【正文】 :14:1200:14Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。要注意聆聽，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測(cè)客戶需求和過早呈現(xiàn)方案 了解哪些方面 : ?項(xiàng)目基本信息 ?客戶公司 /背景 ?資金情況 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?采購方式 ?技術(shù)規(guī)格 /服務(wù)要求 ?決策人 /流程 ?未來潛力 /發(fā)展 ?個(gè)人背景 /喜好 ??? 提問的技巧（實(shí)例） ? 漏斗的 探索步驟 項(xiàng)目信息 如果我理解正確，你是說 … (總 結(jié) ) 您看 還 有其他需要討論的 嗎 ？ (保 險(xiǎn) 問題 接 納 ) 客戶 資金 對(duì)手 采購方式 技術(shù) /服務(wù) 決策 /流程 未來潛力 個(gè)人 為了更好的配合您的工作 ? （激勵(lì)合作） 藍(lán)海 與 紅海 客戶關(guān)于配電系統(tǒng)的技術(shù)要求、方案設(shè)計(jì)與參數(shù)、招標(biāo)書編制等基本要求已確定 藍(lán) 海 紅 海 分界點(diǎn) 創(chuàng)造客戶需求 ? 滿足客戶需求和引導(dǎo)部分需求 收集與擴(kuò)展訊息的 指導(dǎo) 準(zhǔn)則 ? ? 根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題 ? 提問之前，先激發(fā)客戶的興趣 ? 必須以開放式的問題開始發(fā)問 ? 總結(jié)所收集到的資料 ? 獲得客戶認(rèn)可 ? 記得做筆記 ? 傾聽客戶的重要觀點(diǎn) ? 用封閉型問題確認(rèn)理解 第五節(jié) 呈現(xiàn) 階段 特性 特性是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí) 。引導(dǎo)型問題必須總是與您從公開中立型問題中獲得的信息緊密地聯(lián)系起來。 ? 銷售代表往往忽略感性的重要性。 2023年 04月 “ 核心 銷售技 巧 ” 培訓(xùn) 關(guān)于這本培訓(xùn)手冊(cè) 哈佛大學(xué)對(duì)人類記憶 留 存的研究 發(fā) 現(xiàn) ? 只用聽 口述 + 視覺 口述 + 視覺 + 筆記 + + ??? ％是 演講者想說的 。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能抄襲你的策略，但無法抄襲你與你客戶的關(guān)系。當(dāng)客戶結(jié)束一段話時(shí)，不要馬上做‘突然襲擊 ’式的提問。 A111 利益就是客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處 ， 產(chǎn)品的特性必須與客戶需求緊密掛勾 。 2023年 2月 上午 12時(shí) 14分 :14February 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 00:14:1200:14:1200:14Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 00:14:1200:14:1200:142/4/2023 12:14:12 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 4日星期六 上午 12時(shí) 14分 12秒 00:14: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。要引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢(shì)（公司 /技術(shù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 /性價(jià)比優(yōu)勢(shì)機(jī)型 /服務(wù)等）。提出巧妙引導(dǎo)型問題的前提是有效的傾聽。 改善 改進(jìn)你與客戶接觸時(shí)的效率 1. 分析你們目前做得很好的地方 ： 學(xué)習(xí)的四個(gè)階段 1, 不知道自己不會(huì) 2, 知道自己不會(huì) 3, 知道自己會(huì)了 4, 無意識(shí)的已經(jīng)會(huì)了 培 訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言 學(xué)習(xí)的過程 導(dǎo)言 ? 傳達(dá)概念 ? 案例學(xué)習(xí) ? 小組作業(yè)及討論 ? 筆記 ? 參與及分享 ? 個(gè)人作業(yè)及練習(xí) ? 玩得開心！ 在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)銷售 導(dǎo)言 在市場(chǎng)組合環(huán)境中作銷售 產(chǎn)品 (Product) 銷售 (SALES) 銷售人員也許是在當(dāng)今高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里 唯一 能使你 與眾不同 的因素 銷售的定義 銷售就是 說服我們的客戶接受我們產(chǎn)品的 優(yōu)勢(shì) ， 來取得他們相應(yīng)的 付出 銷售情形 付出 優(yōu)勢(shì) ? 價(jià)格 ? 產(chǎn)品特性 ? 服務(wù) ? 風(fēng)險(xiǎn) ? 改變習(xí)慣 ? 定單 在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng) 環(huán)境中的現(xiàn)實(shí)！ () (+) 購買情形 事實(shí) 情感 買 未買 從它處買 應(yīng)情形而調(diào)整的問題 應(yīng)情形而調(diào)整的提案 決定標(biāo)準(zhǔn) 總結(jié) ? 客戶有兩個(gè)選擇要素：理性與感性 ? 抗拒的根源在于個(gè)人價(jià)值觀、經(jīng)驗(yàn)等。 大約 ??? ％被 說 了。 第二節(jié) 銷售拜訪的結(jié)構(gòu) 工作會(huì)議 檔案學(xué)習(xí)的評(píng)估準(zhǔn)則 10 完美 9 極好 8 非常好 7 好 6 滿意 5 弱 4 非常弱 3 差 2 非常差 1 不可置信 接觸階段 拜訪準(zhǔn)備 信息階段 呈現(xiàn)階段 決定階段 跟進(jìn) 銷售拜訪的結(jié)構(gòu) ? 拜訪目的 ? 預(yù)約 ? 資料 ? 對(duì)手情況 ? 客戶情況 ? 自我準(zhǔn)備 ? 激勵(lì)自我 ? 30秒行為規(guī)范 ? 指導(dǎo)方針 ? 開場(chǎng)白的 OPA 通過開放型問題了解： ? 客戶的需求 ? 客戶的觀點(diǎn) ? 希望如何改變 ? 產(chǎn)品符合需求， 并得到客戶認(rèn)可 ? CREN與眾不同的 產(chǎn)品或服務(wù)特性 給客戶帶來的 “利益”是什么 ? 舉出“證據(jù)”增 強(qiáng)可信度 ? 識(shí)別購買信號(hào) ? 完成交易 ? 或達(dá)成客戶認(rèn) 可的下步?jīng)Q定 ? 再次拜訪 小組研習(xí) 檔案學(xué)習(xí) ? 不注重聆聽 銷售員常犯的錯(cuò)誤 ? 過早呈現(xiàn)解決方案 ? 猜測(cè)客戶的需求 第三節(jié) 準(zhǔn)備 與 接觸階段 準(zhǔn) 備 階 段 是否可以去拜訪了？ ?拜訪目的 獲取信息 介紹公司 介紹產(chǎn)品 建立關(guān)系 維護(hù)關(guān)系 促進(jìn)關(guān)系 對(duì)手情況 了解需求 呈現(xiàn)方案 ?客戶情況 職位背景 個(gè)人資料 ?自我準(zhǔn)備 外型 名片 筆記本 開場(chǎng)白 問題 ?激勵(lì)自我 提供資料 了解反饋 談判 ?電話預(yù)約 ?資料 呈現(xiàn)方案 樣本 證書 小禮品 ?對(duì)手情況 接 觸 階 段 30秒行為規(guī)范 建立良好的第一印象 ?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 ?面對(duì)門口站立等待，儀表整潔、自信 ?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng) ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙 留下良好第一印象的自我檢查表 2,服裝 1,自信 6,動(dòng)作 具 體 的 內(nèi) 容 自我檢查 合格 不合格 3,儀態(tài) 4,打招呼 1. 對(duì)公司及商品好好研究一番，并充滿自信 2. 對(duì)銷售活動(dòng)充滿自信和自尊 3. 好好地做好訪問的心理準(zhǔn)備 5,感謝 4. 整理好自己的服裝儀容 5. 隨身攜帶的物品必須清潔整齊 6. 皮箱及皮包里頭也要井然有序 7. 保持良好的體能狀態(tài) 8. 努力去發(fā)掘?qū)Ψ降拈L(zhǎng)處所在 9. 在鏡子前面檢閱一下自己的儀表 13. 由衷地感謝對(duì)方與你會(huì)面 14. 稱贊對(duì)方或公司的長(zhǎng)處 15. 用明朗的聲音、清晰的口齒說話 10. 使用優(yōu)美的寒喧言詞 11. 自我介紹必須簡(jiǎn)潔有力，才能留給對(duì)方深刻的印象 12. 介紹公司時(shí)必須簡(jiǎn)潔，并富有魅力 16. 熟悉基本動(dòng)作 17. 留心機(jī)敏的動(dòng)作 18. 對(duì)客戶要抱著尊敬之心 接 觸 階 段 一 個(gè) 良 好 開 場(chǎng) 白 的 意 義 ? 建立一個(gè)和諧的氣氛 ? 建立一個(gè)積極的處境 ? 制造興趣 / 信任 ? 弄清楚時(shí)間安排 ? 解釋全部會(huì)面的目的 ? 進(jìn)入你需要說的話題 接 觸 階 段 成功的開場(chǎng)白 OPA ? 從客戶利益的角度闡述會(huì)議的目標(biāo)(Objective)。要先思考他們說的內(nèi)容，然后再回答。 利益 A110 + ? 身份象征 ? 太嚴(yán)肅 ? 穩(wěn)重 ? 太笨重 ? 強(qiáng)大的動(dòng)力 ? 耗油太多 事實(shí) ? 一流奢侈的豪華房車 ? 5,000cc引擎 ? 巨大而寬敞 評(píng)估 不同客戶對(duì)同樣的產(chǎn)品或服務(wù)特性 , 都可能持有不同的評(píng)估與看法 ? 需求 特 性 利益 證據(jù) 呈現(xiàn)提議的程序 銷售應(yīng)該多說 … “對(duì)您來說 …” 客戶心里想 … 和我的需求有關(guān)嗎？ 能給我?guī)砝鎲幔? A. 配 合需求 ? 不同客戶有不同需求 ? 您的 提議 對(duì)不同客戶具有不同的價(jià)值 ? 挑戰(zhàn)： 根據(jù)客戶的獨(dú)特需求 ， 清楚與針對(duì)性的表述產(chǎn)品 或服務(wù)給客戶帶來的利益是什么 B. 用證據(jù) 使客戶信服 ? ? 證明所述利益能滿足他們的 需求 呈現(xiàn)提議時(shí)應(yīng)注意到 … 客戶購買的不是產(chǎn)品或服務(wù)的特性，而是利益。 2023年 2月 4日星期六 12時(shí) 14分 12秒 00:14:124 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :14:1200:14:12February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 ? 客戶擁有的 ... ? 客戶沒有的 ... ? 客戶想要的 ... ? 客戶應(yīng)該擁有的 ... 滿足需要 差距 區(qū)別 創(chuàng)造需要 F O C 事實(shí) 情感 事實(shí) 觀點(diǎn) 變化 提問的藝術(shù) …… A 行動(dòng) 針對(duì)事實(shí)問題 ? 了解客戶目前的狀況 ? 客戶有什么，缺什么 ? 要知道往何方去，您必須知道現(xiàn)在何處！ 針對(duì)觀點(diǎn)或意見問題 ? 了解客戶對(duì)其目前狀況的觀點(diǎn)與意見 ? 客戶對(duì)其 目前 狀況作出的自我評(píng)估 針對(duì)變化問題 ? 識(shí)別客戶是否有改變其目前狀況的愿望 ? 確定他們希望有何種解決方案，或?qū)?huì)采取什么樣的行動(dòng) 提問的藝術(shù) ? 針對(duì)行動(dòng)問題 ? CREN 能夠幫到貴公司的話 ,雙方的下一步行動(dòng)是什么？ 事實(shí)問題 ? 請(qǐng)問您目前使用哪些品牌的配電柜 ？ 觀點(diǎn)問題 ? 您對(duì)他們的產(chǎn)品／服務(wù)感覺如何 ? ? 您至今為止對(duì)他們的產(chǎn)品／服務(wù)有什么意見 ？ 他們產(chǎn)品／服務(wù)的效果您是如何看的呢 ? 變化問題 ? 您計(jì)劃做哪些改進(jìn) ？ 您有什么計(jì)劃 ， 來解決當(dāng)前面臨的困難或問題 ? ? 如果我能幫助您達(dá)成那些改進(jìn) ， 您是否有興趣作進(jìn)一步探討 ？ ? 如果我們真的能做到你所說的 ,您是否愿意合作呢 ? ? 您希望在目前獲得的 產(chǎn)品／服務(wù) 方面有哪些改進(jìn) ？ 您覺得一個(gè)好的 產(chǎn)品／服務(wù) 商應(yīng)該是如 何的 ? 必 須要用開放型問題！ 必 須要用開放型問題！ 可 以使用開放型問題或肯定型 問題 ? 請(qǐng)問您目前使用哪些產(chǎn)品 ？ ? 他們和你們合作有多久 ? 提問的技巧（實(shí)例） ? 行動(dòng)問題 可 以使用開放型問題或肯定型 問題 提問的技巧（實(shí)例） ? 通過開放型問題，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動(dòng)。 3. 公開引導(dǎo)型問題 ? 必須在現(xiàn)場(chǎng)想出這些問題。 目標(biāo) 加強(qiáng) 2. 分析你們目前做得不太好的地方。 大 約 ??? ％被 聽 到了。 ? 說明會(huì)議的安排 (Plan)。這是為了表明您確實(shí)在傾聽他們說的話。 呈現(xiàn)的要點(diǎn) ? 呈現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的特性，說明符合客 戶需求，并得到客戶認(rèn)可 ? 清楚的表述： CREN與眾不同的產(chǎn)品或 服務(wù)特性給客戶帶來的“利益”是什么？ ? 舉出“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度 客戶可能的需求 ? 滿足需求的產(chǎn)品 ? 合理的設(shè)計(jì)方案 ? 節(jié)能 ? 維修服務(wù)及時(shí) ? 技術(shù)層面的配合 ? 性能穩(wěn)定 ? 簡(jiǎn)化管理 ? ?? CREN的特性 ? CREN公司 ? 專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn)品之外提供更多專業(yè)服務(wù) ， 以此體現(xiàn)我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同 ? 產(chǎn)品與保用：以解決客戶問題為目標(biāo) ， 配置我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和可靠服務(wù)保障 ? 各種產(chǎn)品的性能特點(diǎn) ? ?? 帶給客戶的利益 ? 節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用 ? 安靜 、 舒適的環(huán)境 ? 減少產(chǎn)品更換費(fèi)用 ? 減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用 ? 減少操作人力成本