【正文】 加，得出此工程設(shè)備項目投標(biāo)機(jī)會的總分值。(二)對選定的量化分析因素，衡量它在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中相對重要程度，分別確定加權(quán)數(shù)，權(quán)數(shù)累計為100。必須加以全面平衡，綜合考慮。它是從外部制約著投標(biāo)單位效益目標(biāo)選擇的分寸。投標(biāo)項目一方面需要相適應(yīng)的生產(chǎn)裝備和勞動技能，另一方面也可能給投標(biāo)單位帶來技術(shù)的進(jìn)步，管理水平的加強(qiáng)和工作質(zhì)量的提高，這種質(zhì) 量提高的程度，無疑是投標(biāo)單位感興趣的，直接影響其投標(biāo)盈利目標(biāo)的決策。(五)投標(biāo)項目可能帶來的出口機(jī)會。這就意味著間接投入的增多，在投標(biāo)目標(biāo)選擇上就有一定的困難。(三)對招標(biāo)項目的熟悉程序。如果不能適應(yīng)，就需要更新或新置技術(shù)設(shè)備，對工人 進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，或是轉(zhuǎn)包和在外組織采購，因此投標(biāo)單位有無能力或由此引起的報價成本的變化，都直接影響著投標(biāo)目標(biāo)的選擇。首先要研究招標(biāo)項目在技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、商務(wù)等諸多方面的要求，其次是剖析自身的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理諸多方面的優(yōu)勢和不足，然 后將自身條件同投標(biāo)項目要求逐一進(jìn)行對照，確定自身在投標(biāo)報價中的競爭位置，制定有利的投標(biāo)報價目標(biāo)。投標(biāo)投價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，投標(biāo)單位對效益無吸引力的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信，也不太注重對競爭對手的動機(jī)分析和對策研 究。(四)競爭型。(三)開發(fā)型。 (二)補(bǔ)償型。研究投標(biāo)報價策略要從分析投標(biāo)報價目標(biāo)開始，研究有關(guān)競爭對策，恰當(dāng)使用報價技巧，形成一套完整的投標(biāo)報價策略，實 現(xiàn)中標(biāo)的目的。對投標(biāo)單位來說，在掌握了競爭對手的信息動態(tài)和有關(guān)資料之后，一般是在對投標(biāo)報價策略因互素綜合分析的基礎(chǔ)上，決定是否參加投標(biāo)報價；決定參加投標(biāo)報價 后確定什么樣的投標(biāo)目標(biāo)；在競爭中采取什么對策，以戰(zhàn)勝競爭對手，達(dá)到中標(biāo)的目的。但是，這不是絕對的，有的報價并不高，但仍然得不到招標(biāo)單位的信任，其原因在于投標(biāo)單位提不出有利于招標(biāo)單位的合理建議，不會運(yùn)用投標(biāo)報價的技巧和策略，因而 ，未能中標(biāo)。某種報價中標(biāo)概率＝某種報價戰(zhàn)勝甲的概率戰(zhàn)勝乙的概率戰(zhàn)勝丙的概率……。最佳期望利潤額取決于中標(biāo)概率和利潤相互制約后的中界值。前者制約報價不能太高，否則無中標(biāo)機(jī)會；后者制約報價不能太低，否則可能發(fā)生虧損。所謂比較選擇是指投標(biāo)單位對幾種不同的標(biāo)價方案進(jìn)行 優(yōu)劣對比。如果生產(chǎn)任務(wù)較飽滿，標(biāo)價可定得高一些；如果任務(wù)不足，標(biāo)價可定得低一些。其次研究分析競爭對手特點，確定競爭策略。根據(jù)這些特點，確定報價策略。(二)決策價格的確定1常規(guī)決策法。(一)標(biāo)價基數(shù)的測算和確定標(biāo)價基數(shù)即靜態(tài)基數(shù)價格，它是以投標(biāo)企業(yè)的個別成本或測算的成本為依據(jù)而確定的價格。分包工程報價的高低，自然對總報價有一定影響，因此，在報價以前應(yīng)進(jìn)行分包詢 價。(六)分包詢價在大型成套工程設(shè)備承包中，一些專業(yè)性工程設(shè)備，通常采取分包形式，多由專業(yè)承包單位完成，工程設(shè)備的總承包人與業(yè)主簽訂總包合同后，把部分工程設(shè)備分包給其它承包人。所以 ，投標(biāo)單位報價時必須對承包項目的外部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查了解。如：支付條件 、預(yù)付款、外匯兌換率、交貨期或交付使用期等等，為了增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢，這些因素雖然 不一定體現(xiàn)在正式的報價水平，做到心中有數(shù)，以便與競爭對手抗衡，作出報價決策。2掌握、熟悉招標(biāo)項目的技術(shù)質(zhì)量要求和圖紙了解招標(biāo)項目的技術(shù)質(zhì)量要求，熟悉招標(biāo)項目的圖紙，是投標(biāo)報價的基礎(chǔ)工作，是正確算標(biāo)的先決條件。1掌握、熟悉《投標(biāo)者須知》這是一個預(yù)告的附加文件。如果相反，就需成立臨時報價機(jī)構(gòu)，以便報價工作的順利開展。要搞好報價工作，必須要有一個精干的報價組織機(jī)構(gòu)。(四)策略性。工程設(shè)備的投標(biāo)報價，必要建立在科學(xué)分析和可靠計算的基礎(chǔ)上，才能較準(zhǔn)確地反映工程造價。在招標(biāo)中一般規(guī)定有投標(biāo)的時限。因為不同的目的具有不同的報價策略和價格水平。因為合理的估價是中標(biāo)的關(guān)鍵，投標(biāo)報價一般有以下要求：(一)目的性。中標(biāo)率的計算，如果一個項目有5%的凈利潤，而投標(biāo)花費 (包括調(diào)研費、旅費、購買標(biāo)書、押金等)為項目造價的1%時，即至少1／5(即20%)的中標(biāo)希 望。尤其是當(dāng)招標(biāo)單位要求投標(biāo)單位按標(biāo)價百分比開投標(biāo)保函時，從保函金額即可推算出該投標(biāo)者標(biāo)價。d招標(biāo)單位對于工程量清單中的差錯而引起的投標(biāo)計算錯誤，一般不承擔(dān)任何責(zé)任，投標(biāo)單位，投標(biāo)單位不得據(jù)此索賠。④投標(biāo)過程中有關(guān)問題的規(guī)定。第四部分：設(shè)計圖紙及有關(guān)說明。包括：a投標(biāo)委任書；b證明投標(biāo)人的資歷、能力和財力的文件；c投標(biāo)保證金或投標(biāo)保函；d投標(biāo)人在工程項目所在國的注冊證明；e投 標(biāo)人對投標(biāo)附加條件的說明。投標(biāo)文件編制完成后，被委任的投標(biāo)人應(yīng)在有關(guān)投標(biāo)文件上簽字、蓋章。投標(biāo)保證金一般從投標(biāo)單位的擔(dān)保銀行得中以保函的形式開具，因此，又叫做 投標(biāo)保函，是擔(dān)保銀行對投標(biāo)單位的一種擔(dān)保方式。b投標(biāo)人資歷、能力和財力的文件和投標(biāo)單位參加資格審查時遞交的有關(guān)文件。④投標(biāo)遞價投標(biāo)單位將填好的投標(biāo)書，以及投標(biāo)書所要求的其它文件，一起遞交招標(biāo)單位叫做投標(biāo)，也稱遞價。還要千方百計獲取標(biāo)底情報。如果投標(biāo)書格式不能表達(dá)投標(biāo)意圖時，可另附補(bǔ)充說明作為評標(biāo)時的參考資料，但補(bǔ)充說明材料不能作評標(biāo)的依據(jù)。經(jīng)簽字加蓋印鑒的標(biāo)書即具有法律作用，是簽訂工程承包合同的依據(jù)。d達(dá)到的質(zhì)量等級標(biāo)準(zhǔn)及施工技術(shù)措施：反映出投標(biāo)單位的技術(shù)水平和投入本工程中的設(shè)備狀況及質(zhì)量的保證程度。名義上屬承包人占有，實質(zhì)上歸監(jiān)理 工 程師使用。對管理費、利潤、竣工后的維修費，以及稅收、保險、銀行貸款和不可預(yù)見費等間接費用推算在各分項工程單價內(nèi)；第四、由于實際工程量和設(shè)計工程量總是有出入的 ，所以要根據(jù)實際考察和審查設(shè)計圖紙，預(yù)計在施工中可能對設(shè)計圖紙進(jìn)行部分更改、工程量可能有所增減的因素。工程結(jié)算方式分為總包標(biāo)價一次性包死和按主要項目的標(biāo)價承包，以及付款的期限和數(shù)額。一般包括：a承包工程方式。投標(biāo)書的填制程序如下：①投標(biāo)書封面的填制。因而，承包單位應(yīng) 該由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的專門機(jī)構(gòu)，按照招標(biāo)單位要求，在規(guī)定的時間內(nèi)作出標(biāo)價。通過現(xiàn)場考察，投標(biāo)單位就易于對投標(biāo)工程設(shè)備項目的前景狀況做出預(yù)測，對投標(biāo)的風(fēng)險度作出判斷，并結(jié)合過去承包類似項目的歷史經(jīng)驗，作出投標(biāo)的最終判斷，同時通過現(xiàn)場考察 ， 還往往能發(fā)現(xiàn)成本較低的施工方法和結(jié)合采取的施工加工措施，這對中標(biāo)后用最經(jīng)濟(jì)的方法完成承包項目，帶來理想的經(jīng)濟(jì)效益，創(chuàng)造了重要條件。⑥了解當(dāng)?shù)卦牧瞎?yīng)情況，運(yùn)距遠(yuǎn)近。包括去現(xiàn)場的廠外道路；施工機(jī)械大構(gòu)件和設(shè)備是否可以通行；是否能夠修建或整修多少公里的臨時道路；施工場地離火車站或可利用的鐵路專用線有多遠(yuǎn)； 附近有無河流、海洋，通航能力如何等等。②了解工程項目所在的位置。因為，承包工程設(shè)備中的不可預(yù)見因素及承包的風(fēng)險，多是由于對現(xiàn)場狀況考察不深、不細(xì)所致。④嚴(yán)格審查圖紙，如果圖紙與合同條件、工程設(shè)備的項目、規(guī)格和工程量要求、工程施工的特點、條件，及有關(guān)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)等不符或有含糊不清的地方，應(yīng)及時提交設(shè)計或招標(biāo)單位澄清 。這是為了在以后做標(biāo)時，進(jìn)行單價分析加以考慮。二、后期工作內(nèi)容投標(biāo)階段的后期工作，主要包括：研究招標(biāo)文件、進(jìn)行現(xiàn)場考察和編制與報送投標(biāo)書。投標(biāo)人須知是根據(jù)不同工程設(shè)備的情況，由招標(biāo)機(jī)構(gòu)具體擬定。有些投標(biāo)單 位對某些認(rèn)為沒有盈利的國內(nèi)外招標(biāo)，不愿參加投標(biāo)，但為了維護(hù)公司(企業(yè))的名聲，同樣 參加資格審查。此表反映該公司在一年某一特定日期全部資產(chǎn)和負(fù)債及其凈值的財務(wù)狀況報表。有些國家對投標(biāo)沒有公司等級要求的，投標(biāo)單位可根據(jù)自身決定投標(biāo)對象。在國際招標(biāo)中，不同規(guī)模的工程項目，要求不同的公司等級，在招標(biāo)公告中有明確規(guī)定。對于擔(dān)保人或代理人，需要支付傭金，一般為合同總金額的1%—5%。如在國外開展工程設(shè)備承包業(yè)務(wù)，首先 應(yīng)經(jīng)國務(wù)院經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)，在國內(nèi)工商管理局注冊，還要在所在國辦理注冊手續(xù)，領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照。 通過資格審查，招標(biāo)單位可以在財力、技術(shù)、管理水平和信譽(yù)等方面對投標(biāo)單位全面考查了解。申請書一般應(yīng)提供下列情況：①公司(企業(yè))的名稱、地址、負(fù)責(zé)人姓名、所有制性質(zhì)和隸屬關(guān)系；②營業(yè)執(zhí)照(復(fù)制件)號碼和開戶銀行帳號；③公司(企業(yè))的簡歷，包括：成立時間、等級、承擔(dān)過的主要工程設(shè)備制造情況，技術(shù)和質(zhì)量達(dá)到的等級水平；④技術(shù)力量，包括隸屬的科研與設(shè)計部門，擁有的工程技術(shù)人員情況，技術(shù)工人的人數(shù)和平均等級及占職工總數(shù)的比例；⑤現(xiàn)有的技術(shù)裝備、生產(chǎn)規(guī)模、自有資金、成套水平和售后服務(wù)情況。第二節(jié) 投標(biāo)階段的工作任務(wù)一、前期工作內(nèi)容投標(biāo)的關(guān)鍵階段是投標(biāo)階段，進(jìn)入這個階段的工作做得好壞，質(zhì)量高低，對能否爭取中標(biāo)影響極大。一個大型項目，不但生產(chǎn)和技術(shù)相當(dāng)復(fù)雜，而且需要眾多的配套設(shè)備，特別是“交鑰匙”工程，要從研究設(shè)計，加工制造，到安裝調(diào)試，投 產(chǎn)運(yùn)行等方面系統(tǒng)全面負(fù)責(zé)，僅靠某一個或少數(shù)幾個企業(yè)承包是不大可能的，必須要有一定的承包組織形式，以一龍頭企業(yè)為主結(jié)成有力的承包伙伴。在選擇工程設(shè)備投標(biāo)對象時，通常是與實現(xiàn)各個經(jīng)營目標(biāo)結(jié)合在一起的。定量分析的方式，有 決策樹法、線性規(guī)劃法和多標(biāo)目規(guī)劃法。四、研究確定投標(biāo)的對象投標(biāo)單位根據(jù)工程設(shè)備投標(biāo)信息，經(jīng)過初步調(diào)查研究和定性分析，選擇出某一適宜項目準(zhǔn)備參加投標(biāo)時，是否能夠確定為投標(biāo)對象，還應(yīng)當(dāng)用科學(xué)的方法進(jìn)行定量分析，并從本單位經(jīng) 營目標(biāo)出發(fā)，最后做出決斷。承包企業(yè)能否在投標(biāo)的這些時間約束條件內(nèi)，來完成投標(biāo)的全部工作程序，這是能否選擇 投標(biāo)項目的先決條件。總之，投標(biāo)單位應(yīng)通過各種渠道，如向各級政府計劃部門、建設(shè)主管部門和建設(shè)單位、同行業(yè)承包單位等，收集各種有關(guān)建設(shè)投資、招標(biāo)和投標(biāo)等信息，并要摸透政府、建設(shè)單位和建 設(shè)銀行(或有關(guān)銀行)的規(guī)定、意向和策略，以及他們對待投標(biāo)者的態(tài)度等。在復(fù)雜的競爭環(huán)境中，單靠報價及時和準(zhǔn)確企圖一舉中標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。企業(yè)對產(chǎn)品的定價，是在資料基本齊備、情況基本明了的基礎(chǔ)上進(jìn)行的；而對于投標(biāo)報價所需要的資料，需由投標(biāo)單位自己去收集和查找。不能做到這一點，就失去投標(biāo)的基本條件。在招標(biāo)中一般規(guī)定有招標(biāo)的時限。因為不同的目的具有不同的報價策略和價 格水平。一、一般投標(biāo)的基本要求投標(biāo)程序十分復(fù)雜，競爭很激烈，如果對投標(biāo)規(guī)律缺乏研究，指導(dǎo)思想不明確，工作稍有疏忽，就可能導(dǎo)致失去投標(biāo)的有利機(jī)遇，達(dá)不到中標(biāo)取勝的目的，增加承包的風(fēng)險程度和鑄成 重大的經(jīng)濟(jì)損失。第一節(jié) 準(zhǔn)備階段的工作和方法投標(biāo)的準(zhǔn)備工作既是投標(biāo)的經(jīng)常性業(yè)務(wù)工作，又是為轉(zhuǎn)入投標(biāo)階段所必須經(jīng)過的一個階段必須性工作。n 當(dāng)前文檔修改密碼：8362839第四篇 投標(biāo)報價的技巧和策略目錄第一章 投標(biāo)報價的程序和作法第二章 投標(biāo)報價的策略與技巧第三章 國際投標(biāo)報價的方法與技巧第一章 投標(biāo)報價的程序和作法在招標(biāo)投標(biāo)活動中，投標(biāo)人能否中標(biāo)，關(guān)鍵是報價。熟悉投標(biāo)報價的工作程序、投標(biāo)報價的風(fēng)險分析、投標(biāo)設(shè)計與報價方法、競爭策略、報價技巧，以及開標(biāo)時爭取中標(biāo)的對策、中標(biāo)后的價 格管理等，這是決定參加投標(biāo)報價以后，作好標(biāo)書、爭取中標(biāo)并在中標(biāo)后取得較好經(jīng)濟(jì)效益十分重要的工作。 投標(biāo)準(zhǔn)備階段的工作，包括明確投標(biāo)的基本要求，收集投標(biāo)信息，選擇投標(biāo)的項目，確定投標(biāo)的對象等。在投標(biāo)中，報什么價格取決于企業(yè)的投標(biāo)目的。2及時性。為此，在投標(biāo)中，對報價的及時性顯得尤為重要。機(jī)械制造企業(yè)制定標(biāo)價與確定產(chǎn)品價格的原理和方法基本相同，但其難度 比確定產(chǎn)品價格大的多。4策略性。對國內(nèi)投標(biāo)單位來說，收集招標(biāo)信息的主要渠道是：1根據(jù)我國國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的五年規(guī)劃和投資發(fā)展規(guī)模，以及中央和各地區(qū)年度具體經(jīng)濟(jì)建設(shè)投資發(fā)展項目，企業(yè)技術(shù)改造項目，收集綜合整理出適合本單位投標(biāo)對象的項目；2根據(jù)國家經(jīng)濟(jì)政策和已批準(zhǔn)的投資項目，可以從主管建設(shè)部門、建設(shè)銀行和建設(shè)單位方面得到項目具體投資規(guī)模、項目建設(shè)進(jìn)度和工程建設(shè)要求；3在擴(kuò)大企業(yè)自主權(quán)的情況下，可以充分了解生產(chǎn)企業(yè)擴(kuò)建、改造項目的建設(shè)目標(biāo)和具體內(nèi)容；4收集同行業(yè)承包單位對某些工程建設(shè)項目的意向、力量和投標(biāo)方向、策略。一般來講， 在選擇投標(biāo)項目中要慎重研究和充分估計投標(biāo)的可能性，要對以下幾個問題做出正確判斷： 1招標(biāo)單位的時間約束條件：包括投標(biāo)的時間、制定標(biāo)價所需時間、以及開標(biāo)日期限制等?？傊稑?biāo)單位只有對這些內(nèi)外約束條件進(jìn)行充分估計，認(rèn)為對某一招標(biāo)項目確有投標(biāo)承包的能力與把握時，才可以把投標(biāo)對象確定下來。為了在眾多的約束條件下合理地選擇投標(biāo)工程，須要通過建立數(shù)學(xué)模型進(jìn)行定理分析，為正確的確定投標(biāo)對象提供決策依據(jù)。但經(jīng)營目標(biāo)不能僅限于增加盈利，其實盈利水平的提高也是多個經(jīng)營 目標(biāo)實施結(jié)果的綜合反映。3依據(jù)承包伙伴的落實與否做最終決斷。當(dāng)前，國內(nèi)橫向經(jīng)濟(jì)聯(lián)合有了發(fā)展，各類工程設(shè)備制造集團(tuán)公司相繼成立，有條件的集團(tuán) 公司也可以單獨進(jìn)行投標(biāo)承包，至于集團(tuán)公司內(nèi)部的合作關(guān)系，可以在中標(biāo)后采取內(nèi)部招標(biāo)承包的形式，實行分承包或轉(zhuǎn)承包的方法解決，但要符合法律法規(guī)及招標(biāo)人的要求。1遞送投標(biāo)申請書投標(biāo)單位根據(jù)招標(biāo)通知或招標(biāo)單位的邀請，考慮本單位的經(jīng)營目標(biāo)和承包能力，決定申請參加投標(biāo)時，須向招標(biāo)單位報送投標(biāo)申請書，并須在招標(biāo)廣告或通知的時限內(nèi)送到招標(biāo)單位。資格審查由招標(biāo)委員會在遞交投標(biāo)申請截止日期后，組織力量對投標(biāo)申請單位逐個進(jìn)行審查。向招標(biāo)單位資格審查人員亮證交驗就可以了。但國與國情況不盡相同，有些國家只要有擔(dān)保人就可以，如阿聯(lián)酋等；有些國家只要有代理人即可，如科威特等；有些國 家則既需要有擔(dān)保人又需要有代理人。投標(biāo)單位的等級，決定投標(biāo)單位本身投標(biāo)工程項目的規(guī)模。通常工程總額為1380萬美元以上者，特級公司方有資格投標(biāo)；工程總額在1380萬—1100萬美 元之間，一級公司方有資格投標(biāo)；1100萬美元以下工程，二級公司有資格投標(biāo)。接受資格審查的投標(biāo)單位 ，必須提供近期公司(企業(yè))資產(chǎn)負(fù)債表。3購買投標(biāo)文件當(dāng)投標(biāo)單位資格審查獲得通過后，應(yīng)按照投標(biāo)啟事的要求，在規(guī)定的時間之內(nèi)，向招標(biāo)機(jī)構(gòu)索取標(biāo)書，即購買投標(biāo)文件，參加投標(biāo)；但也有權(quán)放棄投標(biāo)資格，不參加投標(biāo)。投標(biāo)文件 主要包括下列內(nèi)容：(1)投標(biāo)人須知。由銀行或保險公司出具的書面證明，一般在遞交標(biāo)書的前一至兩天辦好，但不宜過早辦理，以免發(fā)生問題不參加投標(biāo)而白白花費保函手續(xù)費；(5)合同條件，分一般條款和專門條