【正文】 有時候覺得自己像個神經(jīng)病。 對待和平型　　足夠的尊重。如何贊美別人呢？就是首先要發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)點，哪怕是一個小小的細節(jié)。我們要用自己的真心去贏得客戶的喜歡，在簽單時將選擇的天平向我們傾斜。我到手機賣場，比較了很多款的手機，突然有一個營業(yè)員向我介紹一款手機，她說這一款手機不僅待機時間長達50天，MP4功能也真正完全實現(xiàn)，130萬的相素，這些功能與其它手機都差不多，重點向你推薦一個特別的功能，一看你就是個老板，業(yè)務一定特別多吧。 同時，把自己的設計方案包裝得很完美，也是一個打動客戶的好工具，不要總是一張紙打出效果圖給客戶就完事，要形成解決方案，裝訂得漂亮一些，更能體現(xiàn)出設計的價值。有時候用好一個工具，勝過設計師自己說的千言萬語。這里介紹幾個與客戶站在同一角度進行溝通的方法： 稱呼：在與客戶溝通中，設計師不要總是說“你”、“你們”、“你們應該怎么樣”等對立性的稱呼，而應該盡量說“我們”，和客戶結(jié)成統(tǒng)一戰(zhàn)線。底限需求分為真底限和假底限，真底限也就是客戶自己在心中所設定的簽單價格底限，如“最高簽單價格不能超出35000元”，那這個35000元就是真實的底限。如果是家裝的主體部分，客戶可能更多地描述他對日常生活的功能需求，甚至連這些功能以他不專業(yè)的水平，也不能完全表露出來，所以設計師不能僅僅以客戶所表達的裝修要求來做方案，而是要按照客戶生活的實際需要，將所有隱形的需求勾勒出來。 由于簽單是溝通的藝術(shù)，客戶為了保證自己的利益最大化，在與設計師的溝通當中，不可能完全透露自己的心聲。表露需求就象是水面上的冰山，隱形需求則是水平面以下的冰山部分。還有一些客戶說某公司價格怎么低，你們這么貴，他所透露的出來的信息，多半也是假性需求。但設計師不能操作過份，就是不加，給客戶下不來臺，那就將好不容易達成的單給丟失了。當客戶對一套好的方案或好的材料而猶豫時，以客戶自己的角度去想象“美好的生活”，“……那樣多好啊”“……還真不錯”。公司沒有主材套餐，設計師自己可以與一些材料商建立關(guān)系，為自己打造好“材料工具”，既讓客戶享受了優(yōu)惠，自己也可能得到一些銷售提成。 我們知道，價格是簽單的很重要的因素，如果價格與客戶的經(jīng)濟能力或支付意愿相差太大的話，客戶是不會與我們合作的。所以設計師要想辦法贏得客戶的喜歡。 獲取客戶喜歡的一個重要原則，是要贊美客戶、認同客戶。但是，如果你有不同意見，一定要在他說完后明確提出，不用擔心他不高興，因為他覺得這很正常。2. 若不是心寬似海，哪有人生風平浪靜。4. 歲月是無情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白?！　∽詈缶褪且獙蛻粲枰宰銐虻年P(guān)心，人們對關(guān)心他的人，都是心存感激的，所以設計師千萬不要對客戶冷眼旁觀，要給予他足夠的關(guān)愛。見人說鬼話，見鬼說人話，都是不正確的，因為你沒有滿足他的需求，與他的性格愛好不對稱。 懂得贊美的藝術(shù)和認同的藝術(shù)。 我們這款手機，將改變您現(xiàn)有的工作方式了，它有一個手機名片系統(tǒng)，有了它您不用再一盒又一盒地印名片了，只要用手機發(fā)送給對方就行了，并且手機名片還有聲音和圖像，電話號碼、姓名、工作單位不用再手輸了。一些設計師認為客戶是極其不專業(yè)的，當客戶提出意見或方案時，設計師認為那個方案很土氣，堅決不同意按照客戶的方案去做設計，或者即使按照客戶的意見修改了，也是帶著很大的情緒。比如，業(yè)務員在跟客戶溝通時說，我們公司**設計師，很優(yōu)秀很認真，受到許多客戶的信賴。 站在客戶的角度與客戶對話，就像客戶自己在與自己對話一樣，站在客戶的角度說服客戶，就象客戶自己在說服自己一樣，能起到意想不到的好效果。所以，假底限與真底限中間有一個過度值，設計師應當適度把握。其實這說明，客戶真正需要的還是環(huán)保達標、質(zhì)量合格的家裝，而不是僅僅便宜的家裝。一般來說，客戶的需求有以下幾種： 從客戶需求的層次來說，分為表層需求和深層需求；從客戶表達需求的程度來說，分為表露需求和隱形需求；從客戶表達信息的真實程度來說，分為真性需求和假性需求；從客戶談判的策略來說，分為底限需求和追加需求。價格最低的公司往往簽單不多，就是他們不能滿足客戶更多的深層需求。 所以設計師應當對客戶詳細分析施工隊裝修的實際工作，把其間的種種麻煩介紹給客戶，然后問客戶：這是你真正想要的家庭裝修方式嗎？客戶在了解到找施工隊裝修還有如此之多的事情后，就會發(fā)現(xiàn)，那不是自己想要的施工方式。 還有一些客戶，在確定簽單價格的基礎之上，又追加了一些需求，我們稱這追加需求。所以，設計師應當多贊成客戶的想法，多說“對”而不要多說“錯”、“不對”。 公司的網(wǎng)站、個人的網(wǎng)站、博客都是很好的工具，是讓客戶進一步了解你和公司的有效工具，要善于利用。對于設計師這種不重視自己反饋的做法，客戶是十分不痛快的。人們總愛和自己所喜歡的人交往，總厭惡和自己不喜歡的人交流。 交際禮儀也很關(guān)鍵，設計師要顯得彬彬有禮，落落大方，要時時處處對客戶予以尊重，而不要顯得自高自大，很傲慢，當然也不能表現(xiàn)得委委縮縮，很小氣?！　≡谒那椴缓玫臅r候，傾聽他，理解他。而少談裝修，多談一些雙方感興趣的其它話題，既對設計師有利，轉(zhuǎn)移了客戶的視線，又讓雙方多一些了解。只有你自己才能把歲月描畫成一幅難以忘懷的人生畫卷?！　⊥瑫r，也可以通過關(guān)心客戶的親人來達到關(guān)心客戶的目的?！　〗?jīng)常幫他調(diào)整生活和工作的內(nèi)容，保持他的新鮮感。所以設計師在著裝和外形上盡量不要太張揚，男設計師盡量不要光頭，光頭給人的感覺都是不太親切（當然除了有名的笑星外），留長發(fā)的男設計師和留落腮胡