【正文】 職務(wù)發(fā)生于職責(zé) ， 職責(zé)內(nèi)的工作任務(wù) 內(nèi)容即職務(wù) 。 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力分析 2. 銷售成績(jī)分析 ? 計(jì)劃完成率分析 將最近一年的銷售成績(jī)與銷售計(jì)劃與上年度進(jìn)行對(duì)比 。而且這種核心競(jìng)爭(zhēng)力還有一點(diǎn)是別人沒(méi)有辦法模仿的。最理想的方法是把企業(yè)和一流企業(yè)相比，無(wú)論它們是否處在同一個(gè)行業(yè)。這種核心能力深深地根植于企業(yè)的各種技巧、知識(shí)和人的能力之中，對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力起著至關(guān)重要的作用。 新進(jìn)入者是行業(yè)的重要競(jìng)爭(zhēng)力量。 ?進(jìn)入壁壘的影響因素 主要影響因素 其他因素 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 專利權(quán) 產(chǎn)品差異 資源的獨(dú)占 資金需求 市場(chǎng)的有利地位 轉(zhuǎn)換成本 政府補(bǔ)貼 銷售渠道 獨(dú)有的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn) 政府限制政策等 12 行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析 三、現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng) ?競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量及實(shí)力 ?行業(yè)的增長(zhǎng)速度 ?固定成本和庫(kù)存成本 ?產(chǎn)品統(tǒng)一性和轉(zhuǎn)換成本 ?規(guī)模經(jīng)濟(jì)的要求 ?競(jìng)爭(zhēng)者的性質(zhì) ?退出障礙 ?進(jìn)入障礙和退出障礙的組合狀況 13 行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析 四、替代品的壓力 替代品是指那些與本行業(yè)的產(chǎn)品具有同樣功能的其他產(chǎn)品。 28 企業(yè)的核心能力 每個(gè)企業(yè)所具有的核心能力都是不同的?；鶞?zhǔn)對(duì)象的不同決定了不同的基準(zhǔn)類型，基準(zhǔn)類型主要包括內(nèi)部基準(zhǔn)、競(jìng)爭(zhēng)性基準(zhǔn)、過(guò)程或活動(dòng)基準(zhǔn)、一般基準(zhǔn)、顧客基準(zhǔn)五種類型。萬(wàn)達(dá)成立自己的規(guī)劃院，商管公司和自己的開(kāi)發(fā)公司，把上下中游結(jié)合在一起，慢慢積累形成 一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈 。 ? 地區(qū)發(fā)展性分析 計(jì)算產(chǎn)品在各個(gè)地區(qū)的銷售收入和銷售利潤(rùn)的構(gòu)成比率 。 企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析 企業(yè)管理組織合理性的分析和評(píng)價(jià) ? 各有關(guān)上級(jí)把工作向下屬委派時(shí) ， 是否授予了相應(yīng)的權(quán)限 ，有沒(méi)有足夠的權(quán)限來(lái)完成其職責(zé) 。 l 職務(wù)： 在一定職位上的工作內(nèi)容 。 ? 銷售管理資料分析 銷售活動(dòng)計(jì)劃 、 統(tǒng)計(jì)報(bào)表 、 用戶檔案 、 市場(chǎng)調(diào)查資 料 、 規(guī)章制度 、 銷售活動(dòng)的控制和管理狀況等 。 因此，如果要想做得成功， 萬(wàn)達(dá) 下決心在商業(yè)運(yùn)作流程、商業(yè)運(yùn)作模式進(jìn)行再造和創(chuàng)新，這可能是最重要的。 (3)基準(zhǔn)分析。 從總體上講，核心能力的產(chǎn)生是企業(yè)中各個(gè)不同部分有效合作的結(jié)果，也就是各種單個(gè)資源整合的結(jié)果。 ? 社會(huì)道德風(fēng)尚 ? 文化傳統(tǒng) ? 人口變化趨勢(shì)： 人口增長(zhǎng) 、 老齡化 、 外來(lái)人口增長(zhǎng)等 ? 文化教育 ? 價(jià)值觀 ? 社會(huì)機(jī)構(gòu)等 PEST分析 社會(huì)文化（ Social culture）環(huán)境要素 9 總體環(huán)境和行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析 總體環(huán)境的戰(zhàn)略分析 行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析 10 行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析 ?一、行業(yè)結(jié)構(gòu)：決定行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的力量 相對(duì)價(jià)格 客戶的使用傾向 ④ 供應(yīng)商 ③ 購(gòu)買(mǎi)者 ② 替代產(chǎn)品 ① 潛在進(jìn)入者 設(shè)備專用性 集中程度 批量大小 生產(chǎn)成本 技術(shù)等 產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng) 產(chǎn)品差異 轉(zhuǎn)換成本 競(jìng)爭(zhēng)者多樣性 市場(chǎng)細(xì)分程度 退出壁壘 侃價(jià)能力： 集中度 交易條件 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 資本需求 成本優(yōu)勢(shì) 預(yù)期反擊 退出壁壘 行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者 波特五力 分析 ⑤ 現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 11 行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析 二、潛在進(jìn)入者 進(jìn)入威脅取決于進(jìn)入障礙和原有企業(yè)的反擊程度。 替代品價(jià)格低，使產(chǎn)品價(jià)格處低位，限制行業(yè)收益。企業(yè)的核心能力可以是不同形式的，可以表現(xiàn)在生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品的技能、創(chuàng)建和操作一個(gè)能快速準(zhǔn)確處理客戶訂單的系統(tǒng)的訣竅、開(kāi)發(fā)受人歡迎的產(chǎn)品的革新能力、采購(gòu)和產(chǎn)品展銷的技能、很好地研究客戶需求和品位以及準(zhǔn)確尋找市場(chǎng)變化趨勢(shì)的方法體系等方面。由于基準(zhǔn)對(duì)象不是直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因而更容易獲取相關(guān)的信息，從而更有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)不足之處或創(chuàng)新點(diǎn)。就是把傳統(tǒng)商業(yè)的做法進(jìn)行流程模式的再造，一下子商業(yè)模式的創(chuàng)新是萬(wàn)達(dá)贏得獨(dú)特甚至別人沒(méi)有辦法模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。 ? 銷售活動(dòng)效率分析 計(jì)算和比較各銷售員的銷售活動(dòng)效率指標(biāo) 。 ? 各職位上的管理者是否明確自己的職責(zé) 、 對(duì)準(zhǔn)負(fù)責(zé) 、 從哪里得到權(quán)力 、 擁有什么權(quán)限 。 l 職責(zé)： 職位所負(fù)擔(dān)的責(zé)任 ， 表示職務(wù)的性質(zhì)和范圍 。 ? 銷售人員素質(zhì)分析 人員的年齡 、 工作年限 、 學(xué)歷 、 商品知識(shí) 、 銷售技 術(shù) 、 業(yè)務(wù)能力 、 培訓(xùn)進(jìn)修情況等 。在中國(guó)是找不到這種模式的。 (2)行業(yè)內(nèi)部比較。 27 企業(yè)的核心能力 1. 核心能力的概念 所謂核心能力，就是企業(yè)在具有重要競(jìng)爭(zhēng)意義的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中能夠比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好的能力。 ? 新技術(shù) ? RD投入 ? 專利保護(hù) ? 自主創(chuàng)新能力 PEST分析 技術(shù)（ Technology）環(huán)境要素 8 總體環(huán)境的戰(zhàn)略分析 社會(huì)文化要素是指一定時(shí)期整個(gè)社會(huì)發(fā)展的一般狀況。 五、購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)者的侃價(jià)能力 侃價(jià)能力影響因素 說(shuō)明 行業(yè)集中度 是對(duì)方不得不接受自己的條件 交易量 交易量較大的一方占優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品差異化 差異化產(chǎn)品提高交易方話語(yǔ)權(quán) 轉(zhuǎn)換供貨單位費(fèi)用 轉(zhuǎn)換難易程度影響侃價(jià)低位 縱向一體化程度 一體化程度影響雙方地位 信息掌握程度 誰(shuí)掌握信息多較主動(dòng) 其他因素 14 主要內(nèi)容 1 總體環(huán)境和行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析 2 企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析技術(shù) 3 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的戰(zhàn)略分析 4 企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略環(huán)境的分析技術(shù) 15 2 企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析技術(shù) 戰(zhàn)略環(huán)境要素評(píng)價(jià)模型 行業(yè)關(guān)鍵戰(zhàn)略要素評(píng)價(jià)矩陣 戰(zhàn)略環(huán)境預(yù)測(cè)方法和技術(shù) 16 戰(zhàn)略環(huán)境要素評(píng)價(jià)模型 建立戰(zhàn)略環(huán)境要素評(píng)價(jià)模型的步驟和方法： 4分：正在有吸引力 企業(yè)，有許多外在機(jī)會(huì) 1分：無(wú)吸引力企業(yè) ，面臨威脅 17 2. 行業(yè)關(guān)鍵戰(zhàn)略要素評(píng)價(jià)矩陣 行業(yè)關(guān)鍵戰(zhàn)略要素評(píng)價(jià)矩陣分析方法是通過(guò)對(duì)行業(yè)關(guān)鍵戰(zhàn)略要素的評(píng)價(jià)分值比較，展示出行業(yè)內(nèi)各競(jìng)爭(zhēng)者之間的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力量的強(qiáng)弱，面臨機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)的大小，為企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提供一種識(shí)