【正文】 在招標(biāo)投標(biāo)的全過程中，開標(biāo)評標(biāo)處于中界點的位置。已經(jīng)答辯的主要內(nèi)容，在中標(biāo)后簽定經(jīng)濟合同時，要做為合同條款給予保證。這時，投標(biāo)單位就該果斷地決定其進退策略 。在投標(biāo)決策過程中，如果認(rèn)為自己已不可能在報價方面戰(zhàn)勝某些競爭對手，但還可以另辟蹊徑，在其它方面發(fā)揮優(yōu)勢，爭取獲 得業(yè)主的青睞，以求列人議標(biāo)者的行列，為進一步爭取該工程留有余地。特別需要投標(biāo)單位重視的是使用優(yōu)惠附加條件爭取投標(biāo)答辯的主動地位。(二)公司(企業(yè))的經(jīng)濟實力，資金運用情況，資金調(diào)劑渠道，現(xiàn)得財務(wù)狀況及管理。這種新的建議方案 可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。如果工程分標(biāo)，該暫定項目也可能由其它承包商實施時，則不宜報高價，以免抬高總包價。它的作用在于：一是使實力較強的投標(biāo) 單位取得滿意的投標(biāo)成果；二是使實力一般的投標(biāo)單位爭得投標(biāo)報價的主動地位；三是當(dāng)報價出現(xiàn)某些失誤時，可以得到某些彌補。對于大型成套工程設(shè)備，招標(biāo)單位一般都提供設(shè)計圖紙，如招標(biāo)單位委托承包單位代設(shè)計，在總包價格中還應(yīng)增加設(shè)計軟件價格部分。C—D段稱為成熟期，銷售量增長速度減慢。(一)只有一個對手競爭的情況投標(biāo)單位的競爭對手只有甲一個，為了能夠得標(biāo)，報價必須低于甲的報價。量化分析因素的選擇，要根據(jù)投標(biāo)項目的不同情況決定，能反映生產(chǎn)、經(jīng)營、技術(shù)、質(zhì)量各個側(cè)面，并抓住主要環(huán)節(jié)。如果隨后機會不多，那么對投標(biāo)的經(jīng)濟效益要著重考慮 。二、決定選擇投標(biāo)報價目標(biāo)的因素確定什么樣的投標(biāo)報價目標(biāo)不是隨心所欲，任意選擇的。投標(biāo)報價是以克服企業(yè)生存危機為目標(biāo)，爭取中標(biāo)可以不考慮種種利益原則。2如果沒有上述歷史資料，但可求得本單位某種報價相當(dāng)于含稅完全成本的百分比，又能估計出某種報價可能戰(zhàn)勝各個不同競爭對手的概率，則某種報價的中標(biāo)概率為戰(zhàn)勝各競爭對 手概率的連乘積。另外，投標(biāo)單位還可根據(jù)自己生產(chǎn)任務(wù)的飽滿程度來決定報價水平的高低。標(biāo)價設(shè)計的方法分靜態(tài)基數(shù)價格和動態(tài)決策價格。3掌握、熟悉合同條件合同的內(nèi)容比較廣泛，而對投標(biāo)單位來說，應(yīng)著重分析研究與報價有關(guān)的內(nèi)容。二、投標(biāo)報價前期準(zhǔn)備工作(一)組成投標(biāo)工作的機構(gòu)投標(biāo)過程中的一系列工作，都是圍繞報價來展開的，因此，報價是取得中標(biāo)的關(guān)鍵。在投標(biāo)中，報什么價格取決于企業(yè)的投標(biāo)目的。c投標(biāo)單位對招標(biāo)文件的某一部分有不同意見，應(yīng)寫成函件，作為投標(biāo)文件一個組成部分。②投標(biāo)文件的簽署。 加強對招標(biāo)工程項目的有關(guān)資料收集，及時掌握信息，可以走訪同行和知友，聽取他們的看法和意見，為投標(biāo)報價提供資料，以保進中標(biāo)。這部分費用包括在工程造價之內(nèi)。根據(jù) 現(xiàn)場考察研究的各項原始記錄，綜合三方面的因素，形成一個報價的整體依據(jù)，這是提出一項有競爭力的報價所必不可少的重要步驟。③了解并掌握交通情況。②要對投標(biāo)文件影響單價構(gòu)成的所有要求，予以摘錄。接受資格審查的投標(biāo)單位 ，必須提供近期公司(企業(yè))資產(chǎn)負(fù)債表。向招標(biāo)單位資格審查人員亮證交驗就可以了。3依據(jù)承包伙伴的落實與否做最終決斷。一般來講， 在選擇投標(biāo)項目中要慎重研究和充分估計投標(biāo)的可能性，要對以下幾個問題做出正確判斷： 1招標(biāo)單位的時間約束條件：包括投標(biāo)的時間、制定標(biāo)價所需時間、以及開標(biāo)日期限制等。為此，在投標(biāo)中，對報價的及時性顯得尤為重要。熟悉投標(biāo)報價的工作程序、投標(biāo)報價的風(fēng)險分析、投標(biāo)設(shè)計與報價方法、競爭策略、報價技巧，以及開標(biāo)時爭取中標(biāo)的對策、中標(biāo)后的價 格管理等，這是決定參加投標(biāo)報價以后，作好標(biāo)書、爭取中標(biāo)并在中標(biāo)后取得較好經(jīng)濟效益十分重要的工作。因為不同的目的具有不同的報價策略和價 格水平。在復(fù)雜的競爭環(huán)境中，單靠報價及時和準(zhǔn)確企圖一舉中標(biāo)是遠遠不夠的。定量分析的方式，有 決策樹法、線性規(guī)劃法和多標(biāo)目規(guī)劃法。申請書一般應(yīng)提供下列情況：①公司(企業(yè))的名稱、地址、負(fù)責(zé)人姓名、所有制性質(zhì)和隸屬關(guān)系；②營業(yè)執(zhí)照(復(fù)制件)號碼和開戶銀行帳號；③公司(企業(yè))的簡歷，包括：成立時間、等級、承擔(dān)過的主要工程設(shè)備制造情況，技術(shù)和質(zhì)量達到的等級水平；④技術(shù)力量，包括隸屬的科研與設(shè)計部門，擁有的工程技術(shù)人員情況，技術(shù)工人的人數(shù)和平均等級及占職工總數(shù)的比例；⑤現(xiàn)有的技術(shù)裝備、生產(chǎn)規(guī)模、自有資金、成套水平和售后服務(wù)情況。在國際招標(biāo)中，不同規(guī)模的工程項目，要求不同的公司等級，在招標(biāo)公告中有明確規(guī)定。投標(biāo)人須知是根據(jù)不同工程設(shè)備的情況，由招標(biāo)機構(gòu)具體擬定。因為，承包工程設(shè)備中的不可預(yù)見因素及承包的風(fēng)險，多是由于對現(xiàn)場狀況考察不深、不細(xì)所致。通過現(xiàn)場考察，投標(biāo)單位就易于對投標(biāo)工程設(shè)備項目的前景狀況做出預(yù)測，對投標(biāo)的風(fēng)險度作出判斷，并結(jié)合過去承包類似項目的歷史經(jīng)驗，作出投標(biāo)的最終判斷，同時通過現(xiàn)場考察 ， 還往往能發(fā)現(xiàn)成本較低的施工方法和結(jié)合采取的施工加工措施，這對中標(biāo)后用最經(jīng)濟的方法完成承包項目，帶來理想的經(jīng)濟效益，創(chuàng)造了重要條件。工程結(jié)算方式分為總包標(biāo)價一次性包死和按主要項目的標(biāo)價承包，以及付款的期限和數(shù)額。經(jīng)簽字加蓋印鑒的標(biāo)書即具有法律作用，是簽訂工程承包合同的依據(jù)。b投標(biāo)人資歷、能力和財力的文件和投標(biāo)單位參加資格審查時遞交的有關(guān)文件。第四部分：設(shè)計圖紙及有關(guān)說明。中標(biāo)率的計算，如果一個項目有5%的凈利潤，而投標(biāo)花費 (包括調(diào)研費、旅費、購買標(biāo)書、押金等)為項目造價的1%時，即至少1／5(即20%)的中標(biāo)希 望。工程設(shè)備的投標(biāo)報價，必要建立在科學(xué)分析和可靠計算的基礎(chǔ)上，才能較準(zhǔn)確地反映工程造價。1掌握、熟悉《投標(biāo)者須知》這是一個預(yù)告的附加文件。(六)分包詢價在大型成套工程設(shè)備承包中，一些專業(yè)性工程設(shè)備，通常采取分包形式，多由專業(yè)承包單位完成，工程設(shè)備的總承包人與業(yè)主簽訂總包合同后，把部分工程設(shè)備分包給其它承包人。根據(jù)這些特點，確定報價策略。前者制約報價不能太高，否則無中標(biāo)機會；后者制約報價不能太低，否則可能發(fā)生虧損。對投標(biāo)單位來說，在掌握了競爭對手的信息動態(tài)和有關(guān)資料之后，一般是在對投標(biāo)報價策略因互素綜合分析的基礎(chǔ)上，決定是否參加投標(biāo)報價；決定參加投標(biāo)報價 后確定什么樣的投標(biāo)目標(biāo)；在競爭中采取什么對策，以戰(zhàn)勝競爭對手，達到中標(biāo)的目的。(四)競爭型。(三)對招標(biāo)項目的熟悉程序。它是從外部制約著投標(biāo)單位效益目標(biāo)選擇的分寸。2在投標(biāo)機會總分高出預(yù)定最低報價分?jǐn)?shù)的區(qū)間里，是選擇投標(biāo)報價的理想目標(biāo)。例如用所收集到的某一有代表性的廠商的資料(也許并不確知此廠商是否參加 這 次投標(biāo))。處在不同層次的商品，它們各自的經(jīng)濟壽命周期也大不相同。四、聯(lián)合承包價格聯(lián)合承包又叫分項承包，它是招標(biāo)單位把一些大型成套工程設(shè)備分項承包給若干個承包人，由各個承包人聯(lián)合起來完成全部工程設(shè)備項目的生產(chǎn)施工。(1)能夠早目結(jié)帳收款的項目(如開辦費、土石方工程、基礎(chǔ)工程等)可以報的高一些，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目(如機電設(shè)備安裝工程，裝飾工程等)可適當(dāng)降低。3多方案報價法對一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，只要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。6先虧后盈法有的承包商，為了打進某一地區(qū)，依靠國家、某財團和自身的雄厚資本實力，而采取一種不惜代價，只求中標(biāo)的低價報價方案。(二)合作伙伴要選擇自身不足，又是投標(biāo)必需的環(huán)節(jié)，以增強投標(biāo)取勝的整體實力。由于當(dāng)前國際工程承包市場競爭 激烈，有些承包商為了承攬到工程，采用以低價拿標(biāo)，靠索賠賺錢的策略，這方面雖有一些成功的例子，但索賠成功的確不是一件容易的事情，索賠可索但常遇不賠，承包商在處理索 賠事件時又不可能不分金額大小都去付諸國際促裁，把報價建立在沒有把握的索賠期望上是一 項風(fēng)險很大的事情，尤其要杜絕自殺性標(biāo)價競爭項目的現(xiàn)象，必須腳踏實地做工作，絕不能 存有任何僥幸心理。按照招標(biāo)投標(biāo)的有關(guān)規(guī)定，在公開開標(biāo)以后，投標(biāo)單位對報價不可作任何實質(zhì)性的修改；招標(biāo)單位也不能以任何理由要求投標(biāo)單位對報價作實質(zhì)性的修改。(二)報價答辯的內(nèi)容。3風(fēng)險分析。使用評標(biāo)價格選擇理想的中標(biāo)單位，是評標(biāo)工作慣用的做法。對報價條件的修正和補充是經(jīng)常發(fā)生的事情，但是不論是技術(shù)上的或是商務(wù)上的，都會引起投標(biāo)單位承包費用的增加或減少，在報價不變的情況下，投標(biāo)單位的經(jīng)濟效 益會受到影響。3報價明顯高于競爭對手的投標(biāo)單位，如果報價條件無明顯優(yōu)勢，或者投標(biāo)項目無太大吸引力，就應(yīng)毅然放棄，以減少投標(biāo)費用支出。但是，更重要的是在開標(biāo)、評標(biāo)階段不可放松爭取中標(biāo)的任何努力。諸如工期延誤，物價和工資上漲以及外匯匯率變化，對工程標(biāo)價和工程利潤的影響，以供決策人員進行正確的決策。投標(biāo)工程設(shè)備項目愈大，愈復(fù)雜，愈要精心選擇。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在 臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再作最后決策。但如果招標(biāo)文件中有一個假定的“名義工程量”時，則需要具體分析是否報高價。不平衡報價是指一個工 程項目的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價 ，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。轉(zhuǎn)包與分包從形式到內(nèi)容都有所不同，接受轉(zhuǎn)包的承包者必須按照原合同相應(yīng)項目的價格和條款執(zhí)行。雖然淘汰的商品 仍有一定的使用價值，自然壽命沒有結(jié)束，但它的經(jīng)濟壽命卻已結(jié)束了。二、平均對手法(一)競爭者數(shù)目已知，但不知是哪些廠商，這時不能直接利用上述方法，因為沒有準(zhǔn)確的資料作依據(jù)。 (五)將該工程設(shè)備項目投標(biāo)機會總分值825分同投標(biāo)單位事先確定的可接受最低報價分值進行比較，確定是否參與投標(biāo)報價和怎樣報價(即依據(jù)什么樣的目標(biāo)報價)。(八)投標(biāo)項目的競爭程度。(二)設(shè)計能力。投標(biāo)帶有開發(fā)性，以資金、技術(shù)投入手段，進行技術(shù)經(jīng)驗儲備，樹立新的市場形象，以便爭得后續(xù)投標(biāo) 的效益。所謂投標(biāo)報價策略，是指投標(biāo)單位在合法競爭條件下，依據(jù)自身的實力和條件，確定的投標(biāo)目標(biāo)、競爭對策和報價技巧。企業(yè)可對不同目標(biāo)在報價中的重要程度進行分等打分，匯總后 確定優(yōu)劣與取舍。招標(biāo)對象的特點主要體現(xiàn)在招標(biāo)的目的和要求上。為了以最有利的價格獲得原材料和主要配套件，在國內(nèi)自行組織采購，必須進行“貨比三家”比價采購的方法；對要求進口的原材料、專用設(shè)備可通過貿(mào) 易公司利用信函、電報或電傳向供貨廠商詢價。經(jīng)過資格審查后，招標(biāo)單位選擇一定數(shù)量的投標(biāo)單位，通知他們前來購買標(biāo)書，準(zhǔn)備進行投標(biāo)。為此，在投標(biāo)中，對工程設(shè)備估價的及時性顯得尤為重要。g投標(biāo)費用一般由投標(biāo)單位自行負(fù)擔(dān)。包括：a施工進度表；b施工技術(shù)規(guī)范；c為 施工工程而提供的設(shè)備、機械和材料的規(guī)格、樣本和有關(guān)技術(shù)說明。①投標(biāo)有關(guān)文件。那么投標(biāo)單位在投標(biāo)書中的報價(總包標(biāo)價)，要綜合 招標(biāo)文件中的要約條件，同時向招標(biāo)單位有針對性地提出反要約條件，必要時可向招標(biāo)單位 以反違約進行索賠。承包方式包括兩個內(nèi)容：一是項目施工方式，二是項目結(jié)算方式 。 ⑦了解并掌握其它資料。所謂考察是指對開展承包工程業(yè)務(wù)進行可行性研究。由投標(biāo)單位派人持公司(企業(yè))營業(yè)執(zhí)照等級證明的復(fù)印件，到招標(biāo)辦公室購買招標(biāo)文件。投標(biāo)單位的等級，是根據(jù)該公司(企業(yè))的資金、設(shè)備，過去承包 工程設(shè)備的規(guī)模和本身的技術(shù)力量、管理水平等條件，由有關(guān)部門審批確認(rèn)，并發(fā)給投標(biāo)單 位等級證書。這個階段的投標(biāo)業(yè)務(wù)工 作可分前后兩個時期，前期工作主要包括：報送投標(biāo)申請書、接收投標(biāo)單位資格審查和購買招標(biāo)文件。1對各種約束條件進行定量分析。因此，準(zhǔn)確地報價直接關(guān)系到企業(yè)競爭的勝敗、效益的高低。投標(biāo)報價的總目的是為了達到中標(biāo)取勝、獲得經(jīng)營任務(wù)、提高企業(yè)效益。投標(biāo)單位不經(jīng)過準(zhǔn)備階段或做好準(zhǔn)備工作，不但無法進入投標(biāo)階段，即使盲目轉(zhuǎn) 向投標(biāo)階段也不可能取得投標(biāo)預(yù)期成果。 3準(zhǔn)確性。2企業(yè)本身的生產(chǎn)約束條件：招標(biāo)單位對一些重大建設(shè)工程，都有一定的交工進度限制，承包企業(yè)在限定的工程進度內(nèi)，從計劃投入到產(chǎn)出交工要多長時間，現(xiàn)有的生產(chǎn)負(fù)荷能否承 擔(dān) 得了；在生產(chǎn)過程中要投入多少資金，是否已經(jīng)有了著落；技術(shù)質(zhì)量和成本水平的信譽如何，有否達到招標(biāo)要求的保證措施。承包伙伴的具體成員，要視招標(biāo) 的工程設(shè)備項目的復(fù)雜程度和要求條件來定，簡單的項目只需挑選一批主機和配套生產(chǎn)企業(yè)，復(fù)雜的項目不但要有國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)，還要吸收國外廠商合作，通常還需要有科研、設(shè)計、 安裝等單位參加。對于同我國已建交的國家辦理注冊手續(xù)容易些；對未正式建交的國家就困難些。如果是企業(yè)集團(聯(lián)合公司)還必須列明入股與 出股情況，特別是在國際上參加 投標(biāo)承包業(yè)務(wù)，提供的資產(chǎn)負(fù)債表中必須詳細(xì)說明：承包人在哪些公司有股份，這些公司的名稱、國別和這些股份占承包人公司資本總額的百分比；哪些公司在承包人公司有股份，這 些公司的名稱、國別和這些股份分別在承包人公司資本總額中所占的百分比。③要對投標(biāo)文件中的合同文件、圖紙、規(guī)范、工程量等資料，進行詳細(xì)分析。④現(xiàn)場的總體規(guī)劃。投標(biāo)書封面應(yīng)填寫投標(biāo)單位及單位負(fù)責(zé)人，投標(biāo)書報送日期。報價時，如果這部分費用過低，在實際使用中超出的部分由承包人貼補，如果報價過大，其剩余部分由發(fā)包人扣留。公開招標(biāo)的工 程項目，招標(biāo)單位通常事先對其造價有概算，即招標(biāo)的標(biāo)底。如報送投標(biāo)文件是由幾個自然人或法人共同簽字，則他們必須聯(lián)合向招標(biāo)單位負(fù)責(zé)。e投標(biāo)單位必須認(rèn)真全面填寫招標(biāo)文件中的附件各檔空白，如投標(biāo)者只填寫部分或填寫不清楚，即等于放棄投標(biāo)，招標(biāo)單位可視為廢標(biāo)。通常情況下以獲得最大利潤為目的，這是一種較 為典型的經(jīng)濟目的；為補充企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)的不足，維持企業(yè)的生 產(chǎn)均衡，以減少因生產(chǎn)任務(wù)不足而引起成本上升、效益滑坡為目的；為顯示本企業(yè)技術(shù)管理的先進性或提高知名度、開拓市場為目的；為克服市場暫時出現(xiàn)的生存危機等。投標(biāo)單位可以利用現(xiàn)有的價格管理機構(gòu)，也 可成立臨時報價機構(gòu)。(四)對投標(biāo)環(huán)境調(diào)查。根據(jù)上節(jié)方法測算的計價成本，一般采用成本加成法來確定標(biāo)價基數(shù)，即在成本上加企業(yè)年 度平均利潤和應(yīng)納稅金來確定。除了對招標(biāo)單位和競爭對手特點進行研究分析外，對初步確定的標(biāo)價方案本身也要復(fù)驗和比較選擇。例如：某投標(biāo)單位參加某項工程設(shè)備項目投標(biāo)，已知主要競爭對手有甲、乙、丙三家，當(dāng)報價相當(dāng)于設(shè)備成本的105%時，估計戰(zhàn)勝甲的可能性為80%，占勝乙的可能性為85%，戰(zhàn)勝丙 的可能性為90%，則中標(biāo)概率＝80%85%90%＝%