【正文】 針對二三級客戶經(jīng)常撰寫市場指引性文件，指導(dǎo)客戶銷售和活動的展開，并定期對其業(yè)務(wù)隊伍進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督和管理。三、 基本配置日常攜帶物品：客戶經(jīng)理月度工作手冊、簽字筆、通訊錄、公司政策文件、產(chǎn)品資料、名片、手機(jī)等。 所銷售產(chǎn)品的普及率及發(fā)展趨勢。 公司的產(chǎn)品銷售量在急速增長，卻沒有注意到所流失的消費者都選擇了你最大的對手A公司的產(chǎn)品2) 中間商的業(yè)務(wù)覆蓋情況216。 當(dāng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的渠道不足以完成公司的目標(biāo)而需要重新評估和管理216。 戰(zhàn)略調(diào)研：包括產(chǎn)品定位調(diào)研、市場細(xì)分調(diào)研、市場潛力研究、消費者行為研究、營銷渠道研究、營銷組合研究、競爭對手研究 產(chǎn)品調(diào)研：產(chǎn)品需求研究、產(chǎn)品定價研究、產(chǎn)品入市過程調(diào)研、企業(yè)形象研究 促銷調(diào)研：信息傳播渠道研究、廣告定位調(diào)研、廣告創(chuàng)意調(diào)研、廣告效果檢測、其他類型的促銷調(diào)研 其他調(diào)研：品牌調(diào)研、企業(yè)內(nèi)部調(diào)研、商圈調(diào)研、區(qū)域市場調(diào)研、社區(qū)類型市場調(diào)研、產(chǎn)品創(chuàng)意研究、特定人群調(diào)研等在這些研究中，有些需要借助于外部的研究公司，如消費者調(diào)研、企業(yè)形象研究等，都需要通過外部的客觀測試，評價調(diào)研的主題。l 要學(xué)會與客戶溝通，根據(jù)不同的人的實際情況來選擇恰如其分的方式。1 要有良好的耐心，應(yīng)付脾氣不好的客戶，應(yīng)知客戶就是上帝，每人都有發(fā)脾氣的權(quán)利，要耐心地聽客戶闡述自己的意見。 避實就虛，廠商一家，有時客戶會對我們的政策、我們的誠意有所懷疑；具體表現(xiàn)為在一些條件上談來談去；如果我們僅僅就事論事，爭執(zhí)不休，不但不會有結(jié)果，反而會損害廠商感情；我們可以暫時避開現(xiàn)在所談的實際問題，向客戶明確申明“廠商一家”的道理；這樣往往起到事半功倍的效果。下次拜訪該客戶有何跟進(jìn)措施？并記錄？216。l 對代理商庫存情況進(jìn)行相互的溝通，是否需要對庫存結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整；l 對渠道網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、市場管控、渠道銷售支持等情況進(jìn)行溝通，并進(jìn)行目標(biāo)確定和分配；l 對竟品的壓制和打擊的問題。 代理商日常拜訪的八個步驟：成功代理商拜訪的八個步驟8）確定終端巡視或下線網(wǎng)絡(luò)的走訪（匯總問題和收集市場信息）時間7）分析拜訪結(jié)果和及時的對代理商的月度工作進(jìn)行評估6）找出解決的方案并實施5）與代理商業(yè)務(wù)溝通現(xiàn)存的各種問題4）拜訪代理商負(fù)責(zé)人3）首先拜訪代理商倉庫、財務(wù)、物流等相關(guān)部門及人員2）拜訪前的準(zhǔn)備工作1)區(qū)域市場內(nèi)零售終端和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的走訪巡察1） 區(qū)域市場內(nèi)零售終端和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的走訪巡察l 主要通過對零售終端的拜訪了解我司產(chǎn)品的銷售和竟品的動態(tài)，特別是了解終端銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（既主銷機(jī)型、輔銷機(jī)型、滯銷機(jī)型等）和終端庫存結(jié)構(gòu)，合理的進(jìn)行銷售產(chǎn)品型號的調(diào)整和主推方向的調(diào)整。3）不但客戶經(jīng)理要常去拜訪這類客戶，加強(qiáng)推銷，并且熟悉客戶的經(jīng)營動態(tài)，營銷中心經(jīng)理更應(yīng)定期去拜訪他們。J 促銷人員的著裝、儀容、講解：促銷人員必須著裝整潔、佩帶有促銷信息的綬帶或其它飾物，儀容端莊、大方、解說的內(nèi)容與促銷內(nèi)容一致辭、簡練、流暢、易懂、專業(yè)性強(qiáng)。G、根據(jù)策略方案的成本預(yù)算考慮廣告的組合，用價格經(jīng)濟(jì)、形式最新、效果最好的形式來做廣告。D、開展任何一個促銷活動，都不應(yīng)是單一的，也必須與廣告宣傳、新聞報道戶外推廣、現(xiàn)場演示、公關(guān)活動等相結(jié)合，即用整合營銷傳播的方式進(jìn)行市場操作。l 解決方法A、高度認(rèn)識前面提到的促銷可能帶來的負(fù)面影響；B、注意廣告、宣傳工作與推廣公關(guān)活動相結(jié)合，提高產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗螅籆、廣告、公關(guān)與促銷很好地相組合，廣告、公關(guān)是建立品牌的工具，而促銷以提升產(chǎn)品銷售為目的，以廣告、公關(guān)引導(dǎo)消費，以促銷帶動銷售。柜臺攔截： 238。238。檢查店面的整體陳列（樣機(jī)、POP等）238。確定拜訪的頻次，作好工作計劃216。 　　您可以下列的步驟進(jìn)行的哀兵策略： 步驟1：態(tài)度誠懇，做出請托狀； 步驟2：感謝客戶撥時間讓您銷售；步驟3：請客戶坦誠指導(dǎo)，自己銷售時有哪些錯誤； 步驟4：客戶說出不購買的真正原因； 步驟5：了解原因，再度銷售?？蛻舢a(chǎn)生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志。 第三個步驟是進(jìn)入銷售主題。 M+a+n：　可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。從相關(guān)人員獲?。?上司、同事、研發(fā)部門生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競爭者、客戶。 C、產(chǎn)品的競爭差異基于一個基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們可以對同類產(chǎn)品作比較性分析。五、 試用期培訓(xùn) 觀念強(qiáng)化：銷售、服務(wù)、公關(guān)；“任何東西都是可以銷售出去的，關(guān)鍵是有沒有找到正確的方法” “我們可能不能選擇工作（生活），但是我們可以選擇工作（生活）的態(tài)度” “頂極的銷售高手不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己” “成為推銷高手的唯一捷徑，就是時刻在生活中學(xué)習(xí)” 技能提高：演練、游戲、實戰(zhàn)模擬； 產(chǎn)品知識及專業(yè)知識升級、強(qiáng)化； 危機(jī)意識培養(yǎng)及危機(jī)公關(guān)能力；六、 崗后培訓(xùn) 培養(yǎng)自我提高能力； 培養(yǎng)帶新人的能力； 培養(yǎng)組織能力； 行業(yè)、產(chǎn)品、品牌新方向內(nèi)容的培養(yǎng)； 自我管理意識、能力的培養(yǎng)； 公關(guān)能力的培養(yǎng)； 培訓(xùn)的方法；集中（前提：對培訓(xùn)對象充分了解）；分組：（專項需要提高的小組）；現(xiàn)場臨時：（隨時隨地）。七、 能力標(biāo)準(zhǔn) 推銷能力；賣貨的能務(wù)及吸收培訓(xùn)的能力； 組織管理能力；個人管理能務(wù)及組織管理能力； 公關(guān)能力；親和力與服務(wù)意識（語言、方法）銷售技巧初步一、銷售前的準(zhǔn)備 了解你的產(chǎn)品。 對于產(chǎn)品的競爭差異，我們大體可以從上述產(chǎn)品構(gòu)成的幾個方面及競品在價格、結(jié)算方式、運輸方式、服務(wù)、代理商、區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)等方面進(jìn)行比較，當(dāng)然比較的標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實際的需要而定。自己的體驗獲?。?自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。 m+a+n：　非客戶，停止接觸（一）準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點：A、對產(chǎn)品的關(guān)心程度。 抓住進(jìn)入銷售主題的時機(jī)?？蛻舻馁徺I信號有：語言信號： 客戶詢問使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項、價格、新舊產(chǎn)品比較、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價等。 未達(dá)成交易的注意事項 正確認(rèn)識失敗。產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶而言是較不重要的。對已合作零售終端或經(jīng)銷商進(jìn)行等級ABCD分析法l 首先是針對省會城市和中心城市零售終端分類 l 針對二三級市場零售終端或經(jīng)銷商的等級分類216。推薦新品238。強(qiáng)化對自我和終端人員的培養(yǎng)和鍛煉：一方面加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)自我和終端工作人員的責(zé)任感和成就感，獨立工作；另一方面，每一次的終端拜訪要及時的進(jìn)行分析、總結(jié)、反思和多問為什么，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，使個人和終端工作人員的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。導(dǎo)購或商場的營業(yè)員攔截： 如何開展促銷活動 在銷售工作中，我們離不開促銷的支持，特別是在市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重市場環(huán)境中，我們更離不開促銷的支持，在市場淡季階段，促銷是一個比廣告運用更加普遍，投入更多的市場拓展工具，我們的辦事處、辦事處經(jīng)理應(yīng)重視促銷動的開展，很好的策劃、組織實施促銷活動是我們立足市場、戰(zhàn)勝對手，完成銷售目標(biāo)的重要條件。三、如何策劃促銷活動捕捉良好的促銷時機(jī)：設(shè)計采用新穎，與眾不同的促銷形式：確定對什么產(chǎn)品采取促銷活動：A、促銷針對整個產(chǎn)品系列，還是單獨某個型號產(chǎn)品？B、是針對價格高一些的產(chǎn)品還是價格低一些的產(chǎn)品？C、是針對暢銷產(chǎn)品還是滯銷產(chǎn)品？D、是針對某一系列產(chǎn)品還是針對產(chǎn)品系列中外觀較為突出的一個呢？E、在各區(qū)域市場，當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)每年都會有大型的公益活動，辦事處經(jīng)理可主動咨詢當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門，聯(lián)合舉辦關(guān)或公益活動，同時在活動進(jìn)行的過程中恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)行促銷活動，這時對產(chǎn)品的收益最大，其次整個活動投入費用也相當(dāng)少。四、如何執(zhí)行、實施好促銷活動一次成功的促銷活動，除了有好的策劃方案外，更重要的是執(zhí)行過程中將促銷的每個環(huán)節(jié)都得以落實。促銷現(xiàn)場POP陳列，促銷氣氛的營造：l 促銷現(xiàn)場布置的要點：A、促銷區(qū)域所有POP陳列必須一致風(fēng)格，統(tǒng)一形象，增加消費者記憶度。促銷成效的好壞關(guān)鍵在與：一是促銷的內(nèi)容是否有吸引性；二是活動的宣傳是否做深做透；三是活動現(xiàn)場宣傳氣氛的營造，大量的贈品堆頭、產(chǎn)品堆頭和大量的活動海報是很好的宣傳工具。4）針對此類客戶營銷中心經(jīng)理或客戶經(jīng)理至少每周拜訪23次，特別是周六日一定拉著起負(fù)責(zé)人對零售終端進(jìn)行巡視，l B級客戶：B級客戶的進(jìn)貨額只占銷售總額的20%—30%，略具影響力,平常由業(yè)務(wù)員拜訪即可，每周12次，但要求其每月至少對下線客戶走訪23次，如果可能客戶經(jīng)理盡可能一起陪同。l 對下線網(wǎng)絡(luò)拜訪主要了解銷售、庫存情況，對階段銷售政策的跟進(jìn)等市場信息，以便及時的對銷售政策和市場動態(tài)變化作出反映。l 對階段工作開展進(jìn)行總結(jié)和分析，以便確認(rèn)新的市場工作方向和重心5） 與代理商業(yè)務(wù)溝通現(xiàn)存的各種問題l 庫存問題，代理商的庫存問題、終端庫存問題和渠道網(wǎng)絡(luò)的庫存問題；l 終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的銷售存在的問題；l 終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的銷售支持、銷售服務(wù)和促銷活動的開展的問題；l 對終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)物流配送的問題；l 終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的壓貨和回款的問題；l 階段銷售政策執(zhí)行和銷售任務(wù)的分配和完成；l 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和市場管控的問題；l 對竟品在終端和渠道的壓制和打擊的問題l 營銷中心客戶經(jīng)理和代理商業(yè)務(wù)階段市場工作相互配合的問題；l 對階段的市場或銷售工作進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)新的市場工作方向和重心；6） 找出解決的方案并實施l 對終端和下線網(wǎng)絡(luò)庫存結(jié)構(gòu)不合理的現(xiàn)象，通過活動推廣的方式進(jìn)行庫存結(jié)構(gòu)的調(diào)整。對市場匯總的問題有無落實和人員跟進(jìn)216。 比較銷量與利潤兩種指標(biāo)；公司在保證最低利潤的情況下，更想追求一個量，而商家總想賺取一個高額的壟斷利潤，這勢必造成一種矛盾。如何開發(fā)空白市場 一、 在出發(fā)前，必須作到五個熟悉： 熟悉公司和行業(yè)中最新的動態(tài)和公司的地位狀況 熟悉公司產(chǎn)品，產(chǎn)品系列，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，熟悉我司的產(chǎn)品和其它品牌與眾不同的和獨特的方面，以及這些的支持點，例如產(chǎn)品質(zhì)量是我司與其它品牌區(qū)別最大的方面，那么我們就必須從產(chǎn)品的內(nèi)部構(gòu)造和材質(zhì)的使用等方面來講解 熟悉產(chǎn)品的內(nèi)部構(gòu)造和主要零配件的功能、作用和使用的材質(zhì)，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)和制造流程； 熟悉公司企業(yè)文化、營銷文化及營銷政策，每年主動的協(xié)助客戶進(jìn)行市場開發(fā)和活動推廣（例如大篷車活動） 熟悉待開發(fā)的新市場已在公司或代理商處留存的可以利用的一切的客戶資源，包括原來的老經(jīng)銷商，主動來電要求合作的客戶等（熟悉待開發(fā)的新市場已在公司或代理商處留存的可以利用的一切的客戶資源，包括老經(jīng)銷商，主動來電要求合作的等，這實際是你已經(jīng)開始為尋找客戶做準(zhǔn)備工作）。l 在客戶面前樹立真誠與精明的自我。那么今年，針對我們業(yè)務(wù)隊伍可能涉及的幾項研究內(nèi)容，在此作簡單的介紹。 當(dāng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的某些經(jīng)營行為影響了公司形象216。 哪份報紙上說的都是假的216。 產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)及變化趨勢、主銷的產(chǎn)品型號。四、 工作職責(zé)l 完成營銷中心的分配的銷售任務(wù)所瞎區(qū)域零售終端或分銷商的銷售、回款和進(jìn)銷存掌握。 每次促銷活動書面小結(jié)報項目經(jīng)理和終端科。 負(fù)責(zé)本區(qū)域二三級市場的開發(fā)，建立有效的銷售網(wǎng)點（有效網(wǎng)點指忠誠于格蘭仕，基本上每月均有回款和提貨，每縣至少保證2個以上），做好物流和價格控制。二、 語言規(guī)范拜訪客戶基本用語：“您好，我是格蘭仕xxx ” 必須要會說標(biāo)準(zhǔn)的普通話及聽懂所負(fù)責(zé)區(qū)域的方言。自己要依據(jù)市場的情況進(jìn)行規(guī)劃。 當(dāng)現(xiàn)有的廣告不再適合市場變化時216。 對手的管理情況七、 信息傳播研究八、 為什么要研究信息傳播渠道216。 只看到了外部的對手，卻沒有注意到代理自己產(chǎn)品的內(nèi)部對手 216。 當(dāng)需要建立經(jīng)銷或代理網(wǎng)絡(luò)，或者需要開發(fā)新的營銷通道216。二、 市場研究的分類市場研究分為： 滿意度調(diào)研：針對消費者，以了解消費者的想法、需求和期望，改進(jìn)經(jīng)營行為及產(chǎn)品的調(diào)研。l 掌握格蘭仕產(chǎn)品的發(fā)展過程（歷史），了解格蘭仕產(chǎn)品的功能及科技含量，用歷史一證明格蘭仕的發(fā)展趨勢，用技術(shù)含量的領(lǐng)先性來說明格蘭仕的發(fā)展是不可阻擋的。 1 充分發(fā)揮客戶的重要信息源的作用，廠家往往陷在本身產(chǎn)品的圈子里，眼界有限；客戶卻是在第一線，很多客戶本身就經(jīng)營幾個品牌，與客戶交談也是一個重要的收集信息的途徑，我們可以鼓勵客戶談自己所知道而我們想知道的，讓客戶興奮起來。 對于矛盾的一面，在處理時應(yīng)注意幾點：l 堅持原則不讓步，見錢發(fā)貨，不出賣公司的根本利益；l 對于客戶的不合理要求，要一口回絕，態(tài)度堅決，不留余地；實質(zhì)上，一些客戶在提一些不合理要求時，也是半真半假，想試探我們而已；堅定原則性，不僅不