【正文】 22:05:2122:05:2122:052/7/2023 10:05:21 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 22:05:2122:05:2122:05Tuesday, February 7, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 如何得知新商品： 向廠商詢問；市場及競爭店調(diào)查；市場價格帶；廣告商品；季節(jié)性商品。銷售卻不盡人意，我認為應(yīng)采取以下方法來分析整改： ? Abc商品分析法。確認主力品項 ? 價格帶、銷售額 波浪分析法（價格帶市調(diào)） ? 商圈客層結(jié)構(gòu)、消費結(jié)構(gòu)、現(xiàn)商品結(jié)構(gòu) ……… 零售商 消費者 供應(yīng)商 商品 組合與選擇 采購便是在眾多的廠商提供的眾多商品中依照組織表挑選最好的單品 每個小分類是由許多不同的供應(yīng)商提供的不同的單品組合而成 顧客需求細雜、繁多： 糧油、副食、家居、文具、服飾 … 在商品組織表中按照 一個小 分類 = 顧客的一種需求 來滿足 顧客的基本需求 商品組合與選擇 —— 顧客的需求與最佳的選擇 案例導(dǎo)入 位于某沃爾瑪?shù)氖浙y臺和驗票門以外的 L化妝品店 另一家沃爾瑪?shù)氖浙y臺與驗票門之間的 L化妝品店 位于某沃爾瑪收銀臺內(nèi)的商品陳列區(qū)的 L化妝品店 化妝品品類分區(qū)陳列 價格、功能、顧客、利潤 3/29/2023 18 商品結(jié)構(gòu)是靈魂 ? 商品結(jié)構(gòu) —— 商品分類 (粗細 ) —— 定義：類的描述為今后奠定基礎(chǔ) —— 分類層數(shù)按大類、部類、子部類、類、子類、單品 —— 編碼位數(shù)確定（ 7位 9位 11位 13位 ） —— 確定商品結(jié)構(gòu)數(shù) —— 商品寬度：豐富性，大類多，功能多 —— 商品深度：同類中具可選擇性，縱深發(fā)展 商品的人力組織結(jié)構(gòu)表 3/29/2023 19 商品組織表 ? 將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的需求為優(yōu)先 ? 了解商品的編號方式 ? 根據(jù)銷售占比規(guī)劃各大中小類的單品配比，設(shè)定合理的單品數(shù)量 ? 遵循統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)表 生鮮的蔬果課 3/29/2023 20 超市 百貨 酒水 食品 生鮮 汽水 茶飲料 飲料 碳酸 可樂 355ml 550ml 750ml 2L 編碼 商品 2 部類 07 子部類 07 類 077 子類 0777 小類 17777 單品 舉 例 3/29/2023 21 確定商品結(jié)構(gòu)的原則 以賣場面積為前提 —— 以商品的屬性為基礎(chǔ) 以業(yè)態(tài)選擇及市場定位為指導(dǎo) 以商圈、消費客層、商品定位、商品角色為 依據(jù) 以顧客消費習(xí)慣為衡量尺度 以大、中、小類為架構(gòu)，中小分類最重要 以高、中、低檔為層次， A、 B類目標品項為 主 一個小分類代表一種需求 22 顧客消費習(xí)慣 —— 商品結(jié)構(gòu)組成的衡量尺度 我多想買一瓶北京二鍋頭 ??！ 先到食品部 （不是百貨） 再到酒水組 （不是糧油 ) 之后尋找酒類 不是水 再找到白酒 不是紅酒 后找到國產(chǎn)白酒 不是進口 最后他終于 找到了！ 3/29/2023 23 商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心 類的取舍 — 滿足目標 客戶的需求 太多：占庫存 \難找 賣場面積 \損耗 \費用 太少：顧客無選擇 無法混合加價 類的搭配：連帶關(guān)系 \功能延伸 促進銷售 \捆綁組合 相近功能的分類在一起 例 :咖啡 001茶 002(中分類） 商品選擇 : 銷量大 \毛利高 高周轉(zhuǎn) \名優(yōu)特新 敏感度強 滿足顧客的需求 我們?yōu)轭櫩瓦x擇 商品 不是為自己 !! 一個小分類滿足 一種需求一個單 品滿足一個選擇 首先是功能 — 是 我想要的，才存 在好壞 \價格 \包裝 要涵蓋主流顧客 需求品牌 \功能 價格 \包裝。 ? 了解每個小分類的價格帶：價格帶內(nèi)選擇，先定價位，再開始選擇。 :05:2122:05:21February 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :05:2122:05Feb237Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :05:2122:05Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 檢查每種商品的品質(zhì)：三證，樣品，試用，調(diào)查。因為分類要考慮的問題很多 ……….. ?目標客戶想買什么牌子的？ ?確認 2種還是 6種牌子？ ?賣幾個單品？ 6個還是 10個？ ?賣什么價格？ 3元到 7元還是 5元到 9元 ……….. 超市總經(jīng)理山姆： 我們超市的單品已經(jīng)超過 5萬種，真可謂品種繁多，琳瑯滿目。 顧客 需求 （三）商品組織結(jié)構(gòu)表 概念 按照商品的不同屬性，對商品進行分類匯總并給予對應(yīng)編號而形成的一個結(jié)構(gòu)表 3/29/2023 25 確定商品結(jié)構(gòu)的方法 ?如何確定 市調(diào)：市場、顧客、供應(yīng)商 學(xué)習(xí)：同行中的優(yōu)勝者 家樂福 核心理念 3/29/2023 26 客層需求分析是商品組合的核心 站在顧客采購 角度確定結(jié)構(gòu) 目