【正文】 基礎(chǔ)施工（基礎(chǔ)公司） 施工及材料招標(biāo)（甲方） 實施（施工 、監(jiān)理） 施工單位投標(biāo) 中標(biāo)企業(yè)詢價比較 供應(yīng) 設(shè)計所定產(chǎn)品 (主要防火、機電、幕墻 ) 定單管理、物流、收款。 關(guān)鍵點：防止更換、竄貨和及時回款 （三） 項 目分類 A B C D 甲 （營業(yè)額） 100 萬以上 50－ 100 10－ 50 10 以下 乙 （地位和規(guī)模） 頂級設(shè)計師（機構(gòu)） 知名設(shè)計師（機構(gòu)） 中型設(shè)計機構(gòu) 小型設(shè)計機構(gòu) （四） 對銷售人員的流程控制 過程的管理 建立項目流程檔案制度 每一個項目都建立一個專屬的檔案，從開始到結(jié)束的全過程進行記錄，管理者可從檔案中了解到項目實用建材銷售流程管理 深圳市濟尊建材科技有限公司 9 的進展和出現(xiàn)的問題，可以采取針對性的措施解決?？偨Y(jié)以前工作，利用各種資源，采取各種方式，對客戶主要決策人、專家小組進一步展開必要的影響工作。要充分了解競爭者的情況，并向客戶介紹自己具備的而競爭者不具備的特性以及這些特性對客戶的益處，將競爭引導(dǎo)到對自己 有利的方向。 關(guān)鍵點：尋找客戶內(nèi)部的信息提供人 、了解設(shè)計機構(gòu)。 但較為被動，而且項目分散，增大運營的成本。很重要。 關(guān)鍵節(jié)點 及 控制 在銷售流程六個階段中的每個階段 ， 尋找出影響整個項目銷售向前發(fā)展的關(guān)鍵 因素 ， 我們稱為其關(guān)鍵節(jié)點，比如：商務(wù)談判階段的雙方合同的簽訂就是一關(guān)鍵點。 建筑裝飾材料的終級產(chǎn)品是空間效果而不是有形的產(chǎn)品本身，而企業(yè)僅僅硬性推銷產(chǎn)品的行為已經(jīng)不適應(yīng)和嚴重滯后于市場的變化，在建材市場中最重要的不是生產(chǎn)或銷售“有形商品”，而是生產(chǎn)或銷售“無形商品”。科研人員、技術(shù)顧問。采購部門尤其重要，特別是政府項目或大企 業(yè)項目各層人之間關(guān)系微妙，有時是一個集體來決策，不僅要爭取到主要推動人，還要防止其它人反對。同時，也是針對組織者市場展開市場營銷活動，找出有效的策略和方法的必經(jīng)之路 （二）工程建材市場特點 采購復(fù)雜 多人決策 、 過程復(fù)雜 、 專業(yè)人員購買?，F(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動包括市場營銷研究、市場需求預(yù)測、新產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、物流、廣告、公共關(guān)系、人員推銷、銷售促進、售后服務(wù)等，而銷售僅僅 是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動的一部分，而且不是最重要的部分。 建材需求的季節(jié)性與區(qū)域性。 （ 3） 施工企業(yè)： 在 大部分項目 中是建材的 采購方 ，材料的價格直接關(guān)系到他們的利潤， 所以他們 對價格比較 敏感 。 決定者。 （ 五 ）工程建材營銷的現(xiàn)狀 營銷意識、營銷水平普遍落后，具體表現(xiàn)為： 相當(dāng)一部分工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營銷理念，其營銷觀念還停留在推銷觀念下，缺乏現(xiàn)代營銷管理理念，甚至連營銷人員也不知道銷售與營銷有何區(qū)別。直銷主要依靠的是銷售人員個人的戰(zhàn)斗力，優(yōu)秀的建材企業(yè)的銷售人員需要具有豐富的閱歷、良好的人脈關(guān)系和廣泛的社會資源，同時還要熟悉產(chǎn)品懂技術(shù)，建材企業(yè)銷售人員就是通過與設(shè)計師打交道，獲得產(chǎn)品品牌的被指定。；在客戶服務(wù)過程中，客勤關(guān)系的作用是 39。 3） 分類 判斷屬于 A 級、 B 級、 C 級、D 級客戶的哪一級別，明確客戶的類型，填寫客戶檔案表，并做適當(dāng)客戶分配； 實用建材銷售流程管理 深圳市濟尊建材科技有限公司 7 銷售進入階段 進入設(shè)計前 立項 如果客戶 /項目符合公司的立項要求，提交立項報告。 對設(shè)計師的工作重點在于建立合作關(guān)系，并發(fā)展成為公司的戰(zhàn)略合作伙伴。投標(biāo)方案的編寫工作，要分階段的檢查方案書的基本思路、技術(shù)水平和質(zhì)量。完成售前 與實施交接工作，委任 專人或小組負責(zé)。 對不同能力的業(yè)務(wù)員采取個性化的業(yè)務(wù)配置，只參與其中某一階段 工作，形成團隊配合，讓每個人都能發(fā)揮出作用。 多品牌屏掉競爭對手，給予施工單位利潤。 林森 2020 年 11 月 14 日 實用建材銷售流程管理 深圳市濟尊建材科技有限公司 10 附：濟尊公司營銷 流程示意圖 業(yè)主（甲方） 項目立項 掌握信息，組織關(guān)聯(lián)設(shè)計師參與投標(biāo)，或圍標(biāo)。這時銷售中最重要的、最關(guān)鍵的是與高層主管的關(guān)系，注重客戶關(guān)系維護和售后服 務(wù)，以贏得信任，保持長久關(guān)系； 投標(biāo)失敗 要 利用這次機會與其建立關(guān)系，等待下次機會。制定投標(biāo)方案整體策略。對上一階段的實施結(jié)果進行評估，確定下一階段的銷售行動計劃 /銷售行動計劃表。 專業(yè)的服務(wù)支持 工程建材銷售專業(yè)性很強