企業(yè)專業(yè)性的銷售表達技巧(專業(yè)版)
【正文】 ５．參與購買決策的人較多銷售技巧在２１世紀更為重要。１．客戶選擇的機會越來越多在日益競爭的市場中，客戶面臨越來越多的選擇機會。銷售人員在描述產(chǎn)品的過程中，比較困難的一項任務是使顧客準確地領(lǐng)會自己的意圖。銷售人員準備得越充分，成功的可能性必然就越大。銷售工作的步驟提問有助于吸引顧客的注意力，銷售人員聆聽顧客的回答，可以在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法。７．成交銷售人員在顧客滿意的情況下完成銷售，此時應對客戶的合作表示感謝，謝意的表達必須是真誠的，應讓客戶感受到交易的達成是值得慶賀的，他們隨時都會受到認真的熱情接待。２．客戶總希望與供應商保持長期穩(wěn)定的密切合作關(guān)系根據(jù)營銷理念，銷售人員推銷的目標已經(jīng)改變。以客戶為中心來介紹產(chǎn)品，在銷售表達之前銷售人員必須要了解客戶完成一次購買要經(jīng)歷哪幾個階段，而銷售表達是在其中的哪個階段?？蛻敉瓿梢淮钨徺I要經(jīng)歷幾個階段，銷售人員要抓住選擇階段，根據(jù)客戶的需求來介紹產(chǎn)品的用途和性狀。在決定購買之后，客戶就會進入到選擇階段。參與購買決策的人較少參與購買決策的人較多以前，許多銷售人員都與低工資的購買人群發(fā)展親密的私人關(guān)系，在交往過程中很容易實現(xiàn)銷售。了解客戶的需求是市場銷售的第一塊基石。如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客。１．尋找潛在顧客很多情況下，銷售人員必須能鑒別潛在的顧客，這些潛在顧客必須具備兩個基本條件：一是愿意購買；二是有支付能力。抓住這兩點對于發(fā)展以后的業(yè)務是很關(guān)鍵的。這是對銷售員非常嚴峻的挑戰(zhàn)?？蛻暨x擇的機會較少客戶選擇的機會越來越多◆選擇。作為一名客戶，完成一次購買要經(jīng)歷以下幾個階段：圖１－２ 客戶決策流程◆客戶沒有購買欲望。６．強調(diào)產(chǎn)品和勞務的整個生命周期２１世紀越來越注重關(guān)系營銷，關(guān)系營銷強調(diào)在產(chǎn)品和勞務的整個生命周期中，推銷應該集中在買主和賣主的關(guān)系上。因為客戶購買的數(shù)量在逐步增加，他們總希望和供應商保持長期穩(wěn)定密切的合作關(guān)系。在介紹方法時，應富有創(chuàng)造性，并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍。
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