【正文】 20:00:3920:00:3920:002/7/2023 8:00:39 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 7日星期二 下午 8時(shí) 0分 39秒 20:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 :00:3920:00Feb237Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 7日星期二 8時(shí) 0分 39秒 20:00:397 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 7日星期二 8時(shí) 0分 39秒 20:00:397 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。產(chǎn)品概念： – 價(jià)格低廉的小轎車(chē) ? 日常采購(gòu)、接送小孩，理想的代步和訪友工具 – 中等價(jià)格的中型吉普車(chē) ? 適合家庭的各種用途 – 中等價(jià)格的中型小轎車(chē) ? 適合年輕人愛(ài)運(yùn)動(dòng)的偏好 – 價(jià)格低廉的超小型轎車(chē) ? 適合關(guān)心生態(tài)環(huán)境的顧客要求，低燃料成本、低污染 ? 通過(guò)目標(biāo)消費(fèi)群體評(píng)估 4 初擬營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 ? 進(jìn)入市場(chǎng)的基本營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 – 目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、行為、計(jì)劃中的產(chǎn)品定位以及最初幾年的銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率和利潤(rùn) – 描述產(chǎn)品第一年的預(yù)定價(jià)格、分銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算 – 預(yù)計(jì)的長(zhǎng)期銷(xiāo)量、投資收益率和營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略 ? 例：電動(dòng)小轎車(chē) – 目標(biāo)市場(chǎng)：中等收入階層，用于采購(gòu)、代步、訪友 – 市場(chǎng)定位：使用經(jīng)濟(jì)、駕駛靈敏的經(jīng)濟(jì)型車(chē) – 第一年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售 20萬(wàn)輛，虧損不超過(guò) …… – 零售價(jià) 10萬(wàn)，經(jīng)銷(xiāo)商折扣 15%、廣告預(yù)算 – 長(zhǎng)期計(jì)劃， 3%的市場(chǎng)份額， 15%的稅后投資收益率 5 商業(yè)分析 ? 詳細(xì)審核新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成本、利潤(rùn)資金回收以及從開(kāi)發(fā)上市前后資金調(diào)度的每一個(gè)實(shí)際環(huán)節(jié)是否滿(mǎn)足企業(yè)的目標(biāo) ? 最重要的是：對(duì)未來(lái)市場(chǎng)銷(xiāo)售額的預(yù)測(cè) – 盈虧平衡分析 – 投資回收期分析 – 風(fēng)險(xiǎn)分析 6 新產(chǎn)品研制 ? 將產(chǎn)品概念轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品 – 制作樣品 – 消費(fèi)者試用 – 設(shè)計(jì)牌名、包裝 – 產(chǎn)品功能測(cè)試（實(shí)驗(yàn)室、實(shí)際狀況） ? 產(chǎn)品概念能否變?yōu)榧夹g(shù)上和商業(yè)上可行的產(chǎn)品 – 否：資金浪費(fèi) 凌志 —— 雷克薩斯 ? 從“低檔、省油、廉價(jià)車(chē)” 到豪華車(chē) – 1983年，豐田汽車(chē)公司董事會(huì)“我們可以創(chuàng)造出一輛豪華汽車(chē)去挑戰(zhàn)頂級(jí)市場(chǎng)嗎 ? ” – 6年時(shí)間， 5億美元 – 1986年，新車(chē)命名： 10/219，“ LEXUS” ， – 1987年，標(biāo)志 – 1989年，上市：年銷(xiāo)量 16302 – 2023年，北美最暢銷(xiāo)豪華車(chē) ? 產(chǎn)品 – 當(dāng)我們決定創(chuàng)造 LEXUS的時(shí)候，我們就已經(jīng)決定投入全部的資源、能力和鍥而不舍的精神，目標(biāo)就是要?jiǎng)?chuàng)造全世界最好的頂級(jí)轎車(chē) – 高級(jí)車(chē)主的要求：美觀舒適、動(dòng)力澎湃、結(jié)構(gòu)堅(jiān)實(shí)、安全嚴(yán)密 – 棄用“ TOYOTA ” ? 使用者 – 世界 500強(qiáng)企業(yè)管理者們最?lèi)?ài)的車(chē) 7 市場(chǎng)試銷(xiāo)（ test marketing） ? 定義 – 將產(chǎn)品 和營(yíng)銷(xiāo)方案導(dǎo)入更真實(shí)的市場(chǎng)情境中 ? 作用 – 使?fàn)I銷(xiāo)人員獲得銷(xiāo)售新產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)；發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題；獲得信息（新產(chǎn)品使用率、再購(gòu)率、新產(chǎn)品定位、促銷(xiāo)、定價(jià)、品牌、包裝等信息） ? 應(yīng)注意的問(wèn)題 – 試銷(xiāo)市場(chǎng)的確定：與目標(biāo)市場(chǎng)一致 – 試銷(xiāo)時(shí)間的長(zhǎng)短 – 試銷(xiāo)方式的選定：展銷(xiāo)、委托中間商、自設(shè)門(mén)市部 – 試銷(xiāo)資料的搜集 – 新產(chǎn)品市場(chǎng)試銷(xiāo)組織和試銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)預(yù)算 試銷(xiāo)結(jié)果 試用率 再購(gòu)率 ① 高 高 ② 高 低 ③ 低 高 ④ 低 低