【正文】 （7）、按照約定時間再次和采購談判，再次說明我方的立場并對合同中異議部分告知我方的解決方法，在采購做出讓步之后，告訴我方的讓步?jīng)Q定，出現(xiàn)異議詳細記錄，約定下次談判時間。出現(xiàn)終端形象建設重大問題，及時向部門主管及省經(jīng)理反饋檢查情況。數(shù)據(jù)打假 根據(jù)（BI系統(tǒng)）進行抽取網(wǎng)點，通過走訪市場進行審查報表的數(shù)據(jù)的真實性，尤其是三四線市場網(wǎng)點須著重檢查，要保證BI系統(tǒng)中網(wǎng)點數(shù)據(jù)的真實性，發(fā)現(xiàn)虛假數(shù)據(jù)（情節(jié)嚴重）深度營銷專員將馬上進行考核。（2）、行程是否合理，是否有漏點店現(xiàn)象存在，三四線市場業(yè)務員是否脫離陪送。新細分出的市場，在試用期結(jié)束后簽訂購銷合同出據(jù)授權(quán)書標準化操作流程1. 適用范圍: 產(chǎn)品經(jīng)營授權(quán)2. 流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為：銷售部總監(jiān)文秘：010516776123. 直接上級及聯(lián)系電話：馮麗麗 010516775284. 辦公地點：北京市通州區(qū)食品工業(yè)園區(qū)一區(qū)一號5. 具體操作流程圖：傳真至銷售部01061520234；確認：01061520235經(jīng)銷商、城市經(jīng)理、省經(jīng)理、中心經(jīng)理簽字各市場從中心索取銷售部下發(fā)的授權(quán)書標準模板，填寫申請書依據(jù)授權(quán)申請書的傳真號碼進行傳真銷售部審核完畢后，在三日內(nèi)出據(jù)6. 流程說明：2） 質(zhì)量投訴處理的第一責任人是當?shù)亟?jīng)銷商，在整個事件的處理過程中，城市經(jīng)理必須積極與經(jīng)銷商配合；3） 在處理質(zhì)量投訴的全程中，要求參與處理的人員，態(tài)度必須好，理智地處理，不允許與消費者發(fā)生沖突。店內(nèi)物料整理：（1分鐘） 醒目位置張貼戶內(nèi)海報或懸掛吊旗 檢查客戶聯(lián)系卡整理庫存，補充貨架：（3分鐘） 對于貨架上陳列較少的產(chǎn)品要給予補充貨架數(shù)量 調(diào)整產(chǎn)品排面為第一陳列面，確保產(chǎn)品陳列先進先出用抹布對產(chǎn)品進行清潔 檢查價格是否按照公司規(guī)定標識查看活動是否執(zhí)行到位，是否有醒目告知把庫存的整箱產(chǎn)品擺到最醒目位置（如：店門口、收銀臺、端架下），不要全部堆放在倉庫了解競品信息：（1分鐘） 記錄競品的庫存數(shù)量、產(chǎn)品日期、銷售價格和活動內(nèi)容 積極和店主溝通，多方位聽取競品近期動態(tài)庫存狀況的記錄、填寫客戶卡（2分鐘） 記錄各產(chǎn)品的庫存數(shù)量對于日期不符合陳列要求的產(chǎn)品，積極上報公司，研究處理辦法 填寫客戶聯(lián)系卡 記錄與競品在陳列、價格、日期、活動方面的差距，及時更改，確保優(yōu)勢銷售狀況記錄、建議訂貨數(shù)量（1分鐘） 記錄產(chǎn)品銷售狀況 介紹公司活動、陳列等政策根據(jù)銷售情況和庫存數(shù)量，建議定貨數(shù)量對新產(chǎn)品進行推廣和宣傳，建議定貨量離店：（1分鐘）提示賬期、收款告知定貨的送貨時間和再次確認定貨數(shù)量道謝，并告知下次拜訪時間離店后告知業(yè)務人員拜訪時的不足，切忌當場批評。因此，要求辦公室人員以禮貌的態(tài)度、專業(yè)的方式處理好每一個電話，應在電話里表現(xiàn)出良好的職業(yè)規(guī)范。城市經(jīng)理或經(jīng)銷商人員投訴到客服，客服在2個小時內(nèi)通知發(fā)貨地運管經(jīng)與運輸公司司機溝通，雙方不能達成一致意見。將所收集到的資料及時報送或電傳至法務處如侵權(quán)影響面小，危害后果較輕法務處不派人，只提供打假投訴書、授權(quán)委托書及相關(guān)證書等材料； 遇緊急情況，法務處有權(quán)召開召集相關(guān)的營銷人員及經(jīng)銷商討論、決定打假方案由各地營銷人員聯(lián)系工商行政等執(zhí)法機關(guān)處理，各地營銷人員取得打假材料后,應及時向當?shù)匦姓鞴懿块T進行投訴并配合其查處侵權(quán)廠家。 （九）、竄貨管理： 客戶的分銷商增減備案制度。（3）、促銷人員費用規(guī)劃、落實A、根據(jù)賣場銷量與經(jīng)營品類進行人員數(shù)量及工資費用規(guī)劃B、對人員招聘、培訓、考試進行監(jiān)督，合格上崗。協(xié)同拜訪工作（1）、拜訪頻率城市經(jīng)理協(xié)同拜訪4次以上/月，市區(qū)2次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)2次。必須在1個月內(nèi)完成進店。每人“BI網(wǎng)點信息日變更表”必須每日上交監(jiān)督：根據(jù)追蹤和巡查部門等反饋情況，視情況給于相應的正、負激勵。具體做法：A、業(yè)務員按照行程，實現(xiàn)海報、吊旗在終端網(wǎng)點100%覆蓋，加強堆頭圍對冰箱、收銀臺、櫥窗、墻壁、小店包柱的包裝及太陽傘、店招、形象店的投放等，最大化通過物料來提升終端形象。落實：按季度對本市場和公司品類結(jié)構(gòu)進行糾偏。按照渠道特點和公司要求制定不同品項鋪市、鋪貨目標。B、引導業(yè)務人員收集空箱，排列成組陳列與店門口。規(guī)范深度營銷工具深度營銷工具包括三表兩，通過協(xié)同拜訪與業(yè)務員的角色互換，真正懂得三表兩卡的使用細節(jié)、功能和意義，以便更好地指導業(yè)務員開展工作。（2）、陳列目標新品在售點至少要有6個月的陳列。（2）、問題解決通過協(xié)同拜訪，發(fā)現(xiàn)市場存在的普遍問題，及時整改，并做成報告，在培訓會議上予于溝通，共同解決。C、對促銷人員的工作表現(xiàn)進行考核與獎勵品項規(guī)劃落實（1）、按照公司對KA 系統(tǒng)品項要求,對照本市場未達標品項(附產(chǎn)品進店標準)（2）、向相關(guān)部門所要條碼\質(zhì)檢報告\價格指導\產(chǎn)品樣品等資料（3）、制訂產(chǎn)品進店排期表（4）、按照排期反饋產(chǎn)品進店進度,及存在問題分析,及時糾偏.店內(nèi)裝飾落實（1）、參與廣告公司招標,避免費用流失.（2）、參與賣場裝飾的談判(費用最高的前3個)（3）、依據(jù)合同中的進度排期,現(xiàn)場進行驗收,(位置\元素\材料\)（4）、填寫店內(nèi)裝飾信息反饋表(表)（5）、負責費用結(jié)案(表)業(yè)績完成反饋與結(jié)案（1）、對業(yè)務員大店行程和大店客戶資料卡檢查（2）、對市場文員統(tǒng)計銷售旬報表審核上報省辦KA專員。城市經(jīng)理對客戶給分銷、直營店的出庫單進行檢查、核對，杜絕總經(jīng)銷竄貨。打假完畢，城市經(jīng)理負責收集以下材料：（一）銷毀侵權(quán)產(chǎn)品相關(guān)圖片、文字資料；（二）查封、扣留侵權(quán)產(chǎn)品及生產(chǎn)設備通知書及相應清單；（三）行政處罰決定書；（五）其他資料。執(zhí)行質(zhì)量投訴處理流程到貨后因產(chǎn)品質(zhì)量原因出現(xiàn)貨損，與運輸無關(guān)，由城市經(jīng)理核實流程執(zhí)行說明：2) 經(jīng)銷商必須據(jù)實向公司反映貨損情況；3) 貨損賠償按1：1的比例執(zhí)行；4) 城市經(jīng)理在整個事件處理過程中必須實事求是；5) 運輸公司在處理貨損時如實確認；客服與運管必須在約束的時間內(nèi)處理；（十一）、巡查發(fā)現(xiàn)問題的整改：巡查在走訪市場中發(fā)現(xiàn)的問題，由城市經(jīng)理制定整改方案，和客戶確認整改排期，整改完成后2日內(nèi)上報省辦。 接聽電話必須“響鈴不過三”，鈴響三聲之內(nèi)拿起話筒 接聽電話首先問侯、通報：您好，部門簡稱XXX（接電話人員姓名） 正確處理電話的臨時中斷：在通話過程中，有時會因為臨時的意外或故障中斷對話，也可能另外有些突發(fā)的事情導致電話中斷。并要求業(yè)務在下個拜訪時改正。4） 如試銷或購銷合同解除，此授權(quán)書自動作廢；5） 以上內(nèi)容填寫不全或簽字不全不給予出具授權(quán)書；授 權(quán) 申 請 書常溫液奶事業(yè)本部銷售部：因 ，特申請產(chǎn)品經(jīng)銷授權(quán)書一份。理貨員的行程是否與業(yè)務員行程交叉拜訪。另外深度營銷專員還要關(guān)注三表兩卡的使用。（五）、監(jiān)督檢查考核通過報表數(shù)據(jù)、通訊追蹤、走訪市場以及其他部門反饋對省區(qū)深度營銷工作進行監(jiān)督檢查。（8）、上報KA主管和省經(jīng)理，對最后異議部分作出分析和應對方法并出最后讓步。（6）、和經(jīng)銷商溝通，上報中心KA主管和省經(jīng)理，對采購意見對出分析，交換采購意見的應對方法，應對方法其中要有讓步的方法。經(jīng)常與城市經(jīng)理就形象建設未達標的項目進行溝通，并指導市場整改到位。報表追蹤 及時追蹤報表上報，檢查報表準確性，分析《產(chǎn)品鋪市匯總表》，關(guān)注市場網(wǎng)點開發(fā)進度、鋪市鋪貨率增張、新品鋪市率變化等。E、離開市場時，提交市場走訪報告給部門主管和省區(qū)辦公室報告分析（1）、指標達成：品牌鋪市率、第一品牌達成率，物料能見度，產(chǎn)品新鮮度、一二線市場理貨團隊的建立情況、三四線市場業(yè)務員團隊建立情況。4) 業(yè)務代表簽字：業(yè)務代表仔細審核三份合同的填寫內(nèi)容，確認符合公司要求后，在每套合同正本和副本的最后一頁的供方相應位置簽字，并復印一套作為合同辦理期間的備查，將一式三份合同及客戶資料（包括營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、稅務登記證、法定代表人或負責人身份證明書、經(jīng)辦人的授權(quán)委托書及客戶資信調(diào)查表）在一日之內(nèi)轉(zhuǎn)交省經(jīng)理或郵寄至省經(jīng)理辦事處；5) 省經(jīng)理簽字：由省經(jīng)理審核三份合同的填寫內(nèi)容，確認符合公司要求后，在每套合同正本和副本的最后一頁的供方相應位置簽字，在兩天之內(nèi)將一式三份的合同及客戶資料轉(zhuǎn)交或郵寄至銷售中心合同管理員處6) 市場細分后，被細分市場無須重新簽訂購銷合同，但須供需雙方在被細分市場后一個月內(nèi)簽訂合同條款變更協(xié)議，明確合同變更內(nèi)容,辦理流程與購銷合同一致。組織召開周銷售例會、月銷售例會，35項在會后2天內(nèi)上報見證性材料到省辦第四部分：城市經(jīng)理、業(yè)務代表小店協(xié)同拜訪七步驟協(xié)同拜訪參加人：城市經(jīng)理、經(jīng)銷商業(yè)務主管（業(yè)務員）一家小店的合理拜訪時間：8分鐘準備工作的檢查：行程拜訪表、產(chǎn)品目錄、客戶聯(lián)系卡、銷售輔助材料、文具、清潔工具、抹布門店拜訪和戶外物料整理：檢查和張貼戶外海報，對于過期海報和物料給予更換進店和店主打招呼對于沒有鋪貨的門店，通過買東西、借機幫助店老板搬運貨物、聊一些店老板比較感興趣的話題等手段拉近與店老板的距離，為實現(xiàn)鋪貨打好基礎。辦公室人員接聽電話行為規(guī)范,辦公室人員每天進行大量的對內(nèi)、對外聯(lián)絡工作，電話是企業(yè)工作效率、社會形象的一個展示窗口。發(fā)貨地運管在12小時內(nèi)與運輸公司及相應的客戶核查并出據(jù)處理結(jié)果運管追蹤核實賠付情況并由經(jīng)銷商出具證明存檔。 常溫液奶事業(yè)本部竄貨查證表反饋市場：反饋時間：產(chǎn)品品種及規(guī)格生產(chǎn)日期批次數(shù)量備注：經(jīng)銷商： 城市經(jīng)理： 聯(lián)系電話：打假維權(quán)標準化程序流程1. 適用范圍: 假冒產(chǎn)品、商標侵權(quán)2. 流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為：肖軍亮 04717392893 3. 直接上級及聯(lián)系電話： 包鴻志 04717392893 4. 辦公地點：內(nèi)蒙古呼和浩特和林盛樂經(jīng)濟園區(qū)蒙牛乳業(yè)常溫液 奶事業(yè)本部法務處5. 具體操作流程圖：發(fā)現(xiàn)假貨調(diào)查、取證，收集侵權(quán)產(chǎn)品的原件及相關(guān)材料如侵權(quán)情況嚴重，特別是發(fā)現(xiàn)假冒廠家的情況下,需要直接派員打假的，由法務處與有關(guān)行政機關(guān)進行協(xié)調(diào)，商討打假事宜。促銷活動，統(tǒng)一開始時間，統(tǒng)一結(jié)束時間，做到市場價格的統(tǒng)一監(jiān)督與反饋。D、按照結(jié)束時間督促客戶結(jié)案?！獢?shù)據(jù)不被利用永遠不會真實。新品鋪市陳列落實：（1）、鋪市目標新品上市在KA、GT和“SS主要客戶”必須達到100%鋪市。（6）、培訓A、每日必須參加客戶晨會，安排至少5分鐘溝通、培訓B、協(xié)同走訪市場的實地培訓報表數(shù)據(jù)收集流程業(yè)務人員按要求填寫客戶資料卡業(yè)務人員每天填寫業(yè)務人員產(chǎn)品鋪市跟蹤表業(yè)務主管每旬匯總為主管用鋪市追蹤匯總表市場文員將KA主管、業(yè)務主管、各外圍主管、特通主管的數(shù)據(jù)進行匯總成為產(chǎn)品鋪市匯總表臨時上報表格上報流程臨時文件銷售部提前2—3天下發(fā)各市場對口人員進行數(shù)據(jù)收集主管于接到通知第二日晨會匯總數(shù)據(jù)市場文員進行整理并按照要求時間上報BI系統(tǒng)數(shù)據(jù)收集流程必須保障有足夠的硬件設備進行支持業(yè)務人員按要求填寫客戶資料卡及相關(guān)信息進行準確收集錄入業(yè)務人員每天將需要的數(shù)據(jù)匯總上交文員市場文員根據(jù)下載的標準表格進行數(shù)據(jù)庫錄入與上傳，并核實業(yè)務主管或城市經(jīng)理進行數(shù)據(jù)的審核中心巡查及時跟近檢查深度營銷主管隨時監(jiān)控數(shù)據(jù)庫信息巡查定期對數(shù)據(jù)的準確程度進行檢查BI系統(tǒng)數(shù)據(jù)更新流程業(yè)務人員按照行程規(guī)范拜訪在拜訪過程中按照實際情況進行記錄每日下班后清點形成，按標準填寫B(tài)I網(wǎng)點信息日變更表第二日晨會后交予信息處理人員，根據(jù)填報進行數(shù)據(jù)的更改。在向公司申請與結(jié)案。對弱勢產(chǎn)品和弱勢市場，進行產(chǎn)品策略規(guī)劃，提升市場份額。按品類、包裝、口味對弱勢產(chǎn)品和市場分析，制定突破策略。 監(jiān)督：制作要求以市場部為準，結(jié)案必須提供協(xié)議、照片等見證性材料。如下：（1）、客戶資料卡A、客戶資料卡是每個零售網(wǎng)點的身份證，記錄著每個單店開發(fā)后的銷售狀況，是深度營銷其他報表數(shù)據(jù)的重要來源。監(jiān)督：（1）、表格追蹤 每旬分析《產(chǎn)品鋪市匯總表》中新品鋪市鋪貨完成情況，未完成目標的限期業(yè)務主管整改到位。（五）、重點客戶管理：合同談判建立與采購、處長、科長長期的友好聯(lián)系。（3）、每月2日前將所有賣場實際銷量統(tǒng)計上報省辦KA專員。 所有的產(chǎn)品出庫各市場必須打標記。收集完畢以上材料，應及時報送法務處；如有特殊原因不能收集或行政主管部門沒有出具相關(guān)材料的，應及時反饋至法務處。（十二）、日期管理：原則：超過陳列期必須下架，集中處理。如因辦公到人員造成，必須向?qū)Ψ浇忉尩狼?接聽客戶的投訴和抱怨電話切忌爭辯和隨意承諾 如果不便接聽電話，應直言相告，表示稍后再回電話，并說明回電話的準確時間，決不可失言 適時結(jié)束通話：結(jié)束電話之前，應該保證事情確確實已經(jīng)談完，所有的細節(jié)都已經(jīng)講清楚。當?shù)谌野菰L時城市經(jīng)理應該給業(yè)務