【正文】 方案要抓住顧客求新求廉求效果的心理，一定要以較大的實(shí)惠，明顯的效果，新穎的技術(shù)來(lái)吸引顧客。 ⑧ 整個(gè)慶典時(shí)間不宜太快，以免影響來(lái)賓參觀美容院。 一般說(shuō)來(lái) DM小單張的派發(fā)可以在開(kāi)業(yè)前一周就開(kāi)始進(jìn)行，主要內(nèi)容設(shè)計(jì)為開(kāi)業(yè)慶典活動(dòng)及開(kāi)業(yè)后的促銷(xiāo)活動(dòng)。 電臺(tái) 收音機(jī)是許多人生活中幾乎不可缺少的事件。走時(shí)要利落，輕穩(wěn)，步子不宜太大，體現(xiàn)明顯的節(jié)律感和步韻。在當(dāng)今時(shí)代，信息已經(jīng)充滿整個(gè)世界上的每一個(gè)角落，人們不 再盲從信息，他們會(huì)從眾多的信息中尋找自己的需求，商家投入了信息費(fèi)并不等于尋找到了商機(jī)，要想在眾多的美容院中使自己的美容院有知名度，讓顧客到店開(kāi)業(yè)前的溫情造勢(shì) 一、開(kāi)業(yè)前的準(zhǔn)備 顧客選擇美容院的標(biāo)準(zhǔn) 開(kāi)店之初，作為美容院的經(jīng)營(yíng)者，最為關(guān)心的問(wèn)題是如何讓顧客知道你的美容院。美容院為顧客提供的技術(shù)與服務(wù)都是依靠員工來(lái)完成的。 中 段：陳列價(jià)格較便宜、利潤(rùn)較小，銷(xiāo)售量穩(wěn)定之產(chǎn)品。 16 護(hù)理中： 顧客進(jìn)入護(hù)理區(qū)，則屬于恬靜，安寧松弛的 “陰 ”區(qū)了，美容床要舒適安寧，光線要柔和，配合舒緩的 SAP 音樂(lè)，以及美容師輕聲舒緩的語(yǔ)調(diào)，輕柔的動(dòng)作，都有助于顧客在體態(tài)放松之中接受美容師，工作護(hù)理區(qū)設(shè)計(jì)要以柔和的光線，色調(diào)及圓形平撫心情的圖案為主。為節(jié)約開(kāi)支，也可選用木龍骨礦棉吸聲板吊頂，施工簡(jiǎn)單。 二、店面裝修 功能劃分 ① 店的營(yíng)業(yè)區(qū)：應(yīng)寬敞、明亮便于顧客走動(dòng)和選擇產(chǎn)品，產(chǎn)品應(yīng)按品牌分類(lèi)，陳列要合理化，燈光布局強(qiáng)烈突出，給人以購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。而且當(dāng)?shù)曛分車(chē)牡赇侇?lèi)型達(dá)到協(xié)調(diào)互補(bǔ)，或者形成相關(guān)店鋪群時(shí)，往往會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生積極影響。停車(chē)空間的大小可根據(jù)商圈大小、商店規(guī)模、附近停車(chē)設(shè)施、非購(gòu)買(mǎi)者停車(chē)的多少和不同的停車(chē)量這些因素來(lái)確定。 需要注意的是，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，重點(diǎn)是分析競(jìng)爭(zhēng)者的品質(zhì)，而不是數(shù)量。 因此，投資者在做地理環(huán)境的調(diào)查時(shí)，除了依據(jù)有關(guān)書(shū)面資料和數(shù)據(jù)外，還要做適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查，如可以開(kāi)展問(wèn)卷調(diào)查或其他形式的調(diào)查來(lái)創(chuàng)造獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)特色。 第三節(jié)：商圈調(diào)查 美容院開(kāi)發(fā)成功與否，商圈調(diào) 查非常重要，包括該商圈人口數(shù)，消費(fèi)群水準(zhǔn)，消費(fèi)習(xí)慣，流動(dòng)人口 …… 等評(píng)估。 目前美容院的項(xiàng)目收費(fèi)沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，但實(shí)際操作中大概有兩種情形；一種是不論何種基護(hù)和何種護(hù)理，目的，其療程都一樣，有差別的是所用產(chǎn)品的品牌，質(zhì)量或遇到的特別技術(shù)時(shí)的方法不一樣；另一種是碰到肌膚毛病多或客人有特別要求時(shí)，按實(shí)際情況收費(fèi)。 三、顧客群體定位 開(kāi)業(yè)前要確定美容院的顧客階層，然后做適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)規(guī)劃。 是結(jié)婚后停職者再就業(yè)時(shí)的理想選擇。因此美容院在環(huán)境、氣氛和美容服務(wù)上應(yīng)多下工夫，營(yíng)造一個(gè)讓顧客 “緩解情緒，放松心情 ”的休閑場(chǎng)所。 技術(shù)性 美容院為顧客提供高超技術(shù)和優(yōu)良服務(wù)，除了操作過(guò)程中需要一定的工具設(shè)備外，主要以手工操作為主，因此，對(duì)服務(wù)人員的技術(shù)要求較高，護(hù)膚美容的手法按摩技巧，以及化妝美容，應(yīng)用化妝品中不同色彩來(lái)修飾面部，突出優(yōu)點(diǎn)，掩飾不足等等，這些都需要很高的技術(shù)性。 一、美容院的特點(diǎn) “給人以美 ”的目的性 美容院所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，目的是給人們以 “美 ”的形象， “美 ”的享受。 為顧客提供生活情報(bào) 每一位顧客均生活在社會(huì)環(huán)境當(dāng)中，每個(gè)人不僅僅為自己而生活，因此美容院必須通過(guò)自己所從事的本業(yè)，連帶性提 供相關(guān)的生活情報(bào)，如服飾搭配、快速化妝、家庭理財(cái)、家居布置、身體調(diào)養(yǎng)、子女教育等。 美容這一行業(yè)，經(jīng)常是話題的焦點(diǎn)，可以說(shuō)是深具發(fā)展?jié)摿Γ笥锌蔀榈男袠I(yè)。這些臨場(chǎng)觀摩的體驗(yàn)都是最好的參考教材。如對(duì)最初消費(fèi)的顧客給予適當(dāng)優(yōu)惠，當(dāng)隨著顧客群的發(fā)展而調(diào)高護(hù)理項(xiàng)目收費(fèi)后，對(duì)這一階段的顧客還應(yīng)維持原價(jià)。 ⑤ 除了必要器材外，多考慮選擇安全，新式的美容儀器以增加美容院的含金量。 地理因素的調(diào)查與分析 不同的美容院，由于市場(chǎng)定位的不同，對(duì)地理環(huán)境要素的要求也不同。 7．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查 新建的美容院必須在質(zhì)與量等各方面對(duì)商圈內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行詳細(xì)而全面的調(diào)查研究。因此，投資者必須從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，在了解地區(qū)的交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅及其他建設(shè)或改造項(xiàng)目的城市整體規(guī)劃的前提下，做出最佳地點(diǎn)的選擇。 競(jìng)爭(zhēng)因素 由于店鋪數(shù)量的不斷增多，因此，美容院選址時(shí)必須充分分析周?chē)?jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。裝修 前，應(yīng)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)人員從整體的裝修風(fēng)格、企業(yè)形象、標(biāo)志、用色上進(jìn)行整體的規(guī)劃設(shè)計(jì)。 ? 美容區(qū)：可選用花崗石、瓷磚、木地板（美體區(qū)專(zhuān)用），仿石等材料。 美容院的陰氣： 以 “陰 ”的意義來(lái)講，它的設(shè)計(jì)包括圓形，橢圓行，柔和的顏色，流暢的色彩層次，鎮(zhèn)靜和增進(jìn)松弛的元素，如輕音樂(lè)，平衡景象的圖書(shū) ，如瀑布、草地、田園等，美容院護(hù)理區(qū)應(yīng)給人一個(gè)寧?kù)o，輕松和資訊的平衡融合，并不是依賴(lài)彼此陰陽(yáng)達(dá)成總體和諧，而是各部分分別強(qiáng)調(diào)的 “陰 ”或 “陽(yáng) ”性格為主。 季節(jié)性陳列：賣(mài)場(chǎng)布置成充滿季節(jié)性氣氛的陳列。美容院的布局必須給顧客一種現(xiàn)代感，必須讓顧客感覺(jué)到獨(dú)創(chuàng)的個(gè)性和表現(xiàn)性；店內(nèi)裝飾風(fēng)格和色彩也必須要適合周?chē)櫩偷南M(fèi)層次。 各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)方面做好后，才能保證美容院在開(kāi)業(yè)中一炮走紅。 ●對(duì)所有的來(lái)賓均要彬彬有禮，主要程序?yàn)榭觳接锨叭?，面帶微笑的說(shuō)：： “您好，歡迎光臨 ” ●隨機(jī)倒茶，注意茶應(yīng)七分滿，以示對(duì)客人的尊重，或者拿來(lái)水果拼盤(pán)，供來(lái)賓享用。 ③ 再次，如何說(shuō)？這就是平面設(shè)計(jì)及廣告內(nèi)容方面的事情了，平面設(shè)計(jì)要點(diǎn)，要有自己獨(dú)特的形象，廣告文字語(yǔ)言要求簡(jiǎn)練而突出重點(diǎn)，版面的設(shè)置，版塊的大小位置都要統(tǒng)一固定，不隨意性。 ② 社區(qū)告示板：社區(qū)告示板非常低廉，甚至是沒(méi)有成本的良好機(jī)會(huì)，讓你的訊息送到廣大的顧客面前，可將開(kāi)業(yè)慶典及促銷(xiāo)活動(dòng)貼于社區(qū)告示板內(nèi)。 ⑤ 美容師代表發(fā)言，以顯示美容師的整體團(tuán)隊(duì)精神和對(duì)顧客的承諾，建立起真誠(chéng)、信賴(lài)的信任度。 開(kāi)業(yè)活動(dòng)流程 25 第三章：促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展 一般來(lái)說(shuō)開(kāi)業(yè)當(dāng)天是不營(yíng)業(yè)的，但是從第二天開(kāi)始就要開(kāi)始營(yíng)業(yè)并開(kāi)展促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。 對(duì)于 A、 B兩類(lèi)顧客要專(zhuān)人負(fù)責(zé)跟進(jìn)，原則上是誰(shuí)服務(wù)誰(shuí)跟進(jìn)，店長(zhǎng)要統(tǒng)一安排。 參觀活動(dòng)安排： 重要人物（如領(lǐng)導(dǎo)、重要顧客）的參觀應(yīng)由美容院老板和店長(zhǎng)親自陪同，其他人員可以由接待人員帶領(lǐng)參觀。 第二節(jié)、開(kāi)業(yè)當(dāng)天的活動(dòng)安排 一、物品準(zhǔn)備 宣傳活動(dòng)做好以后，就著重開(kāi)業(yè)當(dāng)天的準(zhǔn)備工作了 。廣告開(kāi)頭就要強(qiáng)調(diào)開(kāi)業(yè)慶典的資訊，著重突出氣氛的隆重，以開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)的優(yōu)惠，以引起聽(tīng)眾的注意力，在陳述的過(guò)程中要盡可能傳達(dá)完備的資訊，將美容院的名稱(chēng)、地點(diǎn)、電話號(hào)碼等表述清楚，但不要占用太長(zhǎng)的時(shí)間。 ③ 、店長(zhǎng)： 是整個(gè)美容院的管理者，要求顯出管理者的風(fēng)范與氣度，威而不嚴(yán)，含而不蓄，給人以親近之感，同時(shí)又落落大方，言語(yǔ)舉止非常得體，遇事機(jī)敏而又冷靜。外表要亮麗，身材高挑，肥胖勻稱(chēng)，有一定的素質(zhì)。 第二章 如何做好開(kāi)業(yè)活動(dòng) 開(kāi)業(yè)前的準(zhǔn)備工作作好后，便是開(kāi)業(yè)時(shí)的具體工作了。 給予顧客親切感 規(guī)模不大的美容院，怎樣能吸引顧客前來(lái)呢？使顧客內(nèi)心充滿愉悅應(yīng)是最重要的一條，在顧客接觸美容的長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，能讓顧客感受到此店的用心經(jīng)營(yíng)，例如洋娃娃的擺放，小飾品的裝飾或是花草的設(shè)計(jì)等，都能讓顧客感受到溫馨和親切。 第六節(jié)：產(chǎn)品展示陳列 有系統(tǒng)的產(chǎn)品陳列方式，可以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，相反，則會(huì)令消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)找不到所需產(chǎn)品或相關(guān)性產(chǎn)品而影響了來(lái)店購(gòu)買(mǎi)的意愿。裝飾粉紅色窗簾，導(dǎo)入 艾麗素品牌文化突出艾麗素品牌風(fēng)格。 ③ 美容區(qū)：應(yīng)具有一 定的私密性。另還需考慮到所開(kāi)美容院內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)能力及消費(fèi)者特征。距離越近，客流越多。 綜合前面各項(xiàng)調(diào)查，可以制定一個(gè)商圈調(diào)查表，作各種分析比較，甚至可以做多個(gè)商圈的比較，判斷出商圈內(nèi)設(shè)店地址是否合適，然后再作出決策。 ② 工作人口：是指那些并不居住在美容院附近而工作地點(diǎn)在美容院附近的人口。 商圈之大小，視其業(yè)態(tài)，業(yè)種不同而有所區(qū)分，以美容業(yè)而言，一般以方圓 500米為主商圈，方圓 1000米為次商圈。如：在柜臺(tái)與顧客溝通 → 說(shuō)明方式和解答疑問(wèn) → 由美容顧問(wèn)確定問(wèn)題及需要 → 換上工作服 → 選擇何種產(chǎn)品 → 護(hù)理操作 → 招待顧客結(jié)帳 → 售后跟進(jìn)服務(wù)。 四、女性消費(fèi)角色分析 8 女性有哪些特征？她們有怎樣的愿望？ ??從下表我們可以看到一系列的問(wèn)題： 女人在婚前單身階段 15—25 是 “自我 ” 階段，生活充滿陽(yáng)光，一切都是美麗的； 女人從 25—30婚后階段：是從走出婚禮殿堂的那一刻起，就踏上一條失去自我的不歸路。很多人憑借自己的資金，就可以開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)。在產(chǎn)品的選擇上， 不應(yīng)只注重進(jìn)貨的價(jià)格，更應(yīng)該考慮產(chǎn)品的安全性和過(guò)硬的技術(shù)，只有好的、安全的產(chǎn)品和過(guò)硬的技術(shù)，才能讓顧客滿意，并再次光臨。富有時(shí)代審美觀念和高超技術(shù)的美容師，已不是簡(jiǎn)單含義的操作工，而是具有高素質(zhì)、高品位的美的形象代言人。到了 90 年代后期，美容美發(fā)在我國(guó)發(fā)展迅速，成為非常熱門(mén)的行業(yè)。 同時(shí)，美容師應(yīng)通過(guò)美容知識(shí)咨詢(xún)服務(wù)，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)人士的形象。近年來(lái)，隨著人們生活水平的提高和消費(fèi)型態(tài)的改 變，與 “美 “有關(guān)的心態(tài)急劇增加，其經(jīng)營(yíng)環(huán)境也不斷改變。每個(gè)美容院可將具體化，比如說(shuō)投入多 少錢(qián)，能有什么樣的規(guī)模？何時(shí)能有回報(bào)？技術(shù)，理論是否足以獨(dú)當(dāng)一面？業(yè)界關(guān)系，顧客基礎(chǔ)是否穩(wěn)固 ??諸如此類(lèi)，條理清楚后，便知道方向與定位在哪里了，也是以后企劃的基礎(chǔ)。所以這一時(shí)期的女人身體、容貌肌膚保養(yǎng)非常重要，所以這一時(shí)期的女人美白祛斑同樣是 她們的首選。 ② 加強(qiáng)贈(zèng)送制度及何種優(yōu)惠方式，加強(qiáng)護(hù)理項(xiàng)目的銷(xiāo)售。 該商圈消費(fèi)習(xí)性，生活習(xí)慣調(diào)查 消費(fèi)習(xí)性及生活習(xí)慣的調(diào)查，可得知某一形態(tài)的商業(yè)行為及其市場(chǎng)量的大小。 美容院的商圈范圍除了周?chē)潭ǖ木用駞^(qū)外，交通網(wǎng)分布的情況也是重要的考量因素，顧客利用各種交通工具可以很容易到達(dá)該店的地區(qū)也應(yīng)被納商圈范圍。 一般說(shuō)來(lái)，要選一個(gè)好的店址，必須考慮以下幾個(gè)方面的因素： 一、店址的選擇 城市規(guī)劃 投資者在選擇店址時(shí)，要分析城市建設(shè)的規(guī)劃，既不可短期規(guī)劃，又不可長(zhǎng)期規(guī)劃。 ② 客流目的、速度和滯留時(shí)間：不同地區(qū)客流規(guī)模雖可能相同，但其目的、速度、滯留時(shí)間各不相同，具體問(wèn)題具體分析，才能選擇最佳地址。在這種情況下，建議幾個(gè)創(chuàng)業(yè)者以團(tuán)體租的方式吃下，然后進(jìn)行分割，可節(jié)省不少費(fèi)用。 ① 地面；可選用花崗石、瓷磚、木地板（美容媒 體區(qū)專(zhuān)用），仿石等材料。放置包裝精美的化妝品或具有燈箱效果 的麗人圖像，獎(jiǎng)品等。 三、產(chǎn)品陳列的要領(lǐng) 有效使用隔物板，可以使產(chǎn)品陳列整齊，防止缺貨，使消費(fèi)者易選購(gòu)。也就是說(shuō)，美容院經(jīng)營(yíng)氣氛的好壞，會(huì)對(duì)顧客來(lái)美容院消費(fèi)產(chǎn)生很大的影響。 歸納起來(lái)可以總結(jié)出以下幾大方面： 要解決什么問(wèn)題？ 要達(dá)到什么目的？ 要傳達(dá)什么信息、印象？ 對(duì)哪些人傳達(dá)