【正文】 06:56:4506:56:4506:561/21/2023 6:56:45 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 06:56:4506:56:4506:56Saturday, January 21, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。我本來以為特價活動還在進行，可剛才經(jīng)理告訴我，特價活動上個星期六就已經(jīng)結束了，所以就連剛才商定的價格我們都無法接受。 如果你第一次讓幅是 600 元，第二次讓幅是 400 元的話，對方很可能會斷定你的第三次讓幅大概是 100 元。而感覺良好時， 人們通常就會作出一些正常狀態(tài)下不會作出的讓步。當你的談判對手同樣了解 這一策略時，談判過程反而會變得更加有趣。如果你威脅說要起訴，他們就會說， ‘好吧，讓他告吧。可是一直在賠錢，當時最大的問題就是租金。我們怎樣才能讓他們提前把汽車送來呢？ ”所以他們決定作出一些讓步。 ”可談判高手知道，在很多情況下，第三方不僅本身也是一些經(jīng)驗豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問題的一種有效途徑。談判過程中很少會出現(xiàn)死胡同，所以當你以為自己遇到死胡同時，你很可能只是遇到了僵局。 （ 1）不要混淆僵局和死胡同 打個比方，你是汽車經(jīng)銷商，一個客戶告訴你： “我們希望你能夠優(yōu)惠三萬元，別家公司也是優(yōu)惠這么多 ,否則我們就到他們那里買。 ”如果你不斷強調(diào)雙方在這筆生意上已經(jīng)投入了大量時間，而且雙方的價格分歧只是一個很小的數(shù)目，最后對方很可能就會說： “既然這樣，為什么不一人讓一步呢？ ” 然后你不妨愣一下，然后告訴對方： “嗯，一人讓一步，我現(xiàn)在的報價是 ，你給的價格是 8 萬元。第二天一早就坐車送過去。我也不喜歡這種內(nèi)飾。 ”做到這一點是非常重要的。我會向我的管理委員會 ( 我的家人，或者是我的上級部門 ) 匯報這件事，如果他們有興趣，我再與你聯(lián)系。現(xiàn)在工作業(yè)務這么繁忙，配個車是很有必要的。 二、談判中場的策略 更高權威策略 談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進行時，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對手居然沒有最終決定權。那位副總非常認真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報告。這車在市面上起碼要賣兩萬多。 這個案例再次告訴我什么 ? 絕不反駁的策略 即使聽到再難以接受的事，也不要反駁對方。你會怎么想 ,難道你沒在暗想 “早知道他們這么爽快，我應該報得更高一點 ”？ 總結出來什么了嗎 ? 對于報價 ,你應該永遠感到意外 一旦聽到對方報價之后，你的第一個反應通常應該是大吃一驚。通常情況下，在雙方進行談判時，不妨假設你們最終會取中間價格，也就是雙方第一次報價的平均價格。 兩個人面前擺著一個橘子，他們都想得到這個橘子，于是他們就開始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。如果按照這種思路來談判，我想你會吃驚地發(fā)現(xiàn)這種情況的確經(jīng)常發(fā)生。 沒有感到意外的情形 :打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。 你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說： “你的價格太高了。 雖然，我不想賣，但是兄弟，你若能出兩萬二的話，我就忍痛了 。報告內(nèi)容全面，并對報告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。除非你意識到這只是對方的一個談判技巧，否則，你會覺得浪費了自己一番心血。我非常贊成，但是這個公司并不是我一個人的，我還得給董事會的那些人說一下，由他們來最終決定。 ”這到底是什么意思？如果你足夠聰明，能夠在談判開始之前就設法解除對方的更高權威，你就可以輕松地避免這種局面。因為一旦到了這個地步，對方很有可能就會向你坦白一切，告訴你根本不存在什么最高權威。我們最后很可能會拆掉這座套?？蛻粽f：“謝謝，相當不錯。如果一人讓一步的話，那就是 萬元，是嗎？ ” “是的， ”對方回答道： “如果你能夠接受 ，我們就沒問題了。 ”你知道根本不可能答應對方的要求，所以你很容易會認為雙方走進了一個死胡同，可事實上，你只是遇到了一個僵局罷了。 ◆遇到僵局時，你可以考慮使用暫置策略：“ 我們先把這個問題放一放，討論其他問題，可以嗎 ？” ◆首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上。 要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是 “中立 ”的。他們可能會說： “我會讓財務部今天就給你開支票。于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月 1400元，這樣我們還可以有些薄利。這可是成都，即使他起訴，恐怕要半年時間才能立案，再隔半年才開庭。這就好像下象棋一樣，棋逢對手的感覺要遠比和一個笨蛋對弈有趣得多。 ◆你可能在想：“哦，不。他會告訴你： “算了，看來我們沒什么好談的了。 ” 這時對方會有什么反應？他很可能會大發(fā)雷霆： “什么？我們剛剛才談好的，我只能接受之前你說的優(yōu)惠價。 :56:4506:56:45January 21, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :56:4506:56Jan2321Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 21, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :56:4506:56Jan2321Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 ”過了一會兒之后，這位銷售人員會回來告訴客戶： “非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價產(chǎn)品的問題。 ”可問題是， 600 元的幅度太高了，絕對不是最后一次讓步的幅度?！? ◆你剛剛完成了一筆交易，內(nèi)心感覺非常好。即便被對方識 破，白臉黑臉仍然是一種非常強大的策略。可問題是，我必須向董事會交差。 現(xiàn)身說法 以前我公司開了一家分店，由我負責。但我想先問一句，如果我們能夠按照你的要求做，你會為我們做些什么？ ” 那家租賃公司的老板可能會想： “天哪，這下可麻煩了。比如： “我不想向我的銷售經(jīng)理求助，因為那樣他會覺得我根本不懂談判。 精彩回放 ◆千萬不要混淆僵局和死胡同。以下是我對這 3 種情況的定義： ◆ 所謂僵局，就是指談判雙方就某一個問題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進展了； ◆ 所謂困境，就是指雙方仍然在進行談判，但卻似乎無法取得任何進展了； ◆ 所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。 ” 唉，我們花了這么長的時間進行談判，而且只差一點點就可以達成交易了，這個時候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區(qū)區(qū) 3800元?！庇谑牵壹影嗉狱c，列參數(shù)配置表，申請優(yōu)惠政策，算費用，忙了一晚上。而那些真正的買家通常會說： “哦，你看，你的空間并沒有我們想象的大。我會努力為你爭取的。非常感謝你這么做。 之前案例中我一直告訴那些上門的推銷員我必須首先請示董事會，這么多年來只有一位推銷員曾經(jīng)問過我：“那么你們什么時候召開董事會議呢？我可以直接向他們做演示嗎？” 現(xiàn)身說法 一次 ,我向老板申請配用汽車的方案 ,老板微笑著說 :“小劉 ,你的工作表現(xiàn)一直是不錯的。 ” 精彩總結 ◆ 當對方提出報價或進行還價之后，你可以告訴對方：“你一定可以給我一個更好的價格！” ◆ 如果對方使用鉗子策略對付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？”這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。 總理溫家寶曾經(jīng)讓一位副總理準備一份關于四川地震災區(qū)形勢的報告。我不想賣這車，這車性能這么好，我起碼還能開它五年。這可是不錯的回報。按照你的想法，最終的價格應該是 ，可沒想到對方居然立刻接受了 。 當然，并不是每次談判都會一方讓一半，可在你沒有得到更多信息之前，這是一個不錯的辦法。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個人來切，然后由另一個人先選，這樣就皆大歡喜了。 ? 本來我可以做得更好。他并沒有標明價格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你 300元。 ”這時如果你和對方進行爭辯，他就會拿出個人的親身經(jīng)歷證明你是錯的，他是對的。 ”我大吃一驚： “啥？兩萬二，你買才買成一萬八，你搶人嗦？ ”他笑道： “我跟你打賭，你一萬八絕對買不到這樣的車了。 可結果呢？溫總很快把報告打了回來，上面寫道： “你應該做得更好一些。 在一汽大眾當銷售經(jīng)理時，我經(jīng)常會遇到許多登門拜訪的推銷員，他們希望能夠賣給我各種各樣的東西，比如說廣告、復印機、計算機設備等。 ”我心里在想：這公司還有其它股東嗎？我怎么不知道？有哪些人？于是我無法再提出什么要求，只有等待。 很多汽車銷售員有種做法，在讓你試駕之前，銷售員總是會問： “對不起，我想確認一下，如果你真的喜歡這輛車，還有沒有其他原因可能會讓你無法立刻作出決定呢 ？ ”因為他們知道，如果不事先問清楚，一旦自己希望客戶作出決定，對方很可能會找出一個更高權威作為拖延的借口。事實上，他就有權利來作出最后的決定： “請示上級 ”只是他的一種談判技巧罷了。 ”這些人才是真正的潛在買家。這樣，我拿這些資料給領導看。 ”就這樣，剛才雙方的報價還是 8 萬 / 萬，可轉(zhuǎn)眼之間