【正文】 計(jì)劃和控制體系的發(fā)展 補(bǔ)充 計(jì)劃 和控制 體系 分銷計(jì)劃 資金計(jì)劃 銷售預(yù)測 /計(jì)劃 財(cái)務(wù)預(yù)算 財(cái)務(wù)管理 1 內(nèi)部審計(jì)和控制 報(bào)表和表單管理 會計(jì)核算 生產(chǎn)計(jì)劃 促銷計(jì)劃 采購計(jì)劃 財(cái)務(wù)管理 內(nèi)部審計(jì)和控制 報(bào)表和單據(jù)體系 持續(xù)的完善和調(diào)整 核心階段 (~4 個月 ) 建立計(jì)劃和控制體系 (1 財(cái)務(wù)管理： 這部分內(nèi)容包括?核心階段?內(nèi)建立營銷能力項(xiàng)目中和銷售與供應(yīng)鏈相關(guān)的資金管理、收入 /成本 /費(fèi)用 /利潤管理、風(fēng)險和利益管理 ) 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 加強(qiáng)營銷能力 擴(kuò)張營銷能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系擴(kuò)展 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 推廣 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 計(jì)劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 擴(kuò)展 計(jì)劃 和控制體系 財(cái)務(wù)規(guī)劃 經(jīng)營規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃 原輔料計(jì)劃 資金計(jì)劃 財(cái)務(wù)預(yù)算 業(yè)務(wù) 資金流 37 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 建立營銷能力 詳細(xì)設(shè)計(jì)銷售和供應(yīng)鏈流程 細(xì)化供應(yīng)鏈模式設(shè)計(jì) ? 根據(jù)營銷一體化規(guī)劃和設(shè)計(jì)，選擇符合近期環(huán)境的基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式 ? 細(xì)化設(shè)計(jì)基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式的管理規(guī)則 ? 細(xì)化設(shè)計(jì)基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式的資源需求(資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等 ) 細(xì)化銷售模式設(shè)計(jì) ? 根據(jù)營銷一體化規(guī)劃和設(shè)計(jì)，選擇符合近期環(huán)境的基準(zhǔn)銷售模式 ? 細(xì)化設(shè)計(jì)基準(zhǔn)銷售模式的管理規(guī)則 ? 細(xì)化設(shè)計(jì)基準(zhǔn)銷售模式的資源需求 (資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等 ) 設(shè)計(jì)銷售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式 ? 合理考慮協(xié)調(diào)銷售和供應(yīng)鏈管理模式 ? 對資源需求進(jìn)行合并并合理分配 ? 詳細(xì)表明銷售模式和供應(yīng)鏈模式的關(guān)聯(lián)條件 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)工作流程 ? 根據(jù)選定的供應(yīng)鏈模式，設(shè)計(jì)相關(guān)的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程： ? 對不同區(qū)域市場 ? 對分公司和服飾公司 ? 對不同的銷售方式 ? 對不同的產(chǎn)品 (考慮新產(chǎn)品推廣 ) ? 評估供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程自動化依賴程度 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)工作流程 ? 根據(jù)選定的銷售模式，設(shè)計(jì)相關(guān)的銷售業(yè)務(wù)流程： ? 對不同市場和客戶 ? 對分公司和服飾公司 ? 對不同的銷售網(wǎng)點(diǎn) ? 對不同的產(chǎn)品 (包括新產(chǎn)品推廣 ) ? 評估銷售業(yè)務(wù)流程自動化依賴程度 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口 ? 確保銷售業(yè)務(wù)流程和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程的一致性 ? 明確業(yè)務(wù)流程相互間的接口管理規(guī)則 ? 詳細(xì)定義業(yè)務(wù)流程間信息傳遞內(nèi)容 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)控制點(diǎn)和表單 ? 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程的控制點(diǎn)和控制方法 ? 分析不同控制點(diǎn)的的業(yè)務(wù)信息需求 ? 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)表單 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)相關(guān)控制點(diǎn)和表單 ? 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)流程的控制點(diǎn)和控制方法 ? 分析不同控制點(diǎn)的的業(yè)務(wù)信息需求 ? 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)表單 33 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 ? 建立統(tǒng)一的規(guī)則和管理模式。在項(xiàng)目進(jìn)行過程中，我們將會及時把工作計(jì)劃以書面形式告知雅戈?duì)枴? 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 在整個企業(yè)變革的過程中，我們將同您一起工作以確保順利開展這項(xiàng)切實(shí)可行的工作計(jì)劃。我們通過前期的訪談和了解，發(fā)現(xiàn)了一些問題，并探討了其根源： 公司決策層對營銷體系建設(shè)已有足夠和正確的認(rèn)識，但缺乏科學(xué)性的方法分析 、 規(guī)劃 和 設(shè)計(jì)營銷網(wǎng)絡(luò)；同時整個 組織 亦缺乏強(qiáng)有力的 計(jì)劃 、 運(yùn)作 和控制 的能力 業(yè)務(wù)運(yùn)作基于經(jīng)驗(yàn)，缺乏統(tǒng)一流程控制 流程 部分人員技能無法滿足企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作 技能 缺乏有效的信息以支持企業(yè)的決策和管理 信息 組織結(jié)構(gòu)沒有發(fā)揮整體效應(yīng)，溝通互信不足，崗位職責(zé)定義不明確 組織 根源 我們對貴公司需求的了解 6 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標(biāo) ? 可能合作的方案 ? 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 ? 項(xiàng)目主要假設(shè) ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 個人簡歷參考 3 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。建議變革范圍除包含產(chǎn)品、價格、促銷、銷售和物流這些核心能力外，還應(yīng)注重組織和信息的基礎(chǔ)管理，以及公司的計(jì)劃和控制手段。 根據(jù)我們管理及進(jìn)行同類項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，我們建議由 安盛咨詢 及 雅戈?duì)?的人員 共同組成項(xiàng)目組，共同執(zhí)行 整個項(xiàng)目。 核心階段 補(bǔ)充階段 擴(kuò)展階段 本建議書首先對第一階段?核心階段?作項(xiàng)目合作規(guī)劃，通過真誠的合作，在?核心階段?項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步展開下一階段的工作。 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) ? 細(xì)化銷售網(wǎng)絡(luò)近期規(guī)劃。 ? 信息系統(tǒng)實(shí)施前，業(yè)務(wù)實(shí)施范圍和方法 ? 信息系統(tǒng)實(shí)施時，業(yè)務(wù)實(shí)施范圍和方法 ? 初步預(yù)計(jì)信息系統(tǒng)未實(shí)施時業(yè)務(wù)試點(diǎn)實(shí)施的所需資源及費(fèi)用。 將會影響的綜合指標(biāo)： ? 存貨周轉(zhuǎn)率 /財(cái)務(wù)費(fèi)用與銷售額比率 ? 應(yīng)收與流動資產(chǎn)比率 /應(yīng)收帳款平均帳齡 ? 管理費(fèi)用與銷售額比率 ? 同比凈資產(chǎn)回報(bào)率 會計(jì)科目表 評估、優(yōu)化會計(jì)科目表及相關(guān)文件： ? 服飾公司級會計(jì)科目表全集； ? 會計(jì)科目表使用說明； ? 各級銷售組織會計(jì)科目表定制指導(dǎo)書。 ? 制定驗(yàn)收和試點(diǎn)結(jié)果反饋方案。 服飾公司 銷售分公司 1 ... ? 建立雅戈?duì)柕匿N售 /供應(yīng)鏈嶄新體系 ? 規(guī)范雅戈?duì)柕匿N售 /供應(yīng)鏈的運(yùn)作 ? 提升營銷體系的競爭力 ? 降低運(yùn)營成本 目標(biāo) 營銷能力的核心是銷售和供應(yīng)鏈體系，本項(xiàng)目通過改革現(xiàn)有營銷體系提升雅戈?duì)柕臓I銷能力 營銷能力發(fā)展 : : 核心階段 (~4 個月 ) 建立 營銷 能力 網(wǎng)點(diǎn) 管理 銷售 管理 價格 管理 配貨 /補(bǔ)貨 管理 存貨管理 崗位設(shè)計(jì) 績效考核 新產(chǎn)品推廣 建立營銷能力 持續(xù)的完善和調(diào)整 退貨 /換貨管理 倉庫管理 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 加強(qiáng)營銷能力 擴(kuò)張營銷能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系擴(kuò)展 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 推廣 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 計(jì)劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 擴(kuò) 張 營銷 能力 公共宣傳 廣告 市場調(diào)研 產(chǎn)品研發(fā) 新產(chǎn)品試銷 生產(chǎn) 知識管理 加強(qiáng) 營銷 能力 客戶服務(wù) 客戶關(guān)系管理 銷售促進(jìn) 采購 供應(yīng)商管理 崗位設(shè)計(jì) 績效考核 運(yùn)輸管理 薪資體系 組織規(guī)劃 人事檔案 培訓(xùn) 專賣店 管理 配貨中心管理 29 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計(jì) 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì) 根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和分析結(jié)果，針對雅戈?duì)柆F(xiàn)狀及三年內(nèi)的發(fā)展制定靈活的銷售網(wǎng)絡(luò)方案 (主要會考慮銷售網(wǎng)點(diǎn)、專賣店、大客戶等 ) ?銷售網(wǎng)絡(luò)的級數(shù)和分布規(guī)劃 ?銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)規(guī)則 (針對不同客戶和服務(wù)水平 ) ?銷售網(wǎng)絡(luò)管理決策規(guī)則 (針對不同的競爭區(qū)域 ) ?銷售網(wǎng)點(diǎn)間的動態(tài)關(guān)系 (合作、沖突、競爭等 )的管理規(guī)則 將會影響的綜合指標(biāo)： ?按銷售渠道的銷售收入 ?同比凈資產(chǎn)收益率 價格策略和制定規(guī)則 建立合理的價格策略和制定規(guī)則，顯現(xiàn)產(chǎn)品和品牌所表現(xiàn)的真正價值，使目標(biāo)客戶購買能力和企業(yè)盈利目標(biāo)達(dá)到有序的動態(tài)平衡 ?針對不同競爭地位的區(qū)域 (市場領(lǐng)先者、跟隨者、進(jìn)入者等 )的價格策略和定價原則 ?針對不同客戶群體和提供的不同品牌的價格策略和定價原則 ?針對產(chǎn)品生命周期不同時段的價格策略和定價原則 ?價格制定分析模型 (成本導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向和市場導(dǎo)向等 ) 將會影響的綜合指標(biāo)： ?市場份額提升 ?經(jīng)常性折扣占銷售額的百分比 ?銷售和供應(yīng)鏈分析 ? 問題診斷 ? 市場 /客戶細(xì)分 ? 競爭者分析 ? 可借鑒營銷模式分析 ? 影響雅戈?duì)枠I(yè)務(wù)指標(biāo)的量化分析 ?銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計(jì) ? 區(qū)域市場劃分 ? 客戶群體劃分 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì) ? 價格策略和制定規(guī)則 ? 供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計(jì) ? 配貨中心的規(guī)劃 項(xiàng)目成果 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 配貨中心規(guī)劃 根據(jù)雅戈?duì)柛鲄^(qū)域市場的銷售量和銷售網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)制定配貨中心規(guī)劃要素，并以此規(guī)劃配貨中心分布及層次 ?配貨中心規(guī)劃要素 (基礎(chǔ)設(shè)施、土地成本、營運(yùn)能量、配送時間限制、交通便利性、自然地質(zhì)條件 ) ?配貨中心地點(diǎn)選擇及層次架構(gòu) 將會影響的綜合指標(biāo)： ?庫存空缺率和補(bǔ)貨率 ?按產(chǎn)品和地區(qū)的同比銷售收入 ?儲運(yùn)成本與銷售額的比率 ?庫房面積使用率和運(yùn)輸在途時間 供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計(jì) 針對前端面向供應(yīng)商和后端面向客戶的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)進(jìn)行分析，設(shè)計(jì)出適用于雅戈?duì)柆F(xiàn)況及未來發(fā)展戰(zhàn)略的可選方案 ?營銷通路分析與設(shè)計(jì) (現(xiàn)有通路分析、壓縮通路的可行性、電子數(shù)據(jù)交換、電子商務(wù) ) ?供應(yīng)商策略 (與供應(yīng)商策略聯(lián)盟的可行性、電子數(shù)據(jù)交換、電子商務(wù) ) 將會影響的綜合指標(biāo)： ?按銷售渠道的同比銷售收入 ?應(yīng)收與流動資產(chǎn)比率 ?存貨周轉(zhuǎn)率和存貨投資收益率 ?訂貨周期時間 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 加強(qiáng)營銷能力 擴(kuò)張營銷能力 組織體系擴(kuò)展 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 推廣 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 計(jì)劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 24 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 17 17 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 ?漸進(jìn)的資源投入 將變革過程分階段進(jìn)行，可以避免企業(yè)的人力和物力一次性投入太大，并且在階段過程中可以通過一些速贏方案及早收回投資 ?保持變革內(nèi)容的相關(guān)和一致性 企業(yè)管理有很強(qiáng)的有序性，對現(xiàn)狀的改變必須由淺入深環(huán)環(huán)相扣，階段性變革方法可以保持企業(yè)變革從核心能力的建立有序發(fā)展到全面市場機(jī)制提升 確保變革的成功 11 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。有的市場部出現(xiàn)以客戶名義向公司訂貨的現(xiàn)象 ? 缺乏對市場部貨品的