【正文】 增員確實很難，不增員日子會越來越難； 什么樣的人是我們所需要的人，我們才應(yīng)該去增什么樣的人，不能“揀到籃子里就是菜”、沒有方向和重點，否則會得不償失，反受其亂； 而評價一個人是否我們需要的人，不止是看其有無工作能力，也要看其追求是否符合團隊的總體目標(biāo)、文化 。隨著各地諸侯的勢力范圍已逐步劃清，原有的增員方式已不適用，曹操、袁紹、孫權(quán)手下不少的名將當(dāng)初都是想成就一番事業(yè)而沒找到機會的人，誰去增都會成功的，可惜被別人捷足先登。 拒 絕 話 術(shù) 處 理 ★做保險就象自己做老板，請問哪個老板有底薪？ 沒信心，沒經(jīng)驗 話術(shù)一 ：請問你在做爸爸（媽媽）之前 有經(jīng)驗嗎？現(xiàn)在不也做得很好嗎？一 件事如果你做過，或者看別人做過， 你會不會有經(jīng)驗?zāi)兀繒粫行判哪兀? 話術(shù)二 ：你過去的經(jīng)歷，就是做保險最 重要的經(jīng)驗，你是個醫(yī)生，你可以與 衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險、你也可以和 以前的病員及家屬談保險。 從組織角度： 增加新鮮血液，補充人力的脫落； 提升團隊生產(chǎn)力； 不斷育成新主管，創(chuàng)造優(yōu)良增員、發(fā)展的生態(tài)環(huán)境，保持組織良性運作。 如果您成為我的新伙伴，你將擁有以下的福利待遇 ： ?傷殘及身故保險 ?住院醫(yī)療保險 ?養(yǎng)老公積金 增員面談流程（四） 說明話術(shù)： 六、你會享有怎樣的培訓(xùn)機會 培訓(xùn)完善 前途坦蕩 —— 終身培訓(xùn)計劃 業(yè)務(wù)經(jīng)理 ?崗前培訓(xùn) ?銜接教育 ?轉(zhuǎn)正培訓(xùn) ?代理人資 格考試培訓(xùn) ?專題培訓(xùn) ?兼職講師培訓(xùn) ?見習(xí)主任培訓(xùn) ?主任晉升培訓(xùn) ?主任研修 ?見習(xí)經(jīng)理培訓(xùn) ?經(jīng)理晉升培訓(xùn) ?經(jīng)理在職研修 ?拓展訓(xùn)練 ?MSS培訓(xùn) 見習(xí) 業(yè)務(wù)員 正式 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)主任 增員常見拒絕問題（一） 1. 沒有底薪 2. 沒信心 3. 家人反對 4. 沒興趣 5. 保險不好做 6. 業(yè)績、收入不穩(wěn)定 7. 不想改行 8. 面子拉不下 9. 沒經(jīng)驗、沒口才 增員常見拒絕問題（二） ，怎么辦？ 、考慮 ，別人不相信怎么辦？ ，再找你 增員常見拒絕問題（三） ，有沒有人想買保險，再回答你 ，很難做 ，我早上起不來怎么辦？ ，哪有人買保險？ ？ 拒絕處理的常用方法 一、真誠地表達(dá)出對客戶的贊美，尋求認(rèn)同 ?人類本性最深的需要是渴望得到別人的欣賞 二、讓對方一開始就說“是” ?肯定（認(rèn)同） +反問 +解釋（祈使） 三、多問、傾聽，尋找增員點 四、站在他人立場，了解別人的態(tài)度和觀點 ?常抱“我能給他什么利益”的心態(tài) 五、對不同意見的冷卻、沉默處理 ?冷卻處理比直接拒絕來得巧妙，容易讓人接受 ?不必急于處理問題 雖然收入不錯，但沒有底薪，不穩(wěn)定 話術(shù)一 ： 請問你哪個行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的， 這樣的行業(yè)我也想干。雖然靠劉備的人情化管理，隊伍曾一度壯大，但由于多的只是戰(zhàn)將（業(yè)務(wù)高手），缺乏具發(fā)展思路的管理人才，導(dǎo)致始終建立不起正常的管理秩序，隊伍總體戰(zhàn)斗力不強，發(fā)展方向不明確，結(jié)果屢戰(zhàn)屢敗，隊伍曾幾度萎縮至只剩幾個人。作為一名主管，應(yīng)隨著形勢的不斷變化而相應(yīng)地調(diào)整、提升自己。把人才增進(jìn)來并不是目的，創(chuàng)造一個人才能夠更好地發(fā)揮作用的環(huán)境更為重要。這種轉(zhuǎn)變確實要多花許多精力，但一切都是值得的。 增員面談流程（五） 促成話術(shù)： 我們公司明天下午有一場系統(tǒng)闡述壽險行業(yè) 及我們公司具體情況以及你要付出什么、又 能得到什么的說明會。前者人少，后者人多；前者成就相對小，后者成就相對大。 增員面談流程（三） 導(dǎo)入說明話術(shù) ★ 什么行業(yè)可以讓你一個月賺五千元、一萬元，甚至更多？ ★ 什么行業(yè)隨時可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國就出國？ ★ 什么行業(yè)能夠讓你迅速廣交朋友路路暢通？ ★ 什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？ ★ 什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你老板夢？ ★ 什么行業(yè)可以讓你迅速致富，你一個月交的所得稅能養(yǎng)活好幾個人？ ★ 什么行業(yè)即不要太高的學(xué)歷，也無需良好背景，只要靠自己的努力就能實現(xiàn)自己夢想？ ★ 什么行業(yè)有人的地方就有生意談，保證客