【正文】 別失去和他的屬下閑聊的機會，你大有機會獲得寶貴的資料。 　　獲取約見的籠絡(luò)手法：在求取見面的機會時你不必依仗太多的朋友，不錯，從茶房到女秘書，每一個都可以幫你，但是，他們會幫你嗎？那要看你自己了！如果你漠視他們，你永無機會獲見，因此你得籠絡(luò)籠絡(luò)，出出入入，上上下下都是朋友，但你得領(lǐng)著他們而不要給牽著鼻子走。 　　首先，你知他是什么樣的人物嗎？如果你在事前沒有調(diào)查清楚和準(zhǔn)備妥當(dāng)，你是會把時間浪費在無關(guān)重要的人的身上的。 　　一個好的銷售代表，是一個會看準(zhǔn)時機的人，他很會安排時間和機會，去和客戶接觸。 　　你們也可以從其他銷售代表（或推銷保健品等）處得到消息，向你的遇見的銷售人詢問和向你熟悉的藥商查問有關(guān)新客戶的消息。但銷售代表應(yīng)盡量增加新客戶。 　　一定要把他的火氣按下來，柔和地答問題往往使他不好意思再蠻下去的。有許多方法去引導(dǎo)你的沉默客戶說話的。如果你遇見真正不肯相信的客戶，你只可停下來問問他究竟他認(rèn)為你為什么要向他說謊呢？ 　　當(dāng)然他回答：“你推銷嘛！自然得說謊了。　 　　賣給委員會： 　　如果你是要向一個藥品委員會推銷的話，許多時候在還沒有開戰(zhàn)時就給挑下馬來了，因此，最重要的還是銷售代表本身的事前準(zhǔn)備工作。 　　或者你有他們公司正想買的貨，可是你還得沖破人事這一關(guān)，你的服務(wù)滿足了他們公司，可是你的性格和藥商合得來嗎？他們有權(quán)去要求你滿足他們的需要，你就得迎合藥商的口味了。 　?。?）你沒有承認(rèn)你或你的公司錯了，更沒有說出投訴將會怎樣解決。 　　不要失去理智——運用理智 　　當(dāng)藥商投訴時，不用發(fā)怒。” 　　一個新入行的或未受訓(xùn)練的銷售代表當(dāng)然不知怎樣對付這些問題，他被打倒了！“反對”的問題是你部分的工作：如果你認(rèn)為你能夠如你想象中一樣順利進行你的推銷，這便是很愚笨的一件事。 　　你每次出動的時候，都要依著這個計劃，盡你所能，不同情形下需要不同形式的計劃，但普通的計劃都是有伸縮性能夠適合每次出差的。這樣，會使你在打關(guān)系、廣告和出售方面都得到工作上及精神上的快慰。 　　最后，將這些“反對”問題向你熟悉的人提出，并且讓他們在你向他們進行推銷實習(xí)時提出。推銷時所說的一切要預(yù)先有一個概念，而這一套推銷方法應(yīng)適合多種場合。“口若懸河”已經(jīng)不再是銷售代表的先決條件了，很容易一筆生意就給說掉了，“讓客戶說話是最好的忠告”。 　　社交性：一個有社交性的人是入世的，他是社會的一部分，有些人十分內(nèi)向，有些人卻十分外向，而外向的人才是銷售代表的好材料?！比绻婚_始他就不滿意，再獲定單的機會就微乎其微了。 　　這些只是例子，你自己該想到更多更好更實際的方法。想想，你的客戶有多少樂于繼續(xù)和你交易呢？而又有多少客戶你真正喜歡交往？ 　　㈥“找出真正的客戶” 　　銷售代表許多時候把時間浪費在“無心購買”的人身上，我們必須分得出哪些才是真正的客戶，哪一些肯買也付得出價錢的人。 　　一個精明的客戶會讓銷售代表作出最后決定，只要這個銷售代表肯負(fù)全責(zé)的話。 　　或者利用一些相反和同義的詞語可以幫助一下大家去明了這方面——進取和退步，積極和消極，強硬和軟弱，給與取，依附和獨立，可憐與可敬，甚至可愛和可憎。 　　由于長年累月的工作，銷售代表會對一些經(jīng)常的工作感到麻木，不自覺地忽略了一些重要的事項。 　　那么，那些“他一向都是幸運的！”的人又怎樣呢？他是不是只比你懂得抓住機會呢？ 　　歸納機會因素如下： 　　一、有效率的銷售代表完全抓緊每一天到來的機會。 　?。?）粗魯客戶——許多銷售代表都非常害怕和他接頭，因為他行為舉止非常粗魯，他的言語會使你感到不大舒服，但你不要因此而退縮，因為他的粗魯會嚇走了其他人，這便是你的機會，你很可能做成一筆大生意，得到意想不到的收獲。因此，使工作方便首先要和每一位客戶交朋友，或者最低限度成為業(yè)務(wù)上的朋友。如你對公司冷淡，你所認(rèn)識的朋友和客戶便會看不起你，因為食君之祿，實應(yīng)擔(dān)君之憂。整潔是一種無往而不利的武器。有時銷售代表會感到每天工作都象是探險一樣，要排除這種心理上的威脅，你需要以下兩個條件：第一要真正對自己的工作有興趣和認(rèn)識客戶一般的心理。 　　（1）銷售代表職責(zé)的重要性——從每天銷售活動中，你可獲得應(yīng)有的獎勵，而它每月的總數(shù)又可超出你底薪，那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績呢？你需學(xué)習(xí)一種銷售代表應(yīng)有的態(tài)度，深入地去體會和研究，然后在業(yè)務(wù)上施展出來，持之以恒，你便會發(fā)覺自己可以成為一個優(yōu)秀的銷售代表。 　?。?）你將會有競爭——你不會很輕易就成功，你的同行會不斷地努力和你競爭，他們會設(shè)法在效率上超前。自信心的產(chǎn)生是由于自己有充分的知識、能力和經(jīng)驗。因此微笑的習(xí)慣是無往而不利的。 　　（2）沖動客戶——這種人很普遍，他們腦筋靈活，精力充沛。 　　一個可以提供給你制止擔(dān)憂方法是問問自己：事情可以壞到什么地步呢？你自然會發(fā)覺眼前遭遇到的仍未算山窮水盡。三、認(rèn)識自己的產(chǎn)品及自己的公司　　認(rèn)識自己的產(chǎn)品是銷售的本錢之一——沒有本錢，不能做任何生意。 　?。?）引起他的欲望去購買。 　　如果有客戶需要和你的公司交易，他會特別指明要你嗎？那就要看他眼中你是否一個人才了。六、一些推銷的原則　　推銷是有技術(shù)的，而且這技術(shù)是可以從學(xué)習(xí)中得來，并非紙上談兵，乃實際可行的。而失敗的推銷就是因為和這四要素背道而馳?！′N售代表遇著容易相信的客戶往往會推想得太過分，這筆業(yè)務(wù)，在賣方是好的，在買方確是一項錯誤的決定，他會對你怎樣想法？ 　　長遠計，少銷一點比多銷來得聰明。它們只是提供給你一些基本推銷的要點，你自己還得動腦筋，就你個人的環(huán)境，隨機應(yīng)變，所謂“窮則變，變則通。才智：有些人對推銷是有天才的，正如別人對音樂，舞蹈，演講有天才一樣，如果你發(fā)覺自己有推銷天才，就發(fā)展下去好了，但技巧也十分重要的，有天才無技巧就只象一棵野稻，不會有什么收獲的。 　　銷售代表的雙重責(zé)任： 　　銷售代表有盡量利用自己和客戶時間的雙重責(zé)任。如益處，品質(zhì)，例子等應(yīng)該用一個有系統(tǒng)的方法表達，而這些推銷說話應(yīng)是有說服力的，所用的字應(yīng)能表達您所想說的一切。 　　早有準(zhǔn)備的“推銷方法”會有很多好益處。 　?。?）當(dāng)你進入藥店時，檢查店內(nèi)的廣告是否清潔、清楚，如果店內(nèi)沒有廣告，就找個適合的地點，來裝上公司的廣告。 　　公司會向客戶提供優(yōu)良服務(wù)，大多數(shù)的客戶都是現(xiàn)金交易的，每寫一次帳單，就收一次錢，所以你每次開單的時候，都要很準(zhǔn)確。 　　決定——任何決定導(dǎo)致任何行動是一個選擇，通常是一個轉(zhuǎn)變，而普通人是反對轉(zhuǎn)變的，他寧愿繼續(xù)他的一套?？赡苓@是你們的錯，因你觸怒了一個敏感的藥商，也可能你的藥商犯了錯誤，卻認(rèn)為這是你們的錯。藥商給你生意，是會覺得他是應(yīng)該對你有所要求的。 　　（2）有策略地問問題，但不要讓他知道你是證明他是錯的，和不要使他有被盤問的感覺。逢迎這方法，假如正當(dāng)?shù)睾筒宦缎污E地運用，是一項有力的武器，假如你在事前對買手的詳情一無所知，這是用得著的。有一樣是肯定的，真正的專家不喜歡別人把東西賣給他，他要自己向你買，那讓他主動吧，一些深沉的戰(zhàn)術(shù)，如巴結(jié)，是用的著的。 　　明顯地，銷售代表遇到投訴時，一定得把銷售代表放在這檔的分類中，下面的問題引出對付的方法：　　一、他相信自己有投訴的理由嗎？ 　　二、他是否要討便宜？ 　　三、他是否以為這是獲得供應(yīng)商注意的方法嗎？ 　　四、他只是為自己的缺點找借口嗎？ 　　五、他知識因為年紀(jì)老邁或者缺乏經(jīng)驗而有自卑感嗎？ 　　六、他是否只是為他的客戶作傳聲筒嗎？ 　　這投訴是有實據(jù)和確定的，或者是漠無實際的呢？如果他的投訴是太普遍性的，請他說得確定一點好嗎？許多這些投訴是可以不理的，最低限度也可以大化小。 　　主要方法： 　　如果你一切打破僵局的方法都用完了，你仍舊有你的“主要方法”，那就是說，把你的推銷話說完，然后就以沉默制沉默，說清楚你的話后——收口！他自然明白到這該是他說話的時候了，想想，就是三十秒的完全沉默都是咄咄逼人的。 　　當(dāng)然你最好能夠和客戶交朋友，但千萬不可熟絡(luò)到使他不再當(dāng)你是銷售代表這地步，“保持距離”，因為我們不該從朋友身上漁利，而他也很容易把你遣走的。這樣，銷售代表和公司都會有所損失。如果沒有新的客戶，你的工作便是怎樣增加各舊客戶的買入數(shù)量。 　　（4）公司會議時常缺席。 　　但如果藥品的一切資料都全部印上了，那客戶看了介紹后只要說：“我都看明白了，但我不感興趣。這“投其所好”的方法是山窮水盡之際不妨試試的，別忘記你是要獲得生意，而不是“探探”他那么簡單，憤怒的客戶何來心情和你交易。 　　不要戴著帽子，也不要口含香煙，就是手持香煙也不好，因為他未必喜歡你的煙味。 　　但不管怎樣，你的態(tài)度該因環(huán)境而異。 　　銷售代表的名片：遞商業(yè)名片請求接見的方法是行不通的。 　?。?0）他不向領(lǐng)導(dǎo)匯報遇到的困難。 　　設(shè)法增加每一個客戶的購入率，因為這也是你同行人士想辦到的。 　　你們不能守株待兔，等待新客戶和你們接洽，一個有前途的銷售代表，應(yīng)廣泛地去尋找新的客戶。 　　當(dāng)然，有些情形是十分微妙的，和買手消遣一下成嗎？和買手夫婦吃飯有問題嗎？圣誕禮物呢？ 　　這只好由你們自己看情形來決定了，這問題不容易答，怎樣才只是交際，怎樣才是賄賂呢？但記著，一旦你用太多“甜頭”的方法，你可能會足陷深泥，無法自拔的。誰都會發(fā)脾氣，因此那些很少斗性子的客戶并不包括在這里，我們要談的只是那些天生脾氣壞的人，他整天都會對銷售代表指斥喝罵，在應(yīng)付這類人時，我們要采中庸之道，不要和他有口角之爭，也不要摒諸門外，如果你也同時發(fā)脾氣，什么都完了。 　　①沉默的客戶： 　　對于新出道的銷售代表來說，沉默的買家是十分“難攪”的事，但一旦把這類客戶解剖，一切都迎刃而解了?！　∧悻F(xiàn)在要和這一個喜歡爭執(zhí)的客戶交手了，你得避開意見之爭而把一切歸到事實去，但是，你得緊記，你的工作是推銷，而不是爭論，你可能一槍把他打垮，但同時你的生意也打垮了。 　　難對付的客戶不是無法對付的，只要運用得法，自然會水到渠成，不要“反對”你的客戶或是用高壓，你應(yīng)該用法減低困難，而不是增加困難。 　　如果投訴不立刻解決，就對他說你會把這件事報告上級，上級一定會公平地研究這事，不要對他說你是反方，應(yīng)保持中立。你可能這樣說：“我很高興你這樣對我說，先生。 　　不要逃避投訴——歡迎投訴！不要失去理智——運用理智！現(xiàn)在，讓我們研究一下這兩點： 　　不要逃避投訴——歡迎投訴 　　沒有人會喜歡被人投訴，但當(dāng)你們遇到投訴時，你們應(yīng)該覺得高興，因為： 　?。?）你們現(xiàn)在能應(yīng)付這投訴，如果藥商不說出來，情形將更壞。 　　如何解答問題——不應(yīng)該過早解答藥商的問題，這會引致意見不合，沒有銷售代表能夠在爭論中獲取勝利，你輸了，你便損失了客戶，即使你贏了，你一樣是損失了客戶。這些消息對于你分析工作和增加推銷的深度極之有利，所以這本簿必須清潔和準(zhǔn)確。 　　（7）向藥店報告及取得他的訂單：告訴藥店他有何存貨，和售賣情況，詢問他的意見，但盡量要求他多進貨。壞服務(wù)，不但失去朋友，也失去了推銷機會。 　　首先利用你所記下的“推銷方法”，在數(shù)次練習(xí)后，不需要你的記錄，試進行推銷，并應(yīng)盡量自然的加一些“情趣”。 　　金錢因素： 　　克服金錢上的困難是你注意要做到的。 　　推銷想象力：能夠設(shè)身處地替你的客戶著想，能夠應(yīng)付任何環(huán)境，這就是推銷想象力。” 　?。?）“多謝了，我曾經(jīng)和你公司的一個銷售代表，有過不愉快的事件，我并不想再和你公司交易。 　　良好關(guān)系是要使客戶愿意繼續(xù)和他們交易，這良好關(guān)系并非空中樓閣的名詞，是有金錢價值，可以買得到，也可以賣的。 　　要獲得更多的客戶，你必須使原有客戶感到萬分滿意，推銷是最好的方法了。 　　㈣“推銷術(shù)是——或者應(yīng)該是——什么” 　　推銷術(shù)的定義是銷售更多的貨物和建立良好公共關(guān)系的藝術(shù)。 　　㈢銷售代表必須供給資料： 　　如果銷售代表不能時常供給客戶資料，他的工作必定日漸消退，他是一個不思進取的人；因為消滅一筆業(yè)務(wù)的最佳方法是連續(xù)三次對你的客人說：“我不知道。 （5）使他采取行動購買：不過，就算你已經(jīng)引起了藥商的興趣，假如你不能跟著令他采取行動的話，那你便前功盡棄了，否則的話，他可能會說：“你所說的可能都是真的，不過我已經(jīng)沒有地方放置更多藥，也沒有地方貼更多的廣告。銷售代表有一基本的原則，就是“對自己藥品的認(rèn)識，要如一幅圖畫，刻在你的腦袋里。 　　三、你可以獲得腦力。但你千萬不要以為他是容易交易的，相反的，他是最難應(yīng)付的一種。 　　（f）盡可能去稱贊你的客戶——但千萬不要太過夸張。你需要隨時隨地準(zhǔn)備接受拒斥責(zé)備，你要有再接再厲的精神，向那些頑固的客戶挑戰(zhàn)。他們就是健康、整潔、說服力、熱誠、自信、殷勤、堅忍和忠誠。 　?。?）怎樣使客戶們信任你？——答案是友善和忠誠。相反的，他會拒你于千里之外。 　　以下有九個步驟，可造就一個良好的銷售人才。 堅忍——銷售代表的職務(wù)是絕不適宜那些膽小懦弱和易受驚嚇的人的。 　　（e）守信——你若對某客戶作了諾言，你一定要守信，不守信，很容易破壞你和他的交情。 　?。?）友善客戶——他很喜歡說和聽笑話，他善于傾談，非常友善。 　　二、小心計劃使你節(jié)省體力。相反的，一位自信心較強的，工作會比前者好得多。 　?。?）引起他的欲望去購買：藥商一定想知道你公司的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有何不同？是價錢較平，還是利潤率較高，是易于賣出，還是你的服務(wù)較好？總之，你必須盡量表現(xiàn)出你或你的藥品的長處。 　　換句話說，如果你不能在客人心中獲得信用，你并不是一個良好的銷售代表。特別是女性在生理上及心理上都比男性容易產(chǎn)生自衛(wèi)作用。 　?。?）創(chuàng)造的推銷必須發(fā)掘三個銷售來源，那是： 　　一、更多的客戶； 　　二、對原有客戶作更多銷售； 　　三、找出推銷上的缺點。 　　（8）把原有的生意改觀： 　　客戶都愿意買一點東西，只要不太過分，我們可以使他盡能力購買，我們關(guān)心