目的地 120,000個(gè) – 每年件量超過 15億 – 2023年，營(yíng)業(yè)收入 630億歐元 DHL 18 19 20 21 22 （ 3） 營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu) ? 是指協(xié)助企業(yè)推出并促進(jìn)其產(chǎn)品到適當(dāng)市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)，包括 – 廣告公司 – 市場(chǎng)調(diào)研公司 – 咨詢公司 – 傳播公司 23 （ 4）財(cái)務(wù)中介機(jī)構(gòu) ? 為企業(yè)經(jīng)營(yíng)融通資金或?qū)ω浳镔?gòu)銷儲(chǔ)運(yùn)提供保險(xiǎn)的各種公司 – 銀行 ? 資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù) – 保險(xiǎn)公司 ? PICC、中國(guó)平安、中國(guó)人壽等 – 信貸公司 24 二、顧客 ? 企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，是有效提供商品和勞務(wù)的服務(wù)對(duì)象 ? 顧客的需求是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿 – 顧客是上帝 ? 按購(gòu)買者身份和購(gòu)買動(dòng)機(jī)分類： – 消費(fèi)者市場(chǎng) – 生產(chǎn)者市場(chǎng) – 中間商市場(chǎng) – 非營(yíng)利組織市場(chǎng) – 政府市場(chǎng) – 國(guó)際市場(chǎng) 25 上帝是分等級(jí)的 ? 管理大師：佩柏斯（ Don Peppers）與羅杰斯（ Martha Rogers） – 最有價(jià)值顧客（ Most Valuable） – 最具增長(zhǎng)性顧客（ Most Growable） – 負(fù)值顧客（ Below Zero） ? 實(shí)例 – 英國(guó)航空 65%利潤(rùn)來自于 35%顧客 – 哥倫比亞第一銀行全部利潤(rùn)來自 10%顧客 – 2023， MOTO設(shè)立大客戶部 – 各大銀行設(shè)立金卡客戶部 26 三、競(jìng)爭(zhēng)者分析 —— 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者 ? 從消費(fèi)需求的角度看，競(jìng)爭(zhēng)者種類有 – 欲望競(jìng)爭(zhēng)者：產(chǎn)品不同，滿足不同需求 – 屬類競(jìng)爭(zhēng)者：產(chǎn)品不同，滿足相同需求 – 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者：產(chǎn)品種類相同，形式不同 – 品種競(jìng)爭(zhēng)者：產(chǎn)品相同，品種不同 – 品牌競(jìng)爭(zhēng)者：產(chǎn)品種類、形式基本相同，品牌不同 ? 行業(yè)角度 – 制造同樣或同類產(chǎn)品的企業(yè)都視作競(jìng)爭(zhēng)者 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度 – 能滿足相同顧客需要的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)者 – 鋼筆：鉛筆、圓珠筆、計(jì)算機(jī)軟件 27 競(jìng)爭(zhēng)五力 —— 邁克爾 波特 P72 現(xiàn) 有 企 業(yè)