【正文】 成功實(shí)施業(yè)績管理的一些必要條件 182。業(yè)績管理流程 ?業(yè)績合同的制定 ?業(yè)績完成情況跟蹤 ?與業(yè)績掛鉤的激勵(lì) 182。 1 18 MIN010318BJ(GB)perf 投資資本回報(bào)率與加權(quán)平均資本成本之間的 “ 差幅 ” 將決定公司創(chuàng)造的價(jià)值大小 投資資本回報(bào) (ROIC) 加權(quán)平均資本成本 (WACC) 以加權(quán)平均資本成本 折現(xiàn)的現(xiàn)金流量 (NPV) 后臺(tái)服務(wù) 采購 營銷 銷售 最高管理層 資本投資者 ?股東 ?債權(quán)人 資本 回報(bào) ?利息支付 ?股息支付 ?股票價(jià)格上漲 物質(zhì)方面的投資 回報(bào) ?收入 ?現(xiàn)金流量 零 企業(yè) 19 MIN010318BJ(GB)perf 折舊攤銷 億元人民幣 自由現(xiàn)金流量的定義 NOPLAT** 億元人民幣 稅息前營業(yè)利潤 EBIT* 億元人民幣 扣除經(jīng)調(diào)整的所得稅后的營業(yè)利潤 * 稅息前營業(yè)利潤 ** 扣除經(jīng)調(diào)整的所得稅后的營業(yè)利潤 自由現(xiàn)金流量 億元人民幣 流動(dòng)資金 的增長 億元人民幣 固定資產(chǎn)上 的投資 億元人民幣 對 EBIT* 所征的賦稅 億元人民幣 銷售收入 億元人民幣 成本與費(fèi)用 億元人民幣 + + 毛現(xiàn)金流量 億元人民幣 營業(yè)新增投資 億元人民幣 20 MIN010318BJ(GB)perf 對五礦未來自由現(xiàn)金流量進(jìn)行折現(xiàn)，可以得出五礦所具有的價(jià)值 自由現(xiàn)金流量是一個(gè)公司流入和流出的實(shí)際現(xiàn)金 說明 年 現(xiàn)金流量 現(xiàn)金流量 現(xiàn)金流量 凈現(xiàn)值 = ?因?yàn)楝F(xiàn)在的 1美元比未來要值錢，所以要折現(xiàn) ?我們認(rèn)識(shí)到現(xiàn)金流量的風(fēng)險(xiǎn)各不相同，所以我們計(jì)算出不同的資本成本 (1+資金成本 ) + 第二年現(xiàn)金流量 (1+資金成本 )178。機(jī)密 業(yè)績管理的實(shí)施流程 (文件五 ) 工作總結(jié)匯報(bào)會(huì) 二 00一年三月十九日 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。 + 第三年現(xiàn)金流量 (1+資金成本 )179。成功實(shí)施業(yè)績管理的一些必要條件 182。業(yè)績指標(biāo) (KPI) 清單及解釋 182。業(yè)績管理流程 ?業(yè)績合同的制定 ?業(yè)績完成情況跟蹤 ?與業(yè)績掛鉤的激勵(lì) 182。當(dāng)受約人在合同期內(nèi)調(diào)離原職或擔(dān)任新職，則應(yīng)將其在任期間的實(shí)際業(yè)績與其在任期間的合同目標(biāo)進(jìn)行衡量比較 6. 業(yè)績跟蹤與反饋： 當(dāng)實(shí)際業(yè)績超過合同目標(biāo)時(shí)，實(shí)際業(yè)績不會(huì)自動(dòng)成為下一年的業(yè)績目標(biāo)，以確保受約人繼續(xù)保持良好的進(jìn)取動(dòng)力；當(dāng)實(shí)際業(yè)績低于合同目標(biāo)時(shí)，受約人有責(zé)任向發(fā)約 人及總裁辦公會(huì)遞交述職報(bào)告和下一年如何改善業(yè)績的具體行動(dòng)方案 建議，供參考 39 MIN010318BJ(GB)perf 議題 182。 體現(xiàn)的贏利能力 體現(xiàn)資產(chǎn) 管理效率 + 247。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 + … + 終值 第一年現(xiàn)金流量 21 MIN010318BJ(GB)perf 營運(yùn)類指標(biāo)可分為四大類，全面衡量公司創(chuàng)造價(jià)值的能力 業(yè)績驅(qū)動(dòng)因素分解 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (舉例 ) 職責(zé) 具體目標(biāo) 股東利益最大化 投資資本回報(bào)率 利潤 投資資本 銷售收入 成本 固定資產(chǎn) 營運(yùn)資本 ?銷售量 ?銷售成本 ?投資額 ?營運(yùn)資本運(yùn)轉(zhuǎn)周期 – + ? 舉例 22 MIN010318BJ(GB)perf 360。業(yè)績指標(biāo) (KPI) 清單及解釋 182。實(shí)施中的問題及解決方案 ?關(guān)于授信貿(mào)易的投資資本回報(bào)率計(jì)算 ?會(huì)計(jì)核算單位 65 MIN010318BJ(GB)perf 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) — 主要針對業(yè)務(wù)單元（一） KPI 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 考核目的 考核期 定義 ROE 股東回報(bào)率 創(chuàng)造股東回報(bào)的能力 年 凈利潤 /股東權(quán)益 ROIC 投資資本回報(bào)率 有效利用資本創(chuàng)造回報(bào)的能力 季 ,年 稅息前利潤 ?(1?所得稅率 )/(平均固定資產(chǎn)凈值 +平均 營運(yùn)資本 1) Free Cashflow 自由現(xiàn)金流 從運(yùn)營中創(chuàng)造現(xiàn)金收入的能力 季 ,年 稅息前利潤 ?(1?所得稅率 )+折舊和攤銷 ?資本支出 ?營運(yùn)資本變化量 EBIT 稅息前利潤 與經(jīng)營管理直接相關(guān)的經(jīng)營業(yè)績 季 ,年 營業(yè)利潤 +利息收入 /支出 EBT 稅前利潤總額 產(chǎn)生利潤的能力 季 ,年 稅前凈利潤 Net Profit 凈利潤 產(chǎn)生純利潤的能力 季 ,年 稅后息后凈利潤 Revenue Growth 銷售收入 鼓勵(lì)采取各種措施提高銷售收入 季 ,年 Foreign Currency earnings 外匯收入 鼓勵(lì)采取各種措施提高外匯收入 季 ,年 Growth of Revenue per head 人均銷售收入增長率 衡量單位產(chǎn)業(yè)的變化 季 ,年 今年人均銷售收入 /去年人均銷售收入 –1 Labor cost/Sales 人力成本占總銷售收入的比例 勞動(dòng)力生產(chǎn)效率 季，年 人力成本 3占總銷售收入的百分比 Labor cost/total cost 人力成本占總成本的比例 勞動(dòng)力成本的控制能力及利用人力資源的效率 季 ,年 人力成本 3占總成本的百分比 Profit margin 毛利率 銷售成本的控制能力及追求高附加值產(chǎn)品組合的能力 季 ,年 1銷售成本 /總凈銷售收 GA/Sales 管理費(fèi)用占總銷售額的比例 管理費(fèi)用的控制能力 季 ,年 管理費(fèi)用 /總凈銷售收入 66 MIN010318BJ(GB)perf 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) — 主要針對業(yè)務(wù)單元（二） GA/total cost 管理費(fèi)用占總成本的比例 對管理成本的控制能力及效率 季，年 管理費(fèi)用總成本 Sales Marketing Costs/Sales 營銷成本占總銷售額的比例 銷售經(jīng)營費(fèi)用的控制能力 季 ,年 銷售經(jīng)營費(fèi)用 /總凈銷售收入 Cash Balance 銀行存款余額 衡量存款余額的合理性 季 ,年 閑臵在銀行中的現(xiàn)金 Customer Satisfaction 客戶滿意度 客戶滿意程度 年 客戶滿意度調(diào)查結(jié)果 Market share 市場份額 成為市場領(lǐng)導(dǎo)者的能力 季 ,年 市場調(diào)研結(jié)果 Leverage ratio 杠桿比率 償債能力和資本結(jié)構(gòu)優(yōu)化能力 季 ,年 有息債務(wù) 2/(有息債務(wù) +股東權(quán)益 ) Interest Coverage 已獲利息倍數(shù) (利息覆蓋倍數(shù) ) 支付利息的能力 季 ,年 稅息前利潤 /應(yīng)計(jì)利息 Working Capital 營運(yùn)流動(dòng)資本 控制營運(yùn)流動(dòng)資本的能力 季 ,年 現(xiàn)金 +應(yīng)收帳款 +存貨 應(yīng)付帳款 累積無息負(fù)債 Average financing cost 平均融資成本 衡量融資成本是否合理 季 ,年 本年度所籌獲各類資本的成本的加權(quán)平均 International Credit rating 國際信用等級(jí) 維持或提高國際信用等級(jí)的能力 季 ,年 債務(wù)國際信用等級(jí)的變化 Revenue of new business as % of total revenue 新業(yè)務(wù)產(chǎn)生的銷售額占總銷售額比例 衡量新業(yè)務(wù)對公司整體的貢獻(xiàn) 季，年 新業(yè)務(wù)收入 /總收入 GA of Headquarter 總部管理及綜合費(fèi)用 對管理及綜合成本的控制能力及效率 季 ,年 總部管理及綜合費(fèi)用占總成本的百分比 AR turnover 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù) 控制應(yīng)收帳款期限及數(shù)量，以保證營運(yùn)效率 季，年 應(yīng)收帳款余額 /銷售收入 ?365天 Investment 實(shí)際資本支出與預(yù)算的差異 控制投資支出，保證投資效率 季，年 全部投資 67 MIN010318BJ(GB)perf 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) — 主要針對業(yè)務(wù)單元（三） 1. 營運(yùn)資本 = 流動(dòng)資產(chǎn) – 流動(dòng)負(fù)債。 計(jì)算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用 61 MIN010318BJ(GB)perf 人事部在業(yè)績考核程序中的職責(zé) 是 ?依據(jù)考核辦法組織業(yè)績考核程序中各項(xiàng)工作的開展和按時(shí)完成 ?計(jì)算被考核人的業(yè)績合同綜合得分和預(yù)定應(yīng)得浮動(dòng)薪酬量 ?發(fā)現(xiàn)被考核人合同各項(xiàng)目得分中的異?，F(xiàn)象并及時(shí)向上層領(lǐng)導(dǎo)反映 不是 ? 不能在總裁辦公會(huì)沒有批準(zhǔn)的情況下改變業(yè)績考核程序 ?審計(jì)合同中每項(xiàng)實(shí)際完成值的準(zhǔn)確性 ?僅僅作簡單匯總 舉例 62 MIN010318BJ(GB)perf 在審核會(huì)中，總裁牽頭對業(yè)績進(jìn)行質(zhì)詢 目標(biāo)完成得如何？ (針對主要關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ) 什么原因造成 (無法 )達(dá)成？ 如何彌補(bǔ)？ ?總體該季度目標(biāo)完成得如何？對全年的目標(biāo)完成預(yù)期？ ?上季確定的行動(dòng)計(jì)劃完成情況如何？有什么困難與障礙？ ?各主要 (尤其是關(guān)鍵業(yè)務(wù) )的目標(biāo)計(jì)劃完成得如何？ ?各主要產(chǎn)品 /服務(wù)的主要競爭對手的業(yè)績情況如何？ ? (對新項(xiàng)目 )是否按計(jì)劃進(jìn)行？完成的困難是什么？ ? (對清算資產(chǎn) )是否按計(jì)劃清算？清算的效率如何 (買方，買價(jià)，交易方式等 )？ ?外部環(huán)境的變化？ – 宏觀政策有無變化？對我們的意義是什么？ – 主要競爭對手有無新舉措？我們有無正確應(yīng)對？ – 主要的市場需求有了變化嗎？我們有沒有相應(yīng)變化？ ?內(nèi)部的影響因素 (主要驅(qū)動(dòng)因素 )？ – 人力資源是否充足，配臵是否得當(dāng)？ – 資金運(yùn)用是否得當(dāng)？ – 別的部門 /公司對你的支持是否夠？ ? (針對提議的解決方法 ) – 這些舉措與原計(jì)劃中的戰(zhàn)略有何不同？ – 如何保證這些舉措可以有相應(yīng)的效果？財(cái)務(wù)估算如何？ – 為什么這個(gè)舉措需要多少人員和資金？ ?如果沒有這些舉措，你還能做些什么？ 舉例 63 MIN010318BJ(GB)perf * 晉升計(jì)劃的制定，不僅由業(yè)績合同完成結(jié)果決定，還需考慮能力評(píng)估結(jié)果等要素 業(yè)績合同的后續(xù)管理 設(shè)定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)值、挑戰(zhàn)值及工作目標(biāo)完成衡量標(biāo)準(zhǔn) 收集信息計(jì)算完成情況 階段性回顧 調(diào)整業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)及目標(biāo)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) 綜合業(yè)績分值計(jì)算 業(yè)績反饋 設(shè)定晉升與薪酬 * 修改合同樣本 ? 時(shí)間： 年初 半年、年終 半年 半年，盡在必要情況下 年終 年終 年終 年終，盡在必要情況下 ? 總裁 /板塊總經(jīng)理責(zé)任： 初步設(shè)定，最終確定 提供信息 審閱結(jié)果給出反饋意見 決定是否調(diào)整及調(diào)整方案通知人事部 提供信息 審閱結(jié)果給出年度意見 審定晉升計(jì)劃 提出修改建議 ? 前 60名 /板塊中基層人員責(zé)任： 參與討論，最終認(rèn)同提出幫助需求 — 聽取反饋意見提出個(gè)人建議 — — 聽取年終意見進(jìn)行個(gè)人總結(jié) — 提出修改建議 ? 人事部責(zé)任： — 收集信息并計(jì)算 整理結(jié)果收集反饋意見 調(diào)整合同 收集信息計(jì)算綜合分值 整理結(jié)果收集年終意見 起草前 60名晉升計(jì)劃，計(jì)算個(gè)人薪酬 徵求多方意見對樣本進(jìn)行修正