【正文】 安全帶汽車公司銷售汽車的時候基本上沒有考慮過安全帶，特別是后排座的安全帶。座位的距離前排的座位應調整到適當?shù)木嚯x，而且前排兩個座位從側面看必須是一致的，不能夠一個前一個后。1．第一個標準，按規(guī)定擺放車輛的行路架發(fā)現(xiàn)很多汽車公司或者4S店在這方面做得不是很規(guī)范。 第三，注意車輛型號的搭配，同一個品牌的車，可能有不同的系列，有的車從小到大，有的車帶天窗，有的車沒有天窗，不同型號的車都應搭配展示。在車輛的展示與介紹環(huán)節(jié)，我們主要講的是在車輛展示之前要做好的工作。分析和幫助客戶解決疑難問題”這個時候你就要抓住這個機會美言他了。因為這件事情基本上已經定下來了，她很開心，就把她家里的事情說出來了，主要是說她兒子考大學的事情。我們很快就會像國外那樣，第二年、第三年、第四年，還會進行二次購車，這在我們國內已經成為一個上升的趨勢。在開走之前，那位客戶對銷售人員說：“非常感謝你，我差點就買了一輛我不需要的車，差點白花了這20萬還不起作用。他的想法是不管接到接不到，一定要表示自己的誠意。了解客戶的需求3．客戶意向級別分類的好處銷售經理會了解到很多信息客戶按其意向級別分類后，銷售經理最起碼就能知道在一個星期之內要來訂車的有多少。退訂只能證明你的工作沒做好，所以在客戶沒有交完全款，沒有把車提走之前，你都把他定為第一級別的意向客戶，這個意向客戶的級別是非常高的，這樣的客戶95％以上是可以得到保證的，而不排除有5％的客戶會出現(xiàn)退訂的可能。 第四個，怎樣管理來店的客戶；198?！彼f：“不用吧！”他到他的桑塔納后面把后備箱打開，拎個塑料袋出來，那里面有二十萬。碰巧的是，他的車就停在我的車旁邊，因為我走出我們公司的時候，這位客戶的車停在那里，我還想這輛車怎么這么舊啊。當你讓客戶付款的時候，絕大多數(shù)客戶還會猶豫。他回去以后跟他太太說，“這個車我雖然是花了21萬買的，可實際上把這些超值的東西折價一算，省了那么多錢。了解客戶的這種心理狀態(tài)后你就知道該怎么去處理了，就會理解我們?yōu)槭裁磸娬{銷售人員的業(yè)務能力要加強，要具備這樣的素質的道理了。當我們詢問他為何選擇在此買車時，他的回答是他認為這家店在細節(jié)上讓他耳目一新。銷售人員觀察到這種現(xiàn)象以后，就可以有的放矢地準備營銷策略了。各位可能會產生同樣的心理狀態(tài)，特別是去進行一筆大宗交易的時候。銷售人員要觀察客戶，而不是不管客戶。所以我們在為客戶解決問題的時候，一定要從安全的角度替客戶考慮。區(qū)別標準裝備和選裝配置作為一款新車，出廠后都具備標準的裝備，同時還會有一些選裝件，特別是在進口車當中比較多，有的選裝件的配置高達幾十種。198。招聘主管在現(xiàn)場的一張桌子上放了一部電話，那個學員進來以后電話就響了，然后這位招聘主考官示意這位應聘者去接電話，并把目的告訴了他：我們要看一看你怎么接。首先要明確開發(fā)客戶的管道，找到客戶；然后確定開發(fā)客戶的優(yōu)先等級，并且了解汽車特點、購買事項、競爭對手、客戶需求等信息，做好開發(fā)客戶的準備工作；制定客戶開發(fā)方案時，要明確各個要素，要有耐心和毅力，要把握好與客戶見面的時間和技巧，并且利用數(shù)字目標進行管理。這樣客戶可能會產生更大的興趣。與客戶建立互信關系198。數(shù)字的積累當然，電話的數(shù)字是有一定積累的。首先要有一個很好的開場白，這個開場白應該事先準備好?！辈恍械脑?，你就到他單位門口去等，等他的車來了以后，攔住他，告訴他你是誰，你是哪個公司的，然后彬彬有禮地把一張名片遞給他，說：“我以前跟您聯(lián)系過，這是我的名片，你先忙著，抽空我再打電話跟你聯(lián)絡。 第六，了解客戶真實的購買動機、付款能力、采購時間等等。請進來請進來主要是指在展廳里接待客戶，邀請客戶前來參加試乘試駕，召開新車上市展示，或接受客戶電話預約等。如何解決這些難題7．成交信息在成交信息中，主要是汽車銷售人員在即將成交的這個環(huán)節(jié)上所面臨的“臨門一腳”的問題。2．客戶接待在客戶接待環(huán)節(jié)，我們怎樣有效地接待客戶，怎樣獲得客戶的數(shù)據(jù)，怎樣把客戶引導到下一環(huán)節(jié)中去。 一是我國國內目前的經濟能力有限；198?！镎n程意義——為什么要學習本課程？（學習本課程的必要性）n 當前文文件修改密碼：8362839n 更多數(shù)據(jù)請訪問精品數(shù)據(jù)網(.....)4S店汽車銷售流程與應用培訓4S店必修課之銷售篇汽車銷售流程及其應用講義★課程對象——誰需要學習本課程☆ 汽車銷售業(yè)績直接決定著汽車企業(yè)的成敗。 二是我國的汽車銷售企業(yè)很少關注客戶回頭率這個問題。1．首先要找到客戶要將汽車產品銷售出去，首先要找到客戶?？蛻糸_發(fā)的準備工作不管你采用哪一種方式去開發(fā)客戶，你都必須事先做好準備工作，否則，你就達不到預期的目的，就像前面我們講的那兩個故事一樣?！痹挷灰f太多。如果事先沒有準備，應憑借實戰(zhàn)經驗進行應對。如果你是新的銷售人員，要想天天獲得7個意向客戶是有一定難度的，那就需要你不斷地去接觸客戶，就像我們剛才講的，走出去，如把名片發(fā)給你認為有可能成為你客戶的人。 這個客戶很關心安全問題，他問小張：“這款車的ABS是哪里生產的？”這個問題很普通，在汽車銷售公司日常的銷售過程當中，客戶提這個問題的頻率也比較高。1．業(yè)務能力業(yè)務能力的內容業(yè)務能力主要表現(xiàn)為三點：第一，要有新的營銷理念—以客戶為中心的營銷理念?！景咐磕充N售人員第一次去拜訪客戶，到了那位客戶的公司以后，他意外地發(fā)現(xiàn)另外一家汽車公司的銷售人員也在那里，而且比他先到。與客戶建立互信的關系要注意以下幾點：彬彬有禮地介紹首先，要彬彬有禮地介紹自己和你所在的汽車公司，或者你所在的專營店。確認客戶電話接下來要確認客戶的電話。在開發(fā)客戶的過程中，要與客戶建立互信的關系，還要注意一系列的細節(jié)。很多大學生都是用右手把電話拿起來，至于講話的程序和內容都無可挑剔，但就是這個細節(jié)，讓他們一個一個被淘汰了。 在客戶沒有掛機之前，銷售人員絕對不能先掛電話，這是細節(jié)、禮貌的問題，也是一種規(guī)范。銷售人員要把這幾十種選裝件另外列一個清單，每加一個配件，都需額外增加費用，所以銷售人員在回答客戶問題時，必須了解這些清單里面的內容和車本身標準裝備的價格。按照規(guī)定回答二手車業(yè)務在過去的汽車公司經營的不多，但從2004年開始，一些大型的汽車公司都陸陸續(xù)續(xù)地開展了二手車的業(yè)務。在這個時候，銷售人員不應讓客戶的緊張情緒維持，如果客戶一直保持著緊張的情緒，對銷售是不利的，會加大對你的不信任感。恰當安排客戶帶來的兒童當客戶進來的時候，可能會帶著兒童。當時他說：“我想聽聽這輛車的音響效果怎么樣？”銷售人員就問他：“您喜歡聽哪方面的音樂？”這位客戶笑起來了：“怎么？我想要的音樂你有嗎？”銷售人員說：“您說說看?！碧荛_心，在她的圈子里面就開始講，“。以上我們講了客戶所擔心的地方，下面講講如何從這幾個方面去解決它的問題。我在開車門的時候他也在開車門，他抬頭看了我一眼，我就借這個機會跟他講話了。他說：“我就把二十萬全付給你，這是我的定金，等車準備好以后，我來提車，那時我把尾款帶過來。 第五個，公司的總經理是否知道今天、這個星期、這個月有多少將要訂車的客戶和車型；198。第二個等級第二個等級的確定標準是：客戶車型定了，價格也確定了，只是沒有確定車的顏色。例如某專營店里有10位銷售人員，有10份銷售報表每天送到銷售經理面前，銷售經理看到這10位銷售人員客戶級別的設定，就能掌握在一個星期之內將會有多少客戶來買什么型號的車。1．為什么要進行需求分析今天的銷售是以客戶為中心的顧問式銷售，是在市場競爭非常激烈的情況下進行的，所以我們不能再像以前那樣采取“黃瓜敲鑼—一錘子買賣”的做法，而要給客戶提供一款適合他的需要的車型，因此我們要了解客戶的購買動機，對他的需求進行分析。結果每次來接的時候，他的客戶都上了他這輛出租車，而沒去坐那輛切諾基。”他一聲一個謝。第6講 需求咨詢（下）【案例】案例1：我還遇到過這種情況。而這名銷售人員在旁邊一句沒聽進去。聽的方法銷售人員在了解客戶的需求、認真傾聽的過程中還要注意一些方法。因為現(xiàn)在轎車的發(fā)展方向都是大輪轂。在需求分析里，我們曾經舉過一個例子，是說客戶買車是因為一種個人的愛好，實際上跟解決問題不是直接掛鉤，而是間接掛鉤的，在此給大家舉個有直接關系的例子。【思考題】請您回答下面的問題。過去我們在進行車輛展示的時候，可能不太注意這方面的問題。198。行路架不是放在車的左邊，就是放在車的右邊，在整個展廳里面沒有協(xié)調性、一致性，很隨意，擺的位置也不規(guī)范，有的在前面，有的在后面，還有的在側面。不能夠一個靠背傾斜的角度大一點，一個靠背傾斜的角度小一些，而且座位與方向盤也要有一個適當?shù)木嚯x，以方便客戶的進出。后排座有的時候會有三個安全帶，中間有一個，旁邊有兩個。所以銷售人員應事先準備好類似光盤，當客戶對音樂沒有什么特別愛好的時候，你可以拿出一個最能夠表現(xiàn)汽車音響的盤片。導水槽輪胎上的導水槽里面也要清潔，因為車是從外面開到展廳里面來的，難免會在導水槽里面卡住一些石子等東西，這些東西都應拿掉，還要洗干凈。198?！颈局v重點】（上）”這就是幫助客戶解決疑難問題，客戶的問題解決了，交易也達成了?！景咐恳惶?，某客戶來店后一直在查看一輛車，看完以后，這位客戶說：“哎，這一款車的輪轂好像比其它的車要大一些。所以聆聽是有很多學問在里邊的?！边@位客戶一邊打開包，整理錢，然后一邊說話。2．被動地聽人們會主動去聽與自己切身利益有關的信息，還有一種是被動地聽，被動地聽實際上是一種假像，例如很多單位領導在臺上講話，員工就在下面裝聽，這種聽法就是被動的聽。所以學習汽車銷售的流程和規(guī)范，目的就是要解決這些問題，就是要把握客戶的滿意度，就是要與客戶成為朋友，拉近與客戶的距離，取得客戶的信任，這樣客戶再次買車的時候就會來找你?！庇谑撬爮倪@名銷售人員的建議，買了一款同等價位左右的轎車，很開心地把這個車開走了。這位客戶過去沒車，而他的競爭對手有一輛北京吉普——切諾基，人家開著車去接，而他只能找個干凈一點的出租車去接。【本講重點】我們的4S店要求在提升客戶滿意度、提升銷售技能、提高管理能力的同時，不會去做與客戶為敵的事情。 第三個，負責訂車計劃的領導是根據(jù)什么來采購各類車型的；198。我叫財務部門的人過來收款，他問：“我交多少定金？”我說：“交幾萬塊錢就行了。等我在寶馬店與他們的經理談完事出來的時候，發(fā)現(xiàn)這位客戶也正由這個寶馬店的展廳向門外走，我想這個人肯定是來買車的。當事情都談得差不多了，該付定金、簽合同時，客戶還是會猶豫，他總是在想，“我還有什么地方沒有弄清楚？我還有什么問題沒有得到解決？你提供的價格到底是不是最低價等等”。有的客戶會這樣想，他用盡了渾身的解數(shù)把價格降到一個程度之后，那個專營店可能也搞活動，又送給他一些超值的東西，從價格的角度一計算，降了幾千塊錢。當客戶與你談的時候發(fā)現(xiàn)你是專家，就比較容易接近，他會想，“我在哪買不是買，在你這買的話，以后你可以給我一些幫助”。經過貨比三家，他到這里購買了這臺車?？蛻粲^察車頭就是在審視那款車的車頭與這款車的車頭有什么差別，從審美角度來看哪個更好看一些。緊張的因素有很多，這種心理狀態(tài)是很微妙的。其實這并不矛盾，當客戶看完車以后，對有些問題不清楚，他會主動去找銷售人員。這個案例觸目驚心，雖然沒有發(fā)生事故，但是對于這位客戶來講，可以讓他記一輩子。一定要把電話轉給了解該產品的人，這也是一種規(guī)范。 在回答客戶問題的時候，一定要簡短、準確，還要注意說話的語調，使用文明禮貌的敬語。我也有幸參加了那次招聘會，當時有件很小的事情讓我的印象非常深刻。要開發(fā)潛在客戶，就要制定開發(fā)方案?？蛻袈犃艘院笏菩欧切?，這時，你可以請他來試乘試駕，這是對產品介紹的一種延伸和證實。端莊的儀表端莊的儀表是指銷售人員在與客戶見面或拜訪客戶的時候，如果沒有事先整理自己的儀表，往往會失敗。為了以后不再發(fā)生類似的問題，銷售人員至少要具備兩個條件，一個是業(yè)務能力，一個是個人素質。2．故事二一天，某汽車公司銷售人員小張值班時，有位客戶在展廳里看了一款轎車之后，向小張問了兩個問題。沒有關系，你只需要對數(shù)字信息進行調整，多打電話，15個電話不行，打20個，直到獲得7個意向客戶為止。4．與客戶見面時的技巧銷售人員在與客戶見面的時候也要講究技巧。例如當你給客戶打電話而客戶拒絕接聽時，你可以改一種方式—寄郵件；寄郵件石沉大海了也不要灰心，心里面一定要說：“我一定要見到他。198。因為那個人既然想買車，就喜歡貨比三家，如果你不主動，他就有可能成為其它汽車公司的客戶。走出去走出去是指利用各種形式的廣告、參加車展、召開新聞發(fā)布會、進行新車介紹、進行小區(qū)巡展、參加各類汽車文化活動、發(fā)送郵件、進行大客戶的專訪、參與政府或一些企業(yè)的招標采購等。我們在開發(fā)客戶之前，首先要把握住你的產品的特征，這樣去找你的潛在客戶也就比較容易了。上述情況目前在我們國內并不常見，原因有兩個：198。★ 汽車制造公司/汽車銷售企業(yè)總裁、總經理★ 與市場營銷相關的各部門經理★ 大客戶主管★ 一線銷售人員及門廳銷售接待人員★課程目標——通過學習本課程，您將實現(xiàn)以下轉變面對激烈的市場競爭，銷售人員東一榔頭西一棒子的不規(guī)范行為，導致銷售業(yè)績不佳和客戶流失。今天我們要講的汽車銷售流程及其應用就是要解決這個問題，希望大家以后能夠更多地注重和考慮關于客戶回頭率的問題。3．需求咨詢（分析）需求咨詢也叫需求分析。8．交車服務第八個環(huán)節(jié)是交車服務，交車是指成交以后，要安排把新車交給客戶。企業(yè)擁有再好、再多的車，如果沒有客戶，就不能形成銷售，從而造成積壓。【本講小結】本講作為汽車銷售流程及應用的概述，對汽車銷售的相關概念和流程內容進行了簡單扼要的介紹。2．特有管道除了上述的一般管道， 4S店開發(fā)客戶還有一些特有管道。那么，你要做哪些準備工作呢？ 198。