【正文】 23:58:2823:58:2823:582/4/2023 11:58:28 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時 58分 28秒 23:58: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 具體計算方法是： 某地區(qū)市場營銷費用 =[2023年銷售凈額 X（ 1+2023年銷售凈額成長率） ]X[全國各辦事處平均營銷費用率 X本地區(qū)市場營銷費用率系數(shù) ] （ 1）各地區(qū) 2023年的銷量增長率依市場類型由總部與各辦事處商定； 125 營銷預(yù)算示例 （ 2）營銷費用率系數(shù)： 新市場（ )、成長市場（ ）、 成熟市場（ 1）、衰退市場（ ）。 ? 里程碑是戰(zhàn)略計劃將變成現(xiàn)實的地方，連同具體和可測量的活動，盡量具體化?？梢园l(fā)揮強大的專業(yè)技能，每個產(chǎn)品線內(nèi)的各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)好，但是，管理難度大 ,運行成本高，對經(jīng)理的素質(zhì)要求高，由于在同一時間，不同產(chǎn)品線要使用公司的同一資源，會導(dǎo)致沖突和多頭領(lǐng)導(dǎo)。 技術(shù)地位 。 供應(yīng)商討價還價的能力 。差異化的制造可以在：設(shè)計 /質(zhì)量 /品牌 /形象 /渠道 /價格等等 ? 集中化 /細(xì)分市場戰(zhàn)略：在特定的細(xì)分市場實施差異化或成本領(lǐng)先經(jīng)營，一般基于差異化的基礎(chǔ)上更容易成功。選擇全部或部分最有利的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場 ? 集中目標(biāo)市場戰(zhàn)略。 如何逐步改善這些劣勢，將其轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢。事實上有效的營銷和營銷計劃都應(yīng)以精心的顧客分析為基礎(chǔ)。 ? 能作為或相當(dāng)于一個獨立的公司來運轉(zhuǎn)。 本模版體系根據(jù)多家之言及派力咨詢案例形成 3 制訂戰(zhàn)略營銷計劃的意義 ? 強調(diào)戰(zhàn)略的意義是在營銷計劃中采用更具戰(zhàn)略性的方法 ,對公司有極大幫助： ? 避免缺乏預(yù)先安排導(dǎo)致的營銷工作行動和開支上的混亂 ? 對競爭性營銷戰(zhàn)略作出反應(yīng)的不同職能部門之間的協(xié)作的改善 ? 對公司未來 3年的競爭戰(zhàn)略、成長戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略和各項營銷職能戰(zhàn)略的明確將有利于營銷工作的一致性和連貫性 ? 有利于定位的實施 ? 未來不確定性的降低 ? 對公司未來控制的加強 ? 總體上增加實現(xiàn)公司長遠(yuǎn)目標(biāo)的機會，同時增加公司的優(yōu)勢 ? 對與計劃過程有關(guān)的營銷和非營人員的激勵的增加 4 營銷戰(zhàn)略是它們的結(jié)合過程 市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略計劃 目 標(biāo) 技 能 資 源 機 會 5 營銷戰(zhàn)略是它們的結(jié)合過程 目 標(biāo) 技 能 資 源 機 會 利潤 /成長 6 營銷戰(zhàn)略計劃框架 1 公司使命 /任務(wù) /目標(biāo) 3 環(huán)境分析 /審核 內(nèi)部分析 /審核 顧客分析 /審核 競爭者分析 /審核 2 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位確認(rèn) 4 定位 SWOT分析 5 選擇戰(zhàn)略方向 /戰(zhàn)略制定 選擇戰(zhàn)略組合 6 組織保證 /預(yù)算落實 監(jiān)控體系 行業(yè)吸引力分析 7 營銷戰(zhàn)略 營銷組織發(fā)展 戰(zhàn)略實施步驟 七 營銷審核 三 目標(biāo)市場 與定位 五 概述 一 營銷戰(zhàn)略與組合 六 公司使命 / 任務(wù) /目標(biāo) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 二 營銷預(yù)算 八 SWOT分析 四 8 營銷戰(zhàn)略 營銷組織發(fā)展 戰(zhàn)略實施步驟 七 營銷審核 三 目標(biāo)市場 與定位 五 概述 一 營銷戰(zhàn)略與組合 六 公司使命 / 任務(wù) /目標(biāo) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 二 營銷預(yù)算 八 SWOT分析 四 9 概述 ? 營銷審核及 SWOT分析的主要結(jié)論 ? 戰(zhàn)略任務(wù)和目標(biāo) ? 目標(biāo)市場和定位 ? 主要營銷戰(zhàn)略內(nèi)容和關(guān)鍵步驟 ? 營銷預(yù)算 10 營銷戰(zhàn)略 營銷組織發(fā)展 戰(zhàn)略實施步驟 七 營銷審核 三 目標(biāo)市場 與定位 五 概述 一 營銷戰(zhàn)略與組合 六 公司使命 / 任務(wù) /目標(biāo) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 二 營銷預(yù)算 八 SWOT分析 四 11 公司使命 ? 經(jīng)營理念 /價值觀 ? 產(chǎn)業(yè)范圍 ? 地理范圍 ? 核心競爭力 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟 （注：此部分內(nèi)容應(yīng)來自企業(yè)戰(zhàn)略，如果企業(yè)沒有明確成文的企業(yè)戰(zhàn)略，要通過高層的訪談確定） 12 定義企業(yè)使命 /任務(wù)是為了 有限數(shù)量的目標(biāo)集中 強調(diào)公司主要政策和價值觀 定義競爭領(lǐng)域和范圍 13 核心競爭力 你的競爭力是什么 ？ 你的公司與其它公司相比有什么區(qū)別 ， 在哪一方面它顯得與眾不同 ？ 存在可持續(xù)的價值嗎 ， 它是你可以維持和發(fā)展的 ？ 經(jīng)典的競爭力是基于被專利保護的專利技術(shù) 。 ? 本模板中包含的所有模塊可自由組合篩選，根據(jù)實際情況選取重點加以闡述。 14 戰(zhàn)略目標(biāo) ?定性目標(biāo)：市場地位與信譽、品牌、創(chuàng)新（產(chǎn)品 /市場 /渠道 /技術(shù) /管理）、管理表現(xiàn)、組織發(fā)展、人員素質(zhì) ?定量目標(biāo)：利潤、投資回報率、銷售額、銷售量、市場份額 注： 品牌、管理、組織發(fā)展在企業(yè)戰(zhàn)略中一般也有表述，可以參照?？梢钥紤]的預(yù)測方法有趨勢推斷法 /趨勢關(guān)聯(lián)法 /專家意見法 /結(jié)構(gòu)分析法 /交叉影響法 /計量經(jīng)濟模型法（此方法難度較大，數(shù)據(jù)需要量大，投入高。 時間 明顯優(yōu)勢 明顯劣勢 中等劣勢 微弱劣勢 微弱優(yōu)勢 中等優(yōu)勢 51 SWOT分析 ? 評估公司最大優(yōu)勢與機會的適應(yīng)程度，在配合極佳的地方，要把它變成實際的營銷優(yōu)勢 ? 重要的是企業(yè)有優(yōu)勢的資源或技能必須是對顧客有價值的，并且這一優(yōu)勢能保持較長時間。 56 營銷戰(zhàn)略 營銷組織發(fā)展 戰(zhàn)略實施步驟 七 營銷審核 三 目標(biāo)市場 與定位 五 概述 一 營銷戰(zhàn)略與組合 六 公司使命 / 任務(wù) /目標(biāo) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 二 營銷預(yù)算 八 SWOT分析 四 57 市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場和定位的步驟 1. 確定 2. 細(xì)分變量 3. ，細(xì)分市場 2. 定義 3. 每個細(xì)分 4. 市場 市場細(xì)分 3. 評估 4. 每個細(xì)分 5. 市場 4. 選擇 5. 細(xì)分市場 選擇目標(biāo)市場 5. 確認(rèn) 6. 每個目標(biāo) 7. 市場的定 8. 位概念 6. 選擇、 7. 發(fā)展傳播 8. 確認(rèn)的定 9. 位概念 市場定位 58 市場細(xì)分 ? 消費品市場細(xì)分常用的基準(zhǔn)：人口統(tǒng)計特征 /收入和社會階層 /個性和生活方式 /購買行為（首次 /重復(fù)，高忠誠度 /低忠誠度） /消費方式（大量 /少量，經(jīng)常 /偶爾） /追求的利益（價格 /服務(wù) /質(zhì)量 /功能 /品牌） ? 工業(yè)品市場細(xì)分常用的基準(zhǔn)：公司特征（規(guī)模、所有制、產(chǎn)業(yè)） /地理位置 /行業(yè) /購買行為 /追求利益（價格 /質(zhì)量 /服務(wù) /及時性） 59 細(xì)分消費者市場的基礎(chǔ) 使用時機、利益、使用率，品牌忠誠度 ... 行為 地理 區(qū)域、城市、大小、 人口、 密度、氣候 人文 年齡 ,性別 , 家庭規(guī)模 , 種族 , 職業(yè) , 收入 ... 生活方式、人性 心理 60 市場細(xì)分 ? 一個產(chǎn)品和服務(wù)的總市場內(nèi)通常有不同的分區(qū) ，營銷上通常稱為細(xì)分市場，在每一細(xì)分市場內(nèi)有著類似或相同的需求，但在不同的細(xì)分市場之間存在著不同的需求。 79 營銷戰(zhàn)略 確定戰(zhàn)略目標(biāo) ? 定量目標(biāo)：銷售增長率、市場占有率、利潤率、高中低端產(chǎn)品比例、銷售收入、新產(chǎn)品成功率等 ? 定性目標(biāo)：渠道 /網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展、鞏固市場地位、特殊產(chǎn)品的開發(fā)、建立或完善營銷信息系統(tǒng)、品牌地位、培訓(xùn)、提升服務(wù)、重新定位、引入 CIS、銷售組織與人員素質(zhì)的提升等 80 營銷戰(zhàn)略目標(biāo) ? 要和戰(zhàn)略方向一致，時間范圍在 3年左右 ? 目標(biāo)包含的要素 內(nèi)容（我要實現(xiàn)的是什么？） 程度（物品要實現(xiàn)多少？） 時限（何時我要實現(xiàn)？） 可以在每個戰(zhàn)略目標(biāo)后面表述相應(yīng)的戰(zhàn)略 81 營銷戰(zhàn)略 在確定了戰(zhàn)略方向、戰(zhàn)略目標(biāo)后，怎樣識別、評估和選擇營銷戰(zhàn)略是我們面臨的問題。消費者討價還價的能力 季節(jié)對消費的影響 。 市場份額的變化率 。 促銷策略與其它的策略配合得怎樣？ 檢查所傳播的是否與整體戰(zhàn)略相匹配 ？ 戰(zhàn)略性的溝通的策略是什么 ？ 是在大眾媒介上使用昂貴的廣告 ， 還是在專業(yè)的刊物上使用目標(biāo)營銷 ， 或者甚至更加有目標(biāo)的使用直接郵寄？ 是否有辦法利用新媒介 ， 或者評論家 ？ 你是否更有效率的通過公關(guān)事件做廣告 ， 或者貿(mào)易展覽會 、 報紙 、 電臺 ?你利用了電話 、 網(wǎng)絡(luò)或者甚至多級營銷了嗎 ？ 109 營銷戰(zhàn)略 營銷組織發(fā)展 戰(zhàn)略實施步驟 七 營銷審核 三 目標(biāo)市場 與定位 五 概述 一 營銷戰(zhàn)略與組合 六 公司使命 / 任務(wù) /目標(biāo) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 二 營銷預(yù)算 八 SWOT分析 四 110 營銷組織 組織有兩個含義：組織結(jié)構(gòu)與有組織的努力，前者是 “形 ”，后者是 “用 ”，二者同樣重要。重要的是無論選擇怎樣的方案，企業(yè)都必須采取具體的措施來加強對關(guān)鍵環(huán)節(jié)的管理，提高戰(zhàn)略執(zhí)行能力 措施如 : 強化高級管理層對關(guān)鍵環(huán)節(jié)的認(rèn)識和支持 具體方案 : 實現(xiàn)服務(wù)部門的資源共享，精簡機構(gòu) 具體方案 : …… 119 營銷組織 有組織的努力 ? 公司管理層的全面支持和全公司的齊心一致 ? 找出關(guān)系公司興衰的 “關(guān)鍵 ”，注意這個 “關(guān)鍵 ”處在不斷遷移之中 ? 把 “關(guān)鍵 ”落實在組織上，保持一定的穩(wěn)定性 ? 關(guān)鍵在實質(zhì)的組織安排，即對于必要力量的調(diào)配使用和使用的效力。 市場可能影響形象和認(rèn)知度以及購買傾向 ， 而銷售則包括了完成交易和獲得訂單 。 為什么一些因素比其它變化大 ？ 變化的程度有意義嗎 ？ 是否意味著戰(zhàn)略的成功或失敗 ， 解釋背景 。 :58:2823:58:28February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 11時 58分 28秒 23:58:284 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :58:2823:58Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 運營成本和收款時間是越少越好 。 銷售涉及怎樣把握住銷售機會 、 怎樣給予銷售人員報酬 、 怎樣使訂單處理和數(shù)據(jù)庫管理最佳化 、 怎樣運作價格