【正文】 ?售中服務(wù) 凡購買光磊的客戶 ， 均由光磊安裝員詳細(xì)講解使用規(guī)范和操作要求 ， 并向您發(fā)放 “ 光磊追蹤調(diào)查表 ” ， 如果您完整寄回 “ 光磊追蹤調(diào)查表 ” ， 你將會收到一份光磊的精美禮品 。 ?產(chǎn)品驗證： 采暖效果好 。 產(chǎn) 品 開 發(fā) 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 ? 在爐口的排煙管上設(shè)置一個可以儲水的水套，這樣消費(fèi)者使用時隨時可 以放熱水，比較方便。 銷售商推薦接觸采暖爐信息的為 %。 ☆重點(diǎn)市場與非重點(diǎn)市場形成有機(jī)、合理的組合。 二、沒有專業(yè)的效果評估系統(tǒng)。 ● 無代理品牌，屬于二級商范疇。無論從企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品規(guī)格、型號、價格都與我們非常的接近，且 99年在營銷政策上比我們更加貼近市場，又同處高碑店市，是我們最大的競爭對手。其次是采暖爐的基本性能操作和品牌形象，各得分 。通過銷售 商的推薦和墻體廣告而知道的，分別為 %和 %。桑普的廣告提及率為 19%。提及率排在第四位的是華豐，為 %。 爐具行業(yè)的科技含量低，市場門檻低。由于收入的增長，生活方式的改變，生活水準(zhǔn)的提高，人們對爐具的需求也處于變換之中。其次是華新，提及率為 %。 廣告第一提及 消費(fèi)者 ? 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 消費(fèi)者 廣告提及率 0102030405060系列 1 光磊 華新 桑普 老萬 華豐玉祥成梆子 樂普 多樂 華奧 在采暖爐廣告提及率中，消費(fèi)者對光磊的廣告提及率最高，為 %。消費(fèi)者其次最初獲知采暖爐信 息的途徑是口碑傳播。 有 %的消費(fèi)者樣本認(rèn)為采暖爐市場廣。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 競爭者 ? ★ 北京萬發(fā)爐業(yè) “老萬”牌家用鍋爐以質(zhì)量取勝，市場占有率僅次于“桑普”。 1999年銷售額2400萬元，銷售量四萬臺。 企業(yè)間的市場份額正在逐步靠近。同時也將品牌的個性完美的體現(xiàn)出來。 農(nóng)村消費(fèi)者接平常接觸采暖爐信息的主要途徑依次為電視廣告（ %）、親朋介紹 （ %）、墻體廣告（ %）、銷售商的推薦（ %）、安裝隊（ %）。 一、光磊 —— 喜加喜（喜臨門、喜洋洋） —— 針對結(jié)婚的人群 二、光磊 —— 喬遷之喜 —— 針對搬新家的人群 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 產(chǎn) 品 細(xì) 分 ? 光磊采暖爐 河北省節(jié)能爐具委員會唯一推薦產(chǎn)品 由中國人民保險公司提供質(zhì)量保險 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 產(chǎn) 品 保 證 ? （封面） 畫面：光磊火小子 文字： 火旺家更旺 光磊采暖爐 企業(yè)標(biāo)志 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 產(chǎn) 品 宣 傳 冊 ? 企業(yè)介紹 河北光磊爐業(yè)有限公司成立于 1984年，位于河北省高碑店市，是一家專業(yè)從事家用采暖爐和民用環(huán)保生活鍋爐的開發(fā)、研制和生產(chǎn)的名牌企業(yè)，產(chǎn)品種類齊全、銷售到全國十多個省市。 由于采用低氧氣化自動爆燃新方法 ， 爐內(nèi)能消煙減塵 ， 環(huán)保優(yōu)于國 I類區(qū)指標(biāo) ， 封火時比國內(nèi)外現(xiàn)有技術(shù)污染量削減 80％ 以上 。 下列情況不在保修范圍內(nèi)： A、 因用戶本身使用不當(dāng) ， 因摔 、 碰 、 擠 、 壓等損壞者 B、 因爐內(nèi)缺水而燒壞者 ， 因?；鹞捶潘蛭醋龇冷P保護(hù)而損壞者 您將終生享有免費(fèi)咨詢 、 跟蹤調(diào)查 、 定期回訪的服務(wù) ， 光磊不僅對您在保修的期限內(nèi)負(fù)責(zé) ， 更要對您的全程負(fù)責(zé) 。 三、室內(nèi)的安裝條件，管道過長；管徑過細(xì)；彎頭過多；暖氣片過多，都應(yīng)該加大爐具型號的選擇。 公司先后榮獲“河北省名牌產(chǎn)品”、“全國民用爐具評展會國家銀質(zhì)獎”等稱號，并通過河北省“節(jié)能四新”產(chǎn)品認(rèn)證、河北省環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證和甲級鍋爐制造許可證?？杉哟鬆t口之間的間距。通過安裝隊知道采 暖爐信息的為 13%。 發(fā)達(dá)農(nóng)村的戶裝率還不到 10%，市場空間還很大。 公司的銷售人員來源渠道各不相同，從事本專業(yè)的時間也各不一樣，有些人員以前根本沒有接觸過營銷工作，也沒有接受過專業(yè)的營銷培訓(xùn)。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 競爭者 ? 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 四、中間商 種類 特 征 大型專業(yè)批發(fā)商 中型專業(yè)批發(fā)商 批零兼營商 以批發(fā)為主營業(yè)務(wù)，經(jīng)營品種多、全，代理多種知名品牌，實力強(qiáng)大； ● 為本地批發(fā)行業(yè)的霸主地位。光磊應(yīng)迅速建樹光磊品牌，使其成為采暖爐行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。銷售商推薦接觸采暖爐信息的為 %。其次是桑普，為%。第三階梯為華豐。這對于我們將是一個很好的市場機(jī)會。我 們 渴 望 成 為 英 雄 ? 光磊爐業(yè)整合營銷策劃案 二零零一年一月 北京葉茂中營銷策劃有限公司 ? 一、營銷環(huán)境分析 二、問題與機(jī)會 三、市場營銷戰(zhàn)略 四、市場營銷策略 五、行動方案 六、附（招商手冊） 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 總 目 錄 ? 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 分 目 錄 ? 一、市場綜述 二、消費(fèi)者 三、競爭者 四、中間商 五、企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境分析 六、發(fā)展趨勢 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 營 銷 環(huán) 境 分 析 ? 一、問題點(diǎn) 二、機(jī)會點(diǎn) 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 問 題 與 機(jī) 會 ? 一、戰(zhàn)略目標(biāo) 二、企業(yè)與品牌形象 三、選擇目標(biāo)市場 四、目標(biāo)市場戰(zhàn)略 五、目標(biāo)市場人群定位 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 市場營銷戰(zhàn)略 ? 一、品牌策略 二、產(chǎn)品策略 三、價格策略 四、通路策略 五、廣告、促銷策略 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 市場營銷策略 ? 一、電視廣告 二、售點(diǎn)廣告 三、戶外廣告 四、其他廣告 五、促銷活動 六、公關(guān)活動 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 行動方案 ? 營 銷 環(huán) 境 分 析 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 ? 進(jìn)入九十年代以來，爐具行業(yè)發(fā)展非常迅速，由于受能源結(jié)構(gòu)（煤占 80%，天然氣、油等占 20%）、中國國情（天然氣、油的價格比煤高出 3— 4倍）、生活水平（目前農(nóng)村家庭的生活水平普遍較低）等的限制，電力、天然氣取暖任然無法普及。各區(qū)域的強(qiáng)勢品牌也都不具規(guī)模效應(yīng)，不能形成全套綜合服務(wù)。華新和桑普的知名度不相伯仲，排在第二階梯。 消費(fèi)者有提示情況下提及的品牌中，光磊知名度最高為， %。消費(fèi)者平常從墻體廣告接觸采暖爐信息排在第三位，為 %。這對光磊來說也正是市場機(jī)會。功能差、品質(zhì)低，以低價格打入市場，嚴(yán)重的擾亂了市場的正常運(yùn)作，對市場的良性發(fā)展造成極大的威脅。 公司的主要營銷主管，兩人具有大專、兩人具有中專文化，都在原有國營、集體以及私營企業(yè)從事多年的營銷工作。而且有為數(shù)不少的手工作坊紛紛上馬生產(chǎn)此類產(chǎn)品，利用低價格沖擊市場。通過銷售商的推薦和墻體廣告而知道的，分別為 %和 %。 ☆ 建立科學(xué)的、完善的、分門別類的數(shù)據(jù)庫資料 ☆ 在產(chǎn)品進(jìn)行市場測試之后再投入市場 ☆ 追蹤消費(fèi)比引導(dǎo)消費(fèi)更重要 ☆ 大膽把競爭對手好的東西融入自己的新產(chǎn)品中 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 產(chǎn) 品 開 發(fā) ? 雙孔爐的兩個爐口之間的間距有點(diǎn)小，因此消費(fèi)者在做飯時，只能使 用一個爐孔。周到及時的售后服務(wù)更是解除了您的后顧之憂。 二、居室的朝向及房體結(jié)構(gòu)，居室座在陰面，有建筑物遮擋及其他原因使居室陰氣大；室內(nèi)高度相對較高 （即大于 ）；墻體結(jié)構(gòu)單?。ㄐ∮?37墻）；窗