【正文】 23:20:5123:20:5123:202/6/2023 11:20:51 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 6日星期一 下午 11時(shí) 20分 51秒 23:20: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 不僅可以方便消費(fèi)者選購(gòu)刺激消費(fèi)者購(gòu)買，且可以提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌的形象。 1/25/2023 18 要求 說(shuō) 明 零售價(jià)格要有競(jìng)爭(zhēng)力 ?消費(fèi)者能夠并愿意承擔(dān)的價(jià)格。 ◆ 數(shù)量并非越多越好，也非越少越好。 穩(wěn)定可控 ?不輕易更換渠道成員，更不隨意轉(zhuǎn)換渠道，只有保持渠道的相對(duì)穩(wěn)定，才能進(jìn)一步提高渠道的效益。 正因?yàn)槿绱耍覀儜?yīng)將渠道的建設(shè)與維護(hù)當(dāng)作頭等大事來(lái)做。 4 當(dāng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)潛力不足時(shí)，可根據(jù)自身資源條件考慮多元化經(jīng)營(yíng)，在多種經(jīng)營(yíng)中尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 ? 渠道成員的形象和本企業(yè)產(chǎn)品的定位一致。 當(dāng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商與競(jìng)爭(zhēng)品牌的關(guān)系發(fā)生變化時(shí)（尤其是密切時(shí)），應(yīng)及時(shí)調(diào)整自己的利差策略。 心理定價(jià)策略 1/25/2023 21 折扣定價(jià)策略 數(shù)量折扣 現(xiàn)金折扣 交易折扣 季節(jié)性折扣 返利和津貼 累計(jì)數(shù)量折扣 非累計(jì)數(shù)量折扣 折扣定價(jià)策略 1/25/2023 22 地區(qū)定策略 (一 ) 產(chǎn)地定價(jià) (二 ) 統(tǒng)一交貨定價(jià) (三 ) 分區(qū)定價(jià) (四 ) 基點(diǎn)定價(jià) 1/25/2023 23 新產(chǎn)品定價(jià)策略 (一 ) 高價(jià)策略 (二 ) 低價(jià)策略 (三 ) 溫和策略 1/25/2023 24 產(chǎn)品組合定價(jià)策略 (一 ) 分檔定價(jià)策略 (二 ) 替代產(chǎn)品定價(jià)策略 (三 ) 互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)策略 1/25/2023 25 搶灘登陸渠道終端 用創(chuàng)意來(lái)取勝，才可搶盡風(fēng)頭 ◆ 造勢(shì)。 因此 ， 客戶維護(hù)的流程可以看作是 —— 售前服務(wù) （ 在客戶開(kāi)發(fā)階段或重新簽約前的階段 ） 售中服務(wù) （ 提供產(chǎn)品 、 幫助使用的階段 ） 售后服務(wù) （ 與客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系 ， 處理包括客戶投訴和抱怨在內(nèi)的 、 與客戶利益直接或間接相關(guān)的各種常規(guī)與非常規(guī)事件 ） 選講部分 —— 1/25/2023 47 你關(guān)注商品 及服務(wù)送達(dá) 時(shí)效性的密 切程度？ 你回電話的 速度？ 你同顧客聯(lián) 系的頻率？ 接到顧客有 關(guān)服務(wù)和質(zhì) 量反饋的頻 率？ 衡量服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)涵？ 怎樣提供服務(wù)？ 1/25/2023 48 ? 使用眼神交流； ? 微笑； ? 碰觸； ? 詢問(wèn)； ? 鼓勵(lì)參與銷售活動(dòng)； ? 聆聽(tīng)； ? 給予信息反饋； ? 將注意力集中到客戶身上； ? 顯示你與顧客有同感，敏銳的捕捉顧客需求； ? 帶著緊迫感為顧客做每一件事情； ? 不要帶著責(zé)備 在解決問(wèn)題時(shí)，這是極不合適的！ 怎樣使顧客感到愉快？ 1/25/2023 49 ? 購(gòu)買量降低； ? 顧客投訴的增加； ? 反復(fù)明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)； ? 銷售關(guān)系走下坡路； ? 新的經(jīng)營(yíng)策略； ? 轉(zhuǎn)換所有權(quán)。 :20:5123:20:51February 6, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 6日星期一 11時(shí) 20分 51秒 23:20:516 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :20:5123:20Feb236Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 1/25/2023 39 STEP4： 銷售說(shuō)服 專業(yè)知識(shí) （ 商品的構(gòu)造 、 技術(shù)特性 、 使用方法 、 與眾不同處 、 生產(chǎn)過(guò)程 、 廠方情況等 ） 發(fā)掘需求 （ 詢問(wèn)是發(fā)掘客戶潛在需求的有效途徑 ， 有：狀況式 、 問(wèn)題式 、 暗示式 、 開(kāi)放式 、 封閉式 ） 說(shuō)服購(gòu)買 （ 確定需求 、 行動(dòng)計(jì)劃 、 實(shí)施計(jì)劃 、 結(jié)果鎖定 、繼續(xù)跟進(jìn) ） 抓住 FAB（ F：特性 ， A：優(yōu)點(diǎn) ， B：利益 ） 樣品展示 （ 通過(guò)實(shí)物展現(xiàn)產(chǎn)品外觀 、 功能 、 給客戶帶來(lái)的利益 ， 銷售人員的展示技巧和講稿準(zhǔn)備 ） 1/25/2023 40 需要避免的事情 —— 壟斷交談； 過(guò)度緊張或膽怯； 不能滿足需求； 冒犯對(duì)方； 其他細(xì)節(jié)：語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)。 聲望定價(jià) ?以高價(jià)樹(shù)立產(chǎn)品及品牌形象。 根據(jù)各銷售商在渠道中所起的作用，來(lái)合理分配它們的利差。 ? 相互認(rèn)同是合作的前提，選擇那些認(rèn)同本企業(yè)產(chǎn)品和理念的經(jīng)銷商，這會(huì)讓合作理加順暢。 在現(xiàn)有的產(chǎn)品無(wú)潛力可挖的情況下，以現(xiàn)有的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)。 2 ?建立和協(xié)調(diào)分銷目標(biāo) ?分銷目標(biāo)必須與企業(yè)總的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)與策略相一致。 渠道選擇基本原則 1/25/2023 9 設(shè)計(jì)可行的分銷