【正文】 不斷提高純苯銷售的直銷率是我們今后工作中的工作重點。而對于在江浙地區(qū)天津石化公司化工廠的主要競爭對手：揚子石化、上海石化、齊魯石化等，由于天津石化公司化工廠產品的運距比較遠，運費相對競爭對手高出100到200元/噸，如果與競爭對手采取相同的出廠價，天津石化公司化工廠的產品在價格上就處于劣勢，影響天津石化公司化工廠產品的競爭力，為了能進入江浙市場，在定價時我們采取區(qū)域定價的策略即在江、浙地區(qū)根據(jù)純苯客戶到廠價決定天津石化公司化工廠的銷售價格。如果這類經營業(yè)務還能自我維持，則應縮小經營范圍，加強內部管理。為了企業(yè)的生存和發(fā)展，在兩大集團公司之間，以及各集團公司內部企業(yè)之間也存在著激烈的競爭；面對新的合資企業(yè)的不斷壯大、外資以及進口產品的大量涌入，現(xiàn)有企業(yè)為保住市場占有率各企業(yè)間的竟爭也日益激烈。 營銷隊伍總體素質有待提高。威脅主要競爭對手的縱向一體化發(fā)展。2003年亞洲苯的總生產能力達到1700萬噸，占世界總生產能力的45%，其中東北亞1520萬噸，東南亞180萬噸。（四）、苯的韓國FOB價相關因素的多元回歸分析根據(jù)多元回歸分析的原理，以及與韓國FOB價格有關的各相關因素之間的相關性，我們利用SPSS軟件采用逐步回歸分析法對苯的韓國FOB價進行多元回歸，所謂逐步回歸分析法是指：首先在所有相關變量中選出一個與苯的韓國FOB價相關系數(shù)最高的作為自變量進行回歸，之后再在剩下的變量中選取一個與因變量最相關、即最能解釋因變量變化的變量，進行二元回歸；依此類推直至選出所有能夠解釋因變量變化的變量，從中選擇一組可決系數(shù)最高、標準偏差最小、F檢驗和T檢驗都顯著的作為最終回歸結果。這里我們通過建立數(shù)學模型對于苯的市場進行分析和預測，旨在能夠為業(yè)務人員在做市場預測時提供借鑒，希望能夠對業(yè)務人員預測市場有所幫助。價格的預測方法隨著預測對象和預測期限的不同而各有所異,但基本方法一般可歸納為兩大類:(1) 定量分析法定量分析法是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，運用現(xiàn)代數(shù)學方法進行科學的加工處理，據(jù)以建立反映各有關變量之間規(guī)律性的聯(lián)系的各類預測的方法體系。鑒于全球經濟有望在2002年中期步入復蘇軌道，OPEC及非OPEC在年初實施減產協(xié)議，尤其是年初外盤有所升高，國內的純苯價格在持續(xù)的低位盤整后，開始上揚，在整個2002半年苯的價格都處于上升通道。 純苯下游產品近年進出口情況。據(jù)海關統(tǒng)計，2002年出口順酐1909噸，進口僅為608噸。苯乙烯生產裝置的擴產與擬建對純苯市場無疑是利好消息。因此，一些大型石化企業(yè)正大計劃擴建或新建純苯裝置。2002年亞洲苯的總生產能力達到1700萬噸，占世界總生產能力的45%，其中東北亞1520萬噸，東南亞180萬噸。綜上所述，隨著中國進入WTO以后關稅的進一步降低，市場的國際化程度越來越深，來自國外大公司的大規(guī)模進入的挑戰(zhàn)日益增加，市場競爭日趨激烈；同時純苯受國際石化市場的影響會越來越大；2005年起中國將產生巨大的需求（SECCO/CNOOC/揚巴等石化項目及純苯衍生物裝置投產），純苯貿易流將會出現(xiàn)重組；就天津石化公司化工廠裝置自身來講，下一步還要進一步擴產改造，相應產品數(shù)量還會有一定程度的增加；面對復雜多變的市場環(huán)境，面對日趨激烈的市場競爭形勢，我們只有通過冷靜地分析自身優(yōu)勢與劣勢，洞察機會與威脅，深入地研究市場，從而確定正確的營銷策略，才能有效地提高企業(yè)的應變能力與競爭實力，從而在殘酷的競爭中立于不敗之地。我國純苯主要用于化學工業(yè)，以生產苯乙烯、環(huán)己烷、苯酚、氯化苯、硝基苯、烷基苯、順酐、農用化學品、醫(yī)藥和染料等。天津石化公司化工廠的“人本星級管理”和“三步倒推成本核算法”等管理現(xiàn)代化成果得到集團公司的嘉獎。 ★ 純苯的理化性質、工業(yè)用途及生產工藝。 ★ 研究純苯的市場及營銷策略的意義。ISO9001質量管理體系和ISO14001環(huán)境管理體系在天津公司率先通過認證。三、純苯的生產工藝純苯的工業(yè)生產工藝主要有兩種：一是從芳烴抽提制取，這種方法生產的苯叫做石油苯；另一種是焦化苯，來自煉焦工業(yè)副產。 第二章：對純苯的市場研究 第一節(jié)：國際上純苯生產與消費的發(fā)展概況 一、世界純苯產能分布及發(fā)展趨勢世界純苯主要生產國為美國、日本、德國、韓國，其總產量約占世界總產量的50%左右。同時亞洲擁有世界苯乙烯產能的40%，韓國自1998年起已經成為西方出口苯和苯乙烯的大國。如金陵石化公司新建芳烴聯(lián)合生產裝置，將聯(lián)產純苯20萬噸/年；揚子石化與巴斯夫合資建設60萬噸/年乙烯配套芳烴裝置，將聯(lián)產純苯20萬噸/年；大慶石化新擴10萬噸/年芳烴抽提能力，；齊魯石化公司芳烴裝置擴建，將增加3萬噸/年純苯產能；蘭州煉化芳烴裝置擴建，將增加純苯產能2萬噸/年；。 （B）、苯酚是消耗純苯較多的化工產品之一。我國順酐的消費增長較快，預計今后幾年將以每年7%左右的速度增長。 ；；，成下降趨勢。對國內化工市場而言，2003年可謂風云變幻。定量分析法按照具體做法的不同，又可分為趨勢預測分析法，和因果預測分析法兩種。我們通過對純苯價格的歷史數(shù)據(jù)進行分析，并對簡單平均法、移動加權平均法、指數(shù)平滑法等幾種定量分析方法進行比較，我們發(fā)現(xiàn)利用“有趨勢影響的指數(shù)平滑法”進行預測時效果較好。另外我們根據(jù)以往的經驗以及2002年數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn):苯的韓國FOB價要滯后于美歐市場的變化一天左右，因此我們把數(shù)據(jù)中苯的韓國FOB價提前一天，通過SPSS分別對前后兩組數(shù)據(jù)進行檢驗，發(fā)現(xiàn)調整后的結果要優(yōu)于以前的結果。同時亞洲擁有世界苯乙烯產能的40%，韓國自1998年起已經成為西方出口苯和苯乙烯的大國。關稅下調，使競爭對手的原料成本下降。 大宗產品的主要消費市場在南方，運距上不占優(yōu)勢，銷售費用高。（4）、純苯及其下游產品的成長性分析從前面的純苯的背景資料我們看到，在國內純苯的產能，前幾年以年均7%的速度增長，在未來幾年內還將保持這一高速發(fā)展，而且純苯的生產企業(yè)都具有較好的盈利能力，純苯這一產品在其產品壽命周期中目前正處于成長期或成長期到成熟期的過渡階段，有著良好的發(fā)展前景。如果這類業(yè)務已經徹底失敗，企業(yè)應及早采取措施，清理業(yè)務或退出經營。這種定價策略可能有時會出現(xiàn)銷往江、浙的的純苯價格要低于其他地區(qū)的售價，但這對優(yōu)化天津石化公司化工廠的客戶結構，提高天津石化公司化工廠在江浙地區(qū)的競爭力有著積極的意義。直銷率高意味著我們和下游生產廠有更多的直接接觸，這樣就減少了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售操作費用，降低了產品的銷售成本，提高了產品的競爭力；同時由于直接和用戶接觸，便于信息及時反饋，有利于我們把握市場動態(tài)；另外產品直接銷售給生產廠，有利于供需雙方的穩(wěn)定，因為對于生產廠來講一般情況下無論市場好壞，都要維持正常生產，都要有原料和產品的進出，而中間商（貿易商）會不同，有利可賺時上，無利時就撤，這樣不利于銷售渠道的穩(wěn)定。純苯在銷售渠道選擇上也是這樣，根據(jù)天津石化公司化工廠的歷年銷售統(tǒng)計資料，天津石化公司化工廠純苯銷售的直銷率在60%左右。比如江、浙市場，江、浙地區(qū)經濟發(fā)達，化工企業(yè)眾多，是純苯的主消費區(qū)之一，市場潛力巨大，是各純苯廠家的必爭之地。這類業(yè)務處于飽和的市場當中，競爭激烈，可獲利潤很低，不能成為企業(yè)資金的來源。e、現(xiàn)有企業(yè)的競爭該行業(yè)中涉及企業(yè)大都集中在中國石油和中國石化兩大集團公司內部，另外還有少數(shù)合資企業(yè)和焦化苯生產廠。 企業(yè)職工人數(shù)過多，社會負擔重，人工成本高。 隨著技術發(fā)展，純苯及其下游產品的的應用范圍和適用水平不斷提高。三、 天津石化公司化工廠在純苯銷售方面的環(huán)境分析（1）、外部環(huán)境分析純苯的國際、國內市場發(fā)展狀況在前文已作了詳細的分析，未來世界苯市場的平衡關鍵在于亞洲。通過以上苯的韓國FOB價與各相關因素的相關分析，我們發(fā)現(xiàn)苯的韓國FOB價與美國海灣、西北歐、苯乙烯美國海灣、苯乙烯臺灣以及亞洲石腦油價格都具有很好的相關性，究竟苯的韓國FOB價受哪些主要因素影響以及如何影響呢？下面我們就苯的韓國FOB價作一下多元回歸分析。而要做到這些，需要有豐富的經驗、需要對苯的市場進行深入的研究、需要有全面的信息支持，而這些都不是通過一朝一夕所能獲得的。我們所采用的數(shù)據(jù)是2002年1月1日至8月1日的Platts上公布的數(shù)據(jù)——包括：苯的韓國FOB價、美國海灣價、西北歐價；苯乙烯的臺灣價、美國海灣價，日本石腦油價。但年底出現(xiàn)小幅下滑，2001年正是承接這樣的趨勢，更由于美國經濟蕭條帶動全球經濟增幅減緩，全球石油需求增幅下降，國際油價迅速下降，再加上國內需求的不旺，2001年國內純苯市場從年初的3972元/噸下降到年底的2126元/噸，%。99年、2000年我國的出口均大于進口，在2000年之后，我國的純苯供求基本趨于平衡，雖然近幾年我國純苯的生產能力有了大幅提高，但目前市場還出現(xiàn)供不應求的跡象，這說明的國內純苯的下游產業(yè)增速要高于純苯產業(yè)的增速。近年來我國順酐產量連續(xù)增長，出口量增加，進口量減少。 我國主要苯乙烯生產廠家及產能企業(yè)2003年產能 萬噸十五期間現(xiàn)準備擬建的苯乙烯生產裝置產能燕山石化公司610安慶石化總廠10齊魯石化公司6金陵石化公司6吉化集團1020揚子巴斯夫公司30揚子石化總廠12上海石化公司30廣州石化總廠8金山石化公司30盤錦乙烯公司626撫順石化公司15撫順石化公司3大連石化公司10 由上表我們可以看出，在十五期間就新增產能34萬噸，而且在未來幾年準備擬建的裝置產能達121萬噸，預計到2005年，我國苯乙烯總產能將達到170萬噸，2006年將增至250萬噸。（詳見下表） 2003年我國主要純苯生產企業(yè)介紹（單位：年/萬噸）單位名稱純苯裝置產能下游裝置及產能自消耗量商品量每月提供商品量備注揚子石化29苯乙烯（12）上海石化無0齊魯石化16苯乙烯（6）吉化14苯酚、苯胺、苯乙烯每月平均采購純苯1萬噸天津石化無0遼化公司環(huán)己烷、環(huán)己酮6互供，80%給吉化茂名石化大慶石化撫順石化66廣州石化鎮(zhèn)海石化 純苯裝置擴容情況由于經濟發(fā)展的需要，下游產品生產裝置不斷擴建和新建，國內市場對純苯需求將會有較大幅度的增長。 未來世界苯市場的平衡關鍵在于亞洲。因此純苯在天津石化公司化工廠產品中的重要性會越來越高。二、純苯的工業(yè)用途 純苯是基礎有機原料，廣泛用于合成橡膠、塑料、纖維、洗滌劑、染料、醫(yī)藥、農藥和炸藥生產，也可用作溶劑。目前我公司正著手建立銷售管理系統(tǒng)。 ★天津石化公司化工廠背景介紹。 對純苯的市場研究◆外部環(huán)境分析　宏觀環(huán)境：政治環(huán)境　　　　　　經濟因素 技術因素　微觀環(huán)境：行業(yè)壽命周期行業(yè)結構相關行業(yè)情況◆ 市場分析國際市場：生產與消費情況國內市場：生產與消費情況純苯價格的影響因素及相關分析。目前，天津石化公司化工廠現(xiàn)有職工928人，其中本科以上學歷170人，大專學歷230人，工人技師15人，同時還向兄弟單位輸送了大批優(yōu)秀人才。我國純苯主要從芳烴抽提制取，芳烴原料一部分由乙烯副產裂解汽油加氫后去抽提，另一部分由催化裝置生產的生成油去抽提。目前，世界產能主要增長地區(qū)為亞洲（占45%）、北美（占28%）、中東（占20%）。但從市場總體供需形勢看，亞洲在未來幾年仍是較大的純苯凈進口地區(qū)。這樣，到2005年，我國純苯總年產能力將達到300萬噸。苯酚是一種重要的化工原料,主要用于生產酚醛樹脂、己內酰胺、雙酚A等，此外還可以用作溶劑、試劑和消毒劑等，在合成纖維、合成橡膠、塑料、醫(yī)藥、農藥、香料、染料以及涂料等方面具有廣泛的應用。（D）、烷基苯：主要用來制造烷基苯磺酸及其鹽類，用量高達烷基苯總產量的97%以上。（詳見下表） 純苯及其下游產品進出口統(tǒng)計 （萬噸） 年份產品1994年1995年1996年1997年1998年1999年2000年純苯進口出口苯乙烯進口出口乙苯進口出口異丙基苯進口出口烷基苯進口出口氯苯進口出口苯酚進口出口環(huán)己酮進口出口順酐進口出口近兩年來，國內純苯市場一直處于供大于求、時而漲庫的局面，主要原因是國內環(huán)己酮、氯苯、苯酚、銷基苯 、乙苯、苯乙烯等純苯下游產品由于過量進口的沖擊嚴重。上半年的美伊戰(zhàn)爭、非典疫情給化工市場帶來了無情的考驗，除此之外，產油大國產量的波動、大量投機資金的介入、市場炒作行為的泛濫、眾人心理的起伏不定，及國內外芳烴裝置出現(xiàn)問題，苯乙烯行情的暴漲都對2003年純苯市場產生了深刻的影響。趨勢預測分析法是根據(jù)某項指標按時間順序排列的歷史數(shù)據(jù)，運用一定的數(shù)學方法進行加工計算，借以推測未來發(fā)展變化趨勢的方法，亦稱“外推分析法”。有趨勢影響的指數(shù)平滑原理如下