【正文】 10:44:4410:44:4410:442/4/2023 10:44:44 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 4日星期六 上午 10時 44分 44秒 10:44: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 2）越過“障礙人”的有用建議 ? ? “障礙人”足夠的尊重（給足對方面子） ? ? ，最好留下名片、樣品，或資料，與其做個預(yù)約，然后禮貌地離開。 ? 第二個緯度是管理層級 ? 操作層：是最終使用者和維護者。局長模糊說道，再聯(lián)系吧。 ? 駱伽當即為處長訂了酒店，然后找來酒店服務(wù)員，給了 200元小費，讓他做了一個大大的接機牌，提前半個小時到機場，將處長搶回來。駱伽撲到客戶公司辦公室時，發(fā)現(xiàn)要拜訪的處長不在，等了很久也沒有等到。 ? 姚小姐一陣竊喜。 ? 4）客戶的聯(lián)系人 ? 姓名、電話號碼、家庭、教育、興趣、生日、行程等其他基本信息。能否在競爭中獲勝，還要評估更多條件。 ? 小張進一步試探有幾個廠家參加競爭，劉經(jīng)理提到了一家上海企業(yè)。 ? 直接郵寄信件 提高回信率的技巧： ? 以私人名義寫信或明信片； ? 信件結(jié)尾時最好親筆簽名； ? 在信件的末尾寫一個“附言”很有用 。 個人關(guān)系網(wǎng) ? 3)如何通過社交或聚會搭建個人關(guān)系網(wǎng) ? ? 參與必要的組織與活動。 ? 個人客戶：有技巧的交談、消費信貸的專業(yè)調(diào)查。 瞄準兔子 ,撒鷹半年一場空 ? 這么大的訂單豈能輕易放棄。這就不是一個劃算的買賣。 ? 要防止：“接受”的錯誤；“分心”的錯誤；“誤解”的錯誤；“介紹”的錯誤。公司從總經(jīng)理往下，所有參加會議的人都同意在那位銷售員那買，我也沒有辦法。 ? 這個魏姓工程師大學畢業(yè)一年，家不在濟南，很容易請出來。 ? 駱伽在北京陪處長三天，趁機帶處長到公司參觀，關(guān)系很不錯了。 ? 最了解客戶資料信息的人一定是客戶自己。如果確實存在明確并且近在眼前的銷售機會，就要立即投入精力、時間和費用。 3）電話約定的基本步驟 ? ? ? 要求與對方見面，并確定見面時間、地點。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 4日星期六 上午 10時 44分 44秒 10:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 三、推銷約見前的準備 ? （四）確定推銷約見的目標 ? 完成銷售； ? 讓潛在顧客充分了解你、你的公司以及你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)； ? 從潛在顧客那里獲得有關(guān)其需要動向的信息； 弄清楚所拜訪的公司中，誰有采購決策權(quán)； ? 給潛在顧客留下你所推銷的產(chǎn)品的樣品和相關(guān)資料； ? 弄清潛在顧客從當前供應(yīng)商那里進貨的原因； ? 給潛在顧客留下初步印象，為下一次訪問打好基礎(chǔ)。 ? 其中最重要的是客戶個人資料。 ? 一周以后，駱伽帶著工程師去濟南，前一天晚上見到處長，先將局長的情況了解透徹。于是，她立即給內(nèi)線魏工打電話，將處長的話復(fù)述一遍，問他應(yīng)該怎么辦。 三、推銷約見前的準備 ? （三）準備好推銷工具 ? 調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低 50%的勞動成本，提高 10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！ ? 銷售工具包括： ? 產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報； ? 名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；訂貨單； ? 抹布等。 ? 能否成交 ,誰起作用 ? ? 姚小姐是某公司非常優(yōu)秀的銷售員 ,工作勤勉，業(yè)績突出。 ? 2） 年齡 ? 對不同的人應(yīng)該說不同的話。 ? 劉經(jīng)理解釋道：這是公司施工技術(shù)部門的要求。 瞄準兔子 ,撒鷹半年一場空 ? 小張是天津某生產(chǎn)混凝土和石材大型切割設(shè)備廠的推銷員 .年初他了解到 ,北京某大型建筑承包商承接了一項高速公路改擴建工程 ,需要采購大型設(shè)備 ,數(shù)量為 10臺 ,訂單達 400萬元。 ? 操作要領(lǐng)： ? 在拜訪完或完成推銷后，向顧客提出介紹要求； ? 如有，則盡可能多地從現(xiàn)在顧客處了解被介紹者的情況； ? 拜訪時要提及推薦人，最好是提對方熟悉的或是有影響的推薦人； ? 成功后給予推薦人相應(yīng)的報酬或感謝。關(guān)鍵在于取信于現(xiàn)在顧客。 ? （四）購買資格（銷售機會）審查 ? 即潛在客戶是否會變成公司及自己真正的銷售機會。 ? 四個月后，一天，劉經(jīng)理通知小張去取投標書，但小張發(fā)現(xiàn)標書中明確要求：供應(yīng)商應(yīng)具備 5000瓦以上設(shè)備的生產(chǎn)能力，并提供正在實際使用的案例。那些姓名難認難念的人，對能準確讀出他們姓名的人往往有好感，會作出積極的反應(yīng)。 ? 通?？梢酝ㄟ^不滿者或其他有段去認識決策者。 三、推銷約見前的準備 ? （二）整理要推銷的產(chǎn)品或服務(wù)的信息資料 ? 至少要準備： ? 產(chǎn)品是如何制造的； ? 用的什么原材料； ? 主要功能、質(zhì)量如何； ? 有哪些產(chǎn)品系列，她它們各有什么不同，分別能解決什么問題或能滿足什么需要？ ? 生產(chǎn)工藝流程、技術(shù)、生產(chǎn)管理、和質(zhì)量控制； ? 售后服務(wù)及各種保修措施； ? 產(chǎn)品的促銷及交易條件；