【正文】 銷售策略本項目要確保整體銷售成功，第一次的銷售事關(guān)全局，因此，制定精準而又有效的推售策略，把握好銷售節(jié)奏至關(guān)重要，為此我們建議：A：限量分批推出，營造稀缺 一期4棟共約300多個單位，可考慮分一批推出，具體可根據(jù)當時客戶積累的實際情況來定，分批限量，人為制造稀缺，引導客戶搶購B：開盤即告售罄，制造熱銷話題要保持市場對本項目始終充滿信心，第一期推出第一批單位一定要全部售罄，一炮而紅，讓市場客戶完全認同項目，在市場上建立熱銷的口碑效應，如此再蓄勢加推第二批，保證推出即告售罄，形成市場談論的話題 C：蓄勢，爆發(fā)；再蓄勢，再爆發(fā) 如何保證本項目銷售速度快，且售價高，實行爆發(fā)式銷售策略，不斷蓄勢，集中購買力，再在短時間內(nèi)釋放，形成幾個銷售高潮，最終實現(xiàn)完美銷售 推廣總體目標在控制好推廣成本的條件下，實現(xiàn)高價、高速、高成交率的“三高”銷售。內(nèi)部道路——以原木、鵝卵石、青石板、麻石等材料修筑曲線化園林小徑，既體現(xiàn)特色，又極具悠閑的韻味。外部客群以投資性需求為主。5 區(qū)域市場分析 競爭維度選取本次選取競爭項目通過三大維度確定：物業(yè)類型以住宅為主、市場上的在售項目、同處于朝陽區(qū)內(nèi)南湖板塊。潛在客戶群這種需求面積選擇也正可以和前面的產(chǎn)品類型選擇相吻合。購買高端住宅做投資之用的僅占非常小的一部分比例，為6%，大部分客群購買高端住宅產(chǎn)品還是為了滿足自住需求。他們中的一部分人是為了改善自身的居住條件，高端住宅的私密性和舒適性正可以滿足他們的這種需求；還有一部分人是外地客戶，因為他們的下一代已經(jīng)在市區(qū)學習或者工作，為了方便兩代未來的生活而在此置業(yè)。 2012年長春市各區(qū)市場情況 各板塊分布及特點長春市2011年112月商品住宅各區(qū)域成交均價情況2011年112月，長春商品住宅市場區(qū)域成交均價中，朝陽區(qū)成交均價最高，達到12640元/㎡，其次為凈月區(qū)8720元/㎡和南關(guān)區(qū)的8080元/㎡，成交均價介于60007000元/㎡的區(qū)域為高新區(qū)和經(jīng)開區(qū)，在50006000元/㎡的區(qū)域為綠園區(qū)、西新區(qū)、二道區(qū)和寬城區(qū)，其中成交均價最低的為寬城區(qū)5280元/㎡。 T2項目周邊高端項目供應量較大：項目周邊將有包括南湖一號、南郡水云天等高端項目上市，將會分流本項目的目標客群，成為本項目的潛在威脅。 東至人民大街，南至明水路，西至同志街，北至自由大路。人口的增加意味著房地產(chǎn)需求量的增加，為房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展提供了一定的消費人群。是長春市不可多得的高檔高層住宅項目。朝陽區(qū)有南湖公園，而南關(guān)區(qū)有雕塑公園和動植物公園，這些公園都可以一定程度上提高項目的形象。第三產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的增加使聊城市三大產(chǎn)業(yè)之間的結(jié)構(gòu)趨于合理，保障了長春經(jīng)濟的快速穩(wěn)定發(fā)展，同時意味著第三產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員的經(jīng)濟實力和總體數(shù)量在不斷提高，這為長春市房地產(chǎn)市場提供了廣泛而有效的客戶群，長春房地產(chǎn)開發(fā)作為第三產(chǎn)業(yè)的主力，其未來前景被看好。這里寸土寸金，商業(yè)、寫字樓占據(jù)了主要市場，而住宅主要集中在文化廣場、南湖、動植物公園周邊以及南湖大路以南、衛(wèi)星路以北區(qū)域。O1產(chǎn)品精細度不高，市場存在較多的機會點。同比增長45%。選擇條件：有購買高端住宅的意愿和能力；愿參與本次需求調(diào)研。通過訪問得知，潛在客群目前大部分居住在三室的房型中，一般為三室一廳一衛(wèi)和三室兩廳兩衛(wèi)的戶型。開發(fā)應慎重，適當降低這兩種產(chǎn)品的比例可以充分規(guī)避項目風險，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。潛在購房者對戶型的需求偏好集中在120200平方米之間的花園洋房，對單價的最高承受能力集中在1500020000元/平方米，可以承受的總價主要集中于500萬元以下，多采用銀行按揭貸款的付款方式。以本地客群的改善性需求為主力的定位思路，降低了項目開發(fā)的風險，本案的市場定位可實現(xiàn)提高本地居民生活質(zhì)量與經(jīng)濟水平。風格：社區(qū)商服和大部分建筑已確定西班牙風格，廣場風格與整體風格一致
地面馬賽克雕塑小品標志性塔樓通過各種西班牙元素的建筑小品極盡渲染西班牙風情
小型噴泉具有歐洲特色的地面和鋪裝拼接彩瓷噴水泉池廣場內(nèi)點綴充滿西班牙風情的元素：標志性塔樓、地面的藝術(shù)馬賽克，彩瓷的水池，小型噴泉、小提琴雕塑、西班牙風情雕塑……
設(shè)立造型奇特的導示牌，展現(xiàn)時尚、城市的意味
設(shè)置歐洲風情雕塑，結(jié)合小品、導示牌、形象墻、休憩木椅全面展現(xiàn)一副情景式街區(qū)氛圍。在停車問題上，對于花園洋房則可采用立體停車的方法，既可集中管理，又能節(jié)約用地，提高土地利用率。 策略一：立體化、針對性的利用各種媒體方式提升項目的檔次，奠定項目為長春中心代表樓盤的形象。
戶型一：150平三室兩廳三室兩廳戶型：整個戶型方正，采光通風良好，通透感強，室內(nèi)功能齊全，分區(qū)明顯自帶寬景入戶花園，觀景陽臺方正，臥室均帶有陽臺，舒適性強，同時主臥室設(shè)置衛(wèi)生間和衣帽間。從調(diào)研中了解到朝陽區(qū)高端住宅市場競爭激烈，要在高端住宅市場上占有一席之地，須有特色，本項目依仗南湖打造出假日休閑的高檔人文社區(qū)，樹立高端住宅市場的標桿。月（不含電梯費）優(yōu) 惠一次性98折，按揭99折物業(yè)公司長春國信物業(yè)管理有限公司去化率80%項目配套教育：南郡省政府幼稚園、吉的堡雙語幼稚園，東北師范大學附屬中小學、朝陽實驗小學、長春外國語學校、新東方學校、吉林藝術(shù)學院等距離項目地步行均不超過20分鐘。潛在購房者對歐式風格選擇數(shù)量略多， 主要由于長春屬于城市發(fā)展的上升期，市民在心理上會對外來風格比較認可，加之市場上現(xiàn)有的中式風格的高端住宅項目設(shè)計和規(guī)劃上有很多欠缺因素，因而市場接受度較低。 本項目消費者需求由于中心城區(qū)的交通便利、配套完善，商業(yè)及教育配套較為齊全，70%的潛在客戶群覺得該項目所在區(qū)域很好或者比較好。由于潛在客群的年齡和職務特點，決定了他們的收入狀況較為豐厚。長春市2011年商品住宅區(qū)域供應分布情況長春市2011年商品住宅區(qū)域供應占比情況2011年商品住宅成交面積二道區(qū)穩(wěn)居首位，㎡，%。根據(jù)對其他高端競爭項目進行分析，合理定位，通過高端客群關(guān)注較多的傳媒形式進行推廣，擴大宣傳區(qū)域，同時豐富產(chǎn)品類型以此降低項目門檻，擴大目標客群的范圍。配套類別名稱簡要說明教育配套東北師大附小、東北師大附中、世紀幼兒園、長春理工大學、長春光華學院地塊內(nèi)有大量教育配套設(shè)施項目周邊各類學校眾多，完全可以滿足項目對教育配套的需求。特別是2012年以來，房地產(chǎn)業(yè)更呈現(xiàn)出快速膨脹的發(fā)展勢頭。城市發(fā)展規(guī)劃將對本項目發(fā)展帶來眾多利好，為本項目的順利開發(fā)及銷售提供有利條件。簽字：2013年12月18日平時考核成績成果成績加分綜合成績成績核定人簽字：2013年12月18日圣水湖畔前期策劃報告書 專業(yè)班級： 學生姓名： 完成日期：目 錄