【正文】 :43:4601:43Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ? 語言富有彈性。 ? 先談好的信息，好的情況再談壞的信息，壞的情況。 國 藝 廣 告 G I A C O L T D 國 藝 廣 告 G I A C O L T D 說服的技巧 — 說服，即設(shè)法使人改變初衷，心悅誠服地接受你的意見。 與 Client溝通的目的 ? 保持穩(wěn)固持久的客戶關(guān)系 ? 了解客戶需求或面臨的問題 ? 販賣創(chuàng)意 ? 追求你所負責(zé)的業(yè)務(wù)的最大化增值 ? 尋找更有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 國 藝 廣 告 G I A C O L T D 以理性的職業(yè)態(tài)度對待與 Client的溝通 國 藝 廣 告 G I A C O L T D 挖掘客戶心理 ? 客戶關(guān)心什么： – 問題性因素 ? 能否解決我的問題 ? 多大程度解決我的問題 – 敏感性因素 ? 價格 ? 創(chuàng)意 /質(zhì)量 ? 完成周期 ? 服務(wù) ? 競爭 – 附加值因素 ? 品牌價值 /以往個案 ? 風(fēng)險 ? 個人利益 國 藝 廣 告 G I A C O L T D 挖掘客戶心理 當(dāng) Client的廣告主管 ?來自于 Agency時 ,比較關(guān)心 – 問題性因素 – 附加值因素 ?來自于 MarCom or Sales時則更為關(guān)心 – 敏感性因素 – 附加值因素 國 藝 廣 告 G I A C O L T D 客 戶 需 求 分 類 客戶需求 目標(biāo) 目標(biāo) 困難 困難 客戶成績的體現(xiàn)： 以此衡量客戶業(yè)績，客戶要達到的目標(biāo)。 ? 注意客戶的心境。 ? 承認(rèn)對方‘情有可原’，善于激發(fā)對方的自尊心。 國 藝 廣 告 G I A C O L T D 溝通基本能力體現(xiàn) ?理解行為語言的能力 ?闡述能力 ?職業(yè)態(tài)度 國 藝 廣 告 G I A C O L T D 再 次 回 到 職 業(yè) 的 溝 通 態(tài) 度 國 藝 廣 告 G I A C O L T D 語言的要求 ? 準(zhǔn)確易懂。 01:43:4601:43:4601:43Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 上午 1時 43分 46秒 上午 1時 43分 01:43: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :43:4601:43:46February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 1時 43分 46秒 上午 1時 43分 01:43: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 ? 注意語調(diào)，語速，聲音，停頓和重復(fù)。 ? 說服對方時，要注意精心設(shè)計開頭和結(jié)尾，以便給對方留下深刻印象。 ? 向客戶誠懇說明要他接受你的意見的充分理由，以及對方一旦為你說服將產(chǎn)生什么利弊得失。 ? 障礙之二： – 精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點上的看法與對方不同時而對對方的話少聽或漏聽。 國 藝 廣 告 G I A C O L T D 提問的應(yīng)用 ? 強迫式提問： – 以自己的意志強加給對手，并迫使客戶在狹