【正文】 不斷提高純苯銷售的直銷率是我們今后工作中的工作重點(diǎn)。而對(duì)于在江浙地區(qū)天津石化公司化工廠的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：揚(yáng)子石化、上海石化、齊魯石化等，由于天津石化公司化工廠產(chǎn)品的運(yùn)距比較遠(yuǎn)，運(yùn)費(fèi)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出100到200元/噸，如果與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取相同的出廠價(jià)，天津石化公司化工廠的產(chǎn)品在價(jià)格上就處于劣勢(shì)，影響天津石化公司化工廠產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，為了能進(jìn)入江浙市場(chǎng)，在定價(jià)時(shí)我們采取區(qū)域定價(jià)的策略即在江、浙地區(qū)根據(jù)純苯客戶到廠價(jià)決定天津石化公司化工廠的銷售價(jià)格。如果這類經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)還能自我維持，則應(yīng)縮小經(jīng)營(yíng)范圍，加強(qiáng)內(nèi)部管理。為了企業(yè)的生存和發(fā)展，在兩大集團(tuán)公司之間，以及各集團(tuán)公司內(nèi)部企業(yè)之間也存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)；面對(duì)新的合資企業(yè)的不斷壯大、外資以及進(jìn)口產(chǎn)品的大量涌入，現(xiàn)有企業(yè)為保住市場(chǎng)占有率各企業(yè)間的竟?fàn)幰踩找婕ち摇?營(yíng)銷隊(duì)伍總體素質(zhì)有待提高。威脅主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的縱向一體化發(fā)展。2003年亞洲苯的總生產(chǎn)能力達(dá)到1700萬(wàn)噸，占世界總生產(chǎn)能力的45%，其中東北亞1520萬(wàn)噸，東南亞180萬(wàn)噸。（四）、苯的韓國(guó)FOB價(jià)相關(guān)因素的多元回歸分析根據(jù)多元回歸分析的原理，以及與韓國(guó)FOB價(jià)格有關(guān)的各相關(guān)因素之間的相關(guān)性，我們利用SPSS軟件采用逐步回歸分析法對(duì)苯的韓國(guó)FOB價(jià)進(jìn)行多元回歸，所謂逐步回歸分析法是指：首先在所有相關(guān)變量中選出一個(gè)與苯的韓國(guó)FOB價(jià)相關(guān)系數(shù)最高的作為自變量進(jìn)行回歸，之后再在剩下的變量中選取一個(gè)與因變量最相關(guān)、即最能解釋因變量變化的變量，進(jìn)行二元回歸；依此類推直至選出所有能夠解釋因變量變化的變量，從中選擇一組可決系數(shù)最高、標(biāo)準(zhǔn)偏差最小、F檢驗(yàn)和T檢驗(yàn)都顯著的作為最終回歸結(jié)果。這里我們通過(guò)建立數(shù)學(xué)模型對(duì)于苯的市場(chǎng)進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，旨在能夠?yàn)闃I(yè)務(wù)人員在做市場(chǎng)預(yù)測(cè)時(shí)提供借鑒，希望能夠?qū)I(yè)務(wù)人員預(yù)測(cè)市場(chǎng)有所幫助。價(jià)格的預(yù)測(cè)方法隨著預(yù)測(cè)對(duì)象和預(yù)測(cè)期限的不同而各有所異,但基本方法一般可歸納為兩大類:(1) 定量分析法定量分析法是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，運(yùn)用現(xiàn)代數(shù)學(xué)方法進(jìn)行科學(xué)的加工處理，據(jù)以建立反映各有關(guān)變量之間規(guī)律性的聯(lián)系的各類預(yù)測(cè)的方法體系。鑒于全球經(jīng)濟(jì)有望在2002年中期步入復(fù)蘇軌道，OPEC及非OPEC在年初實(shí)施減產(chǎn)協(xié)議，尤其是年初外盤有所升高，國(guó)內(nèi)的純苯價(jià)格在持續(xù)的低位盤整后，開始上揚(yáng)，在整個(gè)2002半年苯的價(jià)格都處于上升通道。 純苯下游產(chǎn)品近年進(jìn)出口情況。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2002年出口順酐1909噸，進(jìn)口僅為608噸。苯乙烯生產(chǎn)裝置的擴(kuò)產(chǎn)與擬建對(duì)純苯市場(chǎng)無(wú)疑是利好消息。因此，一些大型石化企業(yè)正大計(jì)劃擴(kuò)建或新建純苯裝置。2002年亞洲苯的總生產(chǎn)能力達(dá)到1700萬(wàn)噸，占世界總生產(chǎn)能力的45%，其中東北亞1520萬(wàn)噸，東南亞180萬(wàn)噸。綜上所述，隨著中國(guó)進(jìn)入WTO以后關(guān)稅的進(jìn)一步降低，市場(chǎng)的國(guó)際化程度越來(lái)越深，來(lái)自國(guó)外大公司的大規(guī)模進(jìn)入的挑戰(zhàn)日益增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；同時(shí)純苯受國(guó)際石化市場(chǎng)的影響會(huì)越來(lái)越大；2005年起中國(guó)將產(chǎn)生巨大的需求（SECCO/CNOOC/揚(yáng)巴等石化項(xiàng)目及純苯衍生物裝置投產(chǎn)），純苯貿(mào)易流將會(huì)出現(xiàn)重組；就天津石化公司化工廠裝置自身來(lái)講，下一步還要進(jìn)一步擴(kuò)產(chǎn)改造，相應(yīng)產(chǎn)品數(shù)量還會(huì)有一定程度的增加；面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，我們只有通過(guò)冷靜地分析自身優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，洞察機(jī)會(huì)與威脅，深入地研究市場(chǎng)，從而確定正確的營(yíng)銷策略，才能有效地提高企業(yè)的應(yīng)變能力與競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，從而在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。我國(guó)純苯主要用于化學(xué)工業(yè)，以生產(chǎn)苯乙烯、環(huán)己烷、苯酚、氯化苯、硝基苯、烷基苯、順酐、農(nóng)用化學(xué)品、醫(yī)藥和染料等。天津石化公司化工廠的“人本星級(jí)管理”和“三步倒推成本核算法”等管理現(xiàn)代化成果得到集團(tuán)公司的嘉獎(jiǎng)。 ★ 純苯的理化性質(zhì)、工業(yè)用途及生產(chǎn)工藝。 ★ 研究純苯的市場(chǎng)及營(yíng)銷策略的意義。ISO9001質(zhì)量管理體系和ISO14001環(huán)境管理體系在天津公司率先通過(guò)認(rèn)證。三、純苯的生產(chǎn)工藝純苯的工業(yè)生產(chǎn)工藝主要有兩種：一是從芳烴抽提制取，這種方法生產(chǎn)的苯叫做石油苯；另一種是焦化苯，來(lái)自煉焦工業(yè)副產(chǎn)。 第二章：對(duì)純苯的市場(chǎng)研究 第一節(jié)：國(guó)際上純苯生產(chǎn)與消費(fèi)的發(fā)展概況 一、世界純苯產(chǎn)能分布及發(fā)展趨勢(shì)世界純苯主要生產(chǎn)國(guó)為美國(guó)、日本、德國(guó)、韓國(guó)，其總產(chǎn)量約占世界總產(chǎn)量的50%左右。同時(shí)亞洲擁有世界苯乙烯產(chǎn)能的40%，韓國(guó)自1998年起已經(jīng)成為西方出口苯和苯乙烯的大國(guó)。如金陵石化公司新建芳烴聯(lián)合生產(chǎn)裝置，將聯(lián)產(chǎn)純苯20萬(wàn)噸/年；揚(yáng)子石化與巴斯夫合資建設(shè)60萬(wàn)噸/年乙烯配套芳烴裝置，將聯(lián)產(chǎn)純苯20萬(wàn)噸/年；大慶石化新擴(kuò)10萬(wàn)噸/年芳烴抽提能力，；齊魯石化公司芳烴裝置擴(kuò)建，將增加3萬(wàn)噸/年純苯產(chǎn)能；蘭州煉化芳烴裝置擴(kuò)建，將增加純苯產(chǎn)能2萬(wàn)噸/年；。 （B）、苯酚是消耗純苯較多的化工產(chǎn)品之一。我國(guó)順酐的消費(fèi)增長(zhǎng)較快，預(yù)計(jì)今后幾年將以每年7%左右的速度增長(zhǎng)。 ；；，成下降趨勢(shì)。對(duì)國(guó)內(nèi)化工市場(chǎng)而言，2003年可謂風(fēng)云變幻。定量分析法按照具體做法的不同，又可分為趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法，和因果預(yù)測(cè)分析法兩種。我們通過(guò)對(duì)純苯價(jià)格的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并對(duì)簡(jiǎn)單平均法、移動(dòng)加權(quán)平均法、指數(shù)平滑法等幾種定量分析方法進(jìn)行比較，我們發(fā)現(xiàn)利用“有趨勢(shì)影響的指數(shù)平滑法”進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)效果較好。另外我們根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)以及2002年數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn):苯的韓國(guó)FOB價(jià)要滯后于美歐市場(chǎng)的變化一天左右，因此我們把數(shù)據(jù)中苯的韓國(guó)FOB價(jià)提前一天，通過(guò)SPSS分別對(duì)前后兩組數(shù)據(jù)進(jìn)行檢驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)調(diào)整后的結(jié)果要優(yōu)于以前的結(jié)果。同時(shí)亞洲擁有世界苯乙烯產(chǎn)能的40%，韓國(guó)自1998年起已經(jīng)成為西方出口苯和苯乙烯的大國(guó)。關(guān)稅下調(diào)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原料成本下降。 大宗產(chǎn)品的主要消費(fèi)市場(chǎng)在南方，運(yùn)距上不占優(yōu)勢(shì)，銷售費(fèi)用高。（4）、純苯及其下游產(chǎn)品的成長(zhǎng)性分析從前面的純苯的背景資料我們看到，在國(guó)內(nèi)純苯的產(chǎn)能，前幾年以年均7%的速度增長(zhǎng)，在未來(lái)幾年內(nèi)還將保持這一高速發(fā)展，而且純苯的生產(chǎn)企業(yè)都具有較好的盈利能力，純苯這一產(chǎn)品在其產(chǎn)品壽命周期中目前正處于成長(zhǎng)期或成長(zhǎng)期到成熟期的過(guò)渡階段，有著良好的發(fā)展前景。如果這類業(yè)務(wù)已經(jīng)徹底失敗，企業(yè)應(yīng)及早采取措施，清理業(yè)務(wù)或退出經(jīng)營(yíng)。這種定價(jià)策略可能有時(shí)會(huì)出現(xiàn)銷往江、浙的的純苯價(jià)格要低于其他地區(qū)的售價(jià)，但這對(duì)優(yōu)化天津石化公司化工廠的客戶結(jié)構(gòu)，提高天津石化公司化工廠在江浙地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)力有著積極的意義。直銷率高意味著我們和下游生產(chǎn)廠有更多的直接接觸，這樣就減少了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售操作費(fèi)用，降低了產(chǎn)品的銷售成本，提高了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；同時(shí)由于直接和用戶接觸，便于信息及時(shí)反饋，有利于我們把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；另外產(chǎn)品直接銷售給生產(chǎn)廠，有利于供需雙方的穩(wěn)定，因?yàn)閷?duì)于生產(chǎn)廠來(lái)講一般情況下無(wú)論市場(chǎng)好壞，都要維持正常生產(chǎn)，都要有原料和產(chǎn)品的進(jìn)出，而中間商（貿(mào)易商）會(huì)不同，有利可賺時(shí)上，無(wú)利時(shí)就撤，這樣不利于銷售渠道的穩(wěn)定。純苯在銷售渠道選擇上也是這樣，根據(jù)天津石化公司化工廠的歷年銷售統(tǒng)計(jì)資料，天津石化公司化工廠純苯銷售的直銷率在60%左右。比如江、浙市場(chǎng)，江、浙地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，化工企業(yè)眾多，是純苯的主消費(fèi)區(qū)之一，市場(chǎng)潛力巨大，是各純苯廠家的必爭(zhēng)之地。這類業(yè)務(wù)處于飽和的市場(chǎng)當(dāng)中，競(jìng)爭(zhēng)激烈，可獲利潤(rùn)很低，不能成為企業(yè)資金的來(lái)源。e、現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)該行業(yè)中涉及企業(yè)大都集中在中國(guó)石油和中國(guó)石化兩大集團(tuán)公司內(nèi)部，另外還有少數(shù)合資企業(yè)和焦化苯生產(chǎn)廠。 企業(yè)職工人數(shù)過(guò)多，社會(huì)負(fù)擔(dān)重，人工成本高。 隨著技術(shù)發(fā)展，純苯及其下游產(chǎn)品的的應(yīng)用范圍和適用水平不斷提高。三、 天津石化公司化工廠在純苯銷售方面的環(huán)境分析（1）、外部環(huán)境分析純苯的國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r在前文已作了詳細(xì)的分析，未來(lái)世界苯市場(chǎng)的平衡關(guān)鍵在于亞洲。通過(guò)以上苯的韓國(guó)FOB價(jià)與各相關(guān)因素的相關(guān)分析，我們發(fā)現(xiàn)苯的韓國(guó)FOB價(jià)與美國(guó)海灣、西北歐、苯乙烯美國(guó)海灣、苯乙烯臺(tái)灣以及亞洲石腦油價(jià)格都具有很好的相關(guān)性，究竟苯的韓國(guó)FOB價(jià)受哪些主要因素影響以及如何影響呢？下面我們就苯的韓國(guó)FOB價(jià)作一下多元回歸分析。而要做到這些，需要有豐富的經(jīng)驗(yàn)、需要對(duì)苯的市場(chǎng)進(jìn)行深入的研究、需要有全面的信息支持，而這些都不是通過(guò)一朝一夕所能獲得的。我們所采用的數(shù)據(jù)是2002年1月1日至8月1日的Platts上公布的數(shù)據(jù)——包括：苯的韓國(guó)FOB價(jià)、美國(guó)海灣價(jià)、西北歐價(jià)；苯乙烯的臺(tái)灣價(jià)、美國(guó)海灣價(jià)，日本石腦油價(jià)。但年底出現(xiàn)小幅下滑，2001年正是承接這樣的趨勢(shì)，更由于美國(guó)經(jīng)濟(jì)蕭條帶動(dòng)全球經(jīng)濟(jì)增幅減緩，全球石油需求增幅下降，國(guó)際油價(jià)迅速下降，再加上國(guó)內(nèi)需求的不旺，2001年國(guó)內(nèi)純苯市場(chǎng)從年初的3972元/噸下降到年底的2126元/噸，%。99年、2000年我國(guó)的出口均大于進(jìn)口，在2000年之后，我國(guó)的純苯供求基本趨于平衡，雖然近幾年我國(guó)純苯的生產(chǎn)能力有了大幅提高，但目前市場(chǎng)還出現(xiàn)供不應(yīng)求的跡象，這說(shuō)明的國(guó)內(nèi)純苯的下游產(chǎn)業(yè)增速要高于純苯產(chǎn)業(yè)的增速。近年來(lái)我國(guó)順酐產(chǎn)量連續(xù)增長(zhǎng)，出口量增加，進(jìn)口量減少。 我國(guó)主要苯乙烯生產(chǎn)廠家及產(chǎn)能企業(yè)2003年產(chǎn)能 萬(wàn)噸十五期間現(xiàn)準(zhǔn)備擬建的苯乙烯生產(chǎn)裝置產(chǎn)能燕山石化公司610安慶石化總廠10齊魯石化公司6金陵石化公司6吉化集團(tuán)1020揚(yáng)子巴斯夫公司30揚(yáng)子石化總廠12上海石化公司30廣州石化總廠8金山石化公司30盤錦乙烯公司626撫順石化公司15撫順石化公司3大連石化公司10 由上表我們可以看出，在十五期間就新增產(chǎn)能34萬(wàn)噸，而且在未來(lái)幾年準(zhǔn)備擬建的裝置產(chǎn)能達(dá)121萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)到2005年，我國(guó)苯乙烯總產(chǎn)能將達(dá)到170萬(wàn)噸，2006年將增至250萬(wàn)噸。（詳見下表） 2003年我國(guó)主要純苯生產(chǎn)企業(yè)介紹（單位：年/萬(wàn)噸）單位名稱純苯裝置產(chǎn)能下游裝置及產(chǎn)能自消耗量商品量每月提供商品量備注揚(yáng)子石化29苯乙烯（12）上海石化無(wú)0齊魯石化16苯乙烯（6）吉化14苯酚、苯胺、苯乙烯每月平均采購(gòu)純苯1萬(wàn)噸天津石化無(wú)0遼化公司環(huán)己烷、環(huán)己酮6互供，80%給吉化茂名石化大慶石化撫順石化66廣州石化鎮(zhèn)海石化 純苯裝置擴(kuò)容情況由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，下游產(chǎn)品生產(chǎn)裝置不斷擴(kuò)建和新建，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)純苯需求將會(huì)有較大幅度的增長(zhǎng)。 未來(lái)世界苯市場(chǎng)的平衡關(guān)鍵在于亞洲。因此純苯在天津石化公司化工廠產(chǎn)品中的重要性會(huì)越來(lái)越高。二、純苯的工業(yè)用途 純苯是基礎(chǔ)有機(jī)原料，廣泛用于合成橡膠、塑料、纖維、洗滌劑、染料、醫(yī)藥、農(nóng)藥和炸藥生產(chǎn)，也可用作溶劑。目前我公司正著手建立銷售管理系統(tǒng)。 ★天津石化公司化工廠背景介紹。 對(duì)純苯的市場(chǎng)研究◆外部環(huán)境分析　宏觀環(huán)境：政治環(huán)境　　　　　　經(jīng)濟(jì)因素 技術(shù)因素　微觀環(huán)境：行業(yè)壽命周期行業(yè)結(jié)構(gòu)相關(guān)行業(yè)情況◆ 市場(chǎng)分析國(guó)際市場(chǎng)：生產(chǎn)與消費(fèi)情況國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：生產(chǎn)與消費(fèi)情況純苯價(jià)格的影響因素及相關(guān)分析。目前，天津石化公司化工廠現(xiàn)有職工928人，其中本科以上學(xué)歷170人，大專學(xué)歷230人，工人技師15人，同時(shí)還向兄弟單位輸送了大批優(yōu)秀人才。我國(guó)純苯主要從芳烴抽提制取，芳烴原料一部分由乙烯副產(chǎn)裂解汽油加氫后去抽提，另一部分由催化裝置生產(chǎn)的生成油去抽提。目前，世界產(chǎn)能主要增長(zhǎng)地區(qū)為亞洲（占45%）、北美（占28%）、中東（占20%）。但從市場(chǎng)總體供需形勢(shì)看，亞洲在未來(lái)幾年仍是較大的純苯凈進(jìn)口地區(qū)。這樣，到2005年，我國(guó)純苯總年產(chǎn)能力將達(dá)到300萬(wàn)噸。苯酚是一種重要的化工原料,主要用于生產(chǎn)酚醛樹脂、己內(nèi)酰胺、雙酚A等，此外還可以用作溶劑、試劑和消毒劑等，在合成纖維、合成橡膠、塑料、醫(yī)藥、農(nóng)藥、香料、染料以及涂料等方面具有廣泛的應(yīng)用。（D）、烷基苯：主要用來(lái)制造烷基苯磺酸及其鹽類，用量高達(dá)烷基苯總產(chǎn)量的97%以上。（詳見下表） 純苯及其下游產(chǎn)品進(jìn)出口統(tǒng)計(jì) （萬(wàn)噸） 年份產(chǎn)品1994年1995年1996年1997年1998年1999年2000年純苯進(jìn)口出口苯乙烯進(jìn)口出口乙苯進(jìn)口出口異丙基苯進(jìn)口出口烷基苯進(jìn)口出口氯苯進(jìn)口出口苯酚進(jìn)口出口環(huán)己酮進(jìn)口出口順酐進(jìn)口出口近兩年來(lái)，國(guó)內(nèi)純苯市場(chǎng)一直處于供大于求、時(shí)而漲庫(kù)的局面，主要原因是國(guó)內(nèi)環(huán)己酮、氯苯、苯酚、銷基苯 、乙苯、苯乙烯等純苯下游產(chǎn)品由于過(guò)量進(jìn)口的沖擊嚴(yán)重。上半年的美伊戰(zhàn)爭(zhēng)、非典疫情給化工市場(chǎng)帶來(lái)了無(wú)情的考驗(yàn)，除此之外，產(chǎn)油大國(guó)產(chǎn)量的波動(dòng)、大量投機(jī)資金的介入、市場(chǎng)炒作行為的泛濫、眾人心理的起伏不定，及國(guó)內(nèi)外芳烴裝置出現(xiàn)問(wèn)題，苯乙烯行情的暴漲都對(duì)2003年純苯市場(chǎng)產(chǎn)生了深刻的影響。趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法是根據(jù)某項(xiàng)指標(biāo)按時(shí)間順序排列的歷史數(shù)據(jù)，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法進(jìn)行加工計(jì)算，借以推測(cè)未來(lái)發(fā)展變化趨勢(shì)的方法，亦稱“外推分析法”。有趨勢(shì)影響的指數(shù)平滑原理如下