【正文】 這個(gè)合同同時(shí)被用作業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)之責(zé)任以及權(quán)力的依據(jù) ? 公司領(lǐng)導(dǎo)通過對(duì)各業(yè)務(wù)單元經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃的嚴(yán)格質(zhì)詢和考核，指導(dǎo)各業(yè)務(wù)單元的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作 4. 質(zhì)詢 /修改經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃 5. 審批公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 1. 公司總部下達(dá)初步的期望業(yè)績(jī)指標(biāo) 2. 業(yè)務(wù)單元制定初步的經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃 3. 完善經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃 原則 ? 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的目標(biāo)來自于戰(zhàn)略規(guī)劃的第一年目標(biāo)，財(cái)務(wù)預(yù)算起點(diǎn)于經(jīng)營(yíng)計(jì)劃之目標(biāo) ? 公司總部制定業(yè)績(jī)的期望指標(biāo)，并由總裁和高層領(lǐng)導(dǎo)通過對(duì)各業(yè)務(wù)單元經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的嚴(yán)格挑戰(zhàn)及質(zhì)詢保證業(yè)績(jī)期望指標(biāo)盡量得以實(shí)現(xiàn) ? 經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃提供明確的經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)目標(biāo)，以作為業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人業(yè)績(jī)考核的依據(jù) ? 季度業(yè)績(jī)考核包括對(duì)業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人的質(zhì)詢，并以解決問題為根本出發(fā)點(diǎn)，而不是解釋問題 主要內(nèi)容 1. 本業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃及第一年目標(biāo)概述 2. 主要經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)及計(jì)劃 3. 為達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)以及主要經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的主要經(jīng)營(yíng)舉措、時(shí)間表、負(fù)責(zé)人及資源需求 4. 現(xiàn)計(jì)劃和公司目標(biāo)要求之間的差異及填補(bǔ)缺口之具體舉措 5. 影響經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)完成的主要風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)生可能性，影響程度和現(xiàn)有舉措 6. 詳細(xì)的財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃 48 LEG990730BJGB 嚴(yán)格的經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃及考核程序 質(zhì)詢會(huì) /考核會(huì) 公司最高領(lǐng)導(dǎo)層 根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃制定公司財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)期望目標(biāo) 總部下達(dá)初步的期望業(yè)績(jī)指標(biāo) 業(yè)務(wù)單元制定部門計(jì)劃及財(cái)務(wù)目標(biāo) 匯總 /質(zhì)詢 /談判 /修正單元計(jì)劃 批準(zhǔn)各業(yè)務(wù)單元計(jì)劃 季度 /年度經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核及半年度計(jì)劃修訂 分解、初定各單元的期望財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)指標(biāo)，下達(dá)年度預(yù)算編制指導(dǎo)思想和要求 提供各單元必要的技術(shù)協(xié)助及指導(dǎo) 匯總各單元計(jì)劃；發(fā)現(xiàn)潛在問題及缺口，提出初步調(diào)整建議 參與質(zhì)詢會(huì)，向公司領(lǐng)導(dǎo)提供分析及技術(shù)支持 總部財(cái)務(wù)計(jì)劃部門 對(duì)各業(yè)務(wù)單元經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃逐一質(zhì)詢 如有必要進(jìn)一步質(zhì)詢 /協(xié)商；批準(zhǔn)計(jì)劃 匯總修正過的各單元計(jì)劃，確保公司目標(biāo)的盡量實(shí)現(xiàn) 最后確定成文，形成考核依據(jù) 每季度進(jìn)行各單元逐一考核；在實(shí)際業(yè)績(jī)和計(jì)劃差異過大時(shí)進(jìn)行干預(yù) 業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人 陳述本單元經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃 匯報(bào)本單元業(yè)績(jī) 按需要參與考核會(huì) 業(yè)務(wù)單元財(cái)務(wù)部門 在單元負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)下按本部門戰(zhàn)略規(guī)劃的第一年目標(biāo)和總部期望目標(biāo)，起草經(jīng)營(yíng)/預(yù)算計(jì)劃，匯總下屬業(yè)務(wù)單元及貿(mào)易分部計(jì)劃 按需要參與質(zhì)詢會(huì) 修正本單元計(jì)劃 為考核會(huì)準(zhǔn)備材料 質(zhì)詢會(huì) 考核會(huì) 每月就各單元計(jì)劃完成情況進(jìn)行跟蹤；向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)明顯的業(yè)績(jī)差異 設(shè)立本單元經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃目標(biāo)；直接領(lǐng)導(dǎo)單元的經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃 批準(zhǔn)本單元計(jì)劃；呈報(bào)公司總部 業(yè)務(wù)部 /地區(qū)公司負(fù)責(zé)人 (及財(cái)務(wù)部門 ) 在業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人的直接領(lǐng)導(dǎo)下，制訂本業(yè)務(wù)單元經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃，匯總下屬貿(mào)易分部計(jì)劃 參與質(zhì)詢會(huì)，陳述本業(yè)務(wù)單元計(jì)劃 修正本業(yè)部計(jì)劃 匯報(bào)本業(yè)務(wù)單元業(yè)績(jī) 49 業(yè)務(wù)單元經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃 – 主要內(nèi)容 主要內(nèi)容 1. 本業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃及第一年目標(biāo)概述 ?戰(zhàn)略規(guī)劃第一年目標(biāo) ?經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及預(yù)算計(jì)劃前提假設(shè) 2. 主要經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)及計(jì)劃 ?年度及月度銷售計(jì)劃 3. 為達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)以及主要經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的主要經(jīng)營(yíng)舉措、時(shí)間表、責(zé)任人及資源需求 ?市場(chǎng)及客戶的開拓 ?新銷售渠道的建立 4. 現(xiàn)計(jì)劃和集團(tuán)目標(biāo)要求之間的差異及填補(bǔ)缺口之具體舉措 5. 影響經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)完成的主要風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)生可能性，影響程度和防范舉措 6. 詳細(xì)的財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃 (1) 損益表 (2) 資產(chǎn)負(fù)債表 (3) 現(xiàn)金流量表 (4)資產(chǎn)質(zhì)量控制預(yù)算 (5) 費(fèi)用預(yù)算 (6) 投資及投資收益預(yù)算 (7) 固定資產(chǎn)預(yù)算 (8) 貸款規(guī)模預(yù)算 50 LEG990730BJGB 按項(xiàng)目、商品的財(cái)務(wù)預(yù)算表 經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃主要表格 損益表 99預(yù)算 99預(yù)計(jì) 2023預(yù)算 商品銷售收入 商品銷售成本 毛利潤(rùn) 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 + 其他利潤(rùn) /收入 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 稅前利潤(rùn) 所得稅 凈利潤(rùn) 營(yíng)業(yè)額 /收入預(yù)算表 99預(yù)算 99預(yù)計(jì) 2023預(yù)算 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 ? ? ? 重要項(xiàng)目商品營(yíng)業(yè)額、收入預(yù)算細(xì)表 管理費(fèi)用預(yù)算表 財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算表 資產(chǎn)狀況預(yù)算表 投資和投資收益預(yù)算表 固定資產(chǎn)預(yù)算表 資產(chǎn)負(fù)債平衡表 現(xiàn)金流量表 資金需求預(yù)算表 主要表格 輔助表格 51 LEG990730BJGB 考核會(huì)議的內(nèi)容安排 目的 ?討論集中在 –不良業(yè)績(jī)的根源 –如何改善 而不是 –誰的錯(cuò)誤 –借口 –或其它 針對(duì)每位業(yè)務(wù)單元經(jīng)理 時(shí)間 ?評(píng)估結(jié)果 –關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)結(jié)果與目標(biāo)對(duì)比 –新觀念 /目標(biāo) /行動(dòng)的進(jìn)展 ?評(píng)估中的特例并討論與目標(biāo)不一致的原因 (無論是超過目標(biāo)還是未達(dá)到目標(biāo) ) –外部市場(chǎng) –戰(zhàn)略計(jì)劃的改變 –出乎預(yù)期的情況 ?討論具體的行動(dòng)以提高下一階段的業(yè)績(jī) ?為下一次評(píng)估設(shè)立預(yù)期結(jié)果或目標(biāo)，包括預(yù)期的全年結(jié)果 每人總計(jì)時(shí)間 總體時(shí)間 (X 6) 10分鐘 10分鐘 20分鐘 5分鐘 45分鐘 52 LEG990730BJGB 今天將討論的內(nèi)容圍繞財(cái)務(wù)管理，分別歸屬于不同的層次 清晰的 遠(yuǎn)景目標(biāo)及戰(zhàn)略 合理的組織結(jié)構(gòu)及決策體系 有效的管理程序 優(yōu)秀的核心經(jīng)營(yíng)程序 說明 ?以創(chuàng)造價(jià)值為導(dǎo)向的戰(zhàn)略思想 ?條理清晰的財(cái)務(wù)組織模式 ?指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元發(fā)展方向的規(guī)劃程序 ?指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)預(yù)算計(jì)劃程序 ?建立業(yè)績(jī)至上企業(yè)文化的人才考核激勵(lì)程序 ?保證交易安全的客戶資信管理程序 ?保證資金安全和被有效利用的資金管理程序 嚴(yán)格的內(nèi)控程序 53 LEG990730BJGB 三個(gè)管理程序?qū)ζ髽I(yè)的業(yè)績(jī)至關(guān)重要 管理程序 目的 戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 制定公司以及各業(yè)務(wù)單元未來三年的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，包括在哪些市場(chǎng)及如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，以及量化的財(cái)務(wù)目標(biāo)及資源需求預(yù)測(cè) ? 公司領(lǐng)導(dǎo)通過對(duì)各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃的嚴(yán)格質(zhì)詢，指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略發(fā)展方向 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 ? 將戰(zhàn)略規(guī)劃的第一年目標(biāo)轉(zhuǎn)化為一個(gè)詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃以及相應(yīng)的財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃，作為公司最高領(lǐng)導(dǎo)和各業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)之間的“管理合同”。 有時(shí)屬臨時(shí)性質(zhì) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)可能只作臨時(shí)用途，用于仔細(xì)監(jiān)控目前著重的一個(gè)領(lǐng)域，當(dāng)有關(guān)著重點(diǎn)變得不再重要時(shí)，可能不會(huì)再用有關(guān)指標(biāo) 57 LEG990730BJGB 對(duì)技能的評(píng)估也是考核的重要部分 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 凝聚力與鼓舞士氣的能力 ? 正確適度授權(quán)的能力 ? 協(xié)作能力 ? 管理水平 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃能力 ? 工作創(chuàng)新的能力 ? 培養(yǎng)后備人才的能力 明顯不足 ? 經(jīng)常使用強(qiáng)制手段使下屬服從 ? 授權(quán)過度或不足造成管理不善 ? 傾向獨(dú)立行事 ? 經(jīng)常發(fā)生失誤和過失 ? 只了解公司局部，制定的戰(zhàn)略規(guī)劃出現(xiàn)較明顯的差錯(cuò) ? 墨守陳規(guī)，對(duì)不合理的工作流程采用保守態(tài)度 ? 不考慮這方面的問題 一般 ? 有時(shí)要借用行政手段使下屬服從 ? 偶爾出現(xiàn)授權(quán)后管理不力 ? 進(jìn)行一般協(xié)作且適應(yīng)力不強(qiáng) ? 偶爾出現(xiàn)工作中有意或無意的過失 ? 對(duì)公司情況不是熟悉，制定的規(guī)劃存在不合理方面 ? 對(duì)工作進(jìn)行創(chuàng)新，但效果不明顯，甚至造成工作失誤 ? 偶爾表?yè)P(yáng)下屬有的優(yōu)秀表現(xiàn) 良好 ? 能有效地引導(dǎo)同事及下屬 ? 合理授權(quán)且管理順暢 ? 有較強(qiáng)的協(xié)作能力和適應(yīng)能力 ? 了解全局并有效開展工作 ? 了解公司情況及時(shí)、合理地制定公司的戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 對(duì)部分工作進(jìn)行創(chuàng)新，簡(jiǎn)化步驟，節(jié)約時(shí)間 ? 發(fā)掘人才并為其指導(dǎo)發(fā)展方向 卓越 ? 具有很強(qiáng)的影響力與號(hào)召力 ? 授權(quán)全面精確且管理效果很好 ? 充分與他人協(xié)作并能組織協(xié)作事務(wù) ? 控制全局且工作井然有序 ? 掌握公司的組織情況，能做出超前、準(zhǔn)確的遠(yuǎn)景規(guī)劃 ? 大膽對(duì)工作進(jìn)行創(chuàng)新，明顯提高工作效率和組織管理水平 ? 善于發(fā)掘人才，并促使其才能的發(fā)揮 對(duì)某經(jīng)理的評(píng)估 58 LEG990730BJGB 以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的薪酬結(jié)構(gòu) 目標(biāo)： 方法： 設(shè)計(jì)總薪酬，鼓勵(lì)出色的業(yè)績(jī)，拉開優(yōu)劣業(yè)績(jī)之間的差距 一開始就制定規(guī)則以保證透明度和客觀性；一開始就定下獎(jiǎng)勵(lì)總額上限以控制總成本 選擇潛在業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重 選擇薪酬要素組合 股票期權(quán) /股票贈(zèng)予 現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) 工資增長(zhǎng) 公司業(yè)績(jī) 業(yè)務(wù)單元 / 部門業(yè)績(jī) 個(gè)人業(yè)績(jī) 個(gè)人行為 /能力 個(gè)人評(píng)估評(píng)級(jí) 59 LEG990730BJGB 獎(jiǎng)金分配方案的制定是一個(gè)系統(tǒng)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^程 責(zé)任部門 總公司財(cái)務(wù)部 (財(cái)務(wù)計(jì)劃科 ) 總公司人力資源部 (薪酬和激勵(lì) ) 業(yè)務(wù)單元和職能部門 制定職務(wù)級(jí)別的標(biāo)準(zhǔn) 等級(jí) 職務(wù) 30 ? 20 ? 10 ? ? XX XX 審批崗位職責(zé)說明書及劃分級(jí)別 等級(jí) 2530 提供通用的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)工具 制定公司工資和獎(jiǎng)金計(jì)算方法 完善業(yè)務(wù)單位的獎(jiǎng)金計(jì)算方法 計(jì)算每個(gè)人的獎(jiǎng)金 姓名： XXX 崗位： 銷售經(jīng)理 級(jí)別： 20 單位：原油部 XXXXXX XX XXXXXXX XX XXX XX XXXX XX XXX XX XXXXXX XX XX XX XXXX XX XX XX 200 150 100 50 5 10 15 20 25 30% 計(jì)劃與業(yè)績(jī)掛鉤的公司薪酬、獎(jiǎng)金總額 計(jì)算每一個(gè)業(yè)務(wù)單位的獎(jiǎng)金總額 確定薪酬的總額 編寫崗位職責(zé)說明書 為每一個(gè)崗位制定專門的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法 XXXXXXX XXXX XX 評(píng)估每一個(gè)人的業(yè)績(jī) 進(jìn)行硬性業(yè)績(jī)排序 進(jìn)行業(yè)績(jī)反饋，溝通獎(jiǎng)金方案 11 12 13 10 14 Y = 投資資本收益率 工作： 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)： XX 6 7 4 3 1 2 5 8 9 60 LEG990730BJGB 存在多種薪酬要素的結(jié)合 BPAmoco業(yè)務(wù)單元管理人員 集中關(guān)注公司業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)合作精神 公司業(yè)績(jī) 股票贈(zèng)予 業(yè)務(wù)單元業(yè)績(jī) 15%現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) 個(gè)人合同業(yè)績(jī) 個(gè)人行為 /能力 個(gè)人評(píng)估評(píng)級(jí) 工資增長(zhǎng) 百事 FritoLay業(yè)務(wù)單元執(zhí)行管理人員 實(shí)行目標(biāo) 公司業(yè)績(jī) 股票贈(zèng)予 業(yè)務(wù)單元業(yè)績(jī) 現(xiàn)金 個(gè)人合同業(yè)績(jī) 個(gè)人評(píng)估評(píng)級(jí) 工資增長(zhǎng) (012%) 個(gè)人行為 /能力 80% 20% 61 LEG990730BJGB 在年末對(duì)其人員進(jìn)行硬性排序 舉例 超級(jí)明星 規(guī)劃多重快速發(fā)展步驟，確保有足夠的薪酬 業(yè)績(jī) ?基于業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估打分， A/B/C或五分制 ?強(qiáng)調(diào)結(jié)果 /成就 低 中 高 高 低 中 技能潛力 ?可簡(jiǎn)單地描述為“有能力晉升二級(jí)” ?可明確地包括諸如領(lǐng)導(dǎo)能 力、智力、價(jià)值觀等特有品質(zhì) 經(jīng)常使用硬性等分，以使每個(gè)分類都達(dá)到一定的百分比 超級(jí)明星 1015% 中堅(jiān)力量 2530% 表現(xiàn)尚可者 2540% 業(yè)績(jī)不佳者 1525% 失敗者 510% 失敗者 淘汰出局 業(yè)績(jī)