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企業(yè)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理概述(專業(yè)版)

2025-02-02 17:06上一頁面

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【正文】 59 活動(dòng)量管理 ANTHONY “指導(dǎo)” ? * 我們讓學(xué)員自行運(yùn)作 。 * 確定我們將擁有有利的訓(xùn)練條件。 象一場(chǎng)乒乓球比賽,你來我往,雙向溝通。 月人均保單件數(shù) : 低于一 件 . 直接的結(jié)果是 :人均產(chǎn)能低下 ! 為什么我們的產(chǎn)能會(huì)如此低下 ? 原因很簡單 :我們的銷售活動(dòng)量太低 每天僅 1 訪 , 甚至更低 ,如 6天 1訪 ! 而且 ,活動(dòng) 經(jīng)常重量不重質(zhì) , 拜訪效率低 . 找到原因 , 也就找到了解決的辦法 . 11 活動(dòng)量管理 ANTHONY 目 前 營 銷 員 的 誤 區(qū)? 主顧開拓重視不夠、技能不足 ? 對(duì)自己每日必須有一定的工作量自我約束沒有 ? 感興趣于追蹤大客戶 求“結(jié)果”心切 ? 不感興趣于用報(bào)表管理分析自己的活動(dòng) 不求“過程” 拜訪的量、拜訪的質(zhì) 主顧的量、主顧的質(zhì) 月業(yè)績量、月業(yè)績質(zhì) ? 用直覺分析事項(xiàng) 求簡單 ? 不愿花 10分鐘寫報(bào)表及用數(shù)據(jù)檢查自己的判斷 12 活動(dòng)量管理 ANTHONY 感性推銷理性管理的誤區(qū)? 僅專注于銷售活動(dòng)的 結(jié)果主管關(guān)心 管理成果(業(yè)績總量、人均產(chǎn)能、組織規(guī)模、團(tuán)隊(duì)氣氛)業(yè)務(wù)員關(guān)心 推銷成果(推銷收入、個(gè)人晉升、支援環(huán)境)? 僅專注于 較容易 的銷售活動(dòng)和管理活動(dòng)13 活動(dòng)量管理 ANTHONY 不努力肯定不成功 主管努力 無活動(dòng)管理 努力不一定成功 主管努力 有活動(dòng)管理 努力一定成功 ? 我們要?jiǎng)?chuàng)造怎樣的環(huán)境來吸引 和留存人才? 14 活動(dòng)量管理 ANTHONY 二、如何進(jìn)行活動(dòng)管理 15 活動(dòng)量管理 ANTHONY 經(jīng)由各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員對(duì)自己及 下屬的日常工作進(jìn)行計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制,從而達(dá)到使隊(duì)伍形成良好工作行為,并最終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程 . ?積累客戶保證業(yè)績連續(xù)、防止流失 ?業(yè)務(wù)人員有良好工作習(xí)慣 ?業(yè)務(wù)主管輔導(dǎo)、組織能力強(qiáng) ?建立以活動(dòng)管理為中心的銷售基礎(chǔ)管理系統(tǒng) 什么人 怎么做 ?業(yè)務(wù)員 ?主任、經(jīng)理 ?團(tuán)隊(duì)主管 ?銷售支援員工 ?銷售計(jì)劃 ?活動(dòng)目標(biāo) ?實(shí)施 ?跟蹤分析 什么目標(biāo) 16 活動(dòng)量管理 ANTHONY 活動(dòng)管理的定義 ? 業(yè)務(wù)員對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)從事的推銷活動(dòng)過程(包含推銷對(duì)象與推銷目的),訂定量化目標(biāo),并記錄實(shí)際結(jié)果,而且評(píng)估自己技能成熟度的一套管理制度。 全心投入,追求卓越 特征: 5 活動(dòng)量管理 ANTHONY 活動(dòng)量管理? 為什么要進(jìn)行活動(dòng)管理? 活動(dòng)量管理的內(nèi)容? 管理運(yùn)作中的要點(diǎn)及注意點(diǎn)? 結(jié)論6 活動(dòng)量管理 ANTHONY 活動(dòng)管理工作的“似是而非” “ 已完成” : ? 宣導(dǎo)理念 ? 工具使用 ? 試行操作 ? 授權(quán)管理 “誤區(qū)”: ? 口是心非交差 ? 過分行政導(dǎo)向 ? 主管參與不足 ? 工具可再加強(qiáng) ? 獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)不足 ? 操作性欠完善 ? 職場(chǎng)布置不夠 ? 主顧分析不足 ? 重量不夠重質(zhì) 7 活動(dòng)量管理 ANTHONY 一、為什么要進(jìn)行活動(dòng)管理 8 活動(dòng)量管理 ANTHONY 底薪 + 補(bǔ)貼 + 績效獎(jiǎng)金 實(shí)收保費(fèi) * 提獎(jiǎng)比例 活動(dòng)量 * 簽單率 簽單率 首先取決于: 活動(dòng)量 其次才與其它因素有關(guān),如人際關(guān)系,業(yè)務(wù)技能, 經(jīng)濟(jì)環(huán)境, 公司政策等有關(guān)?!?? 怎么樣? ? ” 感性談話:分?jǐn)們?nèi)心感受,卸下心中重?fù)?dān)。 * 激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣 。 ? * 我們會(huì)適時(shí)地贊美學(xué)員的努力與進(jìn)步 。 ? * 如果有需要 , 再向?qū)W員教導(dǎo)一次 。 ? * 給予一份訓(xùn)練課程內(nèi)容的簡要資料 。 ? 重點(diǎn) 積累客戶群 試用業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)主辦 初級(jí)業(yè)務(wù)主任 了解各層級(jí)的活動(dòng)量 27 活動(dòng)量管理 ANTHONY 中級(jí)業(yè)務(wù)人員 每日 3 訪 2 + 1 + 2 每天拜訪 2 個(gè)準(zhǔn)客戶 每天回訪 1 個(gè)老客戶 每周約訪 2 個(gè)新客戶 中級(jí)業(yè)務(wù)人員所面臨的問題:雖然有較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源,也能 夠通過考核,但業(yè)務(wù)規(guī)模不大, 提升較為困難。 19 活動(dòng)量管理 ANTHONY 意 愿 動(dòng)力和士氣 溝通、激勵(lì) 活動(dòng)量 業(yè)績和收入 追蹤、檢查 技 能 輔導(dǎo)、培訓(xùn) 素質(zhì)和能力 團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的成敗取決于 意愿 、 活動(dòng)量 、 技能! 20 活動(dòng)量管理 ANTHONY 溝通 美國溝通大師保羅藍(lán)金研究顯示:領(lǐng)導(dǎo)人的溝通時(shí)間有45%花在聽, 30%花在說, 16%花在讀, 9%花在寫。 持續(xù)學(xué)習(xí),不斷創(chuàng)新 能不能站在對(duì)方的立場(chǎng)上來理解對(duì)方。 2) 舊人至少每兩周安排一次面談 。學(xué)員也親眼觀看了,工作本身 應(yīng)該 在什么樣的表現(xiàn)模式來進(jìn)行、完成。 63 活動(dòng)量管理 ANTHONY 活動(dòng)管理這項(xiàng)工作不是一天、一個(gè)月的事,必須持之以恒形成習(xí)慣;不良的習(xí)慣對(duì)于工作生活會(huì)造成重大的影響;反之良好的工作習(xí)慣對(duì)于一個(gè)人的終身事業(yè)能產(chǎn)生巨大的影響。
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