【正文】 (不符合要求的內(nèi)勤及時(shí)反饋，各市場(chǎng)接通知后須督促客戶當(dāng)天傳真有效憑證并將憑證于當(dāng)天寄出)銷售公司內(nèi)部在收到資料開(kāi)始填制報(bào)銷資料交接單粘貼在報(bào)銷資料上(樣式見(jiàn)附件)，簽署收到日期并簽名，以后每道程序的受件人均簽名署日期，公司基本上每道環(huán)節(jié)給予2天的處理時(shí)間，確保10月前予以沖帳完畢。2． 各級(jí)銷售人員的差旅費(fèi)每天按住宿費(fèi)和伙食、津貼、交通費(fèi)分項(xiàng)核實(shí)報(bào)銷，住宿標(biāo)準(zhǔn)核報(bào)必須憑注明日期、旅店電話號(hào)碼的住宿發(fā)票，按公司的有關(guān)規(guī)定報(bào)銷。銷售公司額定下達(dá)各省郵電、通訊、傳真復(fù)印費(fèi)總額，由省級(jí)經(jīng)理分解到各地區(qū)，具體人員的使用標(biāo)準(zhǔn)由各省自行制定。分公司對(duì)銷售人員票據(jù)真實(shí)情況進(jìn)行抽查，如有弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即對(duì)當(dāng)事人作警告處分，并不予報(bào)銷此次費(fèi)用：再次違反，分公司報(bào)銷售公司對(duì)當(dāng)事人雙倍扣罰，取消當(dāng)月資金，并不予以開(kāi)除，并追究區(qū)域經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理責(zé)任；若集團(tuán)公司抽查發(fā)現(xiàn)有虛報(bào)現(xiàn)象，追究分公司財(cái)務(wù)責(zé)任。8．各項(xiàng)費(fèi)用審批應(yīng)嚴(yán)格按公司2002年差旅費(fèi)報(bào)銷計(jì)劃執(zhí)行，費(fèi)用額度確實(shí)不能滿足實(shí)際需求，或有特殊費(fèi)用發(fā)生，需事先打報(bào)告審批，財(cái)務(wù)嚴(yán)格按批件審核。具體辦法以如下：1．各市場(chǎng)在促銷活動(dòng)過(guò)程中嚴(yán)格按照公司的要求，并拍攝活動(dòng)執(zhí)行情況作為憑證。2．客戶經(jīng)理每月必須對(duì)各經(jīng)銷單位的貨款往來(lái)帳進(jìn)行一次清理并核對(duì)，如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷單位帳目不清，及時(shí)與公司聯(lián)系，以便迅速糾正，并將核對(duì)結(jié)果及經(jīng)銷商的簽字寄回公司。 區(qū)域經(jīng)理(簽名)： 省級(jí)經(jīng)理(簽名)：日期：附件二：離職人員登記表離職人員登記表原所屬地區(qū)姓名性別年齡家庭地址郵編住宅電話個(gè)人聯(lián)系方式學(xué)歷畢業(yè)學(xué)校正式進(jìn)入娃哈哈時(shí)間正式離職時(shí)間分管經(jīng)銷商名稱因何原因離職原分管經(jīng)銷商有關(guān)該名同志財(cái)務(wù)問(wèn)題的意見(jiàn) 經(jīng)銷商名稱(蓋章)： 區(qū)域經(jīng)理意見(jiàn)：省級(jí)經(jīng)理意見(jiàn)：注：該表需要本人填寫(xiě)。6．每天下班結(jié)束必須關(guān)好門(mén)窗，電器等。同時(shí)，市場(chǎng)則必須在2天內(nèi)將《新進(jìn)銷售人員登記表》(見(jiàn)附件1)，同時(shí)提供該表所要求的身份復(fù)印件、個(gè)人簡(jiǎn)歷、個(gè)人意外傷害保險(xiǎn)單的復(fù)印件等有關(guān)材料，一并寄回銷售公司辦公室人事管理員唐雋處，要求必須在本月30日將銷售人員的各項(xiàng)資料寄到：遲寄公司將視作該員工最終市場(chǎng)沒(méi)有錄用，予以除名處理。6．來(lái)往重要資料一律特快專遞寄。B．返息額每月結(jié)算一次，次月10日前務(wù)必結(jié)算到位轉(zhuǎn)入客戶帳戶，并將結(jié)算清單發(fā)給客戶。由客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理簽字確認(rèn)經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行3．報(bào)損批準(zhǔn)后以退貨還貨形式處理；如果是降價(jià)處理，則需經(jīng)銷單位提供正規(guī)收款收據(jù)，以抵貨款形式直接入帳(要扣產(chǎn)品增值稅)?！褙浳锒躺俚奶幚?．客戶提貨時(shí)發(fā)現(xiàn)車皮鉛封破損和貨物短少，應(yīng)立即要求鐵路部門(mén)出具記錄，客戶經(jīng)理要敦促客戶將鐵路大票原件、出庫(kù)單及發(fā)票原件、短少貨物品名、數(shù)量清單寄回公司內(nèi)勤報(bào)損(必須在10天內(nèi)寄出)，內(nèi)勤確認(rèn)無(wú)誤后計(jì)算報(bào)損金額并按程序通過(guò)核準(zhǔn)后抵銷客戶的已發(fā)生貨款，同時(shí)向保險(xiǎn)公司理賠。一、業(yè)務(wù)基本流程 資金回籠內(nèi)勤報(bào)站產(chǎn)品調(diào)度分廠發(fā)貨市場(chǎng)銷售。 (銷售人員與經(jīng)銷商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)(拍)、銷售人員到銷售終端檢查情況(拍))3．營(yíng)銷理念之三：廣告造勢(shì) 全面啟動(dòng)“地毯式轟炸”的廣告策略，大規(guī)模、全方位、立體化的宣傳，迅速樹(shù)立品牌知名度，啟動(dòng)市場(chǎng)。這一方面，是娃哈哈公司對(duì)工作的最本質(zhì)要求。奉行能上能下的價(jià)值觀，一方面給有能力、有水平的員工以前途與希望，能夠較好地調(diào)動(dòng)起他們的積極性，這對(duì)企業(yè)發(fā)展是大有益處的；另一方面，能夠給每一個(gè)在崗位上的干部員工以較大的約束和壓力，使得他們能夠珍惜崗位，刻苦努力，勤奮工作，因此實(shí)行這種能上能下的崗位競(jìng)爭(zhēng)制度，一方面可為員工提供機(jī)會(huì)發(fā)揮自己，另一方面也可為企業(yè)挖掘出發(fā)展的動(dòng)力源泉。這實(shí)際上既是對(duì)自己的高度負(fù)責(zé)，又是對(duì)公司事業(yè)的高度負(fù)責(zé)。令行禁止，一要迅速，是在時(shí)間上的要求；二要不折不扣，是在執(zhí)行力度上的要求，絕不允許討價(jià)還價(jià)，更不允許不理不睬。讓機(jī)遇真正發(fā)揮作用，這時(shí)候還有賴于行動(dòng)的果斷和魄力。遇到困難是難免的，但如何對(duì)待困難卻有不同的態(tài)度，是消極退讓，自認(rèn)無(wú)能，還是積極進(jìn)取，努力克服？!自強(qiáng)不息的價(jià)值觀，要求我們持后一種態(tài)度，提倡的是一種堅(jiān)強(qiáng)剛毅的硬漢作風(fēng)。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，什么都跟在人家后面跑斷然不行，必須要領(lǐng)先一步，才能獲得發(fā)展優(yōu)勢(shì)。這種價(jià)值觀念是由時(shí)代所決定的。自古以來(lái)，人們便領(lǐng)悟了唯有艱難困苦，才能玉汝于成的深刻哲理。鄧小平同志說(shuō)過(guò)：理想和信念，“是中國(guó)革命勝利的一種精神動(dòng)力。主導(dǎo)產(chǎn)品娃哈哈果奶、AD鈣奶、純凈水、營(yíng)養(yǎng)八寶穩(wěn)居全國(guó)銷量第一，其中乳酸奶飲料、瓶裝飲用水的產(chǎn)銷量已躋身世界大廠行列。娃哈哈甫一誕生，就一炮打響，“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告轟動(dòng)了大江南北，娃哈哈取得了巨大成功。 按公司的要求開(kāi)展促銷活動(dòng)，組織經(jīng)銷商、二批商參與鋪貨及促銷活動(dòng)。二、 區(qū)域經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天電話聯(lián)系客戶及客戶經(jīng)理，了解銷售情況、庫(kù)存、資金狀況及存在問(wèn)題，要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不少于3次，并記下電話記錄。 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，及時(shí)傳達(dá)公司的各項(xiàng)政策。 控制各項(xiàng)銷售費(fèi)用的開(kāi)支。 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)的廣告策劃及安排、策劃、組織大型促銷活動(dòng)。 每旬與經(jīng)銷商分析1次市場(chǎng)形勢(shì)，制定發(fā)貨計(jì)劃，落實(shí)銷售任務(wù)。 及時(shí)處理質(zhì)量問(wèn)題，分管區(qū)域質(zhì)量投訴必須在8小時(shí)內(nèi)進(jìn)行處理，并上報(bào)質(zhì)檢部及反饋上報(bào)銷售公司售后服務(wù)組。公司非常系列碳酸飲料的成功問(wèn)世，不但改寫(xiě)了國(guó)產(chǎn)可樂(lè)被兩樂(lè)水淹七軍的歷史，而且激發(fā)了民族飲料工業(yè)奮發(fā)圖強(qiáng)挑戰(zhàn)外國(guó)品牌的勇氣和信心。振奮精神，首先是要有一種高尚的精神，這種高尚的精神是指我們辦企業(yè)的崇高信念和理想，在十多年發(fā)展過(guò)程中逐步形成的優(yōu)良傳統(tǒng)和優(yōu)良作風(fēng)。只有全體員工，時(shí)時(shí)處處表現(xiàn)出良好的精神狀態(tài)；種種精神，全面振奮，企業(yè)才能秩序井然，快速發(fā)展。要求從一度電、一噸水、一張紙、一支筆做起，把節(jié)約落到實(shí)處。第三，勇于開(kāi)拓，還有勇于創(chuàng)新的含義。更不能坐井觀天，自以為是，而要孜孜以求，生命不止，奮斗不息。如果沒(méi)有做好準(zhǔn)備，那么即使機(jī)遇降臨也會(huì)失之交臂；其次，還要靠自己努力去尋找機(jī)遇。奉行“快速高效”，自然就要堅(jiān)持摒棄拖拖拉拉，不緊不慢的辦事作風(fēng)；倡導(dǎo)果斷干練、風(fēng)風(fēng)火火的行事風(fēng)格。第三，關(guān)注人的個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，因?yàn)檫@也是人的追求之一。這充分保證了：讓每一塊金子都發(fā)光，讓所有的英雄都可用武!能上能下能上能下，意即能者上庸者下。此外，辦企業(yè)，在自身發(fā)展的同時(shí)還要盡社會(huì)責(zé)任，在國(guó)家需要支持的時(shí)候，要挺身而出。(全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分布圖)、暢通無(wú)阻的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，保證了娃哈哈產(chǎn)品在出廠一周內(nèi)迅速鋪進(jìn)全國(guó)200多萬(wàn)家網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)與天南海北的消費(fèi)者見(jiàn)面。(王力宏、景崗山組照)9．經(jīng)典營(yíng)銷之五：茶飲料的營(yíng)銷 2001年，娃哈哈推出了娃哈哈非常系列茶飲料，打響了“天堂水，龍井茶”的口號(hào)。7．增加或修改送貨地址或提貨客戶，需出具蓋有公章的書(shū)面憑證，經(jīng)批準(zhǔn)執(zhí)行。從我公司直接發(fā)貨才予開(kāi)票。(若是必須每月金額打足才能兌現(xiàn))D．保證金回籠截止日期分為每月一次或二次。要了解以下信息，可向辦事處查詢。3．各分公司根據(jù)公司批件招聘合格的銷售人員。3．在杭進(jìn)銷售公司，景芳基地等所有公司大門(mén)必須佩戴上崗證。12．視顧客為上帝，給顧客以方便，積極圍繞銷售經(jīng)營(yíng)做好各項(xiàng)工作。2．銷售員一律不得擅自向外單位借款；如確屬急用的，必須請(qǐng)經(jīng)銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由公司以傳真形式通知經(jīng)銷單位方可借，否則本公司不予承認(rèn)，向外單位借款的銷售員在返杭后10天內(nèi)必須辦好還款手續(xù)，無(wú)故逾期不辦者，不予報(bào)銷。地區(qū)經(jīng)理制定的促銷方案，省級(jí)經(jīng)理應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)簽署意見(jiàn)并報(bào)廣告部核價(jià)、銷售公司審核。過(guò)橋、過(guò)路費(fèi)背面必須注明事由。(二)費(fèi)用報(bào)銷1．費(fèi)用審批銷售人員所有的出差費(fèi)用、經(jīng)營(yíng)費(fèi)、辦公費(fèi)、汽車使用費(fèi)用等報(bào)銷，由各經(jīng)辦人根據(jù)實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用票據(jù)認(rèn)真分類匯總后，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理審核簽字、省級(jí)經(jīng)理簽字后，到相關(guān)分公司財(cái)務(wù)審核報(bào)銷。各級(jí)銷售人員在住所地可以報(bào)銷每月不高于50元的月票費(fèi)用。每月修理費(fèi)、添置物品、年檢費(fèi)等費(fèi)用超出800元必須經(jīng)銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。2．各市場(chǎng)寄資料的時(shí)間 各市場(chǎng)必須保證當(dāng)月發(fā)生并完畢的報(bào)銷資料務(wù)必在當(dāng)月26日寄出(即1月26日至2月25日間發(fā)生完結(jié)需要報(bào)銷的資料務(wù)必在2月26日寄出)延后寄出的公司將處罰責(zé)任客戶經(jīng)理。一、廣告投放的實(shí)施規(guī)則：1．.2002年廣告費(fèi)按公司年銷售額的8%額定。若無(wú)注明起始點(diǎn)發(fā)票則必須提供電話號(hào)碼，以便核查。對(duì)請(qǐng)客送禮費(fèi)用必須注明原因，出租車發(fā)票一律記錄經(jīng)營(yíng)費(fèi)。四、 銷售公司銷售人員出差費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定為加強(qiáng)銷售公司銷售人員出差各項(xiàng)費(fèi)用控制，現(xiàn)制定銷售公司差旅費(fèi)、經(jīng)營(yíng)費(fèi)、辦公費(fèi)、汽車使用費(fèi)等費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及報(bào)銷規(guī)定如下： (一)差旅費(fèi)差旅費(fèi)主要包括津貼、租房費(fèi)、交通費(fèi)及郵電、通訊、傳真復(fù)印費(fèi)等組成，各項(xiàng)差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定如下：1．津貼：津貼是指對(duì)銷售人員出差在外予以的住宿費(fèi)及住勤補(bǔ)貼。這類發(fā)票由財(cái)稅局監(jiān)制，發(fā)票上印有當(dāng)?shù)刎?cái)稅部門(mén)的監(jiān)制章。2．公司根據(jù)各市場(chǎng)上報(bào)的相關(guān)材料定期進(jìn)行抽查，以考察上報(bào)材料的真實(shí)性，如出現(xiàn)與事實(shí)不符等情況將視情節(jié)輕重，扣罰責(zé)任人及主管5%50%的年終獎(jiǎng)。5．匯票原則上必須到公司確認(rèn)后才予以報(bào)站。(票據(jù)符合稅法要求、記錄的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)真實(shí)、合法)2．原始憑證的準(zhǔn)確性、完整性。2．鉆研業(yè)務(wù)，提高水平，開(kāi)拓創(chuàng)新，擴(kuò)展銷售。正式員工離退的則必須在15天內(nèi)到公司辦離職手續(xù)，延期不辦者，公司將視同自動(dòng)離廠，原有的股份不予退還，分紅等不予發(fā)放。8．因目前所用增殖稅發(fā)票屬有價(jià)證券，且國(guó)家已實(shí)行全國(guó)電腦聯(lián)網(wǎng)管理，故銷售員在交接過(guò)程及攜帶途中必須嚴(yán)加保管，遺失一張?jiān)鲋扯惏l(fā)票，無(wú)論票面金額大小，根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定，將扣罰當(dāng)事人2500元并上交國(guó)庫(kù)。E．若客戶不開(kāi)任何收據(jù)的，我公司直接在發(fā)貨發(fā)票中折扣，并開(kāi)具返息通知單給客戶。6．經(jīng)銷單位需退貨時(shí)，事先填寫(xiě)退貨單經(jīng)審批后方可退回，公司按倉(cāng)庫(kù)實(shí)收數(shù)沖帳7．增值稅單位需附當(dāng)?shù)囟悇?wù)局退貨證明?！耖_(kāi)戶、終止及變更客戶資料：1．開(kāi)戶：A．新開(kāi)戶必須上報(bào)開(kāi)戶原因及市場(chǎng)情況，經(jīng)公司核實(shí)批準(zhǔn)后實(shí)施；B．同意開(kāi)戶后提供聯(lián)銷體協(xié)議和聯(lián)銷體實(shí)施細(xì)則(各2份)，禁止商業(yè)賄賂的協(xié)議(3份)，開(kāi)戶登記表(省級(jí)經(jīng)理簽字)，營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件，全年計(jì)劃表，合同評(píng)審表。3．戶要求打承兌匯票必須事先征得公司同意且須內(nèi)勤通過(guò)銀行查詢確認(rèn)無(wú)誤后方可報(bào)站發(fā)貨。(登山者、航海者、航空者、旅行者喝娃哈哈(拍))，只要有商店，你就能見(jiàn)到娃哈哈的身影。這與在產(chǎn)品質(zhì)量上追求“零缺陷”是一致的，高度統(tǒng)一的。其次，在企業(yè)的各部門(mén)之間，各公司之間，都必須相互支持，互相協(xié)作，形成一個(gè)朝著共同目標(biāo)前進(jìn)的團(tuán)隊(duì)，方能從勝利走向勝利。娃哈哈公司的組織運(yùn)行有一個(gè)非常鮮明的特點(diǎn)就是權(quán)力高度集中，這是政令暢通，各項(xiàng)工作是一盤(pán)棋的重要保證。要求廣大干部員工，各部門(mén)、公司、團(tuán)體，無(wú)論在政治上，還是在經(jīng)濟(jì)上；無(wú)論是思想上，還是在行動(dòng)上，都必須與公司保持高度一致，一切行動(dòng)聽(tīng)指揮，執(zhí)行命令不走樣。今天取得了一些成績(jī)，但并不是說(shuō)從此可以高枕無(wú)憂，反過(guò)來(lái)，身處順境，卻需要想到危難，未雨綢繆，早作準(zhǔn)備。第五，江澤民總書(shū)記所倡導(dǎo)的64字新時(shí)期創(chuàng)業(yè)精神中有8個(gè)字是“學(xué)習(xí)外國(guó)，自強(qiáng)不息”，他把“自強(qiáng)不息”與“學(xué)習(xí)外國(guó)”放在一起，相提并重，含義是十分深刻的，這對(duì)我們娃哈哈公司而言也具有指導(dǎo)意義。當(dāng)然，我們說(shuō)勇于開(kāi)拓，勇于創(chuàng)新，又不是盲目地、不顧現(xiàn)實(shí)地一味貪多求快，求新求奇，而是要基于慎密思考和科學(xué)論證，只有這樣的開(kāi)拓和創(chuàng)新，才有實(shí)際意義。所謂“木秀于林，風(fēng)必摧之”，這雖是有良知的封建文人對(duì)于英才沉淪的深切同情，但同時(shí)也透露出了黑暗時(shí)代的觀念。黨的十四屆六中全會(huì)通過(guò)的《中共中央關(guān)于加強(qiáng)社會(huì)主義精神文明建設(shè)若干重要問(wèn)題決議》指出；在全民族樹(shù)立艱苦創(chuàng)業(yè)精神，是實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義現(xiàn)代化的重要思想保證。優(yōu)良的傳統(tǒng)和作風(fēng)也是強(qiáng)大的精神力量。二、 娃哈哈獲得的主要榮譽(yù)● 娃哈哈是全國(guó)最大的飲料企業(yè)● 娃哈哈從1998年開(kāi)始連續(xù)四年榮獲全國(guó)飲料十強(qiáng)之首● 娃哈哈首次位列中國(guó)工業(yè)企業(yè)利潤(rùn)總額前20位● 娃哈哈位列中國(guó)食品20大著名品牌之首● 娃哈哈是全國(guó)飲料企業(yè)中產(chǎn)品最齊全的企業(yè)娃哈哈的產(chǎn)品系列包含：乳飲料、飲用水、碳酸飲料、茶飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品等六大類30多個(gè)品牌，其中主導(dǎo)產(chǎn)品娃哈哈純凈水、娃哈哈含乳飲料、娃哈哈八寶粥的銷量均保持連續(xù)多年穩(wěn)居行業(yè)第一的良好勢(shì)頭。從此娃哈哈逐步開(kāi)始步入規(guī)模經(jīng)營(yíng)之路。 與經(jīng)銷商共同商議提出廣告宣傳促銷活動(dòng)的建議方案，報(bào)請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理后經(jīng)省級(jí)經(jīng)理、公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。每月不得少于各10家，抽查面必須占各分管面的30%。 每月召開(kāi)1次客戶經(jīng)理會(huì)議與經(jīng)銷商會(huì)議(可以全省開(kāi)，但主要分片開(kāi))，布置工作，落實(shí)任務(wù)，傳達(dá)公司精神。 負(fù)責(zé)全省網(wǎng)絡(luò)的管理，制定全省經(jīng)銷商、二批商設(shè)置方案，開(kāi)設(shè)與淘汰經(jīng)銷商的審批。 對(duì)新開(kāi)客戶與淘汰客戶進(jìn)行審查，并轉(zhuǎn)報(bào)銷售公司批準(zhǔn)。 協(xié)調(diào)解決分管區(qū)域經(jīng)銷商客戶經(jīng)理之間的矛盾及解決疑難問(wèn)題。 每旬與經(jīng)銷商分析一次市場(chǎng)形勢(shì)，檢查資金到位情況，編制發(fā)貨計(jì)劃，上報(bào)銷售公司內(nèi)勤，并抄報(bào)區(qū)域經(jīng)理。為迎接WTO的挑戰(zhàn)，培養(yǎng)全球競(jìng)爭(zhēng)力，1998年6月，公司適時(shí)推出中國(guó)人自己的可樂(lè)──非?？蓸?lè)系列碳酸飲料，挑戰(zhàn)世界飲料巨頭。毛主席說(shuō)過(guò)：“人是要有一點(diǎn)精神的”，如果我們身處一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，肩負(fù)創(chuàng)業(yè)的重任，卻沒(méi)有一種創(chuàng)業(yè)者的精神狀態(tài)，就不可能沖破種種陳舊思想觀念的束縛，敢闖敢試，積極進(jìn)??；就不可能勇敢地面對(duì)前進(jìn)