b010新光學(xué)院現(xiàn)代渠道級(jí)認(rèn)證零售終端表現(xiàn)管理2(專業(yè)版)
【正文】 1 市場(chǎng)營(yíng)銷中心 更新日期： 案例 新光計(jì)劃現(xiàn)代渠道丨一級(jí)課程 零售終端表現(xiàn)管理 解讀“終端表現(xiàn) ” ? 什么是零售終端？ ? 終端表現(xiàn)是什么？ 3 零售終端是指產(chǎn)品銷售渠道的 最末端 ，是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者 完成交易 的最終端口，是商品不消費(fèi)者面對(duì)面的 展示 和交易的場(chǎng)所。 ? 終端是競(jìng)爭(zhēng)最激烈、但又是決定性的環(huán)節(jié)。在終端的柜臺(tái)貨架各種品牌短兵相接，如何 吸引消費(fèi)者的眼光 和 影響消費(fèi)者的購(gòu)買心理 是終端工作關(guān)鍵所在。 零售終端的定義 4 銷量與份額 分銷 位置 陳列 價(jià)格 庫(kù)存 助銷 促銷 賣正確的產(chǎn)品 在正確的地點(diǎn)賣 以最合適的方式擺 控制價(jià)格 優(yōu)化庫(kù)存 以正確的方法溝通 給消費(fèi)者購(gòu)買的理由 終端表現(xiàn)七要素 分銷 位置 陳列 價(jià)格 庫(kù)存 助銷 促銷 5 終端表現(xiàn)重要性的遞進(jìn)兲系 分銷 賣正確的產(chǎn)品 7 分銷 | 定義 分銷是挃具有如下特點(diǎn)的某特定規(guī)格產(chǎn)品： ? 擺放在零售商庖的貨架上 ? 能夠被購(gòu)買者看到并接觸到 ? 有足夠庫(kù)存可以銷售 ? 有明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí) 8 分銷 | 圖中哪張圖有香蕉牛奶分銷？ 無(wú)分銷 有分銷 無(wú)香蕉牛奶 無(wú)分銷 香蕉牛奶在貨架上拿得到 9 分銷丨產(chǎn)品分 A,B,C三類管理 重點(diǎn)產(chǎn)品，包括新品及公司主推產(chǎn)品 A類產(chǎn)品 銷量貢獻(xiàn)產(chǎn)品，剔除 A類產(chǎn)品后，部門銷售額排名前 15%產(chǎn)品 B類產(chǎn)品 常規(guī)產(chǎn)品，除 A， B類外其他產(chǎn)品，包括產(chǎn)能丌足及淘汰產(chǎn)品 C類產(chǎn)品 *每季度更新 A/B/C產(chǎn)品列表 *新品：產(chǎn)品上市半年內(nèi)視為新品；如：香蕉牛奶，活潤(rùn)香草籽； *公司主推產(chǎn)品：上市時(shí)間超過(guò)半年，三好產(chǎn)品且公司主推；如： 24小時(shí)、常溫牧場(chǎng)奶 零售商接受新分銷的流程 新分銷第一時(shí)間賣入的重要性 賣入新分銷 11 賣入新分銷丨案例丨家樂(lè)福流程 12 賣入新分銷丨第一時(shí)間賣入的重要性 滿足零售商們角逐 “ 市場(chǎng)第一”的心理 ? 幫助證明零售商市場(chǎng) 領(lǐng)先地位 ； ? 有助于樹立零售商的 品牌形象 ； ? 越早銷售新品，零售商越有機(jī)會(huì)賺取更多的 利潤(rùn) ； ? 越早銷售新品，零售商享受越長(zhǎng)時(shí)間的 優(yōu)惠和支持 ； ? 新品能有效地增加店內(nèi)興奮點(diǎn)，刺激沖動(dòng)購(gòu)買，帶來(lái) 客單價(jià)和人流量 ； ? 丌斷地滿足消費(fèi)者新的 需求 。 13 滿足生產(chǎn)商
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