【正文】 在招標投標的全過程中，開標評標處于中界點的位置。已經答辯的主要內容，在中標后簽定經濟合同時，要做為合同條款給予保證。這時，投標單位就該果斷地決定其進退策略 。在投標決策過程中，如果認為自己已不可能在報價方面戰(zhàn)勝某些競爭對手，但還可以另辟蹊徑，在其它方面發(fā)揮優(yōu)勢，爭取獲 得業(yè)主的青睞，以求列人議標者的行列，為進一步爭取該工程留有余地。特別需要投標單位重視的是使用優(yōu)惠附加條件爭取投標答辯的主動地位。(二)公司(企業(yè))的經濟實力，資金運用情況，資金調劑渠道，現得財務狀況及管理。這種新的建議方案 可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。如果工程分標，該暫定項目也可能由其它承包商實施時，則不宜報高價，以免抬高總包價。它的作用在于：一是使實力較強的投標 單位取得滿意的投標成果；二是使實力一般的投標單位爭得投標報價的主動地位；三是當報價出現某些失誤時，可以得到某些彌補。對于大型成套工程設備，招標單位一般都提供設計圖紙，如招標單位委托承包單位代設計，在總包價格中還應增加設計軟件價格部分。C—D段稱為成熟期，銷售量增長速度減慢。(一)只有一個對手競爭的情況投標單位的競爭對手只有甲一個，為了能夠得標，報價必須低于甲的報價。量化分析因素的選擇，要根據投標項目的不同情況決定，能反映生產、經營、技術、質量各個側面，并抓住主要環(huán)節(jié)。如果隨后機會不多，那么對投標的經濟效益要著重考慮 。二、決定選擇投標報價目標的因素確定什么樣的投標報價目標不是隨心所欲，任意選擇的。投標報價是以克服企業(yè)生存危機為目標，爭取中標可以不考慮種種利益原則。2如果沒有上述歷史資料，但可求得本單位某種報價相當于含稅完全成本的百分比，又能估計出某種報價可能戰(zhàn)勝各個不同競爭對手的概率，則某種報價的中標概率為戰(zhàn)勝各競爭對 手概率的連乘積。另外，投標單位還可根據自己生產任務的飽滿程度來決定報價水平的高低。標價設計的方法分靜態(tài)基數價格和動態(tài)決策價格。3掌握、熟悉合同條件合同的內容比較廣泛，而對投標單位來說，應著重分析研究與報價有關的內容。二、投標報價前期準備工作(一)組成投標工作的機構投標過程中的一系列工作，都是圍繞報價來展開的，因此，報價是取得中標的關鍵。在投標中，報什么價格取決于企業(yè)的投標目的。c投標單位對招標文件的某一部分有不同意見，應寫成函件，作為投標文件一個組成部分。②投標文件的簽署。 加強對招標工程項目的有關資料收集，及時掌握信息，可以走訪同行和知友，聽取他們的看法和意見，為投標報價提供資料，以保進中標。這部分費用包括在工程造價之內。根據 現場考察研究的各項原始記錄，綜合三方面的因素，形成一個報價的整體依據，這是提出一項有競爭力的報價所必不可少的重要步驟。③了解并掌握交通情況。②要對投標文件影響單價構成的所有要求，予以摘錄。接受資格審查的投標單位 ，必須提供近期公司(企業(yè))資產負債表。向招標單位資格審查人員亮證交驗就可以了。3依據承包伙伴的落實與否做最終決斷。一般來講， 在選擇投標項目中要慎重研究和充分估計投標的可能性，要對以下幾個問題做出正確判斷： 1招標單位的時間約束條件：包括投標的時間、制定標價所需時間、以及開標日期限制等。為此，在投標中，對報價的及時性顯得尤為重要。熟悉投標報價的工作程序、投標報價的風險分析、投標設計與報價方法、競爭策略、報價技巧，以及開標時爭取中標的對策、中標后的價 格管理等，這是決定參加投標報價以后，作好標書、爭取中標并在中標后取得較好經濟效益十分重要的工作。因為不同的目的具有不同的報價策略和價 格水平。在復雜的競爭環(huán)境中，單靠報價及時和準確企圖一舉中標是遠遠不夠的。定量分析的方式，有 決策樹法、線性規(guī)劃法和多標目規(guī)劃法。申請書一般應提供下列情況：①公司(企業(yè))的名稱、地址、負責人姓名、所有制性質和隸屬關系；②營業(yè)執(zhí)照(復制件)號碼和開戶銀行帳號；③公司(企業(yè))的簡歷，包括：成立時間、等級、承擔過的主要工程設備制造情況，技術和質量達到的等級水平；④技術力量，包括隸屬的科研與設計部門，擁有的工程技術人員情況，技術工人的人數和平均等級及占職工總數的比例；⑤現有的技術裝備、生產規(guī)模、自有資金、成套水平和售后服務情況。在國際招標中，不同規(guī)模的工程項目，要求不同的公司等級，在招標公告中有明確規(guī)定。投標人須知是根據不同工程設備的情況，由招標機構具體擬定。因為，承包工程設備中的不可預見因素及承包的風險，多是由于對現場狀況考察不深、不細所致。通過現場考察，投標單位就易于對投標工程設備項目的前景狀況做出預測，對投標的風險度作出判斷，并結合過去承包類似項目的歷史經驗，作出投標的最終判斷，同時通過現場考察 ， 還往往能發(fā)現成本較低的施工方法和結合采取的施工加工措施，這對中標后用最經濟的方法完成承包項目，帶來理想的經濟效益，創(chuàng)造了重要條件。工程結算方式分為總包標價一次性包死和按主要項目的標價承包，以及付款的期限和數額。經簽字加蓋印鑒的標書即具有法律作用，是簽訂工程承包合同的依據。b投標人資歷、能力和財力的文件和投標單位參加資格審查時遞交的有關文件。第四部分：設計圖紙及有關說明。中標率的計算，如果一個項目有5%的凈利潤，而投標花費 (包括調研費、旅費、購買標書、押金等)為項目造價的1%時，即至少1／5(即20%)的中標希 望。工程設備的投標報價，必要建立在科學分析和可靠計算的基礎上，才能較準確地反映工程造價。1掌握、熟悉《投標者須知》這是一個預告的附加文件。(六)分包詢價在大型成套工程設備承包中，一些專業(yè)性工程設備，通常采取分包形式，多由專業(yè)承包單位完成，工程設備的總承包人與業(yè)主簽訂總包合同后，把部分工程設備分包給其它承包人。根據這些特點，確定報價策略。前者制約報價不能太高，否則無中標機會；后者制約報價不能太低，否則可能發(fā)生虧損。對投標單位來說，在掌握了競爭對手的信息動態(tài)和有關資料之后，一般是在對投標報價策略因互素綜合分析的基礎上，決定是否參加投標報價；決定參加投標報價 后確定什么樣的投標目標；在競爭中采取什么對策，以戰(zhàn)勝競爭對手，達到中標的目的。(四)競爭型。(三)對招標項目的熟悉程序。它是從外部制約著投標單位效益目標選擇的分寸。2在投標機會總分高出預定最低報價分數的區(qū)間里，是選擇投標報價的理想目標。例如用所收集到的某一有代表性的廠商的資料(也許并不確知此廠商是否參加 這 次投標)。處在不同層次的商品，它們各自的經濟壽命周期也大不相同。四、聯(lián)合承包價格聯(lián)合承包又叫分項承包，它是招標單位把一些大型成套工程設備分項承包給若干個承包人，由各個承包人聯(lián)合起來完成全部工程設備項目的生產施工。(1)能夠早目結帳收款的項目(如開辦費、土石方工程、基礎工程等)可以報的高一些，以利資金周轉，后期工程項目(如機電設備安裝工程，裝飾工程等)可適當降低。3多方案報價法對一些招標文件，如果發(fā)現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規(guī)范要求過于苛刻時，只要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。6先虧后盈法有的承包商，為了打進某一地區(qū)，依靠國家、某財團和自身的雄厚資本實力，而采取一種不惜代價，只求中標的低價報價方案。(二)合作伙伴要選擇自身不足，又是投標必需的環(huán)節(jié)，以增強投標取勝的整體實力。由于當前國際工程承包市場競爭 激烈，有些承包商為了承攬到工程，采用以低價拿標，靠索賠賺錢的策略，這方面雖有一些成功的例子，但索賠成功的確不是一件容易的事情，索賠可索但常遇不賠，承包商在處理索 賠事件時又不可能不分金額大小都去付諸國際促裁，把報價建立在沒有把握的索賠期望上是一 項風險很大的事情，尤其要杜絕自殺性標價競爭項目的現象，必須腳踏實地做工作，絕不能 存有任何僥幸心理。按照招標投標的有關規(guī)定，在公開開標以后，投標單位對報價不可作任何實質性的修改；招標單位也不能以任何理由要求投標單位對報價作實質性的修改。(二)報價答辯的內容。3風險分析。使用評標價格選擇理想的中標單位，是評標工作慣用的做法。對報價條件的修正和補充是經常發(fā)生的事情，但是不論是技術上的或是商務上的，都會引起投標單位承包費用的增加或減少，在報價不變的情況下，投標單位的經濟效 益會受到影響。3報價明顯高于競爭對手的投標單位，如果報價條件無明顯優(yōu)勢，或者投標項目無太大吸引力，就應毅然放棄，以減少投標費用支出。但是，更重要的是在開標、評標階段不可放松爭取中標的任何努力。諸如工期延誤，物價和工資上漲以及外匯匯率變化，對工程標價和工程利潤的影響，以供決策人員進行正確的決策。投標工程設備項目愈大，愈復雜，愈要精心選擇。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在 臨近投標截止日期前，根據情報信息與分析判斷，再作最后決策。但如果招標文件中有一個假定的“名義工程量”時，則需要具體分析是否報高價。不平衡報價是指一個工 程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價 ，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。轉包與分包從形式到內容都有所不同，接受轉包的承包者必須按照原合同相應項目的價格和條款執(zhí)行。雖然淘汰的商品 仍有一定的使用價值，自然壽命沒有結束，但它的經濟壽命卻已結束了。二、平均對手法(一)競爭者數目已知，但不知是哪些廠商，這時不能直接利用上述方法，因為沒有準確的資料作依據。 (五)將該工程設備項目投標機會總分值825分同投標單位事先確定的可接受最低報價分值進行比較，確定是否參與投標報價和怎樣報價(即依據什么樣的目標報價)。(八)投標項目的競爭程度。(二)設計能力。投標帶有開發(fā)性，以資金、技術投入手段，進行技術經驗儲備，樹立新的市場形象，以便爭得后續(xù)投標 的效益。所謂投標報價策略，是指投標單位在合法競爭條件下，依據自身的實力和條件，確定的投標目標、競爭對策和報價技巧。企業(yè)可對不同目標在報價中的重要程度進行分等打分，匯總后 確定優(yōu)劣與取舍。招標對象的特點主要體現在招標的目的和要求上。為了以最有利的價格獲得原材料和主要配套件，在國內自行組織采購，必須進行“貨比三家”比價采購的方法；對要求進口的原材料、專用設備可通過貿 易公司利用信函、電報或電傳向供貨廠商詢價。經過資格審查后，招標單位選擇一定數量的投標單位，通知他們前來購買標書，準備進行投標。為此，在投標中，對工程設備估價的及時性顯得尤為重要。g投標費用一般由投標單位自行負擔。包括：a施工進度表；b施工技術規(guī)范；c為 施工工程而提供的設備、機械和材料的規(guī)格、樣本和有關技術說明。①投標有關文件。那么投標單位在投標書中的報價(總包標價)，要綜合 招標文件中的要約條件，同時向招標單位有針對性地提出反要約條件，必要時可向招標單位 以反違約進行索賠。承包方式包括兩個內容：一是項目施工方式，二是項目結算方式 。 ⑦了解并掌握其它資料。所謂考察是指對開展承包工程業(yè)務進行可行性研究。由投標單位派人持公司(企業(yè))營業(yè)執(zhí)照等級證明的復印件，到招標辦公室購買招標文件。投標單位的等級，是根據該公司(企業(yè))的資金、設備，過去承包 工程設備的規(guī)模和本身的技術力量、管理水平等條件，由有關部門審批確認，并發(fā)給投標單 位等級證書。這個階段的投標業(yè)務工 作可分前后兩個時期，前期工作主要包括：報送投標申請書、接收投標單位資格審查和購買招標文件。1對各種約束條件進行定量分析。因此，準確地報價直接關系到企業(yè)競爭的勝敗、效益的高低。投標報價的總目的是為了達到中標取勝、獲得經營任務、提高企業(yè)效益。投標單位不經過準備階段或做好準備工作，不但無法進入投標階段，即使盲目轉 向投標階段也不可能取得投標預期成果。 3準確性。2企業(yè)本身的生產約束條件：招標單位對一些重大建設工程，都有一定的交工進度限制，承包企業(yè)在限定的工程進度內，從計劃投入到產出交工要多長時間，現有的生產負荷能否承 擔 得了；在生產過程中要投入多少資金，是否已經有了著落；技術質量和成本水平的信譽如何，有否達到招標要求的保證措施。承包伙伴的具體成員，要視招標 的工程設備項目的復雜程度和要求條件來定，簡單的項目只需挑選一批主機和配套生產企業(yè)，復雜的項目不但要有國內生產企業(yè)，還要吸收國外廠商合作，通常還需要有科研、設計、 安裝等單位參加。對于同我國已建交的國家辦理注冊手續(xù)容易些；對未正式建交的國家就困難些。如果是企業(yè)集團(聯(lián)合公司)還必須列明入股與 出股情況，特別是在國際上參加 投標承包業(yè)務，提供的資產負債表中必須詳細說明：承包人在哪些公司有股份，這些公司的名稱、國別和這些股份占承包人公司資本總額的百分比；哪些公司在承包人公司有股份，這 些公司的名稱、國別和這些股份分別在承包人公司資本總額中所占的百分比。③要對投標文件中的合同文件、圖紙、規(guī)范、工程量等資料，進行詳細分析。④現場的總體規(guī)劃。投標書封面應填寫投標單位及單位負責人，投標書報送日期。報價時，如果這部分費用過低，在實際使用中超出的部分由承包人貼補，如果報價過大，其剩余部分由發(fā)包人扣留。公開招標的工 程項目，招標單位通常事先對其造價有概算，即招標的標底。如報送投標文件是由幾個自然人或法人共同簽字，則他們必須聯(lián)合向招標單位負責。e投標單位必須認真全面填寫招標文件中的附件各檔空白，如投標者只填寫部分或填寫不清楚，即等于放棄投標，招標單位可視為廢標。通常情況下以獲得最大利潤為目的，這是一種較 為典型的經濟目的；為補充企業(yè)生產任務的不足，維持企業(yè)的生 產均衡，以減少因生產任務不足而引起成本上升、效益滑坡為目的；為顯示本企業(yè)技術管理的先進性或提高知名度、開拓市場為目的；為克服市場暫時出現的生存危機等。投標單位可以利用現有的價格管理機構，也 可成立臨時報價機構。(四)對投標環(huán)境調查。根據上節(jié)方法測算的計價成本，一般采用成本加成法來確定標價基數，即在成本上加企業(yè)年 度平均利潤和應納稅金來確定。除了對招標單位和競爭對手特點進行研究分析外，對初步確定的標價方案本身也要復驗和比較選擇。例如：某投標單位參加某項工程設備項目投標，已知主要競爭對手有甲、乙、丙三家，當報價相當于設備成本的105%時，估計戰(zhàn)勝甲的可能性為80%，占勝乙的可能性為85%，戰(zhàn)勝丙 的可能性為90%，則中標概率＝80%85%90%＝%