【正文】 你可以同客戶這樣說：“能給我一點時間，讓我再仔細考慮下，該怎么解決這個問題？”沒有什么比感到他人沒有在真正地聽他講話更使人惱人的事了。”的確，第一次與客戶的交流很可能影響到客戶對你的印象。具然跟我學(xué)了不到幾天還簽了一單，看她的老煉成度不象做了幾天的。要學(xué)的跟我來，拜我為師好啦。在下一點個人經(jīng)驗：第一次談方案！主要注意的是不要冷場！一般的人也是不善于談客戶的人，可能只是簡單的和客戶介紹一下你的設(shè)計。業(yè)主會很崇拜你滴。我一般依*以下幾點： l、根據(jù)現(xiàn)場詳細的述說裝修后的利弊，利自不必說，有利花錢很值。2當客戶咨詢買家具與裝修中現(xiàn)場制作的家具有何優(yōu)缺點時，應(yīng)怎樣回答？答：購買的家具主要優(yōu)點：（1）是機器加工；（2）是在無塵車間內(nèi)油漆，其外觀精度和表面亮度較高；（3）由于是工業(yè)化生產(chǎn)，價格稍低一些。因為一旦出現(xiàn)此類現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟效益將會受到嚴重損害，因此我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問題。但有時通過圖紙做出的工程預(yù)算，會與實際情況存在一定偏差，這需根據(jù)實際工程量進行最后決算，多退少補。總的來說，我公司的質(zhì)量價格比是目前家裝市場內(nèi)最劃算的公司之一。長沙：怎樣把握好客戶內(nèi)心的想法？答：對客戶的想法予夸獎。比如說：白色手掃漆的書柜，價格很高。形而不煞——家居環(huán)境的風(fēng)水生氣營造，是可以通過形的塑造而達成的，但類似床體上空的吊燈，鋒利的尖角鋼、墻造形，臥室內(nèi)過多的立面和照訂鏡等萬不可取，否則會形成損害宅主人的煞氣，影響運氣和健康。曲而不腐——中國風(fēng)水雖強調(diào)“曲而有情”，但一處好的房子或室內(nèi)布局卻不可疊疊重重，過份追求結(jié)構(gòu)，以至曲腐不堪，否則非但生氣不暢，宅主也會受其欺辱。為什么要南北朝向呢？因為南北的磁場在兩頭，你睡覺的時候是被一跟無形的繩子給拉出來的。以上兩個步驟如果你掌握得好，這次就可以簽合同了。好的布置圖是不可以改動的，除非是客戶有很特定的要求。這一步所要做的工作，除了談概念之外，還要在談的過程中，把他的需求記錄下來。什么叫家居裝修？就是讓客戶的家更好、更舒適。(13)問:你們公司的報價標準是什么?人工費、材料費、利潤率各占多少比率?答 XX公司的報價是根據(jù)單項施工內(nèi)容所消耗的工時、材料和設(shè)備磨損費、加上25%的各種管理費用(含利潤)制定出來的。③如客戶相當信任你，只是不愿意出訂金，可先去測量。(9)問：如果由于量房尺寸不準導(dǎo)致結(jié)算時需我們交錢，這種責任由誰來負?答:由于量房尺寸不準，造成不合理增項金額超過預(yù)算的15%以上，量房人將負擔超出部分的賠償責任。因為保溫墻壁的表層一般為水泥漿處理，隨著外界環(huán)境氣溫的變化，常常產(chǎn)生比較大的裂紋。(8)問:為什么做一個門要比買一個門貴很多?答:首先從材料上來說，買的門用的襯板多是密度板或刨花板，而我們做的門用的是大芯板、九厘板或五厘板等，所以從耐久性上說，做的門結(jié)實一些，其次買的門未經(jīng)過油漆處理，加上刷漆及做門套，價格就和做一個門差不多了。(10)問:你們公司的普通報價與高級報價有什么區(qū)別?答:我公司普通報價和高級報價主要是根據(jù)客戶的不同需要制定的，它們主要的區(qū)別是:依據(jù)材料的等級、施工工藝不同而產(chǎn)生的不同價格，造成以上現(xiàn)狀的原因是，我們希望能夠滿足不同(三)有關(guān)材料方面(1)問：你們公司如何保證在施工中使用真材實料?答:關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請您完全放心。(6)問:為什么別的公司不收量房訂金，你們卻一定要收?量房定(二)有關(guān)報價萬面(1)問:當客戶拿來的圖紙尺寸不全、并大概講了要做什么東西時，要求設(shè)計師做籠統(tǒng)報價怎么辦?答:由于您拿來的圖紙沒有具體尺寸，所以，即便我為您做了報價，也是不準確的。第二節(jié) 設(shè)計人員回答客戶咨詢時應(yīng)遵循的原則在客戶進行家裝咨詢時，我們的設(shè)計人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問而進行著機械性回答，這常常是我們設(shè)計人員丟失客戶的最佳途徑。家庭裝修設(shè)計人員在接待他(她)們時，首先要了解他(她)們的消費心理，然后才能最大限度地滿足他 (她)們的需求那么，他 (她)們的消費心理到底是怎樣的呢?當客戶進行家庭裝修消費時，由于他(她)們不能夠在具體的裝修結(jié)果面前進行細致的比較和挑選，所以，設(shè)計人員就必須具有徹底打消客戶消費疑慮的能力。2．專注行為以下行為可使案主感受到你的專注:微笑。E、會見前注意自己的儀表，整理好自己的頭發(fā)，衣著要得體。言不由衷的恭維對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求得簽單而進行華而不實的恭維，會降低設(shè)計師及公司的信譽度，亦會在日后承擔由此帶來的后果。最重要的就是讓客戶樂于接受一個設(shè)計師是對他的信任，要求設(shè)計師必須要有令客戶信任的行動，雙方之間不僅只是暫時的交易關(guān)系。一個設(shè)計師的形象除了應(yīng)注意服飾和語氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會促成你的成功。一個受過良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設(shè)計師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。 圓滑的態(tài)度一個優(yōu)秀的設(shè)計師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當應(yīng)對的高手。言談側(cè)重道理有些設(shè)計師習(xí)慣于書面化，理性化的論述。電話應(yīng)答技巧（咨詢或反饋）禮貌用語．語氣．語調(diào)．語速，仔細聆聽，已確定的事項回答要肯定，不確定的事項回答要富有彈性。B、對……但是接受對方的反對，然設(shè)計師可請客戶再加考慮，并約定時間再談，或可坦誠相問，其失敗之處何在？不能使客戶滿意之處何在？有時反而獲得意想不到的成功。第二就是處理他的偏心問題，第三就是你的學(xué)業(yè)成績，尤其是英語。價格。 XXX公司具有裝飾二級級資質(zhì)。商品價格也是一樣，有降價余地的可以降價而略高于經(jīng)營成本的價格是沒有降價余地的。高強化復(fù)合地板硬度高，耐磨性好，鋪裝簡易方便，價格較低，但腳感稍差。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報價系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來報價，因此在前期報價時，還應(yīng)按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報價，中期預(yù)算時，則可按相應(yīng)價格抵扣。另外，市場也會派巡檢人員，這也是您利益的有效保障之一。如果物業(yè)允許改動，您可以讓物業(yè)部門改，我們公司不負責改動暖氣。目的只有一個，保證單子順利進行。這種情況下，設(shè)計師可與客戶談些概念上的東西。只是在談單的過程中會加一些生活的情節(jié)到里面，豐富談單的內(nèi)容與情趣。但是如果談單的時候，你沒有細節(jié)、沒有概念，可能怎樣客戶都不會簽。很多客戶會講不能一次搞定，說過兩天再來什么的。而在傳統(tǒng)觀念里，臥室是不易大的。因為太平間的裹尸布是一種很淺的藍綠色。很多這樣的問題。在這種情況下，客戶一般會采取同情的態(tài)度，反而讓步。然后再反問他？我只談一個產(chǎn)品就談了那么多東西，那你看我專不專業(yè)呢？要不你再去考考別人吧？看別人能不能談得那么多。但萬變不離其宗，就是要掌握一個度，讓其對你感興趣，產(chǎn)生合作的欲望1，當客戶只講出大概要做什么東西，詢問籠統(tǒng)報價時，應(yīng)該怎樣回答？回答：家庭裝修的費用，需要確定三個方面的內(nèi)容才能概算：（1）大概的設(shè)計方案；（2）所選擇的價位，主要是根據(jù)材料等級、工藝標準以及施工隊伍的等級來劃分的，還可根據(jù)家庭的經(jīng)濟承受能力進行初步的選擇，當然，我們每一級的價位都會給您一個很高的質(zhì)量價格比；（3）裝修的工程量：如果您以上三個方面都不確定的情況下就籠統(tǒng)的報價，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴厲禁止的，請客戶提供平面圖和各房間的尺寸，我們在短時間內(nèi)就能為您做出基本的概算。當顧客詢問“你們公司廣告做的那么多，是不是把費用都攤在我們身上”時，應(yīng)該怎樣回答？答：這方面請您完全放心，我公司走的是“品牌化、規(guī)?；钡慕?jīng)營道路，我們的廣告雖多，但由于我們公司的規(guī)模大，廣告費攤銷下來所占的比例卻比小公司低，這就是規(guī)模化的優(yōu)勢之一。1當客戶詢問為什么在總部交款開發(fā)票，%稅金時，應(yīng)該怎樣回答？答：作為進入家裝市場的企業(yè)，我們已向管理部門統(tǒng)一交納了固定稅，如果再開發(fā)票，就更要重復(fù)交稅，%的稅金。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報價系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來報價，因此在前期報價時，還應(yīng)該按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報價，中期預(yù)決算時，則可按照相應(yīng)價格抵加。能夠欣賞客戶引經(jīng)為豪的事物，不說外地話。設(shè)計師就是醫(yī)生，業(yè)主就是病人，戶型圖就是病例，1，看到直說病人的要害。（就是讓他感覺你是博學(xué)多材，記住自己不懂的地方要盡量避開）你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打動客戶~讓他在你的眼神中看到真誠~談話的時候要盡量的盯著對方的眼神。這樣什莫樣的業(yè)主都搞的定。3，再在傷口上撒鹽。能不和你簽單都難。④ 解決方案的征求：關(guān)于這個工程的維修我們這樣處理如何？⑤ 額外問題：您有什么其它要求？絕對不要問的一個問題：對于我們提供的服務(wù)，您哪里不喜歡？提問的態(tài)度：合適的聲調(diào)、微笑的面孔、熱心而誠懇的態(tài)度。2．如何更好的傾聽？① 切題——所問問題與整個問題要相關(guān)；耐心———不要打斷顧客的話避免虛假；反應(yīng)——不要做空洞的答復(fù)；別急——留給自己幾秒鐘，仔細考慮一下你聽到的信息。那么，要想與客戶進行很好的交流，首先要有一個突破口?？磥砦乙マk學(xué)校了。樓下的教的都是小學(xué)生。比如：（李先生您好，這是您的客廳，我們根據(jù)您的想法，這為您包了埡口，這給您做了電視背景墻，我們的電視背景墻是用XXXXXXX做的！將來做出來絕對漂亮！等等）然后就沒話了！客戶他也不懂，碰上不愛說話的！哥們你懸了哦！我們談客戶不是一定非要把你的設(shè)計或者什么灌輸?shù)剿哪X子里面！我們重要的是做到讓他記住你這個人你這個公司，因為現(xiàn)在的客戶選擇公司一般會選擇1~3家，有的可能會更多。這樣什莫樣的業(yè)主都搞的定。距離拉近后及時回到業(yè)務(wù)主題上，趁熱打鐵達成共識家裝設(shè)計師和客戶談單技巧！2007年08月22日 星期三 15:14談單？至于專業(yè)萬面的知識是越多越好啊，你的學(xué)歷和工作經(jīng)驗都是吸引客戶的重要因素。2當客戶詢問是安裝塑鋼窗還是安裝鋁合金窗、木格窗好時，應(yīng)該怎樣回答？答：鋁合金窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點主要在于它的裝飾性，但不宜單獨使用。我公司作為正規(guī)家裝公司，幾年來已具有良好的品牌形象，決不會為這一點點的小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠利益。客戶詢問“你們做出的工程預(yù)算，今后是否會有大的變動”時，應(yīng)該怎樣回答？答：當您確定的裝修項目今后沒有變動時，我們的報價一般是不會變的。因此，在家裝行業(yè)中常常會出現(xiàn)這樣的情況，裝修項目叫同一個名稱，價格卻是有高有低。不過，一般這種單寧可不簽，因為后期他可能會認為施工隊也不好，也會換幾個。但是我只能從設(shè)計方案上去改善來達到他理想中的價格?？蛻舴浅Ｏ嘈诺脑?，就要請風(fēng)水先生，而我們設(shè)計師只能是淺顯的看看。）風(fēng)水中的九宮飛星、九九歸一，始終都要歸于一個“人”字。一般來說床的擺放位置以南北朝向為佳。第三步，進入簽單模式。這個布置圖的作用是為了襯托你剛才那個非常有用的布置圖。我談客戶有三步曲：第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。這時，設(shè)計師就是帶他進入了一個理想的世界。(12)問:你們的設(shè)計師名號是誰給的?有沒有資格證書?答:目前家裝行業(yè)中所謂的設(shè)計師是對設(shè)計人員的統(tǒng)稱，不具備真正的設(shè)計師資格，所以還沒有資格證書。②找經(jīng)理協(xié)助。(8)問:如果在施工中發(fā)現(xiàn)施工隊的施工質(zhì)量一般，我們能不能要求更換施工隊?答:施工質(zhì)量的評定應(yīng)該參照《甘肅省家裝質(zhì)量驗收標準》進行，如果施工隊的施工質(zhì)量低于這個標準，那么，我們不但要換掉施工隊，還要對其進行以高額罰款和開除處分。(15)問:在(16)問:既然三合一乳膠漆能夠彌補裂紋，那么在處理保溫墻時能不能不貼布?答:不能。(6)問:塑鋼窗、鋁合金窗和木質(zhì)窗，哪一種最好?答:塑(7)問:你們做的家具與買的家具哪個好?答:各有所長，買的家具一般是由機器加工的，外觀精度相對較高，但選材一般較差，而本公司制作的家具，使用的基礎(chǔ)材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當，可以有效利用空間，雖然是手工制作，仍然可以做出很好的外觀效果。因為三居室的概念只是房屋結(jié)構(gòu)上的劃分，而每套三居室的戶型、質(zhì)量、面積、已裝修內(nèi)容都不會相同，所以，它們之間的報價也會存在很大差異。(5)問:從開始咨詢到簽合同，大概需要多長時間?答:這主要取決于我們之間的合作，按照您這套房間的面積和您的裝修要求，我可以在三天以內(nèi)做出詳細的報價和設(shè)計圖紙，如果您對設(shè)計和報價都滿意，我們就可以當時簽約。了解他 (她)們的真正消費需求，設(shè)計人員也就應(yīng)該有了相對應(yīng)的營銷策略。而當客戶進行家庭裝修消費時，他 (她)們不能夠在具體的商品面前進行細致的比較和挑選，在他 (她)們決定是否進行消費或是將工程首期款交給家裝公司時，他 (她)們所能見到或拿到的不過是一紙合同、工程預(yù)算報價單、部分工程施工圖紙，所以，客戶在進行家庭裝修消費時，往往是在臆測中進行的，他 (她)們的消費心理上也就必然存在著許多顧慮。同理心。D、條件允許，盡量先與客戶約定好見面的時間和地點，以避免浪費時間。所以，談話時圍繞重點進行陳述可以幫助你成功。對客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場知名度，這就要求設(shè)計師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長。中國有句老話“禮多人不怪”。首先，設(shè)計師的自身形象是非常重要的。要主動為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。在與客戶交談中，我們是希望對方了解我們的觀點，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。會使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難。 初次接觸的咨詢和溝通A、設(shè)計師應(yīng)具備的談判知識首先要了解自己的公司狀況，相關(guān)的部門。I、已決定不再合作以非常遺憾的語氣希望對方能夠再次考慮，著重強調(diào)自己公司給客戶帶來的好處，以后有恰當?shù)臅r機再加以合作。最后就是控制情緒的方法。設(shè)計效果。目前擁有一、二級建筑裝飾資質(zhì)的裝飾公司，大部分是掛靠在一些大型國有企業(yè)名下的，他們的資質(zhì)等級并非是領(lǐng)先自身的實力獲得