【正文】 目前市場(chǎng)雖然整體向好，但市場(chǎng)總是瞬息萬變，變幻莫測(cè)。品牌價(jià)值是無形資產(chǎn)，也是可使企業(yè)百年長(zhǎng)青，不斷傳承的唯一力量。1. 加盟店形式主要以代理商加盟為主，由代理商自負(fù)盈虧。如采購(gòu)資源優(yōu)勢(shì)把握得當(dāng)，有較好的機(jī)會(huì)低位購(gòu)進(jìn)貨品，亦可根據(jù)銷售時(shí)的市場(chǎng)行情進(jìn)行定位。e) 目前中國(guó)市場(chǎng)上，經(jīng)營(yíng)翡翠產(chǎn)品的上市公司僅七彩云南和東方金鈺兩家公司，運(yùn)作得當(dāng)，成功上市機(jī)率相當(dāng)大。第一，大力發(fā)掘、發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、總結(jié)公司先進(jìn)典型。 第一，建立MI系統(tǒng)。如，對(duì)工作的滿意度、為完成工作而提供的各種順手的工具（比如好的電腦）、培訓(xùn)的機(jī)會(huì)、提高個(gè)人名望的機(jī)會(huì)、相互配合的工作環(huán)境、以及公司對(duì)個(gè)人的表彰、謝意等等。（1）建立較完善的薪酬福利制度：第一，建立與責(zé)任相對(duì)應(yīng)的利益分配機(jī)制，“責(zé)權(quán)利”對(duì)等，激勵(lì)和約束同步。產(chǎn)品總監(jiān)需要提交月度的采購(gòu)預(yù)算并提交總經(jīng)理審核批準(zhǔn)，并負(fù)責(zé)產(chǎn)品中心的團(tuán)隊(duì)管理。 組織制定公司的機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員編制；決定各職能部門和下屬各關(guān)聯(lián)公司經(jīng)理以及其他高級(jí)職員的任免、報(bào)酬、獎(jiǎng)懲，決定派駐下設(shè)辦事處和人員?？偙O(jiān)級(jí)的職位需要穩(wěn)定性強(qiáng)，工作能力強(qiáng)，品德好的優(yōu)秀人才，此類人才一旦變動(dòng)會(huì)為企業(yè)帶來較大損失，因此需要格外注意。c) 資本運(yùn)營(yíng)期架構(gòu)圖（第五年）集團(tuán)董事會(huì)曠山公司（總經(jīng)理）品牌中心（總監(jiān)）配套中心（副總）專賣店N專柜N個(gè)財(cái)務(wù)總監(jiān)股票分析新聞中心集團(tuán)總裁資本運(yùn)營(yíng)公司（總經(jīng)理）產(chǎn)品中心（總監(jiān)）零售公司（總經(jīng)理）會(huì)所N營(yíng)運(yùn)中心（總監(jiān)）加盟店N渠道拓展品牌策劃招商加盟倉(cāng)儲(chǔ)管理產(chǎn)品采購(gòu)人事行政財(cái)務(wù)管理備注說明： 第五年為項(xiàng)目資本運(yùn)營(yíng)期，隨著項(xiàng)目的擴(kuò)大，以及投資基金進(jìn)駐，各個(gè)獨(dú)立項(xiàng)目將分別成為獨(dú)立的子公司進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。全部或部分收購(gòu)礦山，完成品牌在貨品源頭上的控制，升級(jí)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，獲取更多的資源，加速和鞏固品牌成長(zhǎng)。第二，我們掌握一大批工藝精良的翡翠加工企業(yè)，這些企業(yè)以承接零售商的加工為生，他們本身可以為我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供專業(yè)設(shè)計(jì)起版；可以作為我們所購(gòu)毛料的加工商，是我們?cè)O(shè)計(jì)力量的一份子。我們可以根據(jù)需要，調(diào)配一部分合適的人員進(jìn)行新項(xiàng)目的開發(fā)的拓展。因高端翡翠行情連年看漲，貨品本身每年增值至少10%以上，因此企業(yè)本身并不存在風(fēng)險(xiǎn)。我們可以從每年利潤(rùn)收益中提取510%用于品牌宣傳廣告，即可獲得較好的效果。2．品牌營(yíng)銷當(dāng)今世界，是品牌制勝的時(shí)代，翡翠飾品作為一種高檔的奢侈品，顧客在購(gòu)買時(shí)首先考慮的是品牌和信譽(yù)。通過三年左右的努力和積淀，力爭(zhēng)在第四年開始將品牌公司整合上市，目標(biāo)是中國(guó)A股市場(chǎng)的中小企業(yè)板或創(chuàng)業(yè)板。（二）項(xiàng)目戰(zhàn)略規(guī)劃 品牌要迅速搶占高檔翡翠收藏投資的市場(chǎng)，要獲得較大的市場(chǎng)份額，可按如下計(jì)劃進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃： 第一步，籌劃品牌，囤積貨源。國(guó)內(nèi)客人對(duì)翡翠，特別是中高檔的翡翠需求將越來越大，數(shù)量將越來越多。全球?qū)毷c珠寶業(yè)在2007年已經(jīng)到了以轉(zhuǎn)變求發(fā)展的時(shí)期。這種心理障礙，嚴(yán)重地制約了翡翠業(yè)的發(fā)展和繁榮。此時(shí)，其地位馬上超過了統(tǒng)治中國(guó)幾千年玉文化的和闐玉，并且逐漸為更多的達(dá)官貴人、富商世賈所認(rèn)可，“穿旗袍、戴翡翠”在近代成為了太太、小姐、貴婦人追求的時(shí)尚，翡翠成了中華民族最為喜愛、無可替代的寶石，“綠色時(shí)尚”一直風(fēng)靡至中國(guó)近代。許多企業(yè)、個(gè)人投資者在發(fā)展、擴(kuò)張中面臨著種種風(fēng)險(xiǎn)，特別在當(dāng)前黃金價(jià)格波動(dòng)劇烈的情況下，控制成本和保障利潤(rùn)就顯得尤為重要。其中，大約17%即22200公噸屬于“私人投資”。不少資深翡翠業(yè)內(nèi)人士表示，7月份的緬甸公盤價(jià)格比3月份漲了30%左右。中檔翡翠因具有一定的觀賞和保留價(jià)值，加上價(jià)位不是太高，其市場(chǎng)接受度提升，將成為投資的新寵。這不僅立足于中國(guó)巨大的消費(fèi)人口，更立足于中國(guó)每年GDP的高增長(zhǎng)率。由于翡翠的獨(dú)特魅力，幾百年來翡翠一直是東方人最為鐘愛的寶石，自古以來都被作為財(cái)富、地位、身份的象征，受到了人們的推崇、喜愛。不同的消費(fèi)者存在不同的需求，且這種需求越來越呈個(gè)性化發(fā)展的趨勢(shì)。自2007年以來，在股市、房地產(chǎn)投資市場(chǎng)低迷之時(shí)，由于傳統(tǒng)投資市場(chǎng)的不良表現(xiàn)，低利率、股市低迷等因素，許多投資者將會(huì)明智地將投資的安全性放在效益的前面。俗話說“黃金有價(jià)玉無價(jià)”， 對(duì)于一般購(gòu)買者來講，高檔翡翠價(jià)格較為昂貴，一般需要經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為雄厚，而中檔翡翠則不然，價(jià)格相對(duì)來說比較適中，種水色具有，并且雕工較為精細(xì)，具有一定的觀賞性和保留價(jià)值，這促使一些珠寶愛好者投資到翡翠收藏中，既滿足了佩戴的需要，又可以升值。在終端零售市場(chǎng)，普通翡翠產(chǎn)品的消費(fèi)額度也在不斷提高，據(jù)中國(guó)寶玉石協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)：在未來的五年內(nèi)，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)中高檔翡翠的需求將增加10倍，翡翠將成為投資的新品種。至2003年，全球黃金投資需求達(dá)到888公噸，比2002年的468噸增加了90%（這個(gè)數(shù)字不含黃金衍生品交易）。翡翠素來有玉石之王的美稱，當(dāng)代玉雕大師的翡翠精品一直受人推崇，其拍賣成交業(yè)績(jī)更是引人注目。隨著中國(guó)對(duì)外開放政策的實(shí)施，中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，有力地促進(jìn)了中國(guó)瑰寶業(yè)的復(fù)蘇和迅猛發(fā)展，當(dāng)時(shí)鉆石飾品還未登陸中國(guó)，黃金和翡翠成了主導(dǎo)珠寶市場(chǎng)的兩個(gè)品種，翡翠店在全國(guó)部分城市逐漸出現(xiàn)，不斷遞增，但規(guī)模普遍較小。五是缺少具有一定規(guī)模的現(xiàn)代化翡翠加工廠。（實(shí)際銷售超過10%，因?yàn)橛行┥碳覜]有開據(jù)增值稅發(fā)票）。近幾年處在金融危機(jī)復(fù)蘇階段，地產(chǎn)處在高價(jià)位泡沫期，股票市場(chǎng)低迷，大量的資金涌出，投資者需要合理的分配資金投資，隨之會(huì)轉(zhuǎn)向選擇保值，收益大，風(fēng)險(xiǎn)較小的行業(yè)，比如購(gòu)買紙黃金，真黃金，藝術(shù)品，高檔玉石翡翠，極品稀有寶石，大分?jǐn)?shù)極品鉆石等。當(dāng)?shù)卣哟Y源正是會(huì)所的目標(biāo)客戶群，在目前市場(chǎng)大熱，許多投資者投資無門，買不到好貨的情況下，會(huì)所提供的高檔翡翠會(huì)填補(bǔ)市場(chǎng)空白，創(chuàng)造雙贏的局面。 第六步，壟斷貨源。相比之下，翡翠行業(yè)更是缺少知名品牌。三， 建設(shè)一個(gè)客戶會(huì)員俱樂部，來維系品牌的忠實(shí)客戶群體，并不斷擴(kuò)大客戶容量。（四）項(xiàng)目管理優(yōu)勢(shì) 按照這個(gè)戰(zhàn)略步署，我們即可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，獲得較大的市場(chǎng)份額。這些都是項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)，也給我們項(xiàng)目的啟動(dòng)和運(yùn)營(yíng)以強(qiáng)大的信心。另一方面，部分購(gòu)買我們產(chǎn)品的老顧客，有此需求希望拍賣產(chǎn)品時(shí)，也可以為其牽線搭橋，起到橋梁作用，進(jìn)一步增進(jìn)與顧客之間的緊密合作關(guān)系。使中華民族的翡翠文化不斷得到發(fā)揚(yáng)光大，讓翡翠時(shí)尚風(fēng)靡全球，讓東方的翡翠文化和西方的寶石文化完美結(jié)合，把翡翠的祝福帶到世界的每個(gè)角落！第三章 項(xiàng)目架構(gòu)與企業(yè)管理(一) 企業(yè)架構(gòu)任何一個(gè)項(xiàng)目，要在市場(chǎng)上立于不敗之地，最重要的一點(diǎn)是有敏銳的市場(chǎng)嗅覺，作出精確的判斷，并完成整個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的迅速反應(yīng)。在項(xiàng)目的籌備期，首先需要確定組織架構(gòu)上人員各1人，其中產(chǎn)品中心因入庫(kù)、掛產(chǎn)品價(jià)簽工作量大可適當(dāng)增加至2—3人。(三) 職能部門管理職責(zé)（1） 總經(jīng)理的職責(zé)： 執(zhí)行股東會(huì)決議，主持全面工作，保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，及時(shí)、足額地完成股東會(huì)下達(dá)的利潤(rùn)指標(biāo)。1 主持召開經(jīng)理辦公會(huì)議、中層干部會(huì)議；協(xié)調(diào)各部門的工作，發(fā)揮各職能部門的作用。營(yíng)運(yùn)總監(jiān)直接領(lǐng)導(dǎo)各零售會(huì)所經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理（督導(dǎo)）、專賣店店長(zhǎng)，以提升營(yíng)業(yè)額為目的，對(duì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理。 　?。?）實(shí)行人才“動(dòng)態(tài)管理”，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制：第一，破除傳統(tǒng)觀念，大膽起用優(yōu)秀人才，構(gòu)造全新的人才晉升渠道。(二)強(qiáng)調(diào)以人為本，重視溝通與協(xié)調(diào)工作：樹立“以人為本”和“人高于一切”的價(jià)值觀。對(duì)外的行為主要包括公共關(guān)系，市場(chǎng)調(diào)研，促銷活動(dòng)，流通對(duì)策，廢棄物處理，公害對(duì)策服務(wù)對(duì)策，公益性文化活動(dòng)等。在此期間，主要做好以下工作：a、制定《珠寶專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)手冊(cè)》、《翡翠知識(shí)培訓(xùn)手冊(cè)》、《員工行為手冊(cè)》、《企業(yè)文化手冊(cè)》，并進(jìn)行深入廣泛地學(xué)習(xí)研究討論，修訂完善。其中大約銷售成本價(jià)100%125%用于會(huì)所場(chǎng)地費(fèi)用/商場(chǎng)扣點(diǎn)，100%用于市場(chǎng)推廣及公司運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，凈利潤(rùn)預(yù)計(jì)為175%~200%左右，相當(dāng)可觀。(三) 投資回報(bào)率a) 實(shí)體經(jīng)營(yíng)投資回報(bào)率計(jì)算：i. 單店會(huì)所，按每家店投資額以1000萬左右為標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)貨數(shù)量在200~300件中高檔貨品。b) 貨品升值的利潤(rùn)。銷售及利潤(rùn)預(yù)算表時(shí)間段經(jīng)營(yíng)目標(biāo)年銷售目標(biāo)（元）銷售目標(biāo)分解（元）預(yù)估凈利（元）第一年開設(shè)1家高檔會(huì)所1800萬150萬/月*12月=1800萬500 ~700萬第二年增設(shè)1家高檔會(huì)所4200萬150萬/月*12月*2=3600萬1200~1500萬開設(shè)3家自營(yíng)專賣店10萬/月*12*3=360萬開設(shè)5家商場(chǎng)專柜4萬/月*12月*5=240萬第三年穩(wěn)定2個(gè)高檔會(huì)所5500萬~6000萬160萬/月*12月*2=3800萬2500~3000萬增設(shè)5個(gè)自營(yíng)店10萬/月*12*8=960萬增設(shè)10個(gè)商場(chǎng)專柜4萬/月*12月*15=720萬招募1020個(gè)加盟店800萬成品批發(fā)，10%利潤(rùn)第四年穩(wěn)定高檔會(huì)所6600~8000萬160萬/月*12月*2=3800萬3500~4000萬穩(wěn)定8個(gè)自營(yíng)店12萬/月*12月*8=1150萬增設(shè)20個(gè)商場(chǎng)專柜4萬/月*12月*35=1680萬招募50個(gè)加盟店2500萬成品批發(fā)*10%利潤(rùn)第五年會(huì)所及自營(yíng)店同上，7000萬~1億自營(yíng)店銷售目標(biāo)同上5000萬以上招募80100加盟店4000萬成品批發(fā)*10%利潤(rùn)資本運(yùn)營(yíng)上市————1億以上(四) 風(fēng)險(xiǎn)因素如上所述，運(yùn)營(yíng)此項(xiàng)目利潤(rùn)率高，投資回報(bào)率可觀。以上，即為項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)存在的實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)，在投資前需要格外注意和充分考慮。由于翡翠屬于稀缺資源，優(yōu)質(zhì)的翡翠越來越少，運(yùn)營(yíng)此項(xiàng)目存在的另一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)即無法購(gòu)到高品質(zhì)貨品。在單店會(huì)所制的營(yíng)銷模式下，與高端消費(fèi)群建立了信任、緊密的合作關(guān)系后，可適應(yīng)進(jìn)行產(chǎn)品鏈的延伸升級(jí)，開發(fā)部分衍生業(yè)務(wù)。1. 每家店投資額根據(jù)店面大小而異，其中裝修費(fèi)約為10~20萬左右，貨品進(jìn)價(jià)成本約50~150萬之間（零售價(jià)約為250~750萬）。保守估計(jì)，每年的自動(dòng)增值率約為20%左右。 第三，深化、提高、總結(jié)、評(píng)價(jià)階段。第二，健全公司績(jī)效考評(píng)管理制度，把企業(yè)文化建設(shè)成效納入公司部門個(gè)人績(jī)效考評(píng)體系。 （3）建立健全企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐理論，實(shí)施以人為本的管理創(chuàng)新，不斷改善企業(yè)資源配置方式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)外資源的有機(jī)優(yōu)化與整合。第四，實(shí)行換崗制。 施行品牌中心制定的空間管理規(guī)范，做好店鋪陳列。包括會(huì)所和自營(yíng)店、加盟店的節(jié)假日促銷計(jì)劃、翡翠沙龍、翡翠節(jié)等大型活動(dòng)的策略制定與實(shí)施等。 主持制訂公司年度預(yù)決算、審批公司重大經(jīng)費(fèi)的開支和公司流動(dòng)資金的使用和分配方案?？赏ㄟ^與高校合作、珠寶學(xué)院合作等方式，提前錄取一部分優(yōu)質(zhì)生源，培養(yǎng)成企業(yè)的中堅(jiān)力量。此時(shí)總經(jīng)理需要從內(nèi)部提撥或外聘有才華的人士擔(dān)任總監(jiān)的職位，全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目的日常運(yùn)營(yíng)。（五）項(xiàng)目實(shí)施步驟及前景展望1．項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度規(guī)劃表：要完成品牌的戰(zhàn)略布署，分四步走：第一步，從現(xiàn)在到2010年底為市場(chǎng)導(dǎo)入期，制定品牌的目標(biāo)和方針，確定VI視覺體系，籌備第一家高檔翡翠會(huì)所試運(yùn)營(yíng)；第二步，從2011年到2013年為市場(chǎng)成長(zhǎng)期，總結(jié)運(yùn)行的成績(jī)和材料，準(zhǔn)確地分析和整理后可強(qiáng)有力的急速開業(yè)和營(yíng)業(yè)，2011年下半年力爭(zhēng)在穩(wěn)定單店會(huì)所的同時(shí)，在中國(guó)一線城市開出35家高檔翡翠自營(yíng)店；2012年開始推廣加盟連鎖，2012目標(biāo)開出10家自營(yíng)店、2家高端翡翠營(yíng)運(yùn)會(huì)所、10家加盟店；2013年全面推廣加盟體系，此時(shí)是廣告宣傳、促銷活動(dòng)最活躍的時(shí)段，力爭(zhēng)全年開出10家自營(yíng)店、50家加盟店。首先我們要運(yùn)營(yíng)一個(gè)品牌，勢(shì)必先要準(zhǔn)備充足的貨源，在貨品采購(gòu)的批發(fā)商處，我們數(shù)量多，金額大，好貨的采購(gòu)自然會(huì)獲得一定優(yōu)先權(quán)；另一方面，我們的采購(gòu)人員是富有多年毛料及成本采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的資深買手，對(duì)于緬甸及云南礦山、加工企業(yè)相當(dāng)熟悉，采購(gòu)貨品將十分流暢。目前，由于我們進(jìn)入珠寶行業(yè)時(shí)間較早（2000年以前），見證了中國(guó)珠寶業(yè)從萌芽到高速發(fā)展的階段，已經(jīng)擁有了一支高效運(yùn)轉(zhuǎn)、彼此信賴、精誠(chéng)團(tuán)結(jié)的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)。連鎖經(jīng)營(yíng)一方面可以擴(kuò)大翡翠的銷售網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)占有率，另一方面了能不斷提高品牌的知名度，是翡翠營(yíng)銷的重要手段。品牌的個(gè)性化：目前翡翠的品牌多缺乏特色，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象普遍存在，需要將傳統(tǒng)的翡翠時(shí)尚化，根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)群來細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，專門設(shè)計(jì)不同主題的產(chǎn)品。我們擬采用以下營(yíng)銷策略： 1．文化營(yíng)銷 中國(guó)有幾千年的玉文化歷史，翡翠文化也達(dá)600年之久，具有深厚的翡翠文化底蘊(yùn)。同時(shí)代理商設(shè)立的加盟店也將為企業(yè)帶來一定利潤(rùn)。通過不斷提升顧客滿意度，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，提供更多增值服務(wù)（詳細(xì)計(jì)劃附后），快速搶占零售市場(chǎng)，從而贏得廣闊的商機(jī)。由于國(guó)內(nèi)加工工藝在不斷提高，加工成本相對(duì)較低，吸引了香港、臺(tái)灣等地的翡翠商人也不斷將原料帶到國(guó)內(nèi)加工，大大促進(jìn)了翡翠加工業(yè)的發(fā)展，中國(guó)日益成為世界上最大的翡翠玉石加工中心。三、 翡翠市場(chǎng)的發(fā)展前景近兩三年來，中國(guó)翡翠市場(chǎng)的發(fā)展突飛猛進(jìn)，加工、銷售齊頭并進(jìn)，取得了可喜的發(fā)展，目前翡翠的年銷售額已能經(jīng)突破400億元，鉆石、鉑金、翡翠珠聯(lián)璧合共同發(fā)展的時(shí)代已經(jīng)開始，翡翠的發(fā)展前景遠(yuǎn)大。逐漸出現(xiàn)了一些實(shí)力強(qiáng)、規(guī)模大、有品牌、信譽(yù)好的翡翠龍頭企業(yè)，有力地帶動(dòng)了翡翠行業(yè)的健康發(fā)展，全國(guó)翡翠銷量每年約以20%~30%的速度在遞增，中國(guó)成了世界最大的翡翠市場(chǎng)，市場(chǎng)前景越來越好。這主要是因?yàn)橹袊?guó)經(jīng)濟(jì)崛起帶動(dòng)的驚人消費(fèi)實(shí)力，形成一股巨大的投資效應(yīng)。以上這些因素推動(dòng)了黃金近幾年來備受投資者青睞，也進(jìn)一步推高了黃金交易價(jià)格。良好的市場(chǎng)大環(huán)境占盡天時(shí)，地利，加上一支強(qiáng)有力的營(yíng)運(yùn)隊(duì)伍，眼下，正是建立和營(yíng)運(yùn)一個(gè)高端翡翠品牌的大好時(shí)機(jī)。緬甸是世界翡翠的大本營(yíng)，全世界超過90%的翡翠產(chǎn)于緬甸，但近年來高檔原料開采已近枯竭。來自上海鉆石交易中心的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年鉆石價(jià)格已經(jīng)上漲了五次，總漲幅達(dá)到20%。到2020年，中國(guó)珠寶產(chǎn)業(yè)年銷售總額有望達(dá)到