【正文】 園林管理：小區(qū)園林修繕、打理及清潔。中式即是在示范單位內(nèi)布置的家私以中國(guó)古代貴族家私為主，家私風(fēng)格比較懷舊，但所用木材和制作質(zhì)量卻是良好的；單位內(nèi)還可擺放古錚等中國(guó)式器具；家私的選擇建議采用木器、藤器、絨布等材料，避免采用銀灰色或金屬制品；單位內(nèi)懸掛一些有中國(guó)特色的山水畫(huà)，裝飾品當(dāng)中不能用雕塑，而采用天然藝術(shù)石頭、木制或陶瓷裝飾品。 為了體現(xiàn)項(xiàng)目的高貴和尊榮，及有品味價(jià)值，建議銷(xiāo)售中心內(nèi)擺設(shè)一部古式貴族老爺車(chē)，增加銷(xiāo)售中心的氣氛，吸引客戶(hù)參觀的興趣，及增加項(xiàng)目的宣傳噱頭。 接待臺(tái)擺放在入口大門(mén)的正對(duì)面，接待臺(tái)用木材制造，采用歐式古典家私的風(fēng)格，顏色以較沉的木色為佳，反映一定的藝墳品味和穩(wěn)重。b． 國(guó)際電視頻道：主要是與銀湖賓館達(dá)成協(xié)議，借用其已有國(guó)際電視線(xiàn)路網(wǎng)絡(luò)的資源，使小區(qū)通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)亦可達(dá)到安坐家中亦可收看世界各地主要電視頻道節(jié)目。 本項(xiàng)目花園洋房的電梯大堂與普通高層豪宅不一樣，普通高層豪宅電梯大堂層高較高，往往較為通透顯得富麗堂皇，本項(xiàng)目電梯大堂與車(chē)庫(kù)相連，層高不足3米，會(huì)給住宅較為壓抑之感覺(jué)，更不能體現(xiàn)豪華氣派，因此，配合花園洋房的物業(yè)定位，建議將花園洋房的電梯大堂裝修為自然生態(tài)型大堂。二期開(kāi)售時(shí)，一期小區(qū)的路燈必須開(kāi)啟，給客戶(hù)一個(gè)人氣旺乘的感覺(jué)。五、 物業(yè)建議1. 園林及環(huán)境建議國(guó)際會(huì)議中心位于銀湖旅游區(qū)內(nèi)，三面鄰山，一面臨湖，項(xiàng)目有如綠色海洋中的灣畔半島，三面被濃郁青翠的森林山巒環(huán)繞，放目遠(yuǎn)眺，滿(mǎn)目蒼翠，一派自然森林風(fēng)光。 股市大戶(hù)或證券經(jīng)營(yíng)者227。平面單位戶(hù)型面積達(dá)160200平方米，復(fù)式單位面積超過(guò)300平方，內(nèi)部設(shè)計(jì)方正實(shí)用，并且采用框架結(jié)構(gòu)，業(yè)主日后裝飾時(shí)還有極大的發(fā)揮空間。二期的規(guī)劃中原本設(shè)有部分的花園洋房單位和部分的別墅物業(yè)，發(fā)展商考慮各方面因素后，決定取消別墅部分，從而增多花園洋房的單位數(shù)目，目前的規(guī)劃為： 二期共有9幢多層一梯兩戶(hù)帶電梯花園洋房，共174戶(hù)。★ 協(xié)調(diào)發(fā)展商關(guān)系客戶(hù)的接待工作。日期媒體版面費(fèi)用（元）折扣實(shí)際費(fèi)用特區(qū)報(bào) 合計(jì)：1510275元 因?yàn)楸卷?xiàng)目的戶(hù)數(shù)不多，建議廣告的宣傳重點(diǎn)應(yīng)較為集中，希望在前期能產(chǎn)生良好的效果，隨著項(xiàng)目的銷(xiāo)售成績(jī) 不斷前進(jìn)及知名度的提高，項(xiàng)目后期的宣傳投放量將會(huì)較少，廣告效應(yīng)亦靠戶(hù)外廣告及口碑宣傳。房地產(chǎn)策劃界通用的SP活動(dòng)涵義，則是指營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，為達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)而展開(kāi)的形象公關(guān)活動(dòng)和讓利為主要手段的促銷(xiāo)活動(dòng)，即為促進(jìn)銷(xiāo)售和配合品牌形象的塑造有目的地針對(duì)某一范圍人群而舉辦的一些造勢(shì)或促銷(xiāo)活動(dòng)。2） 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)3） 銀湖路口 眾所周知，深圳市內(nèi)超過(guò)一半的別墅是在銀湖片區(qū)，聚居不少非富則貴的人士，如果在銀湖路口設(shè)立一醒目的大型戶(hù)外廣告牌，使本項(xiàng)目將較快、較直接地接觸目標(biāo)客戶(hù)的社交圈子，此舉為項(xiàng)目最有效的宣傳媒體之一。 ②暗線(xiàn)以側(cè)面宣傳為主，四、 廣告受眾分析根據(jù)目前掌握的市場(chǎng)情況分析，本項(xiàng)目的目標(biāo)受眾主要有兩大來(lái)源：1． 分布在深圳市及周邊城市（鎮(zhèn)）的部分居民，這類(lèi)客戶(hù)占受眾的主要部分。二、 定價(jià)影響因素1． 市場(chǎng)比較法用市場(chǎng)比較法評(píng)估項(xiàng)目均價(jià)時(shí)，中原會(huì)考慮如下一些因素，分別為：1） 推售時(shí)機(jī)2） 區(qū)位因素a. 環(huán)境★ 自然環(huán)境★ 生活環(huán)境★ 商業(yè)環(huán)境★ 升值潛力b. 交通★ 通達(dá)程度★ 道路狀況c. 配套★ 文化設(shè)施★ 學(xué)?！?生活配套3） 物業(yè)因素a. 規(guī)劃戶(hù)型★ 項(xiàng)目規(guī)模★ 小區(qū)規(guī)劃（包括園林設(shè)計(jì)）★ 外觀設(shè)計(jì)★ 樓間距（包括獨(dú)立花園）★ 容積率★ 戶(hù)型合理性b. 景觀★ 開(kāi)闊性★ 山景★ 水景★ 都市景觀c. 設(shè)備★ 智能化★ 其它d. 小區(qū)配套★ 車(chē)位★ 活動(dòng)場(chǎng)所★ 會(huì)所設(shè)施★ 設(shè)施檔次e. 建筑指標(biāo)★ 戶(hù)內(nèi)使用率★ 建材★ 裝修標(biāo)準(zhǔn)★ 工程進(jìn)度4） 營(yíng)銷(xiāo)因素包括：★ 管理公司品牌★ 物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)★ 物管服務(wù)內(nèi)容★ 發(fā)展商品牌★ 代理商品牌★ 物業(yè)管理公司品牌★ 地盤(pán)包裝★ 宣傳效果2． 成本法影響因素1） 地價(jià)2） 建筑安裝成本3） 所繳稅費(fèi)4） 營(yíng)銷(xiāo)成本5） 開(kāi)發(fā)周期6） 融資成本7） 管理費(fèi)用8） 其它費(fèi)用9） 不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用 定價(jià)步驟1． 比較法1） 選擇比較樓盤(pán)及制定比較權(quán)重選擇一批檔次及開(kāi)售時(shí)間較為類(lèi)似的物業(yè)，收集各項(xiàng)資料，然后人為比較，并根據(jù)它們與本項(xiàng)目的可比性，分別制定出與本項(xiàng)目比較的權(quán)重。二、 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目前深圳房地產(chǎn)豪宅市場(chǎng)中供應(yīng)量大于需求量，需求的嚴(yán)重不足造成了現(xiàn)今深圳市房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣的主要原因之一，對(duì)于翠林別墅項(xiàng)目來(lái)講，若想在如此不利的環(huán)境中生存并創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，必須要不斷滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，以市場(chǎng)領(lǐng)先者的觀念投入物業(yè)的規(guī)劃包裝和營(yíng)銷(xiāo)中去。以下對(duì)銀湖國(guó)際會(huì)議中心做出較詳細(xì)的介紹： 銀湖國(guó)際會(huì)議中心座落于深圳著名豪宅區(qū)銀湖里面，地理位置得天獨(dú)厚，位于銀湖半山上，北向靠山脈，南向面對(duì)銀湖，周邊居住環(huán)境清靜、綠色植物濃郁、空氣清新，位置的優(yōu)勢(shì)應(yīng)是深圳別墅物業(yè)中少有的。而在對(duì)外發(fā)售時(shí)（包括內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期），必須要充足準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具和銷(xiāo)售所需的資料，以免給客戶(hù)留下不良的印象。三、 付款方式建議 不同的買(mǎi)家所希望的付款辦法往往有所不同。五、 廣告訴求點(diǎn)1． 廣告形象策略運(yùn)用 本物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主題和目標(biāo)客戶(hù)的需求動(dòng)向，決定本物業(yè)的廣告不能沿用市場(chǎng)上的寫(xiě)實(shí)主義的廣告路線(xiàn)。據(jù)知，陽(yáng)光酒店十六樓的聚賢閣為消閑茶座，所到之士均為達(dá)官貴族，如果在此“閣”擺放小冊(cè)子，將能達(dá)到理想效果。3） 后期SP活動(dòng) 當(dāng)項(xiàng)目銷(xiāo)售到一定的程度后，預(yù)計(jì)半年時(shí)間后，原先的廣告效果已不明顯，項(xiàng)目也逐漸失去新鮮感，吸引力較弱，且所剩單位多為較差或價(jià)高單位，媒體宣傳已未必產(chǎn)生良好的效果，所以后期的SP活動(dòng)對(duì)促銷(xiāo)剩余物業(yè)非常有幫助。項(xiàng)目小組成員職能策劃策劃監(jiān)控策劃中心總監(jiān) 監(jiān)控策劃及前期準(zhǔn)備的各項(xiàng)工作，項(xiàng)目協(xié)調(diào)與指導(dǎo)項(xiàng)目策劃策劃經(jīng)理1） 進(jìn)行策劃工作，協(xié)調(diào)廣告宣傳等關(guān)系2） 與有關(guān)合作公司溝通，討論及總體銷(xiāo)售問(wèn)題3） 編制培訓(xùn)資料及各銷(xiāo)售文件策劃師銷(xiāo)售銷(xiāo)售監(jiān)控銷(xiāo)售部總監(jiān)監(jiān)控前期準(zhǔn)備工作的進(jìn)展，調(diào)整銷(xiāo)售策略項(xiàng)目銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)經(jīng)理1） 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作，總結(jié)銷(xiāo)售情況2） 客戶(hù)公關(guān)、調(diào)查3） 反饋客戶(hù)的反應(yīng)和意見(jiàn)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理物業(yè)顧問(wèn) 項(xiàng)目小組在展開(kāi)工作時(shí)，均需與有關(guān)合作單位溝通、合作，在項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)時(shí)，銷(xiāo)售工作將會(huì)有物業(yè)管理公司的介入，人員的組織將會(huì)由中原公司、發(fā)展商和物業(yè)管理公司三方構(gòu)成，各人員負(fù)責(zé)具體的事務(wù)，確保銷(xiāo)售活動(dòng)順利進(jìn)行。大部分的別墅均采用架空層設(shè)計(jì)，并且架空層的面積可讓業(yè)主以后自由使用；每幢別墅均帶私家泳池和獨(dú)立私家花園。銀湖旅游區(qū)內(nèi)本項(xiàng)目位于銀湖旅游區(qū)內(nèi)，區(qū)內(nèi)環(huán)境秀麗，旅游設(shè)施較齊及檔次較高絕版地段根據(jù)國(guó)土局規(guī)劃，本項(xiàng)目應(yīng)為銀湖內(nèi)最后一塊別墅用地，而位于旅游區(qū)內(nèi)的花園洋房式豪宅項(xiàng)目少之又少環(huán)境規(guī)劃銀湖旅游片區(qū)位于梧桐山脈內(nèi)，由于開(kāi)發(fā)較早，目前區(qū)內(nèi)的綠化環(huán)境優(yōu)美，空氣清新景觀區(qū)內(nèi)綠樹(shù)成蔭，金湖及銀湖干凈整潔，及區(qū)內(nèi)人工綠化的點(diǎn)綴，已使該區(qū)成為市內(nèi)絕無(wú)僅有的休閑勝地物業(yè)優(yōu)勢(shì)建材物業(yè)引進(jìn)部分的外國(guó)名牌建材，及采用較多的高檔裝修材枓富人所追求寧?kù)o、優(yōu)雅的生活居所和貴族化的生活方式，這里通通可以滿(mǎn)足建筑風(fēng)格項(xiàng)目全部采用中歐古典式建筑風(fēng)格，個(gè)性穩(wěn)重，不張揚(yáng)，適合豪宅物業(yè)的定位建筑密度項(xiàng)目位于別墅區(qū)內(nèi)，多層建筑，一梯兩戶(hù)，建筑密度應(yīng)為全市最低戶(hù)型內(nèi)部設(shè)計(jì)戶(hù)內(nèi)的通風(fēng)、采光或功能設(shè)計(jì)均較為合理，可以滿(mǎn)足富有人仕的要求會(huì)所項(xiàng)目?jī)?nèi)配有8000平方米的超大型會(huì)所，人均會(huì)所面積為深圳之最服務(wù)優(yōu)勢(shì)物業(yè)管理發(fā)展商有意聘用名牌物業(yè)管理公司實(shí)行封閉式、貴族化管理生活安全和方便成為所有住宅最基本的條件特值服務(wù)3. 項(xiàng)目主要賣(mài)點(diǎn)總覽1） 絕版地段國(guó)際會(huì)議中心位于羅湖區(qū)的銀湖片區(qū)，此片區(qū)于較早前開(kāi)發(fā)，區(qū)內(nèi)綠樹(shù)成蔭、湖水清靜、環(huán)境優(yōu)美，早期主要用來(lái)作為接待政府高官或重要人員，并被規(guī)劃為深圳的會(huì)展中心，區(qū)內(nèi)設(shè)有多個(gè)貴族化的設(shè)施；并于早年間已開(kāi)發(fā)多個(gè)別墅項(xiàng)目，從而被視為深圳的豪宅區(qū)，有香港淺水灣之稱(chēng)；中原認(rèn)為目前深圳市內(nèi)適合開(kāi)發(fā)豪宅項(xiàng)目的大環(huán)境只有銀湖、仙湖、東湖、蛇口和大小梅沙，除了大小梅沙外，其余地段中可供開(kāi)發(fā)的土地已很少，而大小梅沙由于遠(yuǎn)離市區(qū)及未形成別墅區(qū)氣候而未被大多數(shù)買(mǎi)家接受，所以以上片區(qū)的地段均極為珍稀，當(dāng)中銀湖片區(qū)更是珍貴，簡(jiǎn)直稀世難求。4. 項(xiàng)目不足1） 項(xiàng)目雖然地處銀湖高尚片區(qū)，但交通不便，業(yè)主雖然自有汽車(chē)，但孩子上學(xué)和保姆購(gòu)物等卻極為不便。生活追求：此部分客戶(hù)對(duì)名車(chē)、美女、時(shí)裝、高球場(chǎng)或游艇等貴族活動(dòng)非常熟悉，并且已擁有，而最重要的就是身體健康，所以此部分客戶(hù)追求優(yōu)美、寧?kù)o的生活環(huán)境，健康的生活方式。項(xiàng)目依山而建，少不了護(hù)土墻，但護(hù)土墻的用材較差并施工粗造使得護(hù)土墻太臟太硬，對(duì)項(xiàng)目的環(huán)境影響較差，對(duì)此，中原已多次提交修改意見(jiàn)，發(fā)展商也作部分修改及再種植綠化等，但效果并不十分明顯，仍有大面積的護(hù)土墻未作處理，一期項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境依然不理想。小區(qū)目前設(shè)有多個(gè)入口處，并且都沒(méi)有保安值守，客戶(hù)感覺(jué)極不安全，為了以后更容易管理，中原建議入口大門(mén)西側(cè)的臺(tái)階作部分的修改，將到銀湖路的部分臺(tái)階改由先到小區(qū)大門(mén)，再經(jīng)大門(mén)后再出去。5） 電梯大堂內(nèi)設(shè)置柔和燈光和布置藝術(shù)畫(huà)。設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)：227。227。2） 位置為了體現(xiàn)項(xiàng)目最大的賣(mài)點(diǎn)銀湖山水景觀，中原建議選擇5號(hào)花園洋房的東南角位置的四、五樓設(shè)置示范單位（項(xiàng)目最好位置），即于四樓設(shè)兩個(gè)示范單位，分別為四房?jī)蓮d和三房?jī)蓮d，再于五樓中選取東南角位置的復(fù)式單位作復(fù)式示范單位。目前5號(hào)花園洋房的西南面已建有一個(gè)非常陡峭的臺(tái)階，據(jù)現(xiàn)場(chǎng)目測(cè)應(yīng)有56米，客戶(hù)從此而上將非常費(fèi)勁，而且還要再上4層的樓梯才能到示范單位，客戶(hù)已氣喘虛虛，對(duì)本項(xiàng)目的直接感覺(jué)已大打折扣，甚至有些客戶(hù)害怕勞累不愿再看示范單位便離去。 會(huì)所設(shè)施預(yù)訂服務(wù)216?；蛘叽藭?huì)所與市內(nèi)五星級(jí)灑店聯(lián)營(yíng)，對(duì)項(xiàng)目的業(yè)主實(shí)行優(yōu)惠，體現(xiàn)項(xiàng)目的高檔和業(yè)主的尊貴身份。 復(fù)示范單位采用現(xiàn)代歐式布置，家私的風(fēng)格建議采用現(xiàn)代歐陸經(jīng)典家私，如意大利或法國(guó)家私，以木質(zhì)材料為主，可以適當(dāng)加些絨布材料，切忌大紅大紫；因?yàn)閺?fù)式單位中客廳為中空結(jié)構(gòu)，建議復(fù)式客廳中設(shè)置壁爐，讓客戶(hù)感覺(jué)復(fù)式單位有別墅的氣派；單位內(nèi)適當(dāng)懸掛具有歐州文化的藝術(shù)畫(huà)；擺設(shè)的裝飾品以較具欣賞性的雕塑為題材。227。227。2） 智能家居視訊網(wǎng)絡(luò)a． 多媒體網(wǎng)絡(luò)休閑、娛樂(lè)系統(tǒng)★ 利用小區(qū)視訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)隨時(shí)點(diǎn)播喜好電影節(jié)目，在家里隨時(shí)可以享受到世界的電影大片，而且完全根據(jù)自己的喜好進(jìn)行點(diǎn)播、觀看，不受時(shí)間、片數(shù)、片種的限制，完全自助式電影；★ 利用小區(qū)視訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)隨時(shí)點(diǎn)播卡拉OK，在家里隨時(shí)隨地點(diǎn)播自己喜歡的卡拉OK歌曲，如同在專(zhuān)門(mén)的卡拉OK場(chǎng)所一展歌喉；★ 利用電視實(shí)行網(wǎng)上教育系統(tǒng)。a. 利用發(fā)展商下屬的鳳凰醫(yī)院醫(yī)療條件，向業(yè)主提供私家醫(yī)生服務(wù)，24小時(shí)隨傳隨到b. 會(huì)所內(nèi)設(shè)置室內(nèi)暖溫香薰按摩浴池，面積為4050平方米，此浴池最好設(shè)有腳底穴位按摩功能。227。而二期項(xiàng)目的性質(zhì)及位置與一期稍有不同，及因?yàn)樯钲谙M(fèi)者貪新厭舊，新項(xiàng)目、新形象對(duì)消費(fèi)者的吸引力明顯增加，于是二期有必要重新定位，但須在一期的基礎(chǔ)上再提高一個(gè)層次，與一期形象相統(tǒng)一。8） 項(xiàng)目的一二期最為欠缺智能化設(shè)施，現(xiàn)代住宅中，智能化不能作為主要賣(mài)點(diǎn)，但必須是必備條件之一，特別是豪宅物業(yè)，智能化設(shè)施如集成系統(tǒng)、寬頻光纖網(wǎng)絡(luò)、家居安防系統(tǒng)、家居自動(dòng)化系統(tǒng)、一卡通系統(tǒng)等已是必備條件。第三個(gè)環(huán)境可以說(shuō)是花園洋房?jī)?nèi)部的小環(huán)境，主要是指花園洋房?jī)?nèi)公共部分的裝修，而一期花園洋房的裝修已給客戶(hù)不好印象，二期的規(guī)劃中，發(fā)展商已決定采用豪華裝修，中原對(duì)此頗有信心。中原公司介入此項(xiàng)目后，結(jié)合物業(yè)的現(xiàn)狀和后期的銷(xiāo)售推廣策略，將一期項(xiàng)目的物業(yè)定位為銀湖旅游區(qū)內(nèi)的極品大面積、湖景半山別墅，而形象定位為深圳的日內(nèi)瓦，銀湖旅游區(qū)內(nèi)的世界級(jí)全湖景別墅，物業(yè)宣傳名稱(chēng)調(diào)整為銀谷別墅國(guó)際會(huì)議中心，形象宣傳在項(xiàng)目的宣傳資料包裝中已有部分體現(xiàn)?！?負(fù)責(zé)制定、解釋并執(zhí)行銷(xiāo)售管理?xiàng)l例。綜合考慮市場(chǎng)因素、物業(yè)特色、營(yíng)銷(xiāo)手段和時(shí)間因素后，中原建議本項(xiàng)目的廣告投放計(jì)劃：1． 雜志廣告1） 世界經(jīng)理人文摘此為月刊雜志，發(fā)行面為全國(guó)十多個(gè)大城市，發(fā)行量為每月108860份，針對(duì)讀者為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者或決策人，與本項(xiàng)目所針對(duì)的目標(biāo)客戶(hù)同類(lèi)型，在此雜志上所刊登廣告產(chǎn)品檔次非常高，與本項(xiàng)目較為吻合，適合本項(xiàng)目。1． 媒體投放內(nèi)容 將報(bào)紙媒體用作本項(xiàng)目的每次發(fā)售訊息及公寓的形象推廣，別墅部分的形象推廣則采用雜志廣告和戶(hù)外廣告，戶(hù)外廣告的發(fā)布內(nèi)容以別墅的形象推廣為主，稍帶公寓的特點(diǎn)，所有雜志媒體均用作別墅的形象推廣，其它媒體則以別墅和公寓的形象推廣。如：東海花園——身份象征，地位見(jiàn)證棕櫚泉?jiǎng)e墅——希世難求，尊貴府邸田園居——田園風(fēng)光，養(yǎng)眼養(yǎng)身養(yǎng)心；舒適豪華，盡享盡善盡美建議本物業(yè)主題口號(hào)語(yǔ)為：1） 世外桃源早期銀湖國(guó)際會(huì)議中心正式發(fā)售，以其絕版極佳的位置將價(jià)格定在20000元/M2以上，及其戶(hù)型面積太大，總價(jià)達(dá)到1000萬(wàn)元以上，可算豪宅中的豪宅，客戶(hù)層面非常狹窄，由于此項(xiàng)目