【正文】 :56:5619:56Feb233Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 談判技巧 10 卷土重來 當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對于談判桌上的進展不滿意時，常常使用“脫離現(xiàn)場”這種策略。 這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。 要 件 的 概 念 在溝通過程中，我們所探詢和感覺得到的 對方的需求，這種需求是我們以前所沒有意識 到的但是我們可以滿足的，所以可以盤活我方 資源，換取更多的利益，并推動談判走向協(xié)議 達成階段。資深業(yè)務(wù)的談判技巧 課程內(nèi)容 談判的理念 談判的六個階段 談判戰(zhàn)術(shù) 成功談判技巧 談判守則 第一部分：談判理念 什么是談判？ 什么時候需要談判？ 談判的目標 成功談判者應(yīng)該具備的素質(zhì) 影響談判的因素 談判的金三角 談判的類型 談判者的類型 什么是談判？ ? 談判，談 (交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策。這種要件甚至是可以利用第三方的 資源或者說引入第三方。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達到目的為止。 對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細的解釋。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無法繼續(xù)下去的時候使用的一種策略。 2023年 2月 下午 7時 56分 :56February 3, 2023 1行動出成果，工作出財富。 19:56:5619:56:5619:56Friday, February 3, 2023 1知人者智，自知者明。 19:56:5619:56:5619:562/3/2023 7:56:56 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 3日星期五 下午 7時 56分 56秒 19:56: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 因此，如果能夠把“赤子之心”和“達成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的?！? “為什么 ?” 如此等等。 談判技巧 3 黑臉白臉戰(zhàn)術(shù) 第一位出現(xiàn)的談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。 整 合 階 段 的 目 的 讓 客 戶 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 認 同 我 們 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的 打破僵局 從個人共識重新開始 換人 更換公司內(nèi)部負責(zé)層面（真 假）更換氣氛 提出“如果 ?? 怎樣？” 提出小讓步 暫停、休會 ? 雙方有機會冷卻 ? 給雙方時間去想新點子或重新包裝 ? 有時間消化 困 難 ? 對 方 看 不 到 需 求 ? 對 方 不 認 同 我 方 的 方 案 ? 對 方 認 為 價 格 太 貴 或 不 接 受 某 些 條 款 解 決 方 法 重 新 審 視： ? 從 掌 握 的 客 戶 資 料 入 手 ? 重 新 考 慮 誰 是 決 策 人 ? 我 方 能 夠 幫 什 么 忙 ? 將 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 ? 再 尋 找 共 同 利 益 引 入 新 的 “要 件”， 調(diào) 整 給 與 取 的 力 度 和 寬 度， 整 合 解 決 方 案。 ? 談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！ ? 談判貫穿了人的一生，擁有好的談判能力，你將獲得一個更高質(zhì)量的人生和工作過程。 降 低 對 方 的 心 理 期 望， 讓 對 方 珍 視 你 的 讓 步 價 值。 談判技巧 4 蠶食策略 你不必一下子把你想要的東西一下子 全拋出來，那樣會把對方嚇壞的。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權(quán)迫使我們回答對他們有益的情況。 當(dāng)談判小組長認為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要采用這種策略。 2023年 2月 3日星期五 7時 56分 56秒 19:56:563 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 , February 3, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :56:5619:56:56February 3, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合?！? “為何如此 ?”“如果再多出，就無利可圖了。 當(dāng)你退無可退的時候，就反擊吧！ 反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時方能使用，反擊能否成功，就要看實施反擊的時間是否當(dāng)掌握得準確。 記 住： 即 使 是 雙 贏 的 談 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。 什么情況下需要談判？ 甲方 強 強 弱 弱 乙方 強 弱 強 弱 需要 談判？ Y N N Y 談判目標 雙贏 我輸你贏 我贏你輸 我輸你也輸 贏 輸 贏 輸 我 你 成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì) 成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)