【正文】 08:01:1108:01:1108:012/5/2023 8:01:11 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 5日星期日 上午 8時 1分 11秒 08:01: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 依據公司的戰(zhàn)略要求、終端調查的情況、區(qū)域市場投入的產品結構、擬開發(fā)的終端布局結構、市場開發(fā)的計劃等形成經銷商的選擇標準。（顧問式服務） 5. 養(yǎng)成思考的習慣。這是市場滲透。 ：（見調研報告） ：醫(yī)藥的特殊性造成渠道有很強的討價還價能力，終端基本上可以替代消費者。普藏紅具有強力抗疲勞 、 延緩衰老 、 抗缺氧等作用 。藏醫(yī)藥研究開發(fā)取得了很大成果，結束了長期以來藏藥沒有批準文號、沒有標準、沒有保護品種的歷史，走上了國內外醫(yī)藥市場，使藏醫(yī)藥這一傳統(tǒng)民族瑰寶得到了保護和發(fā)展。 藥品市場現(xiàn)狀 藥品行業(yè)內進入 WTO的憂患意識普遍存在、市場競爭日趨激烈、政策保護與市場化并存、消費者主動權增加等這些特點在北京市場體現(xiàn)尤為突出。除了良好的盈利前景外還可以帶來持續(xù)的現(xiàn)金流和其他附加價值。 中國年人均藥品消費水平由 1993年的 50元增長至 1998年的近 150元，年平均增長率約 16%。 把握我公司 、 核心經銷商 （ 客戶 ） 與終端零售商三者的共同利益 ， 利益的基礎是增加銷量或銷售收入 。 使存貨轉變?yōu)槌鲐浰枰馁M用開支盡可能低，尤其要關注成本主要驅動因素，如人工費用，以及存貨造成的費用開支。這樣速度就成了本質問題。 市場導向的誤區(qū) 早些時間環(huán)境因素非常簡單，就是產品和顧客的關系。 概念要點 1. 有組織的努力 :通過有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競爭對手，才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻。 企業(yè)要使每個人在變化發(fā)生之前形成共識 。 深度分銷不是一般意義上如何銷售的問題 ， 而是如何用價值鏈環(huán)節(jié)去帶動整個組織 ， 按照系統(tǒng)效率的來源 ， 帶動企業(yè)走向產業(yè)的升級 。 進而 ， 整合這些經營資源進一步為顧客創(chuàng) 造價值 ， 確保企業(yè)生命體的延續(xù) ， 確保企業(yè)持續(xù)成功 。 △△ 公司客戶顧問的培訓內容 3． 客戶顧問 （ 業(yè)務員 ） 自我管理 行動計劃 工作寫實 時間管理 標準 要求公司工作年限 6 個月工作經驗 豐富。（現(xiàn)在藥店的毛利率在 20～ 40％之間。 它們的銷售額達到醫(yī)藥行業(yè)銷售額的 70%以上，建立 10個在國內外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有 1000家分店，建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有分店 100個。 歷史原因使國營經銷商各有行政歸口，行政干預的結果使一些小藥批和個別系統(tǒng)內部藥批不參與市場競爭靠壟斷部分醫(yī)院也能生存。 青海金訶藏醫(yī)藥集團有限公司 ( ) 二十五味松石丸 、七十味珍珠丸 、仁青芒覺等 二十五味松石丸 ， 主治各類肝臟疾病 。 晶珠肝泰舒膠囊 ， 主治急慢性肝炎 、 乙肝 、 急性黃疸型肝炎 西藏諾迪康藥業(yè)有限公司 （ 股票代碼： 600211，西藏藥業(yè) ） 諾迪康膠囊 、 諾迪康口服液 、 諾迪康顆粒 、 神康寧片 、脂青膠囊 、 消炎退熱顆粒 諾迪康膠囊 ， 主治冠心病 、 心絞痛 。 提高產品的競爭力。現(xiàn)在，央金拉拇本人的社會影響力和社會活動能力，是企業(yè)不可多得的財富，我們可以透過她，形成特殊渠道，建立特殊的渠道，并積極擴大影響。 10. 工作內容與目標一致性的差距。 ? 簽定書面的協(xié)議，即 《經銷商合同》。 , February 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 5日星期日 上午 8時 1分 11秒 08:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , February 5, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 根據評估情況提出開發(fā)與否的意見，并根據其銷售狀況，競爭態(tài)勢提出相應方案。這個模式的精神就是抑制對手，在競爭中取得勝利，獲得長久競爭優(yōu)勢。要強化總體策略制定的功能，確保有限的經營資源配置在產生成果的方向上，與對手展開競爭。然而，這種優(yōu)勢只是暫時的、相對的，競爭對手很容易能夠做到的。 關于藏藥企業(yè)： 青海大地藥業(yè)有限公司 ( ://qhdadi.) 藏茵陳片 、 達里膠丸 、 速效傷風膠囊 。 幾乎所有的醫(yī)藥產品進入市場時都選擇首先進入北京，我們可以看到多種營銷模式。市場最暢銷的 50種藥品中，就有 40種是進口藥。隨著醫(yī)藥分家，一些醫(yī)院也開起了藥店。熟知規(guī)定／操作流利客戶網絡 有一定客戶網絡／關系良好組織協(xié)調 強。 核心客戶關系深化 確定核心客戶利益與義務；努力進行核心客戶的培育 （ 選苗助長 ，渠道結盟 ） ；堅持對核心客戶的維護 （ 業(yè)務促進與感情溝通 ） ；切實地支持核心客戶 。所以市場上對終端客戶的爭奪越來越激烈。 企業(yè) 經銷商 終 端 最終 消費者 有效銷售 價值鏈的認識 競爭地位的確立 依據企業(yè)戰(zhàn)略的要求 ， 在競爭的關鍵環(huán)節(jié)系統(tǒng)配置資源 ， 形成核心能力 ， 產品價值創(chuàng)造過程的另外一個過程是價值實現(xiàn)的過程 ， 企業(yè)必須完成對流通過程的支配和影響 ， 否則其沒有辦法使產品到消費領域去實現(xiàn)價值 。 4．有利于市場的精耕細作，培育與發(fā)展市場。 能降低費用，提高利潤率。 價值鏈包括三個環(huán)節(jié)：價值創(chuàng)造 、 價值評價和價值分配 ， 企業(yè)必須在依據價值鏈的要求 ， 在營銷各個環(huán)節(jié)進行價值分配來打通銷售價值鏈 。而在一定時期里市場的需求又是穩(wěn)定的。 核心客戶的選擇與確立 分析客戶實績：分析各責任地區(qū)的主要客戶 （ 經銷商 ） 對我公司的實績銷售貢獻；對責任地區(qū)的主要客戶進行 ABC分類 ， 根據銷售額實際貢獻排序 ， 確定 A、 B、 C三類客戶 （ 重要客戶 、 次要客戶 、普通客戶 ） 。以公司與個人共同發(fā)展為出發(fā)點業(yè)務流程 熟悉。 目前進入醫(yī)藥領域的資本成分十分復雜，既有一致醫(yī)藥、深圳永祥這種原來做醫(yī)藥批發(fā)的公司，也有三九、海王、麗珠等醫(yī)藥工業(yè)巨頭。 在我國最大的 500家外資企業(yè)中，醫(yī)藥企業(yè)有 14家，其中外方控股的有 13家。經銷商經營過程中終端交叉較多，非主導品種成為惡性競爭的犧牲品。 西可奇 ， 用于解除各種原因引起的劇烈干咳和急 、 慢性支氣管炎引起的咳痰癥狀 。 奇正的制藥廠率先通過 GMP認證，并先后多次邀請北京各大醫(yī)院的專家進藏參觀，取得了很好的效果。 強化高層專業(yè)職能部門的功能，確保計劃、營銷、財務、配送與人力資源等子系統(tǒng)運行的順暢。 因為是整個營銷模式的變化，試點時我們選擇比較接近深度分銷理念的區(qū)域，總結出模本，并樹立隊伍的信心，隨著隊伍的成熟，我們將提高切入市場的反應速度，取得市場占位優(yōu)勢。 燃點思考：越省錢越好嗎？ 鞭打快馬與價值的認定 三、掌握終端 ? 對于目標終端首先作出評估。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 5日星期日 上午 8時 1分 11秒 08:01: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 8時 1分 :01Februar