【正文】 　　因此，我們可以預(yù)測，小包裝大米還將繼續(xù)引領(lǐng)大米經(jīng)營行業(yè)向縱深發(fā)展。但假如有一天，真的有人來養(yǎng)活中國了，我想我們更多的是感到悲哀！ 　　最后，我想向所有的大米加工行業(yè)的人說一聲：一路好走！ 六、大米市場的趨勢—品牌大米小包裝米小包裝大米的出現(xiàn)和發(fā)展 　　小包裝大米的出現(xiàn)和發(fā)展主要是由于： （1）、 國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高。最后，把牌 子砸了。但廣告費(fèi)投入過多，各方面工作沒配套，銷量上不去，利潤下降，廠家的生存就有問題了。 　　(二),其次在廣告宣傳策略上： 　　1,要有好的廣告創(chuàng)意。其實(shí)在這一方面，投入不多，且能得到較大的回報(bào)，何樂而不為呢？ 　　4,注意名稱與品牌標(biāo)識(shí)。一時(shí)之間，滿城搶購。 　　這幾年，這個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)加工技術(shù)有了很大的提高，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)控制也有了較大的進(jìn)步。為了競爭，商場經(jīng)常要求大米生產(chǎn)廠家壓低價(jià)格，搞促銷，很多有潛力的大米品牌就是給商場的價(jià)格促銷給搞死了。國內(nèi)大米生產(chǎn)產(chǎn)家經(jīng)過注冊的就有5400多家,生產(chǎn)量為5400多萬噸，還不包含一些不法的加工廠家，幾乎各地都有大大小小的大米生產(chǎn)產(chǎn)家存在。 　　稻谷跟其它工業(yè)原料不同，作為農(nóng)作物，它存在自然風(fēng)險(xiǎn)，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)豐收及歉收的情況。公路貨運(yùn)收費(fèi)方式改變后，每噸運(yùn)費(fèi)升至160170元，漲幅40%左右?！　∑湮濉⑼惺械九馁u會(huì)不斷，早稻品種較受青睞，早稻加工量明顯增加，晚稻貨源表現(xiàn)趨緊。據(jù)了解，目前南方粳稻市場供應(yīng)能力不斷降低，東北粳稻將會(huì)占據(jù)市場供應(yīng)的主導(dǎo)地位，對(duì)于整體市 場的影響不容忽視，而當(dāng)前東北地區(qū)多數(shù)稻谷庫存主要集中在大型貿(mào)易商、米廠及糧庫手中，因此可以初步判斷，上述三種市場主體的行為對(duì)后市的影響力將不斷增 強(qiáng)。據(jù)悉，當(dāng)前黑龍江稻谷社會(huì)存量日漸減少，特別是東部地區(qū)稻谷存量持續(xù)下降，據(jù)估計(jì)已不足20%，農(nóng)戶售糧數(shù)量明 顯減少。 　　而實(shí)際上這種做法相當(dāng)冒險(xiǎn)，不單經(jīng)銷商以后會(huì)對(duì)該廠家失去希望，當(dāng)?shù)厥袌鲈僖埠茈y接受該廠家的產(chǎn)品。放棄這些經(jīng)銷商確實(shí)可 惜，這些大米廠家也不得不采取姑忍的態(tài)度。商場超市賣大米已不再是新鮮事，在一些大城市，已是市民購買大米的主要場所。 　　其實(shí)，如果賣場能在結(jié)款的問題上與廠家或廠家經(jīng)銷商意協(xié)作得好的話，雙方都能為此受益。而作為廠 商，由于害怕它們會(huì)造成串貨，擾亂市場，往往希望由它們各地的經(jīng)銷商供給其各個(gè)門店。因 為我也看過一個(gè)北方一個(gè)大米品牌，在南方一些地方打市場，以為南方消費(fèi)力高，價(jià)位定得過高，后來不得不退出各個(gè)市場，而這種退出市場的代價(jià)往往要比進(jìn)入市 場的代價(jià)要高得多。很多大米廠家到目前為止，都還 是采用出廠價(jià)加運(yùn)費(fèi)成本的方式來與客戶交易，到各個(gè)地區(qū)的運(yùn)費(fèi)成本不一樣，也會(huì)造成零售價(jià)不同，而各地的零售價(jià)有不同，就會(huì)造成沖貨，一旦你的經(jīng)銷商利益 受損，你的產(chǎn)品也就完了。象大米這種產(chǎn)品，也有不少銷售渠道，何不在其它渠道先試一下，再進(jìn)大賣場。一些大賣場已具備跟大米廠家討價(jià)還價(jià)的能力，它們不想利潤給經(jīng)銷商賺去，想直接跟廠家做生意。中國市場的大米，中高檔市場基本為泰國香米所搶占。第一方面軍為”航空母艦”。在宣傳區(qū)域選擇上，泰國商業(yè)部首選廣州、深圳、上海為重點(diǎn)城市，這三個(gè)城市無論是經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)力、消費(fèi)力、品牌力及對(duì)新事物的接受力都名列前茅，這非常有利于泰國香米順利進(jìn)入中國并立足。另外，泰國香米種植地由于所處地勢受到水源的影響，大部分都為“望天田”，即無法像中國水稻種植區(qū)一樣通過河流、溝渠方便灌溉農(nóng)田，它只能選擇在泰國雨季（6月—10月）時(shí)種植，完全靠雨水澆灌而長，因此一年只能種植一季。泰國香米能順利進(jìn)入中國并快速發(fā)展，離不開其良好的質(zhì)量和過硬的產(chǎn)品。目前一些新的個(gè)體經(jīng)銷商在逐漸取代原有的國營糧食部門的位置，成為大廠家重要的經(jīng)銷渠道。通過從理性價(jià)值到感性價(jià)值的階段傳播以及各種推廣宣傳方式的組合，將雙重價(jià)值有 效傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，獲得了良好的市場反應(yīng)以及持久的品牌形象?！　?晚餐原香五道序 通過晚餐原香五道序做貌似公益性的廣告，順勢導(dǎo)入金輪大米的品牌核心價(jià)值。 支撐點(diǎn)三：純正原香來自92％純度香米谷種?！　?原香五道序，尋求理性支撐 作為香米品牌的領(lǐng)導(dǎo)性品牌，需要從整個(gè)品類的核心價(jià)值出發(fā)提煉自身的品牌理性價(jià)值，從而占據(jù)最高位置。如，孟乍隆的廣告訴求為“泰國商業(yè)部推薦用米”，KOKO的廣告訴求為“口口香米，口口留香”，金滿門的訴求為“ 皇家用米”。 首先，有機(jī)食品在其生產(chǎn)和加工過程中絕對(duì)禁止使用農(nóng)藥、化肥、激素、轉(zhuǎn)基因等人工合成物質(zhì)，而綠色食品則允 許有限制地使用這些物質(zhì)。省市縣三級(jí)地方糧食儲(chǔ)備實(shí)行省長負(fù)責(zé)制。在2007年以前，進(jìn)口大米幾乎都是泰國香米，泰國香米02年開始進(jìn)入中國市場，05年壟斷國內(nèi)高端米市場。國內(nèi)大米市場（含品牌大米市場）調(diào)研一、概述中國是全球最大的稻谷生產(chǎn)國, 噸,%。目前每年進(jìn)口大約24萬噸，很大部分被珠三角地區(qū)所消化，其余的主要滿足北京、上海、廈門等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。托市收購：糧食部門的托市收購目的是穩(wěn)定市場糧價(jià)、促進(jìn)農(nóng)民增收、調(diào)動(dòng)農(nóng)民種糧積極性、保護(hù)農(nóng)民利益。其次，有機(jī)食品的生產(chǎn)和加工要比綠色食品嚴(yán)格得多。整體而言，整個(gè)香米市場的競爭還是集中在產(chǎn)品本身的層面，所有的產(chǎn)品都沒有突破作為香米這個(gè)產(chǎn)品本身就應(yīng)該具備的基本屬性以及特征，所有產(chǎn)品 都在宣傳香、宣傳泰國概念，缺乏明顯的品牌個(gè)性形象以及區(qū)隔，價(jià)格成為了所有產(chǎn)品僅剩的一點(diǎn)競爭資源。香米與其他米最大的區(qū)別在于“香”，作為金輪大米不僅僅是“香”，而應(yīng)該超越“凡香”，訴求“？香”。金輪的原香來自精心。以“真是不好意思，我約了客戶一起吃飯；其實(shí)，孩子也是我的 客戶”、“真是不好意思，今晚有個(gè)約會(huì)；其實(shí)，和妻子吃飯也是一個(gè)約會(huì)”、“對(duì)不起，我約了一個(gè)老朋友吃飯；其實(shí)，父親也是我的老朋友”、“真是不好意 思，今晚邀了一個(gè)顧問和我一起吃飯；其實(shí)，母親也是我的顧問”、“對(duì)不起，約了同事一起吃飯；其實(shí)，家人也是我的同事”五大主題做公益行的報(bào)紙廣告。 在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，在價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)鮮血淋漓的時(shí)候，超越產(chǎn)品本身層面的競爭，真正挖掘消費(fèi)者內(nèi)心深處的情感，建立產(chǎn)品與消費(fèi)者 心靈的溝通，也就是品牌的核心價(jià)值是唯一能夠擺脫價(jià)格競爭的武器。而另一條渠道正在日益發(fā)展壯大，那就是商場和超市。與中國大米相比，泰國香米首先從產(chǎn)品的第一感官上就略勝一籌，它外觀具有三大特點(diǎn)：泰國香米的外觀為細(xì)長型，胚芽沒有白點(diǎn)，整體呈半透明；粒形整齊一致，米粒平均長度不小于7毫米，平均寬度不小于3毫米；米色如茉莉花般純白，晶瑩剔透，并含有獨(dú)特的潘丹葉香葉。這些因素都限制了泰國香米的產(chǎn)量提升，物以希為貴，使泰國香米顯得尤為珍貴。并選擇當(dāng)?shù)氐奈逍羌?jí)酒店作為推介會(huì)的舉辦場所，如在深圳舉行的泰國香米推介會(huì)，就選擇了位于深圳大道旁的威尼斯酒店，原因有四：五星級(jí)的威尼斯酒店具有異國情調(diào)，符合泰國香米進(jìn)口產(chǎn)品的身份；酒店位于深圳交通主道（深南大道）旁，方便客人車輛來往，并能引起過往行人的注意；酒店位于深圳高檔住宅區(qū)（華僑城）附近，使泰國香米與目標(biāo)消費(fèi)者近距離接觸；酒店周圍有深圳四大主題公園（世界之窗、歡樂谷、民俗文化村、錦繡中華），密集的游人群體有利于產(chǎn)品信息的傳播。幾大國際商業(yè)巨鱷沃爾瑪、家樂福、麥德龍等在 “跑馬圈地”，加速進(jìn)入我國市場；第二方面軍”巨形戰(zhàn)艦”，聯(lián)華及華聯(lián)等超市集團(tuán)在國內(nèi)搶灘設(shè)點(diǎn)，主動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)；第三方面軍“聯(lián)合艦隊(duì)”，各地商業(yè)企業(yè)結(jié)群而 御，轉(zhuǎn)守為攻，積極應(yīng)對(duì)；第四方面軍”自由戰(zhàn)艦”，專業(yè)連鎖超市異軍突起，如家電的蘇寧、國美，藥業(yè)的三九、同仁堂，看似逍遙自在，但力量不容忽視。是否泰國香米就很好，其實(shí)不見得。大米廠家 做還是不做呢？大賣場的勢力日益壯大，看似二批商的未日已到來，但大賣場它不會(huì)考慮你的分銷渠道、二級(jí)市場的推廣等等。 　　二，根據(jù)自已產(chǎn)品的特點(diǎn)，選擇合適的時(shí)機(jī)做促銷。因此，大米廠家一定要建立好的價(jià)格體系。 　　最后是要注意商場的進(jìn)貨價(jià)及零售價(jià)。其實(shí)大可不必，只要與商場簽好銷售協(xié)議，雙方都可省下一筆費(fèi)用，廠家 可以拿這一條費(fèi)用，補(bǔ)給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，這樣的作用更大。　第六是“售后服務(wù)”　　大米廠家，目前在商場、超市有做售后服務(wù)的，最多就是答應(yīng)商場可以退換貨。 　　大米廠家的銷售渠道多了，對(duì)它們來說是件好事。但是否有更好的處理方式呢？ 　　我曾面對(duì)過象這樣的經(jīng)銷商，它已在經(jīng)營其它競爭對(duì)手的產(chǎn)品，對(duì)我們廠家也提出越來越多的要求；而其自身的一些問題給其指出，但始終不 能配合。而對(duì)該廠家來說，又浪費(fèi)了人力和 物力。但個(gè)別交通不便的地區(qū)稻谷存量依然較多，稻谷收購相對(duì)清淡。　　其二，天氣明顯轉(zhuǎn)暖，水稻銷售成本增加。據(jù)了解，受貨源進(jìn)一步趨緊的影響，南方一些產(chǎn)區(qū)中晚稻價(jià)格出現(xiàn)一 定幅度的走高，其中江西金溪進(jìn)廠價(jià)為17801800元/噸，樂平進(jìn)廠價(jià)1580～1600元/噸，價(jià)格提升20～30元/噸，且伴隨著提價(jià)過程，多數(shù) 米廠原料收購量并不能出現(xiàn)正比增長，一些企業(yè)為了滿足基本加工量，開始將目光投向早稻這個(gè)品種，而湖南、江西貨源由于具有明顯的地域優(yōu)勢，距離南方銷區(qū)路 程較近，與其它產(chǎn)品相比，具備較強(qiáng)的市場競爭力，因此上述地區(qū)早稻貨源就成為了加工企業(yè)的首選。二 是擔(dān)心經(jīng)營虧損，不敢輕易加工，蘭溪糧食市場經(jīng)營大都處于半停產(chǎn)狀況，個(gè)別米廠已歇業(yè)等待形勢好轉(zhuǎn)再開業(yè)。糧食生產(chǎn)者希望收購者能與他共同承擔(dān)自然風(fēng)險(xiǎn)，收購者希望糧食生產(chǎn)者能與他共同承擔(dān)市場價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，兩者只有找到一個(gè)好的解決方法，合作才能成功。為了生存，這些廠家不得不盡量壓低市場價(jià)格,排擠外來的對(duì)手。因此，大米生產(chǎn)廠商必須考慮如何進(jìn)行深度分銷，并且與商場超市如何開展合作，以顧客為中心，創(chuàng)造出三贏模式。但品質(zhì)的定義越來越廣，已不再簡單指大米本身，它還涉及到它的包裝品質(zhì)及服務(wù)品質(zhì)等內(nèi)容。但廠家過后把價(jià)位拉上時(shí)，產(chǎn)品就沒人問津了。 　　看大米產(chǎn)品的牌名，就可知這個(gè)行業(yè)整體的品牌意識(shí)不強(qiáng)。 　　看到人家其它產(chǎn)品上了廣告，銷量就上去了。不要說是大米這個(gè)微利行業(yè)，如 家電、化妝品等，好幾個(gè)大廠家不就是做廣告做得太大，把自已給做死了嗎？很多業(yè)務(wù)員銷售拓展不開的時(shí)候，都會(huì)向老板要求”廣告開路”，而不想踏踏實(shí)實(shí)開發(fā) 客戶出來。而當(dāng)大米產(chǎn)品進(jìn)入商場超市時(shí)，以為象其它渠道一樣，價(jià)位不能加得太高。在今天，人民的收入有了提高，從包裝到米的質(zhì)量都有了更高的要求。 市場前景分析 　　糧和油，經(jīng)常被當(dāng)成同一行業(yè)來看待，是因?yàn)閮烧叩氖袌鰧傩韵嗤?，發(fā)展方向相同。商場超市也開始有了大米在搞促銷活動(dòng)，國內(nèi)也開始有了米業(yè)上市公司，大米廣告也上了中央電視臺(tái)，大米品牌開始顯山露水了。95年人家出了”誰來養(yǎng)活中國?”一文，我們都感到很生氣。牌子賣開后，稍有不慎，經(jīng)銷商就經(jīng)常沖貨，搞得大家都沒錢賺。 　　雖說商場多變，不一定要量入為出。而且看現(xiàn)在的什么名人，都有一個(gè)好聽好記的藝名或筆名，不想望子成龍了嗎？而且給產(chǎn)品一個(gè)好的包裝，就是要讓他有一身好衣服上得臺(tái)面。都只是在大米包裝加一個(gè)牌名，廠名地址和電話就沒有了。廠家將它推上市場時(shí)，為了搞一個(gè)轟動(dòng)效應(yīng)，它在超市上 。 　　如金源米業(yè)及金福米業(yè)等廠家，他們從原糧采購開始到成品出廠均有嚴(yán)格控制，并制定了水份、碎米率、異色米等驗(yàn)收指標(biāo)。而且國內(nèi)的商場超市都知道，對(duì)于消費(fèi)者來說，市場最敏感的產(chǎn)品價(jià)格就是糧油價(jià)格。大米加工的技術(shù)及資金門檻不高，因此就有大量的生產(chǎn)產(chǎn)家存在。但實(shí)際上大米生產(chǎn)廠家為了規(guī)避生產(chǎn)和銷售的風(fēng)險(xiǎn)，往往難以進(jìn)行訂單收購。以前發(fā)運(yùn)大米至廣州，每噸運(yùn)費(fèi)為115120元。受此支撐，產(chǎn)區(qū)大米出廠價(jià)格和銷區(qū)售價(jià)都有所 上行。具 體分析如下：　　利多因素：　　其一，市場糧源進(jìn)一步減少，東北稻米成為市場供應(yīng)主體。具體情況如下：　　市場供應(yīng)量不斷下降，東北產(chǎn)區(qū)稻米價(jià)格穩(wěn)中略有上揚(yáng)　　據(jù)了解，經(jīng)過近半年的銷售，東北大部分地區(qū)農(nóng)戶手中余糧已經(jīng)不多，而且所剩余的稻谷品質(zhì)一般較好，加之隨著水分的降低，農(nóng)民惜售心理趨強(qiáng)，等待后期漲 價(jià)心態(tài)較為濃厚，導(dǎo)致市場供應(yīng)量不斷下降。往往產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈霾黄饋?，以后要重?激活該市場，也就相當(dāng)困難。由于這些經(jīng)銷商實(shí)力較好，代理自已的產(chǎn)品又有一定銷量。而另一條渠道正在日益發(fā)展壯大，那就是商場和超市。因此，往往給它們的售價(jià)要比其它批發(fā)商、食雜店的價(jià)格要高?！　?第四是“物流配送”　　有些賣場，自已有自已的配送體系，它們要求廠家直接送貨到它們的配送中心，再由它們自已的送貨車配合其它產(chǎn)品送到各地它們的連鎖店。我曾經(jīng)想在廣西推一個(gè)產(chǎn)品，由于價(jià)位過高，調(diào)查了該地市場后，都不得不選擇放棄。由于商場、超市喜歡拿你的產(chǎn)品來炒作，你價(jià)格體系一旦有問題，就會(huì)有機(jī)可乘。有些廠家的產(chǎn)品在賣場一年才賣幾十包米，而每年一個(gè)品牌在一個(gè)賣場至少要花一兩仟元的 費(fèi)用，象這種產(chǎn)品，又何必花這種冤枉錢呢？甚至都會(huì)被賣場認(rèn)為占地方而清出場。 第二是“價(jià)格”　　首先是直銷商與經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)格要定好。 　　其次是要有不同文件次的產(chǎn)品。大米品牌如何運(yùn)作終端自去年以來，我國的零售業(yè)發(fā)生了巨大變化，已明顯突出四方力量。整個(gè)泰國香推介會(huì)主要由區(qū)域選擇、場地布置、活動(dòng)內(nèi)容三個(gè)版塊組成。但由于受到土壤、氣候、水源等因素的影響，在泰國可種植香米的地方極少，僅占泰國水稻耕種面積的6%，每年泰國香米的出口量也只能有220萬噸左右。在短短幾年間，泰國香米是如何實(shí)施其營銷戰(zhàn)略的呢？必殺技第一招：巧妙突出產(chǎn)品賣點(diǎn)質(zhì)量是產(chǎn)品的靈魂，是品牌的生命。以此來逐漸取代原的經(jīng)銷商，減少由于更換經(jīng)銷商對(duì)市場的影響?！　?金輪大米，通過對(duì)消費(fèi)者對(duì)社會(huì)情緒的深入分析，塑造了品牌獨(dú)有的核心價(jià)值，突破了大米產(chǎn)品層面低層次的競爭，從情感層面建立了和消 費(fèi)者內(nèi)心深處溝通的橋梁，從而建立了嚴(yán)密的品牌區(qū)隔，鞏固了領(lǐng)導(dǎo)品牌地位。　　　　　 香米原香五道序 主要是圍繞著金輪原香五大支撐點(diǎn)，通過報(bào)紙廣告、售點(diǎn)推介（各種POP廣告）、終端促銷活動(dòng)等形式，全面提升產(chǎn)品形象，支撐新產(chǎn)品、新價(jià)格、新包裝，建立泰國香米領(lǐng)導(dǎo)性品牌的品質(zhì)形象。沙粘土，泰國東北部最優(yōu)質(zhì)的土壤，被泰國人們珍視為上天賦予的“國家級(jí)”土質(zhì)。金輪大米如果能夠抓住深圳整體的社會(huì)情緒，抓住消費(fèi)者對(duì)幸福生活的向往， 將金輪大米塑造成滿足消費(fèi)者對(duì)幸福生活渴望的媒介，將金輪大米塑造成維系家庭幸福甜蜜的橋梁，就可以建立和消費(fèi)者內(nèi)