【正文】 **廣泛分銷策略——最寬的渠道在同一渠道層次使用盡量多的中間商分銷產(chǎn)品。 估算在某一目標市場上的銷售價格（基本價）一般宜分三步： (1)預測某一時期產(chǎn)品的價格與需求量的關系；(2)設定各種銷售目標，并預測實現(xiàn)各種銷售目標所需的制造成本和銷售成本； (3)在各種價格方案中，選定利潤貢獻度最高的價格作為目標市場上的銷售價格（基本價）。 （2）若產(chǎn)品參差不齊時，統(tǒng)一品牌策略就會毀于個別產(chǎn)品手中。數(shù)目多者為廣，少者為狹。
缺點：1資金投入很大；
2市場規(guī)模的擴大容易受到限制；
3可能面臨比較大的政治和經(jīng)濟風險，如貨幣貶值、外匯管制、政府沒收等。** 一個差別化優(yōu)勢要能成為產(chǎn)品的市場定位點，必須同時滿足下列條件：(1)顧客非?？粗刂辽偈潜容^看重這一產(chǎn)品差別優(yōu)勢，這種差別能成為打動他們購買的主要動力。缺點：費用大幅度增加，市場效益不具有保障。：：總收入 Vs. 人均收入 （消費模式） 目標市場的市場經(jīng)濟特征分析:、金融條件狀況、基礎設施？（1）語言文字和教育水平（2）宗教信仰和社會組織（3）價值觀和審美觀（4）風俗習慣 *如何進行文化適應？（1）最重要是必須克服自我參照準則（即營銷者無意識地參照本國文化價值觀、市場知識和營銷經(jīng)驗，對外國市場或營銷問題做出判斷，并作為國際營銷決策的根據(jù)）（2）克服的步驟如下：、習慣或行為規(guī)范定義營銷問題；、習慣或行為規(guī)范定義營銷問題或確定營銷目標；，并將其影響分離出來；，重新定義問題，確定目標。（2）產(chǎn)品觀念：強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，以優(yōu)質(zhì)和價廉取勝 。（3）買主（顧客）：企業(yè)必須認真研究其顧客群的類別、需求特點、購買動機、購買習慣等，以使企業(yè)的營銷活動能夠針對顧客的需要，符合顧客的愿望。三、營銷調(diào)研*國際營銷決策種類1．是否進入國際市場的決策2．市場選擇決策3．進入方式?jīng)Q策：出口、許可貿(mào)易、國外合資企業(yè)、獨資等，所需的信息：4．營銷組合決策（4Ps）5．資源配置決策：企業(yè)的人、財、物在各國市場、各子公司、各產(chǎn)品系列之間如何分配*實地調(diào)研（一手資料調(diào)研）的優(yōu)缺點，詢問法、觀察法、實驗法的優(yōu)缺點：（1）優(yōu)點：針對性強、及時、準確 缺點：花費大量人力物力、成本高、項目周期長（2）調(diào)研方法：詢問法、觀察法、實驗法優(yōu)點：以信息交流的形式，有問有答，調(diào)查人員直接向被調(diào)查者詢問，據(jù)情況可以靈活調(diào)查詢問的口氣和方式，獲取的資料較為可靠，質(zhì)量可以得到一定的保證。2體現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。（合同經(jīng)營）（1）合同制造，亦即讓外國企業(yè)代工。**競爭者分析（波特五力）： 各自特點？現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭威脅 行內(nèi)企業(yè)相互間的利益密切聯(lián)系，企業(yè)的競爭戰(zhàn)略目標在于是自己獲得相對于競爭對手的優(yōu)勢，所以戰(zhàn)略實施中必然會產(chǎn)生沖突和對抗，這種沖突和對抗就構成企業(yè)間的競爭。優(yōu)點：（1）建立起顧客對企業(yè)的忠誠； （2）形成強有力的產(chǎn)業(yè)進入障礙； （3）增強了企業(yè)對供應商討價還價的能力。** 優(yōu)點：簡單、易算。（2）短渠道利：1有利于加速商品流通，縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)周期；2有利于減少商品損耗，從總體上節(jié)省流通費用；3有利于開展售后服務，維護生產(chǎn)者信譽。 （3）比其他溝通方式更能表現(xiàn)國際產(chǎn)業(yè)或企業(yè)的價值，更能吸引國外消費者。 C、某些大宗商品，一般情況下只需隨行就市。** 公式：價格=成本(100%＋稅率＋利潤率)** 例如，某服裝廠生產(chǎn)10萬件服裝，固定成本為70萬元，每件服裝的變動成本為38元，期利潤率為20％。優(yōu)點：（1）能夠大幅度地降低成本，去得規(guī)模經(jīng)濟效益。市場跟隨者：試著跟隨、消防市場領先者進行活動的公司。優(yōu)點：1企業(yè)對國外營銷規(guī)劃有一定的控制權2能直接從目標市場獲得更多的信息反饋3可對產(chǎn)品進入的國外市場進行選擇4 可對不斷變化的市場作出靈活的反應5可更好地對本企業(yè)的商標、專利、信譽等無形產(chǎn)權實行保護。 WHY要定位？1描述目標市場的針對性。（4）分析環(huán)境要從宏觀與微觀兩方面發(fā)現(xiàn)機會和威脅。企業(yè)外部壞境：（1）供應商:對企業(yè)營銷活動有實質(zhì)性影響，其提供的原材料數(shù)量和質(zhì)量直接影響的產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量，所提供的資源價格直接影響企業(yè)產(chǎn)品成本、價格和利潤。 （4）社會市場營銷觀念：讓企業(yè)的發(fā)展、消費者需要的滿足與社會的長期發(fā)展協(xié)調(diào)起來！ 強調(diào)將“企業(yè)利潤、消費者需求、社會利益”三個方面統(tǒng)一起來 。、法律環(huán)境一．政治環(huán)境重點分析什么？（一）政局穩(wěn)定性 ：權更替的頻繁程度；政治沖突 （二）政治干預 ：沒收、征用和國有化，本國化，外匯管制，進口限制，稅收管制，價格管制，勞動力管制 （三）