【正文】 三、要成功就必須至少不低這些標(biāo)準(zhǔn)。 ２、階段特征： ＊客戶對我們的產(chǎn)品認(rèn)可，認(rèn)為我們的產(chǎn)品能夠滿足要求。（知道市場的特性） * 需要通過信息化來提升管理的企 業(yè)。 ３、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人： 項(xiàng)目小組（銷售主管或項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品專家、行業(yè)專家、售前咨詢顧問、實(shí)施顧問、分公司總經(jīng)理、客戶經(jīng)理） T h e T e r r it o r y $ 完成銷售成交 進(jìn)行商務(wù)談判 贏得客戶認(rèn)可 引導(dǎo)客戶立項(xiàng) 確認(rèn)客戶意向 發(fā)掘潛在的商機(jī) 定位目標(biāo)客戶群 廣東用友軟件有限公司 六、進(jìn)行商務(wù)談判 商務(wù)階段： 是指客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)初步認(rèn)可之后，客戶已確認(rèn)我們是唯一廠商或備選的廠商之一。 廣東用友軟件有限公司 成功路線圖 二、有定額的最初３個(gè)月階段 １、工作標(biāo)準(zhǔn) ＊ 每周至少收集５家客戶資料 ＊ 每周至少花８小時(shí)在尋找潛在商機(jī)。 ＊客戶已按合同規(guī)定支付了相應(yīng)的款，并由 財(cái)務(wù)已確認(rèn)收入已到帳。 ＊客戶認(rèn)同外購軟件的方式 ＊客戶已經(jīng)有初步的項(xiàng)目需求 ＊客戶開始在接觸軟件廠商或第三方咨詢商 ３ 、 階段的負(fù)責(zé)人： 客戶經(jīng)理 （ 銷售人員 ） T h e T e r r it o r y $ 完成銷售成交 進(jìn)行商務(wù)談判 贏得客戶認(rèn)可 引導(dǎo)客戶立項(xiàng) 確認(rèn)客戶意向 發(fā)掘客戶潛在的商機(jī) 定位目標(biāo)客戶群 廣東用友軟件有限公司 四、引導(dǎo)客戶立項(xiàng) 引導(dǎo)客戶立項(xiàng)： 是指按照我們特定的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)評估后符合要求，并成立項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)項(xiàng)目跟進(jìn)。 符合意向客戶的特征如下： ＊客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)有興趣 。 ２、階段的特征： ＊已按一定金額和付款方式完成合同的簽訂 工作。 ＊ 每周至少花１０個(gè)小時(shí)進(jìn)行拜訪客戶，并確定商業(yè)和技術(shù)問題 ２、階段目標(biāo) ＊ 至少尋找到十五家潛在意向客戶。 ２、階段的特征： ＊客戶對我們已認(rèn)可。 * 符合我