【正文】 :24:0104:24Feb235Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ? 優(yōu)點： – 擴大了承擔銷量和市場開發(fā)的范圍 – 經(jīng)銷商可以獲得較高利潤，積極性較高 – 容易管理和控制 ? 弱點： – 客戶較小，單個客戶銷售承擔能力低 – 留下了較大的渠道空間給競爭對手 26 《銷售管理學》講義 四川大學錦城學院唐果 密集分銷策略 ? 指選擇盡可能多的分銷商或零售商銷售產(chǎn)品的方式，俗稱“遍地開花” ? 優(yōu)點： – 客戶數(shù)量多，銷售任務分擔機會多，短期上量快 – 快速覆蓋市場，覆蓋面廣 – 廠家取舍容易，容易取得強勢地位 ? 弱點： – 客戶不大，單位銷售能力低 – 客戶間競爭激烈，容易竄貨與殺價 – 管理與控制復雜 – 客戶流動性強 27 《銷售管理學》講義 四川大學錦城學院唐果 設計渠道寬度的考慮因素 ? 產(chǎn)品目標消費群的規(guī)模與分布 ? 產(chǎn)品的專業(yè)化程度 ? 產(chǎn)品銷售渠道的客戶數(shù)量與成熟度 ? 產(chǎn)品的生命周期 ? 中間商的能力 ? 企業(yè)的經(jīng)濟、分銷與管理能力 ? 市場拓展和銷量的壓力大小 ? 競爭對手的策略 28 《銷售管理學》講義 四川大學錦城學院唐果 設計渠道寬度練習 ? 討論以下產(chǎn)品適合采取什么樣的渠道寬度策略，說明理由： – 可樂飲料 – 品牌電腦 – 國際品牌運動服裝 – 汽車 29 《銷售管理學》講義 四川大學錦城學院唐果 設計渠道廣度 ? 選擇多少渠道進行產(chǎn)品分銷 ? 主要分為單一渠道和多渠道策略 ? 多渠道策略又分為三種方式： – 集中型組合：多種渠道面對同一目標市場 – 選擇型組合：多條渠道各自面對不同的目標市場 – 混合型組合：兩者混用 30 《銷售管理學》講義 四川大學錦城學院唐果 設計渠道廣度練習 ? 討論以下產(chǎn)品適合采取什么樣的渠道廣度策略，說明理由： – 可樂飲料 – 品牌電腦 – 國際品牌運動服裝 – 汽車 31 《銷售管理學》講義 四川大學錦城學院唐果 渠道中廠商角色定位 ? 指與分銷環(huán)節(jié)中各類型的客戶與廠家建立何種合作關系的策略 ? 關系構成 – 誰對區(qū)域市場的客戶拓展具有決策權 – 誰負責獲取訂單、送貨、收款？ 32 《銷售管理學》講義 四川大學錦城學院唐果 廠商角色定位的重要性 ? 對和客戶的交易條款有影響 ? 對銷售組織架構和人員配置有影響 ? 對市場拓展與管理水平有影響 33 《銷售管理學》講義 四川大學錦城學院唐果 廠商角色定位的類型 ? 廠家主導 – 直銷（到消費者） – 直接分銷（到終端渠道） – 批發(fā)協(xié)作 ? 經(jīng)銷商主 導 – 買斷經(jīng)銷 – 指導分銷 ? 對等合作 – 合作分銷 34 《銷售管理學》講義 四川大學錦城學院唐果 廠商角色定位考慮因素 ? 產(chǎn)品的生命周期 ? 終端渠道的構成 ? 目標渠道的重要程度 ? 企業(yè)的經(jīng)濟、分銷和管理能力 ? 中間商的能力 ? 市場目標、銷售目標以及對市場管理水平的要求 ? 競爭對手策略 35 《銷售管理學》講義