【正文】 內(nèi)向型企業(yè)則 在象過去的地主藏錢一樣積累利潤 91 集中到一個目標(biāo)客戶群 ? 需求分類，客戶分類 ? 找出最大成功可能性 ? 集中到這一點(diǎn)，建立自 己的優(yōu)勢和領(lǐng)地 目標(biāo)客戶 A B C D E F 92 制造企業(yè)大多已經(jīng)經(jīng)過了“大量營銷”階段而處在 “產(chǎn)品差異性營銷”階段 大多數(shù)企業(yè)處于產(chǎn)品差異性營銷階段 大量營銷 產(chǎn)品差異性營銷 目標(biāo)市場營銷 大量生產(chǎn)、分銷和促銷單一或有限品種的產(chǎn)品 生產(chǎn)具有不同特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量和尺寸的多種產(chǎn)品以提供買方以多種選擇 根據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場的特點(diǎn)來制定產(chǎn)品計劃和營銷計劃 市場初期 市場成長期 市場成熟期 推 銷 觀 念 市 場 營 銷 觀 念 93 隱藏的冠軍：客戶觀 ? 業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬 而不是友誼的基礎(chǔ)上 ? 與客戶相互的依賴 ? 長期的客戶關(guān)系，而不是短期利益 ? 贏得一個新客戶比保留一個舊客戶難 5倍 ? 幾乎每個員工與客戶都有直接接觸 ? 2025%的員工定期拜訪客戶 (大企業(yè)，少于 10%) 94 戰(zhàn)略問題一： 誰是我的目標(biāo)客戶？ 能否更窄一些？更準(zhǔn)確一些？ 1. _______________________________ 2. _______________________________ 3. _______________________________ 1. _______________________________ 2. _______________________________ 3. _______________________________ 4. _______________________________ 5. _______________________________ 95 戰(zhàn)略問題二： 我能為目標(biāo)客戶解決什么問題？ 1. 什么是目標(biāo)客戶的瓶頸問題 ? 2. 什么問題我解決得比競 爭對手好得多 ? 3. 我要培育什么樣的特 征 /核心能力 /優(yōu)勢 ? 96 戰(zhàn)略問題三： 我能否在選定的領(lǐng)域成為第一 /唯一 ? 我以什么樣的方式成為第一 /唯一 ? (業(yè)務(wù)模式、成功要素、獨(dú)特之處等） 我如何阻止競爭對手模仿我的模式？ 97 戰(zhàn)略問題四： 我的企業(yè)在 35年后應(yīng)是什么樣子？企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是什么？（遠(yuǎn)景 /目標(biāo) /指標(biāo)） 98 戰(zhàn)略問題五： 為了達(dá)成這個目標(biāo)，我要做的最重要的三件事是什么？ 1. _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 2. _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 3. _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 99 邊際效益原理 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。以法治 企業(yè)， 而不是以人治企業(yè) 三、不是一次性的卓越表現(xiàn)對企業(yè)重要，而是持續(xù)的、不斷改進(jìn)的績效 67 管理職業(yè)的四個元素 1 任務(wù)：每個職業(yè)都要了解自己特別的任務(wù) 認(rèn)識和知識 2 工具：每個職業(yè)都要學(xué)會使用專門的工具 訓(xùn)練和重復(fù) 3 原則：在完成任務(wù)和使用工具時必須遵守的一些準(zhǔn)則，它確定完成 任務(wù)的質(zhì)量和使用工具的方式 領(lǐng)悟和紀(jì)律 4 責(zé)任感：對自己的所作所為負(fù)責(zé) 這是一個人個人的決定，無法學(xué) 習(xí)，也無法強(qiáng)迫 68 有效管理者的原則 一、結(jié)果導(dǎo)向 二、服從整體 三、集中精力 四、利用強(qiáng)處 五、建立信任 六、正面思維 69 有效管理者的任務(wù) 一、制訂目標(biāo) 二、組織實(shí)施 三、果斷決策 四、有效監(jiān)控 五、培育人材 70 有效管理者的工具 ? 會議 ? 報告 ? 職位設(shè)計 ? 預(yù)算 ? 業(yè)績評價 ? “大掃除” 71 博弈論在戰(zhàn)略中的運(yùn)用 PARTS 理論 P Partner 伙伴 A Added value 附加值 R Rules 游戲規(guī)則 T Tactics 戰(zhàn)術(shù) S Scope 業(yè)務(wù)領(lǐng)域 72 我們生活在一個多變的時代 ? 知識爆炸：知識每二十年翻一番 ? 知識每十年老化一次 ? 重新學(xué)習(xí)、思考、組織及改革的速度趕不上變化的速度 ? 人均一生中要換三次工作 ? 即使是財富 500強(qiáng)企業(yè)在九十年代的死亡率也四倍于七十年代 (Churchill/Muzyka,Insead） 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。 ? “不要多元化！” ? “一條小河中的大魚”。若做不到，取 消之！ ? 簡單化的領(lǐng)域：產(chǎn)品種類、流程、營銷口號、銷售渠道、產(chǎn)品設(shè)計、客戶調(diào)查 ? 一個復(fù)雜的企業(yè)可以通過精簡獲得極大的贏利上升 45 企業(yè)的類型 （組合分析） 復(fù)雜 簡單 A B C D 大 小 ? 最好的企業(yè)是大而簡單的企業(yè)（ ALDI， GE，麥當(dāng)勞 ） ? 誰想做大，必須做簡單 46 隱藏的冠軍：目標(biāo)觀 ? “我們的目標(biāo)是：成為第一” 簡單的目標(biāo) ? 平均世界市場占用率： 30% ? 相對世界市場占用率 1,56 = 比最強(qiáng)的競爭對手大 56% ? 平均 10年以上市場領(lǐng)先者 ? “我們制定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)” 47 《成功戰(zhàn)略》的目標(biāo)觀 ? 只有一個終極目標(biāo)：為目標(biāo)客戶解決其瓶頸問題，而不是眾多的目標(biāo)， 如提高生產(chǎn)力、利潤等等。因?yàn)橛辛舜蟊娒襟w而成為可能 ? 一件即使最不可能想象會引起人們注意的事情也可能通過廣告找到感興趣者 ? 我們的想法是否成功，在現(xiàn)代社會里是一個信息 /溝通問題 ? 我們的想法或產(chǎn)品價值不在其客觀價值，而在別人對它的反應(yīng)。我們的任務(wù)是分配資本 不光是財務(wù)意義上的，也包括智力意義上的資本。銷量上升導(dǎo)致成本下降，成本下降使企業(yè)有降價空間，或有更多的資源投入新一輪的廣告 … 78 第五原則：無形資產(chǎn)導(dǎo)向 79 第五個原則：無形資產(chǎn)導(dǎo)向 ? 無形資產(chǎn)是一個企業(yè)的信譽(yù)、品牌、業(yè)務(wù)模式、客戶關(guān)系、員工等 ? 無形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍 ? 企業(yè)的未來取決于無形資產(chǎn)，有形資產(chǎn)只代表過去 80 物質(zhì)主義的陷阱 ? 短視 ? 看不到潛在的價值 81 什么是無形資產(chǎn) ? 業(yè)務(wù)模式，領(lǐng)先的訣竅 ? 知識產(chǎn)權(quán) ? 知名度 / 品牌 / 信譽(yù) ? 吸引力 ? 大眾的愛戴 ? 信任 ? 客戶關(guān)系 ? 杰出的員工 ? 關(guān)系 ? 影響力 ? 經(jīng)驗(yàn) 能做什么，不能做什么 82 無形資產(chǎn)的特征 ? 只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低 ? 越用越有價值 ? 不怕通貨膨脹 83