【正文】 :13:2910:13Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 （ 4）企業(yè)因素 —— 企業(yè)對渠道的控制度 設(shè)計渠道廣度 ? 渠道廣度的類型 ? 分銷渠道廣度 ，是寬度的一種擴展和延伸，是指廠商選擇幾條渠道進行某產(chǎn)品的分銷活動，而非幾個批發(fā)商或幾個零售商的問題。 ? 一般來說渠道的寬度主要有三種類型：密集分銷、選擇分銷和獨家分銷。 易腐爛的產(chǎn)品，如鮮活品、危險品，應采取較短的分銷渠道，盡快送到消費者手中，避免因產(chǎn)品腐爛帶來的損失。在工業(yè)品市場上，這個渠道中間商通常是一個代理商或經(jīng)銷商；而在消費品市場上，這個渠道中間商則通常是零售商。商品在分銷中經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，分銷渠道就越長；反之越短。 ? 第四，易于控制價格。 ? 產(chǎn)品價格。而企業(yè)資金薄弱則必須依賴中間商進行銷售和提供服務，只能選擇間接分銷渠道。 （ 3） 獨家分銷 指在某一渠道層級上選用惟一的一家中間商的一種渠道類型。 ? 渠道弊端 ? 過分依賴批發(fā)商，若批發(fā)商失敗，該渠道會崩潰 海爾模式 ——零售商為主導的渠道系統(tǒng) 零售商 海爾 專賣店 工貿(mào)公司 大商場 零售商 零售商 工貿(mào)公司 工貿(mào)公司 批發(fā)商 海爾的渠道結(jié)構(gòu) ? 各省建立自己的銷售分公司 ——海爾工貿(mào)公司 ? 工貿(mào)公司直供零售商、大賣場或?qū)Ｙu店 ? 批發(fā)商力量較弱 海爾模式的利弊 ? 優(yōu)勢 ? 能較好的掌控零售終端 ? 短渠道，利潤水平較高 ? 了解客戶，提高市場應變能力 ? 弊端 ? 建網(wǎng)時間長，資源消耗大 ? 面對眾多零售終端，管理難度大 志高模式 ——區(qū)域總代理制 志高 省級總代理商 批發(fā)商 零售商 零售商 省級總代理商 省級總代理商 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 志高分銷渠道組織結(jié)構(gòu) ? 省級經(jīng)銷商作為總代理 ? 總代理全權(quán)負責銷售工作 ? 總代理可發(fā)展下級批發(fā)商或零售商 志高模式的利弊 ? 優(yōu)點 ? 借助代理商力量迅速擴大銷售額 ? 降低財務風險 (如： 總代理運用自己資金發(fā)展下級渠道） ? 弊端 ? 企業(yè)對渠道控制能力差 ? 過分依賴總代理 蘇寧模式 ——前店后廠 飛歌空調(diào)公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧模式的渠道結(jié)構(gòu) ? 向前一體化 ? 出資控股合肥飛歌空調(diào)有限公司 蘇寧渠道分工 ? 蘇寧承擔完全市場責任（產(chǎn)品、價格、分銷、物流、促銷、宣傳、售后服務） ? 制造商只是單純制造 蘇寧模式的利弊 ? 優(yōu)點 ? 分工明確，制造商專注于生產(chǎn)可降低價格 ? 經(jīng)銷商利潤水平高 ? 弊端 ? 制造商利潤水平低 ? 制造商在渠道中話語權(quán)低 ? 經(jīng)銷商銷售自有品牌會讓供應商懷疑其合作誠意 不同分銷模式下價格比較 型號 成本 出廠 價 批發(fā) 價 零售 價 海爾 KFR25 GW/CF 1,700 3,200 3,325 3,610 美的 KFR26 GW/GLY 1,700 2,240 2,390 2,530 志高 KFR25 GW 1,450 1,700 1,950 2,180 蘇寧 KFR25 GW 1,450 1,600 2,000 企業(yè)盈利水平比較 渠道總和 制造商 批發(fā)商 零售商 海爾 59% 47% 4% 8% 美的 36% 24% 6% 6% 志高 39% 13% 15% 11% 蘇寧 29% 9% 0% 20% 思考題 ? 影響渠道長度的因素有哪些？ ? 采用零層渠道的優(yōu)劣勢？ ? 渠道的寬度的類型及各自優(yōu)缺點？ ? 采用多渠道分銷的利弊？ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 3日星期五 上午 10時 13分 29秒 10:13: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 上午 10時 13分 29秒 上午 10時 13分 10:13: MOMODA POW