【正文】 12:20:3212:20:3212:202/7/2023 12:20:32 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時(shí) 20分 32秒 12:20: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 促進(jìn)理解：如果這一產(chǎn)品具有新的特點(diǎn) ， 對此進(jìn)行解釋的沉重負(fù)擔(dān)就能由廣告有效地傳遞 。它們顯示產(chǎn)品所能產(chǎn)生需要的功能利益，展示產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)、價(jià)值或性能的信息 感情訴求 是試圖激發(fā)起某種否定或肯定的感情以促使其購買。 ? 當(dāng)傳播人被認(rèn)為是有經(jīng)驗(yàn) 、 地位高 、 較客觀 、 和藹可親的人時(shí) ， 特別是有權(quán)力并能與人打成一片時(shí) ， 傳播更可能有效 。 ? 大多數(shù)信息傳播者有針對性地把信息傳遞給意見帶頭人 ， 讓后者把信息再傳給其他人 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 （ 5）編制總促銷預(yù)算 公司面臨的最困難的營銷決策之一，是在促銷方面應(yīng)投入多少費(fèi)用 常用方法 ： ? 量入為出法：在估量本公司所能承擔(dān)的能力后再安排促銷預(yù)算 ? 銷售百分比法：以一個(gè)特定的銷售或銷售價(jià)（現(xiàn)行或預(yù)測）百分比來安排它們的促銷銷費(fèi)用 ? 競爭對等法：按部分對手的大致費(fèi)用來決定自己的促銷費(fèi)用 ? 目標(biāo)和任務(wù)法：經(jīng)營人員要明確自己特定的目標(biāo)，確定達(dá)到這一目標(biāo)而必須完成的任務(wù)以及完成這些任務(wù)所需要的費(fèi)用。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 銷售隊(duì)伍 一支有效率的 、 訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍可以作出三 項(xiàng)重要貢獻(xiàn)： ? 增加存貨：有說服力的銷售代理人能影響經(jīng)銷商多存貨 、 安排更多的貨架空間 ， 來展示公司產(chǎn)品 。 , February 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時(shí) 20分 32秒 12:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 它主要有： ? 公開展示 （ Public Presentation） ：廣告是一種高度公開的信息傳播方式 ? 普及性 （ Pervasiveness） ：廣告是一種普及性的媒體 ， 它允許銷售者多次重復(fù)這一信息 ? 夸張的表現(xiàn)力 （ Amplified Expressiveness） ：廣告可通過十分巧妙地應(yīng)用印刷藝術(shù) 、 聲音和顏色 ， 提供將一個(gè)公司及其產(chǎn)品戲劇化的展示機(jī)會(huì) ? 非人格化 （ Impersonality） ：廣告不會(huì)像公司的銷售代表那樣有強(qiáng)制性 ， 受眾不會(huì)感到有義務(wù)去注意或作出反應(yīng) ， 廣告對受眾只能進(jìn)行獨(dú)白而不是對話 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 ② 銷售促進(jìn) 盡管銷售促進(jìn)工具 —— 贈(zèng)券 、 競賽 、 贈(zèng)獎(jiǎng)等形式不同 ， 但它們有 3個(gè)明顯特征： ? 傳播信息 （ Communication） ：它們能引起注意并經(jīng)常提供信息 ， 把顧客引向產(chǎn)品 ? 刺激 （ Incentive） ：它們采取某些讓步 、 誘導(dǎo)或贈(zèng)送的辦法給顧客以某些好處 ? 邀請（ Invitation）：明顯地邀請顧客來進(jìn)行目前的交易 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 ③ 公共關(guān)系與宣傳 對公關(guān)的要求基于它的 3個(gè)明顯特征： ? 高度可信性 （ High Credibility） ：新聞故事和特寫對讀者來說要比廣告更可靠 ， 更可信 ? 消除防衛(wèi) （ Off Guard） ：很多潛在顧客能接受宣傳 ，但回避推銷人員和廣告 。 他們可能在等待進(jìn)一步的信息 ， 計(jì)劃著下一步行動(dòng) 。設(shè)計(jì)和管理整合營銷傳播 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 2/7/2023 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 設(shè)計(jì)和管理 整合營銷傳播 ? 如何開展傳播工作 ？ ? 設(shè)計(jì)有效營銷傳播方案的主要步驟是什么 ？ Here we will learn 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 一，營銷傳播組合（促銷組合） ? 廣告：以付款方式進(jìn)行的創(chuàng)意 、 商品和服務(wù)的 非人員 展示和促銷活動(dòng) ? 銷售促進(jìn)：各種鼓勵(lì)購買或銷售商品和勞務(wù)的 短期刺激 ? 公共關(guān)系與宣傳：設(shè)計(jì)各種計(jì)劃以促進(jìn)和保護(hù)公司 形象或它的個(gè)別產(chǎn)品形象 ? 人員推銷：與一個(gè)或多個(gè)可能的購買者 面對面 接觸以進(jìn)行介紹產(chǎn)品 、 回答問題和取得訂單 ? 直接營銷：使用郵寄 、 電話 、 傳真 、 電子信箱和其他以非人員接觸 工具進(jìn)行溝通或征求特定顧客和潛在客戶的回復(fù) 印刷和電臺廣告 競賽 、 游戲 報(bào)刊稿子 推銷展示陳說 目錄 外包裝廣告 對獎(jiǎng) 演講 銷售會(huì)議 郵購 包裝中插入物 彩票 研討會(huì) 獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)目 電訊營銷 電影畫面 贈(zèng)品 年度報(bào)告 樣品 電子購買 簡訂本和小冊子 樣品 慈善捐款 交易會(huì)和展銷會(huì) 電視購買 招貼和傳單 交易會(huì)和展銷會(huì) 捐贈(zèng) 傳真郵購 工商名錄 展覽會(huì) 出版物 電子信箱 廣告復(fù)制品 示范表演 關(guān)系 音控郵購 廣告牌 贈(zèng)券 游說 陳列廣告 回扣 確認(rèn)媒體 銷售點(diǎn)陳列 低息融資 公司雜志