【正文】 談判中無(wú)論雙方在什么時(shí)候達(dá)成協(xié)議，必須把條款記錄下來(lái)并在上面簽字，作為雙方同意接受的證據(jù)。要點(diǎn)l 當(dāng)大多數(shù)談判者的利益難以調(diào)和時(shí)，申請(qǐng)仲裁是恰當(dāng)?shù)?。?wèn)問(wèn)自己是否有適于雙重角色的天性：是不是在生活中尋找平衡，是不是趨向于說(shuō)“我們”而不是“我”？不要讓具有強(qiáng)迫或挑釁傾向的組員來(lái)?yè)?dān)此角色——他們可能更適于堅(jiān)守陣地并提出建議，如果談判破裂就需要靠邊站。調(diào)解是一個(gè)過(guò)程。基姆無(wú)權(quán)從金錢(qián)上補(bǔ)償喬；她所能做的只是換貨。如果讓破裂的談判惡化下去，持續(xù)的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)立的形勢(shì)就越嚴(yán)峻，就更加難恢復(fù)一種不偏不倚的態(tài)度。有句古話(huà)：“外交就是模糊。避免贏對(duì)輸?shù)木置嬷赋瞿阏趯ふ译p方都可以接受的結(jié)果。”“我剩下的時(shí)間不多了。事先想好怎樣表述“最后最后報(bào)價(jià)”。l 這給各方機(jī)會(huì)向局外的顧問(wèn)咨詢(xún)。在各方相互之間折中談判中所有參與方為了達(dá)成協(xié)議都趨向妥協(xié)。然后，就可以結(jié)束談判了。l 所有的意見(jiàn)都應(yīng)該是有條件的。小提示73：提醒對(duì)方相互間的共同點(diǎn)，有助于打破僵局。她再次問(wèn)了價(jià)錢(qián)。當(dāng)你被迫做出讓步時(shí)，一定要眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，這很重要。l 告訴對(duì)方，他們的提議對(duì)可能受其影響的人是一種侮辱。小提示68：不斷尋找對(duì)方立場(chǎng)中的弱點(diǎn)。l 如果犯錯(cuò)，要立即承認(rèn)，這樣就能繼續(xù)自信地工作。力量就是你影響和控制談判的能力。（頭斜向一邊，堅(jiān)毅的凝視）懷疑：下意識(shí)地摸耳朵、躲閃的眼光表明聽(tīng)者不相信對(duì)方說(shuō)的話(huà)。這樣的人實(shí)際上很可能在準(zhǔn)備著更大的行動(dòng)。要觀(guān)察對(duì)方的眼睛——它是“心靈的窗戶(hù)”，也要注意臉部表情和姿勢(shì)。小提示56：當(dāng)你同意對(duì)談話(huà)不作記錄時(shí)，就要守約。l 把復(fù)雜的建議用短而易懂的句子寫(xiě)下來(lái)。攻心術(shù)指責(zé)你不同意條款是因?yàn)槟戕k事不公；強(qiáng)調(diào)他們的付出；聲稱(chēng)你方的不信任冒犯了他們。侮辱對(duì)公司的業(yè)績(jī)質(zhì)疑或?qū)€(gè)人勝任工作所需的專(zhuān)業(yè)能力質(zhì)疑；對(duì)你方的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出批評(píng)。如果使你覺(jué)得自己取得目標(biāo)的能力要次于對(duì)方，那么這個(gè)計(jì)謀就奏效了，這樣就降低了你的防御能力，為對(duì)方讓了路。有一個(gè)經(jīng)典的案例，兩兄弟為怎樣分最后一張餅而爭(zhēng)吵不休。這時(shí)要集中討論你沒(méi)有把握的問(wèn)題，并激發(fā)對(duì)方去糾正你。2. 如果在談判的各個(gè)議項(xiàng)中早就看出妥協(xié)的苗頭，要及時(shí)調(diào)整自己的策略。小提示45： 適當(dāng)時(shí)候用一點(diǎn)幽默，但不要顯得太聰明。l 想離開(kāi)的人會(huì)朝出口看并把身體面向出口。由于談判的氣氛瞬息萬(wàn)變，因此要對(duì)談判的氣氛時(shí)刻留意，做到眼觀(guān)六路、耳聽(tīng)八方。如果可能，讓客隊(duì)中最好斗的成員緊挨著主隊(duì)首席代表。采取這種方法可能獲得一個(gè)優(yōu)勢(shì)：你能夠指定會(huì)議時(shí)間，以向主人施加最大限度的壓力。l 鑒于對(duì)環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風(fēng)。這樣，許多人喜歡用錄音帶記錄談判進(jìn)程。所以在談判之前，有時(shí)為了起草一個(gè)議程需要開(kāi)展廣泛的討論。出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說(shuō)制造商。用形象的輔助工具來(lái)練習(xí)鼓勵(lì)在實(shí)戰(zhàn)中作記錄，以備參考小提示26：穿著舒適，但要整潔而穩(wěn)重。l 脅迫對(duì)方并盡力暴露對(duì)方的弱點(diǎn)。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。例如，如果對(duì)手是中年俄國(guó)人，這意味著他或她缺乏市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。要點(diǎn)l 以往談判中力量的對(duì)比未必與現(xiàn)在的談判一樣。 最高優(yōu)先級(jí):那些你認(rèn)為對(duì)手志在必得的目標(biāo)。例如，“每一次大世界技術(shù)公司提升某人為副總裁都會(huì)給他加薪。l 太多的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)只會(huì)弄巧成拙。“想要”與“需要”對(duì)不同目標(biāo)分配不同權(quán)值的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)就是區(qū)別“想要”和“需要”。對(duì)公司優(yōu)先級(jí)對(duì)供貨商價(jià)格1質(zhì)量時(shí)間2價(jià)格質(zhì)量3時(shí)間數(shù)量4數(shù)量小提示14：談判之前放棄完全不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。胡安的朋友瑪麗亞是一家大計(jì)算機(jī)公司的經(jīng)理，她及其同事都認(rèn)為胡安的想法不錯(cuò)，但只能提供給他1萬(wàn)美元。貌似贏家的比爾認(rèn)識(shí)到不應(yīng)該一開(kāi)始就試圖省錢(qián)，為此他付了昂貴的代價(jià)。準(zhǔn)備提交議案辯論討價(jià)還價(jià)結(jié)束談判的關(guān)鍵是要認(rèn)識(shí)到談判各方所做的讓步都是有代價(jià)的，以此獲得對(duì)自己有價(jià)值的東西。如果是這樣的話(huà)，可以委托代理人去談判。l 商定薪水、合同條款和工作條件。小提示4： 通過(guò)練習(xí)談判來(lái)提高技能?！墩勁屑记伞逢U明了交易的基本原則，教你怎樣進(jìn)行談判并達(dá)成雙方可以接受的協(xié)議，賦予你談判的能力自信。互惠互利是談判的基礎(chǔ)。無(wú)論當(dāng)事人屬于哪一個(gè)團(tuán)體，都必須通過(guò)談判消除分歧。F正確理解談判所包含的過(guò)程（準(zhǔn)備、提交議案、辯論、討價(jià)還價(jià)和結(jié)束）是所有參與方都取得滿(mǎn)意結(jié)果的保證。其實(shí)，此時(shí)如果商販降低售價(jià)，顧客仍可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)。胡安是計(jì)算機(jī)程序員，有一個(gè)新計(jì)算機(jī)游戲的設(shè)想。類(lèi)似地，當(dāng)工會(huì)為提高工人工資而談判時(shí)，他們也希望減少假日的工作時(shí)間，要么提高加班費(fèi)。他以為公司會(huì)通融，因而堅(jiān)持只有參加公司的養(yǎng)老金計(jì)劃才受聘。要點(diǎn)l 錯(cuò)誤的情報(bào)不如沒(méi)有情報(bào)。選擇以下兩種基本邏輯方法的任一種：l 演繹：從前提中推出結(jié)論。一旦對(duì)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)有所了解，預(yù)測(cè)一下，當(dāng)開(kāi)始談判時(shí)他們會(huì)朝什么方向走？他們有多少可以談判的余地？他們是否喜歡體會(huì)，以便與高層領(lǐng)導(dǎo)商議？就像明確自己的目標(biāo)一樣確定對(duì)手的目標(biāo)。如果與一個(gè)熟悉的團(tuán)體談判，則應(yīng)當(dāng)分析以往談判中他們所采取的方式。例如，如果你是公司并購(gòu)的競(jìng)標(biāo)人，就從與股東談判開(kāi)始。就談判的主旨仔細(xì)考慮小組各成員之間的可能搭配，選擇那些具有取得團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的能力和技巧的人。紅臉白臉的反面就是紅臉，這個(gè)角色就是使對(duì)手感到如果沒(méi)有他或她，會(huì)比較容易達(dá)成一致。誰(shuí)更善于觀(guān)察和傾聽(tīng)？誰(shuí)見(jiàn)過(guò)所有對(duì)手？誰(shuí)比較外向可以做白臉？仔細(xì)地分配角色，以使你的組員能夠應(yīng)付對(duì)手的任何行動(dòng)。在這個(gè)團(tuán)隊(duì)作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫(kù)爾特?fù)?dān)當(dāng)其它角色。l 議程后面應(yīng)附有補(bǔ)充頁(yè)。要設(shè)定談判的結(jié)束時(shí)間，合理地安排討論，使討論所花的時(shí)間不超出既定范圍。l 很難避免計(jì)劃外的暫停。小提示34：如果必要，確信所有的參與方能夠有機(jī)會(huì)打私人電話(huà)。小提示38：椅子之間的相互距離要相等。第2章 正式談判仔細(xì)考慮開(kāi)場(chǎng)白，為談判創(chuàng)造一種積極的基調(diào)。眼睛接觸是另一種可靠的信息源：當(dāng)談判取得重要進(jìn)展時(shí)，談判小組各成員之間可能相互使眼色。同樣，不要過(guò)早地認(rèn)定對(duì)方不會(huì)退讓?zhuān)麄円矔?huì)變通。通常人們認(rèn)為開(kāi)場(chǎng)提議是不切實(shí)際的，如果你決定先提出開(kāi)場(chǎng)提議，那么就應(yīng)提出比自己希望高的要求。得到對(duì)方的提議以后,不要感到有義務(wù)立即反應(yīng)。判斷出哪一個(gè)問(wèn)題是對(duì)方最關(guān)心的事情，以此決定你可以提供哪些東西作為反報(bào)價(jià)。小提示51：如果被對(duì)方的計(jì)謀挫敗，想好后再做出回應(yīng)。戰(zhàn)術(shù)破解方法威脅如果你不同意對(duì)方的提議，將得到警告；強(qiáng)調(diào)你方會(huì)招致處罰。當(dāng)你不理解對(duì)方的意圖時(shí)，對(duì)提問(wèn)避而不答。如果你不談判就不能做決定。l 以合理的問(wèn)題來(lái)回應(yīng)情感的爆發(fā)。私下閑談：遠(yuǎn)離談判桌的雙方面對(duì)面非正式的閑聊，有助于排除談判中的障礙。保持中立：眼睛睜大、表情熱情表示愿意討論，張開(kāi)的雙臂暗示還沒(méi)決定小提示59：相信自己對(duì)他人身體語(yǔ)言的直覺(jué)。通常，談判進(jìn)程變慢時(shí)，就會(huì)發(fā)生惱怒。在談判中取得上風(fēng)會(huì)立刻強(qiáng)化論據(jù)。眼光要長(zhǎng)遠(yuǎn)，讓步只是一種達(dá)成協(xié)議的積極手段。不斷地檢查對(duì)方資料的正確性，尋找弱點(diǎn)，例如邏輯錯(cuò)誤、濫用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、對(duì)事實(shí)的疏忽以及幕后動(dòng)機(jī)等。法律的運(yùn)用制裁或法律禁令來(lái)阻止一方采取行動(dòng)或拖延談判進(jìn)程。然而，如果你處于弱勢(shì)，或者你的主要目標(biāo)只是把損失降到最低，討價(jià)還價(jià)可能是緊張而代價(jià)昂貴的?！拔矣泻芷恋淖厣靥骸?，經(jīng)銷(xiāo)商邊說(shuō)邊向簡(jiǎn)展示一些地毯。一攬子談判也是一個(gè)查明對(duì)方最關(guān)注的問(wèn)題的好方法。例如，如果對(duì)方說(shuō)，“你最后的報(bào)價(jià)400美元是完全不能接受的”，而你回答“如果提到500美元怎么樣？”，這就會(huì)大大降低你方的信任度。要迅速地把備忘錄發(fā)給相關(guān)的人，因?yàn)槿绻麑?duì)已確定的協(xié)議有模糊和異議的地方，你可以再進(jìn)行談判并迅速地解決問(wèn)題?！苯Y(jié)束的方法需考慮的因素做出各方都可以接受的讓步提出并接受讓步有助于達(dá)成交易，不使自己處于危險(xiǎn)境地l 談判過(guò)程的繼續(xù)可以打破僵局。l 這可能會(huì)降低你的可信度——你應(yīng)該早點(diǎn)提出新的想法。在談判初期，你也許覺(jué)得有必要暗示某些報(bào)價(jià)已達(dá)底線(xiàn)。”“這是‘最后的最后報(bào)價(jià)’。l 讓談判在積極的氣氛中結(jié)束。不要太草率地對(duì)對(duì)方開(kāi)出的條件做出答復(fù)。如果當(dāng)時(shí)的情形允許你不顧對(duì)方的反對(duì)迫使對(duì)方同意，也要慎重考慮，因?yàn)檫@可能會(huì)較大地影響與他們將來(lái)的談判。請(qǐng)第三方來(lái)調(diào)解比較好。同意調(diào)解說(shuō)明各方都有解決問(wèn)題的意愿。第一種角色是有明確目標(biāo)的談判者；第二種色是一位試圖調(diào)和己方的目標(biāo)與對(duì)方的目標(biāo)的調(diào)解人。收集有關(guān)爭(zhēng)辯雙方的所有資料，可以讓仲裁者詳細(xì)地了解案情。起草一份實(shí)施計(jì)劃，指派合適的人來(lái)執(zhí)行。如果商定的條款在最后期限之前沒(méi)有實(shí)施，你是否希望執(zhí)行懲罰，這應(yīng)該在計(jì)劃階段盡早決定。l 仲裁人可以決定如何在談判各方之間分配訴訟費(fèi)用。這包括引入第三方來(lái)幫助打破僵局。一旦建立了某些共同基礎(chǔ)，調(diào)解人就能夠開(kāi)始從僵局中找出雙方可以接受的解決途徑。他發(fā)現(xiàn)基姆滔滔不絕地談話(huà)是在拖延時(shí)間，保持禮貌只會(huì)使他得不到任何東西，他生氣地站起來(lái)離開(kāi)了房間。最好的方法就是面對(duì)面對(duì)交談?！痹谥饕繕?biāo)上不能讓步，但次要的地方可以讓步。l 促進(jìn)一種輕松的氣氛，在這種環(huán)境下比較容易提出富于建設(shè)性的建議。如果不是這樣，你要稍稍刺激他們一下，促使他們提出你可以接受的最后要求。l 談判小組成員之間應(yīng)該能夠用身體語(yǔ)言來(lái)傳遞信息，相互確認(rèn)這是己方最后的報(bào)價(jià)。選擇好結(jié)束談判的方法之后，就可以執(zhí)行了，同時(shí)要注意對(duì)方情緒的變化。l 談判結(jié)束時(shí)，沒(méi)有哪一方會(huì)感到贏或輸。小提示75：閱讀所有談判初期的記錄。l 只有談判氣氛是合作的、善于接受的，才能提出最后報(bào)價(jià)。他們準(zhǔn)備在員工假期和養(yǎng)老金上讓步，以便在主要問(wèn)題上花更多時(shí)間。她出價(jià)300美元。”在讓步之前做假設(shè)性提議，可以試探對(duì)方的靈活性。l 為了損害對(duì)方的形象或名譽(yù)而羞辱他們。情緒的突變會(huì)適得其反，除非小心處理；不要詛咒對(duì)方，否則，他們會(huì)發(fā)脾氣而導(dǎo)致談判破裂。應(yīng)該使對(duì)方相信生意成交會(huì)給雙方都帶來(lái)好處。小提示64：如有需要，就請(qǐng)中間人調(diào)解。l 應(yīng)開(kāi)拓所有可能的途徑：“如果我們那樣做，那么你們?cè)敢狻?？”l 總是以互惠互利的結(jié)果來(lái)達(dá)到目標(biāo)。雙方對(duì)各自的立場(chǎng)重新評(píng)估以后，談判就開(kāi)始朝著達(dá)成互惠互利的協(xié)議這個(gè)方向進(jìn)行。談話(huà)時(shí)，大多數(shù)人都會(huì)看著對(duì)方的眼睛。如果一方要求暫停，另一方要么接受，要么取消談判。優(yōu)柔寡斷的談判者l 系統(tǒng)而有條不紊地進(jìn)行談判，并復(fù)述要點(diǎn)。把討論引回到正題上來(lái)。虛張聲勢(shì)威脅會(huì)不經(jīng)聲明就采取懲罰措施；發(fā)表意義不明的聲明，例如暗示競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)削價(jià)銷(xiāo)售。l 不理會(huì)某個(gè)計(jì)謀會(huì)使對(duì)方的預(yù)謀無(wú)效。從各個(gè)不同角度思考解決辦法可以把談判引向一個(gè)快速而滿(mǎn)意的結(jié)論。使用坦誠(chéng)的身體語(yǔ)言，例如注視對(duì)方的眼睛、筆直地坐著，雙手自然較差于前，這些表明你已經(jīng)理解并接受了對(duì)方提供的條件。自信而流利地提出第一個(gè)建議非常重要，這樣對(duì)方才會(huì)認(rèn)真嚴(yán)肅地對(duì)待。在提議中留有充分余地。在許多亞洲國(guó)家，不贊成異性之間的身體接觸。利用所收集的資料預(yù)測(cè)一下對(duì)手將如何著手談判。如果進(jìn)行多邊談判，每一隊(duì)只有幾個(gè)代表（例如聯(lián)合國(guó)或國(guó)際貨幣基金會(huì)），讓代表圍成一個(gè)大圈就座，并安排每一個(gè)人到講臺(tái)發(fā)言表明觀(guān)點(diǎn)，如果談判只在少數(shù)幾方之間進(jìn)行，每一方都有一大隊(duì)人馬，把座位分成小組，如果可能，使各位面對(duì)面。在以這種方式提出議程時(shí)，最好充分加以利用——確信加入了你想要的細(xì)節(jié)，讓天平朝自己傾斜。l 對(duì)環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。除了磁帶錄音機(jī)，有經(jīng)驗(yàn)的談判者總要對(duì)談判進(jìn)程作詳細(xì)的文字記錄。談判不是宣泄牢騷而是尋求解決辦法，所以標(biāo)題應(yīng)使用不會(huì)引起爭(zhēng)議的一般性語(yǔ)言?！彼援?dāng)香港人提出他們的價(jià)格時(shí)，庫(kù)爾特打斷了他們的談話(huà)。衣著的力量可以影響人們看你的方式和你的威信，但它也能夠引起敵對(duì)情緒。l 允許他人撤回已提出的未確定的報(bào)價(jià)。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)人擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色，但常常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點(diǎn)。日復(fù)一日利用非正式的社會(huì)交場(chǎng)合、商務(wù)網(wǎng)絡(luò)、不經(jīng)意的偶遇，或是與有關(guān)人員適時(shí)地通電話(huà)，來(lái)查明對(duì)手是如何工作的。l 雙方面臨的時(shí)間壓力可能是不同的。就像必須了解對(duì)手的優(yōu)勢(shì)一樣，也必須清楚他們的弱點(diǎn)，無(wú)論是他們的論點(diǎn)論據(jù)，還是他們的個(gè)人能力。知已知彼，百戰(zhàn)不殆。可以去圖書(shū)館瀏覽，從因特網(wǎng)上搜尋，與了解對(duì)方的人交談。所以，一部新電話(huà)是你“想要”的，而你真正“需要”的是電腦硬盤(pán)。例如，買(mǎi)一副國(guó)際象棋是主要目標(biāo)，計(jì)10分。最終，雙方以20:80的比例達(dá)成了協(xié)議。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。勝利是人人都想得到的，在體育競(jìng)賽中的雙方有輸有贏，但談判可以以雙方都勝利而結(jié)束。要點(diǎn)l 談判時(shí)，必須知道什么可以讓步、什么不可以。l 管理人員l 下屬l 同事l 工會(huì)l 法律顧問(wèn)商業(yè)談判公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利。這些技能在日常生活和談判中非常實(shí)用。內(nèi)容包括一些基本知識(shí)：怎樣設(shè)計(jì)戰(zhàn)略、怎樣做出讓步、當(dāng)談判破裂時(shí)做些什么以及怎樣利用第三方打破僵局、解決沖突。小提示2： 時(shí)刻記住，對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，做十全十美的準(zhǔn)備是不可能的。在商務(wù)談判中，每一個(gè)談判實(shí)例表現(xiàn)出一定的特征。l 與主管部門(mén)溝通（如反托拉斯機(jī)構(gòu)）。例如，在集市上你可能敲定了一個(gè)花瓶的價(jià)錢(qián)，但如果你想買(mǎi)一批花瓶，你就會(huì)為了進(jìn)一步降低花瓶的單價(jià)再討價(jià)還價(jià)。隨著談判的進(jìn)行，談判雙方力量的平衡會(huì)發(fā)生變動(dòng)。倉(cāng)庫(kù)的客戶(hù)很少，5年后不得不關(guān)閉。通常很少只為一個(gè)目的談判。公司給的薪水會(huì)逐年增加并重新定級(jí)。為了支持自己的論點(diǎn)，要查找統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、研究案例，這些都需要時(shí)間。小提示16：觀(guān)摩他人的談判。小提示19：要清醒地意識(shí)到對(duì)手可能有幕后動(dòng)機(jī)。也可以查看由政府機(jī)構(gòu)公開(kāi)出版的有關(guān)對(duì)手法律上的和財(cái)政狀況的文件。雙方都表現(xiàn)出來(lái)的這種靈活態(tài)度和尋求共同點(diǎn)的意愿，使得一個(gè)合適的妥協(xié)方案得以產(chǎn)生。怎樣確定戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)？談判小組