【正文】 :34:5621:34Feb231Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 ” ? “ 您提出一些好的想法 ” ? “ 能告訴我已經(jīng)有多少企業(yè)收益于您們的產(chǎn)品 ？ ” ? 點(diǎn)頭 ? 翹起滿意的大拇指 /輕輕的點(diǎn)桌面 ? 積極的面部表情 ， 例如：微笑 ? 身體前傾 ? 記錄您的產(chǎn)品 非口頭性購(gòu)買信號(hào) 54 獲取承諾的步驟 ? 簡(jiǎn)單總結(jié)特征與利益 ? 提出行動(dòng)計(jì)劃或要求 ? 支持顧客決定，并使顧客感到?jīng)Q定是正確的 ? 核實(shí)認(rèn)同 55 獲取承諾的方式 ? 直接式 ? 比較式 ? 特賣式 ? 初步式 ? 選擇式 ? 假設(shè)式 56 獲取承諾是否意味著 銷售結(jié)束？ ? 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就在附近，及時(shí)地跟進(jìn)與落實(shí) ? 跟進(jìn)工作的緊湊和及時(shí)，反映了對(duì)顧客的重視 ? 銷售員在完成一次銷售后，習(xí)慣于馬上尋找新的客戶，似乎忘了在一個(gè)已經(jīng)建立信任的客戶身上發(fā)掘新的銷售機(jī)會(huì) 57 課程七 : 如何處理顧客負(fù)反饋（上） 不關(guān)心 58 客戶的反應(yīng) “為什么客戶不購(gòu)買？ ” 59 如何獲取客戶的反饋 ? 觀察：身體語(yǔ)言 ? 詢問(wèn)：確認(rèn)和澄清 ? 聆聽(tīng)：反應(yīng)的原因 60 確認(rèn)客戶負(fù)反饋的類型 ?不關(guān)心 ?誤解 ?懷疑 ? 拒絕 ?產(chǎn)品缺陷 61 學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶的負(fù)反饋 ? 并不是所有的負(fù)反饋都是不利的，有時(shí)它反映了客戶對(duì)產(chǎn)品 /服務(wù)產(chǎn)生興趣。 1 找對(duì)客戶做對(duì)事情 ! “誠(chéng)信務(wù)實(shí)、勤奮高效、服務(wù)專業(yè)、創(chuàng)新卓越、激情持久” 2 3 銷售部新員工培訓(xùn)課程安排 ? 單元 1: 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎 ? ? 單元 2: 追求成為顧問(wèn)式的銷售人員 ? 單元 3: 如何使客戶留下美好的第一印象 ? ? 單元 4: 如何尋找客戶的需求 探詢篇 ,聆聽(tīng)篇 ? 單元 5: 滿足顧客的需求 陳述利益 ? 單元 6: 獲取承諾及跟進(jìn) ? 單元 7: 如何處理顧客負(fù)反饋 ? 單元 8: 尋找正確的客戶 客戶評(píng)估 ? 單元 9: 銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作 ? 單元 10: 銷售拜訪后回顧與分析 4 課程一 : 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎 ? 5 優(yōu)秀的銷售人員可以訓(xùn)練出來(lái)嗎 ? ? 良好的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)系統(tǒng) ? 實(shí)踐與評(píng)估 ? 把正確的行為變成習(xí)慣 6 優(yōu)秀銷售人員的自畫(huà)像 ? 小組討論 : 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員的特征有哪些 ? 7 良好的銷售培訓(xùn)助你成功 態(tài)度 知識(shí) 技能 8 良好的專業(yè)知識(shí)是成功的基礎(chǔ) ? 在行動(dòng)中去嘗試、去完善、去奮斗、去超越、去增添勇氣、去創(chuàng)造奇跡。 ? 要認(rèn)同顧客的負(fù)反饋 明白 ,理解客戶的反應(yīng) ? 但認(rèn)同不代表你同意客戶的觀點(diǎn) 62 處理 “ 不關(guān)心 ” ? 為什么客戶不關(guān)心？ 他們正在使用（同時(shí)也感到滿意）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 他們正在使用（同時(shí)也感到滿意）自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。 2023年 2月 下午 9時(shí) 34分 :34February 1, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 21:34:5621:34:5621:34Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 21:34:5621:34:5621:342/1/2023 9:34:56 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 1日星期三 下午 9時(shí) 34分 56秒 21:34: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 口頭性購(gòu)買信號(hào) ? 非口頭性購(gòu)買信號(hào) 53 口頭性購(gòu)買信號(hào) ? “聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)嗎 ！ ” ? “ 您的產(chǎn)品有什么特別好處 ？ ” ? “ 我希望您能提供更多的信息 。 GERRY ZHOU 9 作為一名銷售人員應(yīng)掌握哪些專業(yè)知識(shí)? ? 公司狀況及產(chǎn)品知識(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)者的狀況及其產(chǎn)品知識(shí) ? 客戶的全面信息 ? 行業(yè)狀況 ? 環(huán)境狀況 10 態(tài)度決定一切 ? 銷售業(yè)績(jī)既取決于拜訪客戶的效果 ,也取決于你與客戶在一起的時(shí)間。 他們從來(lái)沒(méi)用過(guò)類似的產(chǎn)品 他們不知道市場(chǎng)上最新的產(chǎn)品或發(fā)展的情況 他們根本不需要這樣的產(chǎn)品 他們太繁忙 63 處理客戶不關(guān)心 ? 通過(guò)觀察與溝通確認(rèn)