【正文】 一月 2119:49:5019:49Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 。處理反對(duì)意見 監(jiān)控好游戲進(jìn)程。步驟 5: 實(shí)施計(jì)劃，控制并能有彈性。l 方法不當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)，例如，缺乏事實(shí)和數(shù)據(jù)。 —不夠靈活，不能舉一反三。l 經(jīng)理和同事可以個(gè)人指導(dǎo)某人學(xué)習(xí)新的技能l 對(duì)被輔導(dǎo)者的努力加以指導(dǎo)、提供反饋意見、并給予鼓勵(lì) 開放式或遠(yuǎn)程學(xué)習(xí) l 在個(gè)人方便的時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行。指與領(lǐng)導(dǎo)者職位相關(guān)的正式職權(quán)以及領(lǐng)導(dǎo)者從上級(jí)和整個(gè)組織各方面獲得支持的程度 領(lǐng)導(dǎo)者類型 領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)格分析 l 最小意愿合作者標(biāo)準(zhǔn)（ LPC）l 任意動(dòng)機(jī)型 LPC得分低的人 不勝任、冷漠的、靠不住的、好斗的人l 關(guān)系動(dòng)機(jī)型 —LPC得分高的人 忠誠、誠摯、熱情、可以承諾的人 任務(wù)動(dòng)機(jī)型和關(guān)系動(dòng)機(jī)型的差別 167。 領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別 領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有一種長(zhǎng)期的注重未來的傾向，以提供一種超越下屬短視行為的意識(shí)，管理者則注重短期目標(biāo)，注重自己的部門和集體日常問題的解決。只重結(jié)果，忽視過程與思想銷售經(jīng)理常犯的毛病?面試并保留侯選人員檔案便于人員流失時(shí)及時(shí)補(bǔ)充l保證客戶合理庫存l地區(qū)經(jīng)理銷售目標(biāo)投入與產(chǎn)出人力分配銷售會(huì)議報(bào)告系統(tǒng)外部事務(wù)費(fèi)用管理資料收集市場(chǎng)分析地區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)與發(fā)展 銷售管理人員職責(zé)角色轉(zhuǎn)換l 舊有的技巧l 直接掌控與完成個(gè)人的銷售指標(biāo)l 發(fā)展良好的客戶關(guān)系l 能夠很好的獨(dú)立工作l 高于平均水平之上的表現(xiàn)與智能l 行動(dòng)導(dǎo)向 ,工作迅速l 所需的新技巧l 能夠掌控通過他人完成銷售指標(biāo)l 發(fā)展良好的部屬與資深管理人員的關(guān)系l 能夠與他人或通過他人一起工作 。區(qū) 域 管 理用最低的成本實(shí)現(xiàn)最高的銷售目標(biāo)為何要進(jìn)行區(qū)域管理我知道他很擔(dān)心，但一個(gè)好的計(jì)劃將使他明確自已的工作我要做什么？如何做？我的目標(biāo)是什么？我今天該做什么？區(qū) 域 管 理我該如何通過每個(gè)周期 /月 /周 /天的計(jì)劃來達(dá)到以最低成本拜訪最多重要客戶的目標(biāo)？區(qū) 域 管 理?評(píng)估地區(qū)銷售潛力?確保有效的覆蓋?合理分配資源?增加市場(chǎng)份額區(qū) 域 管 理信息收集l 基本情況l 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境l 宣傳環(huán)境l 銷售渠道l 客戶信息區(qū) 域 管 理l客戶記錄系統(tǒng)l 姓名、地址、電話l 專業(yè)l 患者人數(shù)、職員名單l 患者類型l 工作時(shí)間、最佳拜訪時(shí)間l 醫(yī)生的興趣l 參加職業(yè)協(xié)會(huì)情況l 處方習(xí)慣l 上次拜訪時(shí)間 /銷售歷史區(qū) 域 管 理數(shù)據(jù)來源客戶信息l 誰？l 何地？l 數(shù)量？l 選擇 /目標(biāo)？l 能否約到l 優(yōu)先考慮情況？區(qū) 域 管 理數(shù)據(jù)來源l 衡量自己的表現(xiàn)l 衡量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)l 衡量未來趨勢(shì)l 提高銷售額思考貴公司現(xiàn)在的信息系統(tǒng)？需要在信息收集方面的行動(dòng)？每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，是卓越的開每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，是卓越的開始；始；每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)，是領(lǐng)先的開每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)，是領(lǐng)先的開始；始；每天多做一點(diǎn)點(diǎn)，是成功的開每天多做一點(diǎn)點(diǎn)，是成功的開始；始；成功與失敗往往就差一點(diǎn)點(diǎn)。影響領(lǐng)導(dǎo)力產(chǎn)生的原因 v 非權(quán)利性影響力的構(gòu)成因素。 把關(guān)注任務(wù)放在首位 —缺乏深入思考。l 會(huì)做出突如其來的事，例如，不假思索地提出某個(gè)想法。實(shí)用主義者 (Pragmatist)機(jī)會(huì)l 提出指導(dǎo)方針，使 實(shí)用主義者能深入思考所進(jìn)行的實(shí)驗(yàn)有可能發(fā)生的各 方面 結(jié)果。Measurablel 目標(biāo)可以用數(shù)量，質(zhì)量，價(jià)值或成本或l 時(shí)間來衡量。耐煩、耐心、耐怨，是他不可缺少的基本信條l 通過別人來成事。結(jié)說 19:49:5019:49:5019:491/24/2023 7:49:50 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 217:49 下午 一月 2119:49January 24, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 一月 217:49 下午 一月 2119:49January 24, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 19:49:5019:49:5019:491/24/2023 7:49:50 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。若員工不長(zhǎng)進(jìn) ,是主管不可推卸責(zé)任 一個(gè)主管若能善用部屬的長(zhǎng)處 ,激發(fā)部署的潛能 ,并使其覺得適才適用 ,多半能得到部屬以良好的工作成績(jī)與效率來回報(bào)協(xié)助部屬l 迎新 :讓新來的人變成自己人l 訓(xùn)練 :玉不琢 ,不成器l 訓(xùn)練員工的正確觀念l 訓(xùn)練不等于教育l 訓(xùn)練是有 “目的 ”的工作l 訓(xùn)練不是權(quán)術(shù)的伎倆 對(duì)員工來說 ,主管必須替他安排一些成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)的空間 ,不能讓一個(gè)員工在退休之前只做一件事主管的條件l 主管的特質(zhì)與內(nèi)涵l 主管的特質(zhì)l是勞心者而不是勞動(dòng)者l主管是人才而非人手l主管是既管有理的人l主管是負(fù)責(zé)單位績(jī)效成敗的人l主管是負(fù)責(zé)各方關(guān)系的人l 主管的內(nèi)涵主管的條件l 主管的角色與功能l 主管的角色l 主管的管理功能主管的能力l 能力l 創(chuàng)造性洞察力 : 提出正確地問題l 敏感力 : 對(duì)待別人l 遠(yuǎn)視力 : 開創(chuàng)未來l 應(yīng)變力 : 預(yù)料變化l 集中力 : 執(zhí)行改變l 忍耐力 : 活在希望中主管的涵養(yǎng)與職責(zé)l 主管的涵養(yǎng)： “做人比做事難 ”l 做人的涵養(yǎng)l心存感謝之心l有胸襟和氣度l欣賞別人的才華，給部屬機(jī)會(huì)l與部屬的需求，激勵(lì)他發(fā)揮潛力l走動(dòng)管理最有效l“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也 ”主管的涵養(yǎng)與職責(zé)l 主管的涵養(yǎng)： “做人比做事難 ”l 做事的態(tài)度l建立勇于任事的環(huán)境，以多做小事為榮l凡事全力以赴，找事做而不等到事做l虛心學(xué)習(xí)，多問幾個(gè) WHY？l使命感， “我不入地獄，誰入地獄 ”l在第一線工作l重視學(xué) “力 ”而非學(xué) “厲 ”主管的涵養(yǎng)與職責(zé)l 職責(zé)l 協(xié)調(diào)名利關(guān)系l 提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成績(jī)與效率如何授權(quán)l(xiāng) 授權(quán)是主管分身有術(shù)之道 ,也是部署磨練成長(zhǎng)的絕好機(jī)會(huì) .善用授權(quán) ,受益無窮l 主管可專心于重要的事l 發(fā)現(xiàn)部屬潛力l 培養(yǎng)未來人才l 借重部屬專長(zhǎng) ,提高其工作情緒l 工作安排有彈性 ,工作順利進(jìn)行如何授權(quán)l(xiāng) 授權(quán)的要領(lǐng)l 授權(quán)前先決定好授權(quán)的范圍 ,權(quán)限與責(zé)任l 物色適當(dāng)人選 ,給予必要的培訓(xùn) ,支持和鼓勵(lì)l 協(xié)助部屬克服工作過程中的障礙l 授權(quán)應(yīng)公開而非私相接受l 培養(yǎng)部屬接受授權(quán)的能力和意愿專業(yè)銷售技巧（ PSS)探 引導(dǎo)學(xué)員的思維更開闊216。l 確定學(xué)習(xí)者有機(jī)會(huì)去挑戰(zhàn)目標(biāo)實(shí)行的 可能性。l 效果不明顯的學(xué)習(xí)，例如，銷售量的增加，文山會(huì)海的減少。l 時(shí)刻提醒他們實(shí)踐的必要性。實(shí)干家 (Activist)實(shí)干家 (Activist)v 威脅v 被動(dòng)學(xué)習(xí)，例如聽信他人的說教v 在實(shí)踐中，不斷重復(fù)同樣的活動(dòng)。高 LPC領(lǐng)導(dǎo)者 —