【正文】 11:35:3611:35:3611:351/24/2023 11:35:36 AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 24 一月 202311:35:36 上午 11:35:36一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。?北京市場銷量達(dá)到；?維維乳品業(yè)總體銷量達(dá)到?！谌轿锪魃?1。使人想起夏天及童年時(shí)假日、與他人共享歡樂時(shí)光、適合親密時(shí)刻。趣味類兒童 小食品經(jīng)營者：傳統(tǒng)酸奶生產(chǎn)廠家：特色酸奶生產(chǎn)廠家：果凍生產(chǎn)者 ： 由于產(chǎn)品差異，基本上會(huì)無所作為綜合乳品廠家：60和君創(chuàng)業(yè)? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場的營銷通路設(shè)計(jì)? 維維進(jìn)入后北京市場競爭的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究? 維維進(jìn)入北京市場的關(guān)鍵? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財(cái)務(wù)預(yù)測? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）61和君創(chuàng)業(yè)市場容量研究的方法?調(diào)查強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品的市場銷售量；?預(yù)計(jì)其未來的增長率；?對(duì)目標(biāo)客戶消費(fèi)心理研究，結(jié)合調(diào)查問卷確定其棒棒奶產(chǎn)品對(duì)其購買力的分流量；?估計(jì)分流的比例?調(diào)查目標(biāo)市場中目標(biāo)客戶的數(shù)量；?調(diào)查目標(biāo)客戶在相關(guān)產(chǎn)品中的購買力；?通過調(diào)查設(shè)定一個(gè)對(duì)棒棒奶購買的比例北京市棒棒奶產(chǎn)品市場容量估計(jì)62和君創(chuàng)業(yè)兒童： 根據(jù) “ 夸克 ” 公司的調(diào)查研究顯示， 0～ 6歲的孩子零食購買決策 80％由家長決定，但 6～ 14歲小孩 70％自己決定購買，因此產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群就有兩個(gè)：孩子和家長。配送體系設(shè)計(jì)：市場穩(wěn)定發(fā)展期特點(diǎn)：? 當(dāng)終端開發(fā)任務(wù)基本完成時(shí)就意味著進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展期，整和傳播，拉動(dòng)終端銷量。?華聯(lián)超市公司 1999年的銷售額為 42億元，純利潤為 5000萬元，利潤率為 ％，而僅配送中心的物流成本就是銷售額的 1％。酸奶：前三位占了 70%的市場份額，液態(tài)奶：前三位占據(jù) 73%的市場份額，今后市場的競爭將主要集中在幾個(gè)大的生產(chǎn)廠家之間，中小企業(yè)和新的進(jìn)入者只能以生產(chǎn)廉價(jià)產(chǎn)品或向非主渠道供貨填補(bǔ)市場縫隙 。維維唯一可以做的就是改變競爭規(guī)則，開始新一輪的競爭。v通過具有高生產(chǎn)、包裝技術(shù)背景的產(chǎn)品系列培育和滿足消費(fèi)者對(duì)乳制品的差異性需求。而中國東部城市一直是乳制品消費(fèi)的重要地區(qū)， 2023年液體奶銷售市場更是大幅上升，北方地區(qū)的龍頭企業(yè)則加強(qiáng)了奶源基地建設(shè)。?其間發(fā)展速度亦不太均衡，消費(fèi)總量年增長速度從 1994年的 11%減少到 1997年的 4%， 1998年甚至為 3%。廣東、上海、北京是目前國內(nèi)產(chǎn)量最集中的三大地區(qū)，約占全國總產(chǎn)量的 2025%左右。而攪拌型酸乳剛剛起步，但發(fā)展速度較快。?從 80年代以來中國液態(tài)奶（這里的液態(tài)奶包括巴氏消毒奶、超高溫滅菌奶、保鮮奶、發(fā)酵乳，但不包括含乳飲料、乳酸飲料）一直保持著兩位數(shù)的增長速度，近年更是呈加速上漲的態(tài)勢。競爭格局：?洋品牌（包括進(jìn)口和在中國境內(nèi)生產(chǎn)的）占據(jù)大城市的高檔產(chǎn)品市場；?國內(nèi)著名品牌 “三鹿 ”、 “完達(dá)山 ”、 “伊利”、 “金星 ”加上各地領(lǐng)導(dǎo)品牌如陜西的 “秦俑 ”、江西的 “英雄 ”等占據(jù)了大城市的中低檔產(chǎn)品市場；?眾多的小奶粉企業(yè)除用低價(jià)爭奪中小城市的低檔市場外，開始開發(fā)農(nóng)村市場。 目標(biāo)市場細(xì)分時(shí)代來臨，廠家只要戰(zhàn)略定位合理，都能有一席之地。8和君創(chuàng)業(yè)第一階段 第二階段 第三階段?市場規(guī)模： 年銷售收入，總產(chǎn)量鮮奶 ，乳制品 ?競爭角逐的范圍：液態(tài)乳品以區(qū)域競爭為主，區(qū)域霸主逐步向外擴(kuò)張；固態(tài)乳品全國競爭色彩更濃?市場增長率： 前階段平均 %； 2023年全國平均 15%，重點(diǎn)城市的增長率超過 40％ ；未來 5年預(yù)計(jì) 15%?產(chǎn)業(yè)集中： 1500多家，其中年銷售額５００萬元以上的有３５９家，上億元的１２家 ，后向整合（控制奶源），使得產(chǎn)業(yè)集中度加強(qiáng)；?技術(shù) /革新： 技術(shù)發(fā)展帶動(dòng)新產(chǎn)品出現(xiàn)，進(jìn)一步刺激消費(fèi)的增長；?經(jīng)營特征： 從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌經(jīng)營；?消費(fèi)群： 城鎮(zhèn)消費(fèi)群需求擴(kuò)張；階段性產(chǎn)業(yè)特征? 1999年以后全國乳品行業(yè)出現(xiàn)了高速增長， 2023年鮮乳產(chǎn)量比 1998年增加107萬噸，增幅達(dá) %；乳制品產(chǎn)量比 1998年增加 28萬噸，增幅為 %。和君創(chuàng)業(yè)機(jī)密維維北京市場營銷策略2023年 10月和君創(chuàng)業(yè)維維項(xiàng)目組1和君創(chuàng)業(yè)前言2和君創(chuàng)業(yè)? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場的營銷通路設(shè)計(jì)? 維維進(jìn)入后北京市場競爭的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究? 維維進(jìn)入北京市場的關(guān)鍵? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財(cái)務(wù)預(yù)測? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）3和君創(chuàng)業(yè)一、中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析1. 產(chǎn)業(yè)演變分析的理論工具產(chǎn)業(yè)變量的區(qū)分穩(wěn)定因素產(chǎn)業(yè)現(xiàn)實(shí)突變因素可變因素產(chǎn)業(yè)未來演變格局 穩(wěn)定因素 :相對(duì)不變的因素 ,比如人們指導(dǎo)消費(fèi)的基本價(jià)值觀 。全國奶業(yè)形勢喜人，發(fā)展勢頭強(qiáng)勁。 行業(yè)利潤率將會(huì)隨著競爭加劇下降。奶粉的增長狀況：15和君創(chuàng)業(yè)奶粉的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特點(diǎn)?全脂奶粉和全脂加糖奶粉的比重將進(jìn)一步下降。液態(tài)奶發(fā)展趨勢中國液態(tài)奶增長情況一覽表 （ 單位：萬噸 ； % ）資料來源：國家學(xué)生奶調(diào)查組結(jié)構(gòu)：?發(fā)酵乳是增長最快的品種；?其次是巴氏消毒奶，世界各國消毒奶是牛奶消費(fèi)的重要形式之一，產(chǎn)量約占世界原料乳生產(chǎn)的一半。發(fā)酵乳增長勢頭產(chǎn)品功能價(jià)值通路要求區(qū)域特點(diǎn)總體質(zhì)量產(chǎn)品品種21和君創(chuàng)業(yè)發(fā)酵乳快速增長的原因?中國自改革開放以來經(jīng)濟(jì)取得的舉世矚目的成就，居民生活水平大幅提升；?消費(fèi)者營養(yǎng)保健意思的增強(qiáng)，越來越多的國人認(rèn)識(shí)到，發(fā)酵乳不僅含有牛奶的所有營養(yǎng)成分，還具有提高機(jī)體防病抗病能力、調(diào)節(jié)機(jī)體免疫系統(tǒng)的功能。 80%的冰淇淋生產(chǎn)廠集中在東南沿海和少數(shù)超大規(guī)模城市。 2023年消費(fèi)增長達(dá)到 %,說明又一個(gè)乳品消費(fèi)增長高峰期已經(jīng)來臨。南銷北產(chǎn)的局面短期內(nèi)不會(huì)改變。樹立中、高檔產(chǎn)品形象，形成品牌的差異性并借助多種媒體廣告等手段形成顧客對(duì)品牌的偏好。其中的關(guān)鍵是：先行一步，推出全新產(chǎn)品36和君創(chuàng)業(yè)北京市未來乳品業(yè)發(fā)展趨勢：?國家對(duì)乳制品行業(yè)持重點(diǎn)支持的態(tài)度，提出 “每天一杯奶，強(qiáng)健一個(gè)民族 ”的口號(hào)，并撥出?？钔菩?“學(xué)生奶 ”計(jì)劃；北京市政府也將奶牛業(yè)列為農(nóng)業(yè)發(fā)展的支柱，給予大力扶持。生產(chǎn)廠家渠道 隨著消費(fèi)者消費(fèi)乳制品數(shù)量的增加，以及對(duì)液態(tài)奶、酸奶的質(zhì)量的要求進(jìn)一步提高，大的廠家將建立自己的冷鏈系統(tǒng)，確保產(chǎn)品質(zhì)量；同時(shí)，增加送貨上門力量，直接掌握消費(fèi)者信息。物流成本是設(shè)計(jì)通路的重要影響因素上海某超市公司配送中心 2023年主要物流費(fèi)用分析： 物流費(fèi)（總計(jì)）： 其中 房 租： 占 ％運(yùn)輸費(fèi)： 占 ％人工費(fèi)： 占 ％辦公費(fèi)： 占 %雜 費(fèi)： 占 ％實(shí)例物流費(fèi)（總計(jì)）： 房 租：倉儲(chǔ)費(fèi)： 運(yùn)輸費(fèi)： 人工費(fèi)： 辦公費(fèi)： 雜 費(fèi)：分析要素 :物流通路成本的分析53和君創(chuàng)業(yè)維維乳品在北京的配送通路選擇經(jīng)銷商 第三方物流商獨(dú)立倉儲(chǔ)商 經(jīng)銷商 終端廠家經(jīng)銷商 1；經(jīng)銷商 2 ；……終端 1。? 各區(qū)域食雜店的周轉(zhuǎn)量可能會(huì)越來越超出批發(fā)區(qū)域商的存儲(chǔ)能力，超市、商場的周轉(zhuǎn)量可能也會(huì)超出第三方物流商的臨時(shí)存儲(chǔ)能力。這兩者的消費(fèi)心理差異性較大。冰激凌消費(fèi)群的購買特征和心理研究愉悅自己 放縱一下適合做甜點(diǎn)、適合在需要巧克力時(shí)享用、適合在我想吃點(diǎn)東西的時(shí)候。第三方物流商 2。成為全國三強(qiáng)之一。 。 一月 2111:35:3611:35Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 21一月 2111:35:3611:35:36January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。?引進(jìn)四條生產(chǎn)線，在其他區(qū)域建立兩個(gè)乳品加工廠；?跨地域拓展兩個(gè)市場；將北京模式進(jìn)行復(fù)制；?購并兩個(gè)乳品廠；?控制兩個(gè)奶源基地；?引進(jìn)八條生產(chǎn)線，在全國六個(gè)區(qū)域建立乳品加工廠；?整合六個(gè)奶源基地；?實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化；?維維認(rèn)可的市場策略研究報(bào)告?促銷方案完成；?北京營銷組織運(yùn)行良好。終端 2。老年中年：結(jié)論64和君創(chuàng)業(yè) “ 酸奶 ” 消費(fèi)特征總結(jié)：消費(fèi)者 消費(fèi)訴求 購買地點(diǎn) 時(shí)間 消費(fèi)場所 購買頻次購買數(shù)量兒童 : 包裝 \從眾和口味母親買 \雜貨店 \食品店課間 \午休 \放學(xué)回家的路上家中 \路上高 少青少年:口味 \時(shí)尚 \消暑超市、雜貨店 \食品店 \百貨周末 \閑暇時(shí)間家中 \娛樂休閑場所少 最高中年 : 營養(yǎng) \給家人 \消暑超市 \百貨 \送貨上門周末 家中 低 多老年 : 營養(yǎng) 送貨上門 家中 低棒棒奶是一種高檔酸奶65和君創(chuàng)業(yè)消費(fèi)者消費(fèi)冰激凌的主要?jiǎng)訖C(jī) :保持快樂、 自我享受 、在消沉和疲勞時(shí)振作自己、放松自己、 休整片刻、給我能量、安慰、拋開煩惱忘記壓力、作為獎(jiǎng)勵(lì)享受。棒棒奶的產(chǎn)品差異化較強(qiáng)，尤其是在吃法方面的差異化，因此，在沒有大面積占領(lǐng)市場之前，競爭開始是非正面的；雖然產(chǎn)品無直接沖突 ，但由于可此產(chǎn)品的推出推測維維集團(tuán)將進(jìn)入乳品業(yè) ,為防患于未然，各乳品廠家一定會(huì)強(qiáng)力抵制。目標(biāo)：提高首用者的購買頻率和購買批量，同時(shí)擴(kuò)大顧客群 的范圍，拉動(dòng)總體銷量快速上升。和路雪在北京市區(qū)設(shè) 45家經(jīng)銷商（以冷庫為基本條件）?經(jīng)銷商類型?覆蓋終端范圍、數(shù)量、類型、送貨方式?自備冷庫或冷柜的儲(chǔ)藏能力?從冷鏈系統(tǒng)調(diào)查中遴選有冷凍存儲(chǔ)能力的經(jīng)銷商?從終端調(diào)查和分析中尋找和判斷合適的經(jīng)銷商?對(duì)經(jīng)銷商訪談?wù){(diào)查其基本情況51和君創(chuàng)業(yè)大鐘寺肉聯(lián)廠東郊大紅門西南郊西郊冷庫農(nóng)墾清真地圖引導(dǎo)下的全面調(diào)查（示例）： 經(jīng)銷商 第三方物流商 冷庫52和君創(chuàng)業(yè)確保物流通路設(shè)計(jì)的經(jīng)濟(jì)性?在連鎖經(jīng)營中，物流費(fèi)用占據(jù)了整個(gè)流通費(fèi)用的很大比重；?美日歐發(fā)達(dá)國家連鎖超市公司的物流成本通常占銷售額的 4－ 6％；?冷鏈配送（包括冷凍、藏）的物流成本是常溫配送的 （ 1015%）。季節(jié)性因 素減弱38和君創(chuàng)業(yè)北京市乳制品市場經(jīng)過多年的激烈競爭后，品牌集中度已經(jīng)相當(dāng)高了。?維維要在原有的市場規(guī)則中切入北京乳品市場，幾乎難有發(fā)展的機(jī)會(huì)。v整合北京市現(xiàn)有奶源，實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)。由于傳統(tǒng)的原因，北方地區(qū)飼養(yǎng)管理水平較高，成本較低，奶牛產(chǎn)量也比南方高，因此北方地區(qū)奶牛的發(fā)展一直處于國內(nèi)主導(dǎo)地位。?1990到 2023年，中國乳品消費(fèi)的總量及人均消費(fèi)量都呈增長態(tài)勢，平均增長速度分別為 %和 %，其中消費(fèi)總量在 10年間幾乎翻了一番。 市場重心將向中小城市轉(zhuǎn)移：消費(fèi)群區(qū)域特點(diǎn) :目前市場狀況下，中國冰淇淋生產(chǎn)能力有些過剩 。?不同品牌的產(chǎn)品質(zhì)量差別較大?產(chǎn)品種類僅限于傳統(tǒng)的凝固型酸乳。?目前只有內(nèi)蒙包頭 “ 騎士乳品有限公司 ” 在生產(chǎn)幾