【正文】 02:23:5902:23:5902:232/7/2023 2:23:59 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 7日星期二 上午 2時(shí) 23分 59秒 02:23: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。國家衛(wèi)生部門檢測：飲用“體力健” 7— 14天，雙歧菌可增殖 75~110倍，（單一類產(chǎn)品一般只有 5~15倍），雙歧菌與大腸桿菌的比例由 8： 1迅速改為大于 50：1。 102 導(dǎo)購員 /促銷員禮儀 ? 導(dǎo)購員 /促銷員應(yīng)衣著整潔得體，舉止大方、自然親切，彬彬有禮，在大賣場或大商場最好穿著所在商場的統(tǒng)一服裝； ? 導(dǎo)購員 /促銷員應(yīng)站立于商品貨架兩側(cè)約 50公分處面對顧客走來的方向，當(dāng)顧客走來首先要禮貌地打招呼“您好！我能為您介紹”體力健“功能飲料嗎？” …… ? 當(dāng)顧客離開貨架，不管他購買產(chǎn)品與否，均應(yīng)禮貌送客，“歡迎下次再來”或“謝謝光臨，您走好”等，給人禮貌、親切的感覺。 93 每日銷售情況報(bào)表 [ ]月份 [ ]周 填報(bào) [ ] 目 標(biāo) 實(shí) 績 差 額 十 － ％ 內(nèi) 容 特別記事 1 2 3 4 5 6 7 合計(jì) 94 ? 對業(yè)務(wù)人員（理貨員）進(jìn)行銷售及產(chǎn)品知識全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，不斷提升業(yè)務(wù)能力。 六 、 價(jià)格及竄貨控制 三 .日常事務(wù)管理 79 一 . 文 明 辦 公 1. 考勤紀(jì)律 ? 按時(shí)上、下班、不得無故曠工、缺勤； ? 精神飽滿、工作積極、工作態(tài)度端正，杜絕不正之風(fēng)不雅之行為； ? 保持辦公環(huán)境衛(wèi)生、清潔，遵守崗位操作規(guī)程，避免代崗。 65 二 .經(jīng)銷商管理 66 67 一 . 宗旨 1. 形成雙方合同體系： 廠商與經(jīng)銷商之間以一定的合約作為約束。 第三部 營銷渠道篇 32 通路運(yùn)作的內(nèi)容： 第三部 營銷渠道篇 通路運(yùn)作 應(yīng)收帳款 客戶管理 生動化管理 人員管理 市場活動 33 A、人員管理 ?目標(biāo) ?計(jì)劃拜訪 ?路線管理 ?時(shí)間管理 ?使用客戶卡 ?獲取訂單 ?鋪貨率 ?報(bào)表 第三部 營銷渠道篇 B、客戶管理 ?客戶資料 ?庫存管理 ?零售價(jià)管理 ?消費(fèi)者消費(fèi)趨勢 ?競爭對手活動 ?經(jīng)銷商管理（價(jià)格、庫存、人員、培訓(xùn)等） C、應(yīng)收帳款 ?客戶平均銷量 ?信用額度 ?信用周期 ?正常收款 ?非正常貨款處理 ?壞帳處理 34 D、生動化管理 ?產(chǎn)品集中陳列 ?同一品牌垂直陳列 ?同一包裝水平陳列 ?中文正面標(biāo)簽面對消費(fèi)者 ?明顯的價(jià)格標(biāo)簽 ?先進(jìn)先出 ?渠道海報(bào)、 POP ?明顯和易看見 ?適當(dāng)、合理設(shè)置試飲設(shè)備 第三部 營銷渠道篇 E、市場活動 ?信息收集（客戶和消費(fèi)者） ?渠道分析（客戶、消費(fèi)者、競爭對手、環(huán)境） ?設(shè)計(jì)活動 ?目標(biāo)確定 ?實(shí)施活動 ?監(jiān)控過程和結(jié)果 ?總結(jié) 銷售管理分冊 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 第四部 35 1. 購物渠道分類 2. 經(jīng)銷體系規(guī)劃 3. 特殊渠道的銷售規(guī)劃 4. 對經(jīng)銷商的支持政策 5. 經(jīng)銷商的利潤分析 6. 經(jīng)銷商的代理資格 導(dǎo)讀目錄 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 36 購買渠道分類 食雜店/售貨店 酒樓 便利店 批發(fā)市場 百貨商店 超級市場 大賣場 購 物 渠 道 傳統(tǒng)渠道 現(xiàn)代渠道 特殊渠道 經(jīng)銷 形式 匯源生 物工程公司營銷公司 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 37 38 經(jīng)銷體系規(guī)劃 百貨商店 超級市場 大賣場 現(xiàn)代渠道 經(jīng)銷商 匯源公司 ? 針對現(xiàn)代渠道，建議利用經(jīng)銷商固有的銷售通路，進(jìn)行鋪貨； ? 針對傳統(tǒng)渠道，專走批發(fā)市場，旨在上量。 適配性：它將很容易地與各種奇巧的營銷行為配合，同時(shí)由于上述三項(xiàng)基礎(chǔ)，營銷活動本身，也較易為受眾關(guān)注。 零售定價(jià)： ￥ ~ 12 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 4瓶 （ 180ml?4） 禮盒裝 消費(fèi)人群： 經(jīng)常性（中度）購買者、低端禮品采購者等 吸引方式： 新穎便利包裝形式、實(shí)惠（相對單支購買）的促銷價(jià)格。 ? 廣告、促銷政策 廣告支持：由公司策劃、提供統(tǒng)一的廣告宣傳策略，協(xié)助經(jīng)銷商按制定的宣傳計(jì)劃有步驟地執(zhí)行。 B. 對經(jīng)銷商差別定價(jià)， 根據(jù)各地特點(diǎn)，對經(jīng)銷商進(jìn)行差別定價(jià)，但幅度需控制在一定的范圍內(nèi)，以免竄貨。 一 、 目的 85 （賣場、超市、便利） 量大、利低、產(chǎn)品多、營業(yè)時(shí)間長、周末量大， 店外消費(fèi)、多種包裝、食品區(qū)域大、競爭大、陳列 /促銷集中、送貨頻繁 量少、利高、產(chǎn)品有限、店內(nèi) /外消費(fèi)、陳列空間有限、資金有限、營業(yè)時(shí)間長、競爭激烈、包裝限制 /娛樂等 量少、利高、品少、有專賣可能、陳列有限，但就餐高峰時(shí)消費(fèi)量比較可觀，是培養(yǎng)品牌忠誠者地方 二、終端特性 86 通常終端的管理主要交給經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商一般只是將產(chǎn)品鋪到終端，沒有全面管理的理念。第二輪主要考察應(yīng)聘人員的文字表達(dá)能力和產(chǎn)品的相關(guān)知識，上崗試用一個(gè)月后，確定最終人選。 第十部 廣告策劃篇 113 二、廣告形象的確定： 主形象：士兵形象 +產(chǎn)品 產(chǎn)品性格： 忠貞不渝、堅(jiān)定捍衛(wèi) 清新活躍、打破沉悶 廣告語： 鐘于健康 忠于你 第十部 廣告策劃篇 114 三、廣告表現(xiàn)（文案部分）： 第十部 廣告策劃篇 A、忠貞系列報(bào)廣文案 115 忠貞系列報(bào)廣文案之一 誰是冬天里的體力健 12月 12： 00點(diǎn) 寒風(fēng)，小雪 迷朦的路燈也掩飾不住疲憊，長街上，你是夜歸人。 1992年至 1998年 7月間，日本厚生省批準(zhǔn)的 108種保健品中有 77種有雙歧菌增殖功效，政府更建議國民每日服用 5~8克的雙歧增殖成份。 , February 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 7日星期二 上午 2時(shí) 23分 59秒 02:23: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。在促進(jìn)人體消化吸收、增強(qiáng)免疫、抵抗腸道致病菌、清除體內(nèi)毒素等諸多方面作用極為重要。 ? 每周一次定期培訓(xùn)，對導(dǎo)購員 /促銷人員全面素質(zhì)（包括日常事務(wù)、產(chǎn)品專業(yè)知識、導(dǎo)購技巧、顧客溝通）的系統(tǒng)化、階段性培訓(xùn)，同時(shí)還包括針對當(dāng)月終端銷售的反饋情況、顧客疑難問題及合理化建議作出分析、解答。 88 生動化是指零售點(diǎn)對產(chǎn)品、廣告品、設(shè)備陳列與管理。 當(dāng)然每一種情況都有可能會發(fā)生，主要看經(jīng)銷商資金能力，若經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)有困難，須更換經(jīng)銷商。 50 2. 與下級部門的協(xié)調(diào)管理 ? 組織建設(shè)、完善各級銷售渠道的協(xié)調(diào)管理工作； ? 管理、監(jiān)督公司廣告執(zhí)行人員對廣告宣傳、促銷活動的執(zhí)行情況； ? 管理、監(jiān)督貨物的物流情況，對營銷代表及倉儲人員所做的貨物進(jìn)、出、存報(bào)表進(jìn)行審核，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)追查處理 ? 管理、監(jiān)督、敦促回款情況。 （ 5） 渠道貫通實(shí)施 30 第三部 營銷渠道篇 （ 6） 渠道基礎(chǔ)管理 ? 詳細(xì)采集渠道企業(yè)資訊，建立渠道檔案 ? 正確測算渠道分支的銷售潛力。市場營銷方案 128ML雙歧增殖保健品 機(jī)密 1 目 錄 營銷組合分冊 第一部 推廣命名篇 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 第三部 營銷渠道篇 銷售管理分冊 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 第五部 銷售管理制度篇 終端管理分冊 第六部 終端銷售管理規(guī)范篇 第七部 終端展示規(guī)范篇 第八部 終端物料設(shè)計(jì)篇 營銷傳播分冊 第九部 促銷策劃篇 第十部 廣告策劃篇 2 營銷組合分冊之 推廣命名篇 第一部 3 篇首語： 好的產(chǎn)品名應(yīng)如刀般鋒利、充滿力量，如好書般意蘊(yùn)深長 …… 好的名字本身就是傳播的利器。 （ 4） 委派責(zé)任人 ? 委派責(zé)任人并進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)。 48 三 . 營 銷 崗 位 職 責(zé) —— 總 經(jīng) 理 1. 對市場銷售的管理 ? 制定、分配公司年度 /季度的銷售計(jì)劃、任務(wù)； ? 分析研究市場，對市場進(jìn)行合理細(xì)分，指導(dǎo)市場推廣經(jīng)理對市場進(jìn)行銷售任務(wù)二次分配； ? 制定、下達(dá)營銷政策，督促市場推廣經(jīng)理的工作； ? 合理計(jì)劃、分配、控制市場宣傳、促銷及日常開支的費(fèi)用； ? 負(fù)責(zé)對各項(xiàng)固定資產(chǎn)辦公用品管理和保護(hù)，保證公司財(cái)產(chǎn)不受損失； 49 ? 每月根據(jù)下級各部門工作人員的表現(xiàn)，進(jìn)行工作業(yè)績和業(yè)務(wù)能力的考核，制定工作評分表，對各級人員的工資核算及定級考核； ? 對各級通路的投款、提貨情況進(jìn)行隨時(shí)檢查，嚴(yán)格執(zhí)行公司出貨的政策； ? 督促及接受市場經(jīng)理對營銷代表完成“月度工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃”及所有公司要求反饋的各項(xiàng)報(bào)表，并依此進(jìn)行調(diào)整公司所有營銷工作。其中會有兩種情況： 75 四 . 應(yīng) 收 帳 款 的 管 理 1. 經(jīng)銷商在終端壓貨，多做銷量，壓了大量資金 2. 經(jīng)銷不愿在終端壓貨（以不斷貨為準(zhǔn)）， 因壓貨必將使自己庫存，廠商又要其補(bǔ)貨，使