【正文】 　　“三流企業(yè)做產(chǎn)品，二流企業(yè)做品牌，一流企業(yè)做標準”，這個標準不是白紙黑字寫明的標準，而是人心里面的標準。 在營銷推廣環(huán)節(jié)，以往主要是常規(guī)流程進行，強調(diào)規(guī)范動作。目標分析法：根據(jù)定制的目標，獲得與目標相關的市場元素，逐步進行分析 　　3．因拓展業(yè)務到外地工作者　　每日補貼人民幣50元（包括飯補，以有在當?shù)亓羲逓闇?，所以計算日?shù)以留宿晚數(shù)為準）；　　即日來回者不獲補貼；　　所有交通費由公司全數(shù)支付，憑發(fā)票報銷；　　所有住宿費由公司全數(shù)支付，憑發(fā)票報銷；　　出差期間手機漫游費憑手機交費單實報實銷；　　衣著（便服）；　　不設有加班費?！鲜鲆磺匈Y料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據(jù)’。‘上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據(jù)’。解決辦法：改為用表格表示；如： 改為：內(nèi)銷公寓普通住宅外銷公寓別墅總體51462東234南121西16北11遠郊311于圖上直接說明，如例：a. 據(jù)有關部門統(tǒng)計→哪個部門？什么時候？改：據(jù)北京統(tǒng)計局于2001年9月份公布的統(tǒng)計b. 據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示→什么時候公布的？改：據(jù)國家統(tǒng)計局于2001年6月份公布的數(shù)據(jù)顯示c. 據(jù)統(tǒng)計→寫明是“據(jù)北京中原統(tǒng)計”，沒有注明從以下/以上那個圖/表的資料改：以上圖3可以看出……例：中型住宅普遍受到垂青問題：中型住宅是指其規(guī)模或是戶型面積或是居室數(shù)量？問題：普遍是指什么？60%？70%？80%？例：中、高、低收入人士問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之間？部分以人民幣為準，但又出現(xiàn)美元的價格解決：可于美元后（約人民幣……）可直接折算為人民幣 除了個人文章、雙月刊內(nèi)中原萬花筒的個人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出現(xiàn)，尤其分析報告等(不代表個人意見)。⑷、退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。⑴、正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣 告，重點追蹤以期達到成交目的。 ⑴、正式公開推出前需吸引引導期有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施 展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪 彩，提高客戶購買信心。⑦銷售人員進駐。首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲 屆時，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。此階段廣告費用投入相對較少?！懊利愂切枰獛椭摹?，主張美麗不僅是天生麗質(zhì)還必須保養(yǎng)。媒體計劃基本確定后，安排媒體刊播，保證廣 告順利與顧客見面。業(yè) 務和企劃人員對前4P的了如指掌，能使4P的組合發(fā)揮更好效果；實體設備指硬體 設備，在房地產(chǎn)銷售中體現(xiàn)有實品屋或接待中心，實體展現(xiàn)功效明顯；流程管理 包括營建管理、銷售管理、客戶追蹤分析等等；公共關系在當今社會中越來越被 重視，許多企業(yè)用做形象廣告（如足球場廣告）、設立獎學金等方式建立公共關 系；第9P企業(yè)觀念指企業(yè)經(jīng)營理念，各色不同的經(jīng)營觀念，追求高利或薄利多 銷，或用折扣戰(zhàn)。 我們銷售公司經(jīng)常遇到房地產(chǎn)發(fā)展商咨詢，有的希望把現(xiàn)有樓盤作個有效規(guī)劃 能增加銷售，這是有產(chǎn)品要竭力尋找方法促銷，是銷售導向的觀念；有的希望幫 助計劃在拿到的地塊上造怎樣的房子，我們第一步是調(diào)查客戶需要怎樣的房子， 先規(guī)劃再造房，房子能滿足客戶需要，當然賣得出去。廣告有多方面的妙用，好的 廣告會很有趣。當時二環(huán)路內(nèi)外一節(jié)還是很荒涼破舊的郊區(qū)，但其前景已經(jīng)逐漸被人們看好，雙楠誼苑的投資商充分利用項目本身規(guī)模大的特點，并迎合武侯區(qū)的發(fā)展趨勢，精心把雙楠誼苑設計建造成一個價格適中的高素質(zhì)花園住宅群。所以房地產(chǎn)廣告宣傳投入的風險遠遠大于其它類型商品的廣告宣傳投入?？傊珜憽疤岚笀蟾鏁钡闹饕康脑谟谀軌虺晒Φ厝〉娩N售代理權，讓開發(fā)商覺得“非你莫屬”。 配電房 彩旗 (2)展場租借及布置。 ，落實業(yè)務配合單位（如廣告公司），編寫合同文本，交與部門經(jīng)理查閱后交與業(yè)務單位，一切合同文本須交與總經(jīng)理簽署，方可執(zhí)行。置業(yè)錦囊負責部門： 策劃部代理投資部報告總稱： 《置業(yè)錦囊》中心內(nèi)容：根據(jù)項目優(yōu)勢選編的購樓、選房須知，各階段項目賣點的序列。地段資料：規(guī)劃要點、坐標。因此，也必須在國內(nèi)人中，才能出現(xiàn)真正勝任策劃職業(yè)的人。其大意是，開戰(zhàn)之前就預計到勝利的是因為籌劃周密，得勝的條件多。 先舉幾個例子：那么到底什么是策劃呢？（3）策劃就是人將知識進行組合，創(chuàng)造“智力成果”的一個過程。 初步營銷框架負責部門： 策劃部報告名稱： 《**項目初步營銷報告》中心內(nèi)容：推廣主題、通道、銷售策略及產(chǎn)品設計立意和要求相互關系 規(guī)劃、設計方案及跟蹤負責部門： 策劃部報告名稱： 《**項目初步營銷報告》 《**項目建筑概念設計》《**項目環(huán)藝概念設計》 或《**項目設計修改意見》《**項目設計要點》中心內(nèi)容： 草圖，設計創(chuàng)意、任務書、設計交底、指導[營銷策劃階段]營銷整體規(guī)劃負責部門： 策劃部、代理部報告名稱： 《**項目營銷整體規(guī)劃》中心內(nèi)容： VI，推廣的主題。 (3)初步確定樓盤的市場定位、目標客戶、價格與付款方式、推出時機、物業(yè)包裝、基本促銷手法。 (4)小區(qū)規(guī)劃視圖制作。 ，收集客戶反饋意見，調(diào)整營銷策略。 指示牌一份好的“提案報告書”，必須由營銷公司的研展部門、企劃部門、業(yè)務部門通力合作，才能很好地完成。SWOT分析。 其中銷售階段分析一般分為三階段（引導期、強銷期、持續(xù)期）做詳細闡述。因此購買者在作出購買決定前慎之又慎，反復考慮清楚后才形成購買決定。例：一百萬的廣告費分十次投入和一次性投入，對其它商品對其它商品也許效果差異并不大，但是對房地產(chǎn)銷售而言其功效及業(yè)績卻有著天壤之別。實際上雙楠誼苑自推出市場以來，銷售上高潮迭起。市場不斷演變，就導致“銷售”或“行銷”產(chǎn)生。 房地產(chǎn)廣告的策略和策劃 （二）訂定廣告策略時，注意幾個法則。 廣告媒體具體有電話廣告（TVCF）、廣播電臺（RD）、雜志廣告（MG）、報紙廣告（MP）、直接郵件（DM）、看板（燈箱、電視墻、霓虹燈、立面招牌）、電影廣告（）、車廂廣告、旗幟廣告、站臺廣告（路標廣告）、帖紙廣告、用品廣告（餐巾、桌布、杯套、椅套）、宣傳車、POP（proint of promotion）、商品目錄手冊、汽球16種，房地產(chǎn)廣告較有效的媒體為報紙、看 板、雜志、直接郵件、帖紙、宣傳車等。② 樓盤售價表和匯款方式的確定與制作。 注意事項： ⑵、每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應填之資料填好繳回，由業(yè)務主管加以審 查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出 應變措施。 ⑵、利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動廣告。⑸、銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽 視?？偨Y(jié)部分是報告的靈魂，報告內(nèi)每個細節(jié)都有提及無法明確其重點所在，所以需于總結(jié)內(nèi)陳述分析的重要內(nèi)容或項目定位最重要之處。整體規(guī)劃上沒有座名及房號3． 市場調(diào)查：對擬開發(fā)項目的市場前景進行預測，作出評估；4． 經(jīng)濟分析5． 投資決策（二）項目審批階段主要工作內(nèi)容包括以下幾項：1．成立項目公司、申請立項投資商與土地方簽定用地轉(zhuǎn)讓合同或合作建設協(xié)議；持協(xié)議書、土地方上級單位的批復、投資方營業(yè)執(zhí)照等到北京市建委開發(fā)辦申請成立房地產(chǎn)項目公司。在成本控制方面關鍵在于如何提高成本效益。交流方式？開頭腦風暴會呀！另外由于在市場調(diào)研環(huán)節(jié)、產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)、營銷策劃環(huán)節(jié)，涉及了經(jīng)濟學、社會學、人口學和統(tǒng)計學等各個學科的知識，因此要求策劃團隊具有更加豐富的知識結(jié)構(gòu)或者具有強大的資源整合力量。二、策劃的兩個分類：產(chǎn)品的策劃與營銷的策劃：項目前期可行性研究分析報告（地塊）、投融資及投資成本收益的核算、產(chǎn)品定位、景觀、物業(yè)、規(guī)劃的策劃等。而對印度制造的產(chǎn)品，大家都稱沒有感覺。 當然，以往對需求的調(diào)研工作也在開展，但大多數(shù)是通過問卷的形式，并且調(diào)查的項目也主要局限與年齡、職業(yè)、收入、對區(qū)域的認同度、對房價的承受能力等最基礎的方面。獲得市場信息的途徑主要有：如果把前四點稱作“正合”，則這一點可稱作“奇勝”了。 你的市場定位是否適應市場的需求，產(chǎn)品定位是否滿足目標客戶需求，這是項目成敗的關鍵所在。對時機的把握關鍵的要點是你要清楚在什么時候應投資開發(fā)什么類型的房地產(chǎn)，還要清楚在不同的時期，房地產(chǎn)投資的利潤水平會有所不同。　　例如經(jīng)常不主動聯(lián)絡發(fā)展商而遭發(fā)展商投訴降職或辭退(由有關部門經(jīng)理及總經(jīng)理共同決定) 20分　　8. 外泄公司資料 立即開除　　傭金制度；　　將數(shù)據(jù)庫資料/報告/建議書等給非中原服務的客戶；　　做非中原知道的報告/建議書/投標書；　　泄露公司合同條款。文字出錯資料出錯，前言與后文一定要相符若樓書頁數(shù)不夠，可采用封面比較厚身質(zhì)量的紙張，一般樓書頁數(shù)為28P—40P，硬性樓書頁數(shù)不宜過多。(板樓，塔樓，全小戶型公寓，酒店式公寓)例： 小關項目→集合寫字樓、商務公寓、及居住型公寓的綜合物業(yè)上海世茂濱江花園→中國最高的全江景豪宅，配6個世界風情園林的社區(qū)4．價格定位 針對上述建議的定位，建議整個項目/各期開售部分的均價，并作出說明，分析其最終大約的總價及月供款，是否符合客戶群的經(jīng)濟能力 建議開盤均價及原因 估計價格的調(diào)整情況5．形象定位項目以什么形象面向市場，此部分的定位將會主導宣傳推廣的方式及主題。⑶、回頭客戶積極把握，其成交機會極大。 公開期（引導期之后715天）及強銷期（公開后第7天起）。 ⑦ 展板（兩套，每套12張）的設計、制作和擺放。都成為對樓盤形象的一次重要投資。訂定廣告目標時，分出主副目標、策略目標，如將目標瞄向所有企業(yè)總經(jīng)理，副目標就可能是企業(yè)高級職員和經(jīng)理太太；故意放棄主目標另辟蹊徑的做法 稱之為策略目標。如果促銷工作跟上，手上的房地產(chǎn)質(zhì)量好、 造價低、地點佳，公司不求高利定下公平價且注重包裝，那么產(chǎn)品銷售不成問 題。行銷稱作市場導向，重點不是產(chǎn)品而是顧客需求。打仗分兩種，一種打傳統(tǒng) 戰(zhàn)，一種是核子戰(zhàn)；如果打傳統(tǒng)戰(zhàn)，你們當兵不要擔心，你只有兩種可能，一種 分配在后方，一種在前方；在后方你絕對沒事，分配在前方不要擔心，你只有兩 種可能，一種是受傷，一種是不受傷；不受傷很好，受傷也不要擔心，受傷有兩 種，一種輕傷，一種重傷；輕傷是小事，假如受重傷，不要擔心，有兩種可能， 一種治得好，一種治不好；治得好不要擔心，治不好你就死了，就什么都不要擔 心了，所以放心來當兵，不要擔心。塑造品牌形象的重要性對于一些跨年度長期發(fā)展的大型項目，要注重做好品牌形象的培育。將相關信息了解的一清二楚之后再決定是否去售樓現(xiàn)場。 “提案報告書”寫出來后，做一個閃亮的包裝也是很必要的。 一、研展部分 工程部 行業(yè)特征……公司（實力、規(guī)模、經(jīng)營管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)） ： (1)砌建、裝修樣板房。 (3)銷售方式、促銷手段、銷售培訓內(nèi)容。1 廣告宣傳炒作計劃負責部門： 策劃部、代理部報告名稱： 《**項目新聞炒作提綱和廣告發(fā)布計劃》中心內(nèi)容：戶外廣告、報刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作的計劃安排及費用預算。無論樓盤大大小小的事項，例如文案、廣告內(nèi)容、客戶背景、戶型圖、競爭對手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會出現(xiàn)與樓盤、與市場脫節(jié)。”策劃新人培訓序 言今天，給同事們講解房地產(chǎn)策劃?！　　安邉澥且环N程序，在本質(zhì)上是一種運用腦力的理性行為。當策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。1 銷售準備工作計劃負責部門： 代理部、策劃部報告名稱： 《**項目前期工作計劃表》中心內(nèi)容：文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設計和制作計劃安排及費用預算1 項目包裝執(zhí)行計劃負責部門： 策劃部報告名稱： 《**項目包裝概念設計》中心內(nèi)容： VI設計、導視系統(tǒng)、銷售中心、樓書、展板、模型、示范單位（裝修套餐）等的設計和制作計劃安排及費用預算。 (2)廣告策略與實施計劃。 (9)報紙廣告制作、發(fā)布。（2）區(qū)域市場分析（銷售價格、成交情況） 近期房地產(chǎn)的有關政策、法規(guī)、金融形勢 競爭個案項目調(diào)查與分析 消費者分析：（1）購買者地域分布；（2） 購買者動機（3） 功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價格、付款方式）（4） 購買時機、季節(jié)性（5） 購買反應（價格、規(guī)劃、地點等）（6） 購買頻度 結(jié)論項目環(huán)境調(diào)研A、 地塊狀況： （1）位置（2）面積（3）性質(zhì)B、 地塊本身的優(yōu)劣勢C 地塊周圍景觀 （前后左右，遠近景，人文景觀，綜述）D 環(huán)境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安）E 地塊周圍的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）F 公共配套設施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫(yī)院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店）G 地塊地理條件的強弱勢分析（SWOT坐標圖、綜合分析）項目初步建議二、營銷策劃報告構(gòu)